できる営業は、「これ」しかやらない
伊庭正康(著)
/PHP研究所
作品情報
「営業の仕事は、いずれAIにとって代わられてしまうのでは・・・・・・」「コロナによって、お客様のアポがなかなか取れなくなってしまった・・・・・・」最近そんな営業マンの嘆きをよく耳にする。それに対して著者は、「AIを導入している企業ほど、実は営業の人員を増やしている。これからも営業という仕事は絶対なくならない」と断言。ただし、「今後、『必要とされる営業』と『淘汰される営業』に分かれていくのも事実」とも言う。では、ウィズコロナ・AI時代にも必要とされ続ける営業マンになるには? そのために「これだけは絶対やっておくべき」ということをまとめたのが本書である。著者は、人見知りだったにもかかわらず、リクルートの営業として、プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰を4回も受賞した伝説の営業マン&マネージャー。しかも、「足ではなく頭で稼ぐ」を徹底することで、営業マン時代はほぼ毎日定時帰り。マネージャーとなってからも、自部門を「残業しないで目標達成するチーム」に変身させた実績を持つ。本書では、短時間で成果を出せるようになり、お客様にも感謝される「今の時代に合った営業の正しいやり方」を徹底指南。
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商品情報
- シリーズ
- できる営業は、「これ」しかやらない
- 著者
- 伊庭正康
- 出版社
- PHP研究所
- 書籍発売日
- 2021.02.18
- Reader Store発売日
- 2021.02.19
- ファイルサイズ
- 14.7MB
- ページ数
- 288ページ
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この作品のレビュー
平均 3.9 (15件のレビュー)
-
言うは易しだけど、また働きはじめるのでこれを参考に営業・接客したいです。
“営業”向けに書かれている本だけれど、捉え方次第ではいくらでも応用出来そう。
特に顧客管理頑張ります。投稿日:2022.09.25
○感想
具体的なトークスクリプトもあり、わかりやすかった。ニーズは作るものという意識を常に持つ。
お客様マニアになり、人、商品、会社に対しての興味を持つために何を聞くかリストアップする
○目的
トッ…プセールスの考え方を知りたい
○メモ
・関係の5段階
警戒、安心、親和、信用、信頼
・メール・郵送営業
下調べ、サンプル、具体的なメリット、オンラインへ(商談)の誘導
・訪問件数を増やすためには、アタック先を削る
・"実はそのようなお客様にこそご紹介したいサービス" "情報収集の一環として"
・ニーズは作るもの
状況→問題→リスク→提案の合意
①まずは過去または現在のことを聞く
②理想 10点満点で何点?
③不満があるとしたら?
④問題を解決する方法をお話しできます。
"もしご契約を前向きにご検討いただけているようでしたら、契約書のご用意をさせていただければと思ったのですが、いかがなものでしょうか
・3ヶ月先の予定を入れる
・遠慮は損をする
〇〇様、何度もお忙しいところ本当に申し訳ありません。先日今は用事がないと伺っておりましたので、お電話をするか迷ったのですが、〇〇様にとって、ひょっとしたら喜んでいただけるお話かもしれないと思い、失礼をさせていただきました。あれから考えてみたのですが
・返信は即レス
・目標を達成する日、残りの営業日数、1日にやるべき目安を逆算しているか
・バッファを持った自主目標の設定
・お客様ごとに提案を考える
→ヨミ表を月初に作り、見込みを考える
・お客様マニアになる
人マニア 過去現在未来 何をしてきたしたい?
商品マニア 何をどんな思いで使っている?
不便不安不満はないか
会社マニア これから伸ばしたい商品、課題
・観察から法則を見つけ出し、自分の仕事に取り入れる なぜうまくいっている?
観察 うまくいっているもの
→仮説 〇〇なのでうまくいっている?
→検証 他の事例に当てはめる
→発見 法則を見つける
→転移 仕事に当てはめる
具体→抽象→行動
○アクション
郵送営業を組み込んでみる続きを読む投稿日:2022.05.08
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