法人営業のズバリ・ソリューション
片山和也(著)
/ダイヤモンド社
作品情報
法人営業の会社が「業績アップ」をとげる必勝ノウハウとは?船井総研の売れっ子コンサルタントが、競争の少ない「雨ざらし市場(零細・個人事業主)」と「クジラ市場(大企業)」の攻め方と、その手法としてのB2Bダイレクトマーケティングの導入法を具体的に解説。この方法なら価格競争なしで優良顧客が開拓できる。
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商品情報
- シリーズ
- 法人営業のズバリ・ソリューション
- 著者
- 片山和也
- 出版社
- ダイヤモンド社
- 書籍発売日
- 2013.10.18
- Reader Store発売日
- 2013.11.29
- ファイルサイズ
- 9.5MB
- ページ数
- 280ページ
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この作品のレビュー
平均 2.7 (3件のレビュー)
-
クジラ市場、雨ざらし市場という分け方は自分の中で新しく、面白い考え方だと感じた。
ただ雨ざらし市場のソリューションは法人通販で、それ以上の例はなかったので、どんなに考えても自分の会社には当てはめられ…ないな、という印象。
クジラ市場のアプローチについては、先日読んだ『究極のセールスマシン』と内容がほぼかぶっており、あまり新たに学ぶものはなかった。
例も、町工場の話ばかりで、他の類似書籍が幅広い業種で例を挙げていて分かり易かった分、物足りなさを感じた。
ただ営業職についたばかりのわたしにとっては、テレアポの仕方や商談のポイントなど、具体的な内容が役に立ちそうな部分もあった。
自分の会社が、出来ていないことはないか?この考え方をすれば新たな顧客を創出できるのではないか?と、問いかけながら読むのには良い本だった。
続きを読む投稿日:2020.06.04
■法人営業
A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
・パレート型:売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
・ロングテール型:膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自…社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
を行うことが、成功の絶対条件である。
B.法人営業には、次の2 つの空白マーケットがある。
・雨ざらし市場:従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
・クジラ市場:大企業マーケット
自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。
C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
①事業規模が小さい市場(従業者3 人以下)
②一定規模以上の母数が存在する市場( 1 万事業所以上)
③対象とする市場がセグメント可能である
④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
⑤流通する商品の価格体系が不透明
D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。
E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
②そのために価値を訴求するコンテンツ(カタログ・セミナー)を作り、集客ツール( DM・Web サイト)で告知する。続きを読む投稿日:2014.03.23
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