営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本
野部剛(著)
/東洋経済新報社
作品情報
トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
【主な内容】
第1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
第2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)
第3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)
第4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!
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この作品のレビュー
平均 3.9 (8件のレビュー)
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現在営業の職に携わっています。最近読書をするようになったことをきっかけに、営業に関する本も読むようになりました。営業の事前準備に重きを置く本書で、今後の学びになればと思い購入しました。
個人的に競合…他社の情報収集については自分の弱いところであると痛感しました。今はパソコン1台で様々な情報収集ができる時代ではありますが、自社と比較する上で実現場や実物に勝るものはありません。やはり自分の足で稼ぐことが大切だと改めて感じました。
その他にも、見込み客の選定や営業のトークなどのノウハウも詰まっていますので、これからの仕事に活かしていきたいと思います。続きを読む投稿日:2023.09.30
営業は準備力。
それほど分厚くないので、1日あれば読める。
タイトルにある通り、お客様と接する前に、どんな準備をして臨んだらいいかが解説されている。
事前準備に「型」をつくり、実績を上げるのに必…要な数字を意識し、行動に移すことで変わることができると理解した。
印象に残ったこと
・競合他社の状況をチェックする
→他社と比較した時に、どこに自社の優位性があるのかを説明できるようになる
・お客様にとってのメリットは何かを考える
→ただ商品やサービスの説明をするだけではなく、お客様の知りたい情報を提供できるようになる
続きを読む投稿日:2022.04.10
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