【感想】「買いたい！」のスイッチを押す方法　消費者の心と行動を読み解く

物を買う時の過程を紐解いた本。
自分が買う時もそうそう！と思うこともあれば、いつか物を売りたい時にも参考になると思いました。

個人的には1つ目のステップで買うか否かが大きく決まるなと思いました！

消費には情動が大切という本
買いたいと思わせるようなストーリーを提示することで購買行動につなげることが大事、未来の自分を買っている

購買行動デザイン、キービヘイビアの発見、完成情報デザイン

商品は目的ではなく手段であることが説かれている。
商品を商品として売るのではなく、なりたい自分になるための手段として売るべき。

●人の購買行動を創り出すマーケティングについての本

・買うまでの二つのハードル＝買いたいか買いたく無いか　　と買えるか買えないか

・脳は不況を知らない、前者を越えれば後者のハードルは高くない

・…購入動機のキーは売りたいものについての「情報」が握っている。情報が動機を喚起（ドーパミンが出される）して購買行動が開始される。
本書ではお客さんの購買行動を作り出すメソッドを紹介。（e.g. フランスワインの紹介）

・不況で真っ先に我慢するのは？１位外食２位海外旅行３位ブランド衣料品　（男性１位は車　女性１位が外食）

★売れないときには「感性情報ｘ購買行動モデル」のどこに問題が生じているかを問う。

★脳が本当に買いたいモノは「未来の自分」　その中にプロダクトやサービスを組み込んで提案すべき

★購買行動を作り出すマーケティングフレームワークは
「購買行動デザイン」「キービヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つから成る。

「購買行動デザイン」
実際に過去・現在のお客様がしている行動ではなく、売り手がして欲しい行動を想像する。どこが機能していないのか、効果の検証にも役立つ。

「キービヘイビアの発見」
デザインした行動の中で、してくれない可能性が高い行動がキービヘイビア。これをしてもらうよう動機付けが必要。

「感性情報デザイン」
キービヘイビアを見極めたら、それを動機づける方法を考える。売りたい商品・サービスが、どうやって「なりたい未来の自分」にさせてくれるのか、ストーリーを伝える。

★ターゲット顧客の、自社商品に対する購買行動を頭に描く

★直感回路を鍛えるには、情報をインプットして、最善の一手をアウトプットすることを繰り返す。その為に、
・過去事例から学ぶ
・自分のビジネス現場で実践を繰り返す
・社内外で意見交換する

これを繰り返した総量が質につながってくる。達人はジャパネット高田社長。

★美徳の経営
一橋大学名誉教授　野中郁次郎の著書「美徳の経営」
経営の核となる賢慮
・善悪の判断基準を持つ能力
・他社と文脈を共有し、共通感覚を醸成する能力
・特殊な文脈の特質を察知する能力
・特殊なコンテクストを言語や観念で再構築する能力
・概念を共通善に向けてあらゆる手段で実現する能力
・これらの能力を持った賢慮を育成する能力

以上続きを読む

「はじめに」に、消費者の「買いたい」を引き起こす術、すなわち、「人の購買行動はいかに作り出すことができるか」についてお話しする、と書かれている。
これを読んで、ノウハウ的なことの書かれた本なのかと思っ…たが、実際は違った。
買わせるためにどうするか、ではなく、人がどのようなときに「買いたい」と思うのか、について科学的に納得のいくように説明してくれている。
とても参考になった。続きを読む

手塚
コンビニでプリンを買うのは、高校生や、20代〜30代のサラリーマンかと

思っていたら、まったく違った！



「「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテー…マ21) 」

この本を読んだら、自分の既成概念は、木っ端みじんになりました。



月に数10個しか売れないプリンが、どんどん売れてゆく。

すごいな〜。

販売個数いったい、何倍になったでしょう？



これは、読んでのお楽しみ♪



さて、販売を伸ばした、そのプリン、

気になりますよね。



それは、森永のプリン。



え〜、何の変哲もないじゃない！



と、思った貴方、そうなんですよ。

まあ、ふつうのプリンより、すごいのですけど、そんなに？

と思ってしまいました。



そのプリンは、「黄金比率プリン」、う〜ん、たしかに、おいしい。



プリン日本一を選ぶ大会で、上位6種を選び抜いて、

その材料の比率や、なめらかさなどを研究しつくして、作ったそうです。

なるほど、おいしいわけだ。



1個、137円で、70g。

小さく、濃厚、卵の風味もいい感じ。

なめらかで、カラメルもこっくりしてます。



でも、そんなに桁違いに売れるほど？

プリンは、プリンじゃん。



う〜ん、

中身の良さのほかの要因が、売上UPの決め手でしょうか？



商品がいいのはもちろんとして、価格が安いとか？

いやいや、この場合、普通のプリンより高めのお値段です。



しかも、お店に来るお客さんは、中高年の方で急に、人口が増えたわけでもありません。

となると、なんででしょう？



それは、この商品の良さの伝え方だったんです。



「そんな、ポップひとつで、売り上げが伸びたら、苦労はないよ。」と

あるコンビニの店長さんは、おっしゃったと、以前聞いたことがありました。



でも、このプリンの話を読むと、

お店の人が、工夫してつくった「ポップ」やチラシの効果って、ばかにできないですね。



売れない商品と思っているものがあったら、「伝わらない伝え方」をしているかもしれません。

まだまだ、やれることがあるのか、と、気付かされます。
いい勉強になりました。



ちなみに、黄金比率プリンは、今は、売ってません。

私が食べたのも昨年。限定だったのかな？

（いまごろ、書いて、すみません。）続きを読む