ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!
ロジャー・フィッシャー(著者)
,ウィリアム・ユーリー(著者)
,岩瀬大輔(訳者)
/三笠書房
作品情報
ベスト&ロングセラー『ハーバード流交渉術』、新装版、新訳でついに登場!本書では、ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した「交渉学」のすべてを公開する。強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない、まったく新しい「ハーバード流」の交渉スキルで人の一つ上をいく。アメリカで出版された原書は30年以上にわたってベストセラーリストにランクインし続けている。翻訳は『入社1年目の教科書』などのベストセラーを執筆し、自身がハーバード大のMBAホルダーであるライフネット生命代表取締役の岩瀬大輔氏が手がけた。ビジネスの現場で活かせる、ハーバード史上最高の研究が、ついに明らかになる!
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商品情報
- 著者
- ロジャー・フィッシャー, ウィリアム・ユーリー, 岩瀬大輔
- 出版社
- 三笠書房
- 書籍発売日
- 2011.12.09
- Reader Store発売日
- 2019.05.17
- ファイルサイズ
- 3.5MB
- ページ数
- 256ページ
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この作品のレビュー
平均 3.6 (44件のレビュー)
-
交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハ…ード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。
以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」
「一つ目の原則:人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」
「二つ目の原則:条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。
「三つ目の原則:精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」
「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には:圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり情報しない姿勢を貫く。」
「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」
「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」
「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題を攻めていく。相手の人間性を買えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」
「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競う居あうのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」続きを読む投稿日:2023.02.08
このレビューはネタバレを含みます
対立するのは
レビューの続きを読む
前提となる事実認識が違っている、基準が違っている、価値観が違っている、から。
相手にはどのような世界が見えているか、を考える。
駆け引き型から抜け出して、winwinを目指すことを前提に…する。
「一番安上がりな譲歩は、訊くこと」
相手に花を持たせる。フランクリンは相手に本を借りた。
オレンジを分けるこども=一人は皮を捨てて、一人は実を捨てた。そうならないように、相手の世界を考える。
パイを切り分ける前に、パイを広げる。
交渉する前に共通の利益を考える。その前提に立って相手の世界を見る。
ケーキカットのルール。切り分ける人と選ぶ人を別にする。
原則立脚型交渉=客観的事実が間違っているかもしれないという前提に立ち、確認することで理性的な話し合いの場を作る。続きを読む投稿日:2022.01.18
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