【感想】［図解］営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術

ーーーーー↓市原2016/9/22↓ーーーーー
＜営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術　中村信二＞
【概要】
　営業とは、書き留めることである。
　ただのメモではなく、過去、現在、将来の事を記載して…、顧客との関係性をよりよくするためのノート術

【評価】
　70点

【共有したい内容】
○左のページは議事録、右のページにまとめを書く
　議事録を取ることだけを目的となっているが、
　問題はその先のどうすればいいとか、解決策等を記載する必要がある。
　そのため、左ページに話した内容をメモ（インプット）し、右ページにアウトプットとして、要点をまとめていく。
　
○ビジョンとミッションを書く
　ノートをただの議事録とするのではなく、
　顧客に対しての将来のビジョンとそうするためには具体的にはどうしていくかというミッションを記載する。
　最初のMTGの時点でそれを考え、毎回のMTG時でこれを振り返ることでMTGの内容が脱線することなく進む。

【読んだ方がいい人】
○全てを記憶に頼っている人
○メモを取る習慣がない人

【悪いところ】
○フロントしか無理？
　MTG出席者の議事録担当はPCでの記録をしているため、それを手書きでしかもノートで運用していくには少し無駄があるかも
　kintoneへの記載を必須としているため、アウトプットとしてはいいかもしれないが、ちょっと時間がかかりすぎるかも。

【どういう時に役に立つか】
○すべてのMTG

【自由記述】
○アウトプットの時間を作る
　毎回おろそかになってしまう、MTG後の作業を大事にしなければいけない。
　MTG時の内容の整理、今後の動き出し等
　MTG時には30分程度は整理する時間を強制的に組み込んでいけるようにすれば
　顧客に対するコミット力が格段に上がる。続きを読む

仕事用のノートを１冊持っている人は
多いと思います。

私の場合は、仕事用のノートは持っていません。

メモはＡ４用紙に記録し、
あとで、案件毎にファイルします。

そうすると、案件毎に情報が集まるの…で
案件を進めるには都合がいいのですが、
将来、役に立ちそうな情報があっても
長期的な視点の情報としては蓄積できないことが
デメリットになります。



本日ご紹介する本は、

１顧客に対して１冊ノートを作ることで
案件ではなく、人や企業に焦点を当てた
情報整理ができる方法を紹介した１冊。


ポイントは
「目的」

どんな企業でも、営業活動の目的は、
お客様の問題解決のお手伝いをすることです。

お客様の問題をどう解決するのか、
そして自分はどのような役割を担えるのか、

それを最初に明確にし、忘れないように
顧客毎に記録しておくことがポイントです。



「お客様ごとにノートを分ける」

お客様ごとにノートを分けると
わかりやすい、整理しやすい、管理しやすい、思い出しやすい

時系列に情報がみれますので、
長期にわたって、お客様の経緯を把握することができます。

そして、打ち合わせの場で、”昔こうでした”と、
すぐに思い出せることがとても役に立ちそうです。



「仮説」

仮説が無ければ、重要な情報が入手できません。

例えば、
　①お客様の問題点
　②お客様のニーズ
　③お客様の予算

お客様の言うことを受け身で聞くだけではなく、

常に仮説を立てて、それを次の商談で提案することを
繰り返していくことが大切ですね。


ぜひ、読んでみてください。



◆本から得た気づき◆
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ノートを広げて、左側はインプット、右側はアウトプットのページ
最初のページは、「ご縁の根源」＝このお客様となぜ出会えたのか
２、３ページは、ビジョンとミッション＝お客様をどんな風に幸せにするのか、そして自分の役割
インプットとアウトプットを繰り返す習慣が身につくと、自然とアンテナをはり巡らせるようになる
仮説を立てて、分析し、それを次の商談で提案することを繰り返せば、シナリオができあがる
いくら売るのかではなく、何人のお客様を得るのかという考えにシフトすることが重要
営業人は「少し損をしよう」と考えるくらいでちょうどいい
誰かではなく、「○○さんを紹介してください」というように、人選をこちらからしてしまおう
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◆目次◆
序章「一冊一顧客」で営業活動が一変する
第１章　ノートの選び方
第２章　商談中のメモの書き方
第３章　ノートのまとめ方
第４章　スケジュール管理の原則
第５章　自分の価値をノートで明確にする
第６章　常に原点を確認しよう
第７章　栄光の紹介営業へ
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◆マインドマップ◆
http://image02w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/205ae4242bfc9ec7.png
　続きを読む

・手書きであることが重要（記憶を思い出すアンカー）
・ストーリーを立てる。問題が解決しましたと書くと、本当にそうなってしまうというのが凄い。
・ノート左ページにインプット、右ページにアウトプット。アウ…トプットを行うことで深く理解できる。続きを読む

営業の魔法を読んでから買いました。
お客様は私たちの会社の利益のために存在しているわけではありません。
しかし営業はお客様の利益のために存在しています。

自分が何者なのかで何をして行くかを深く考える…事が出来そうです。続きを読む

筆者のこだわりがびしばし伝わってくる本。
やや本質からは脱線する感があるが、ペンやノートの種類などについても細かく書いてある。
個人的には非常にためになる本でした。

読んでみて率直な感想は、いまの自社の現状ではお客様一件につき一つのノートというのは難しいか！？毎回アポをとって訪問する営業はしていないし、商談時間も長くないので、商談内容もストレートに商品と納期のこと…が中心になっている。ただ、お客様との会話を記録しておきたいし、注文まで至らなかった時の記録も見直したいと思う時があるのも事実。さーどーしよう。一冊試してみるか！？続きを読む