【感想】法人営業のズバリ・ソリューション

クジラ市場、雨ざらし市場という分け方は自分の中で新しく、面白い考え方だと感じた。

ただ雨ざらし市場のソリューションは法人通販で、それ以上の例はなかったので、どんなに考えても自分の会社には当てはめられ…ないな、という印象。

クジラ市場のアプローチについては、先日読んだ『究極のセールスマシン』と内容がほぼかぶっており、あまり新たに学ぶものはなかった。
例も、町工場の話ばかりで、他の類似書籍が幅広い業種で例を挙げていて分かり易かった分、物足りなさを感じた。

ただ営業職についたばかりのわたしにとっては、テレアポの仕方や商談のポイントなど、具体的な内容が役に立ちそうな部分もあった。

自分の会社が、出来ていないことはないか？この考え方をすれば新たな顧客を創出できるのではないか？と、問いかけながら読むのには良い本だった。


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■法人営業

A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
・パレート型：売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
・ロングテール型：膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自…社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
を行うことが、成功の絶対条件である。

B.法人営業には、次の2 つの空白マーケットがある。
・雨ざらし市場：従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
・クジラ市場：大企業マーケット
自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。

C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
①事業規模が小さい市場（従業者3 人以下）
②一定規模以上の母数が存在する市場（ 1 万事業所以上）
③対象とする市場がセグメント可能である
④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
⑤流通する商品の価格体系が不透明

D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。

E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
②そのために価値を訴求するコンテンツ（カタログ・セミナー）を作り、集客ツール（ DM・Web サイト）で告知する。続きを読む

B2Bダイレクトマーケティング、空白は、ロングテールの雨ざらし市場と、大企業相手のクジラ市場にある。

ネット時代のやり方があるってこと。