ULTIMATE SALES アルティメットセールス 売れる営業はファーストコンタクトが9割
堤一隆(著)
/イースト・プレス
作品情報
700冊のビジネス・自己啓発書のノウハウを「営業」という職種を学問領域として体系化。
個人総売上45億円の現役ビジネスマンが伝授。
「最短で成果を上げる営業マン = アルティメットセールス」に生まれ変われ!
本書は、営業マンとして悩んでいる方、営業初心者の方、中級営業から上級営業へス
テージアップしたい方、そして最強営業軍団をつくりたい営業マネージャーのための本です。
【目次】
はじめに
ロードマップ
【第1講】なぜ「初回」なのか
【第2講】事前準備
【第3講】話し方と進め方
【第4講】クロージング(心の契約)
【第5講】顧客の本音の探り方
【第6講】勝利へのアプローチ
◉補講 不変的な営業テクニック
おわりに
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商品情報
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この作品のレビュー
平均 3.0 (2件のレビュー)
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初回営業のタイミングの一点突破
・初回接客=最終決定であることを常に念頭に置く、初回商談は2度とこない
・購入意思のない顧客に時間と労力を一切かけないか
・無駄話は避け、来店目的を聞く
・顧客の心理…的ハードルが最も低いのが初回、答えを迫られないので適当な状態。競合情報も教えてくれやすい。佳境に入ると一気に上がり情報を教えてくれなくなる。
◯営業の定石
1. 相手の警戒心を解く
2. 商品が必要になるような不安と恐怖心を与える
3. 商品の提案
◯オリジナルマニュアル
・商品比較
・業界ポジショニング
・最終価格
・手書きでも十分に訴求できるものは手書きの方が効果的、営業マンとしての信頼が増す
◯契約ハードルを下げる
・初回から契約という言葉を小さく何度も使い抵抗を下げる。
・初回接客で見積最終価格まで出しクロージングまで一気に行く
・競合についてもこちらから出し、比較提案する
◯質問から情報収集
・観察から仮説を立てヒアリングする事で情報が取れる。そこからスポットで提案ができる
・意思決定者を確認する
・顧客にプロはいない。説明のたびに言い切る
◯競合の選択肢を外すには
・競合の短所をクローズアップしてアプローチすることで自社を強く見せる
・自社優位のポジショニング作りを意識、一般的という言葉はフレーミングによい続きを読む投稿日:2022.11.06
営業において成果の出るアプローチについて書かれた本。
特にファーストアプローチの重要性とそこに臨む心構えが印象的だった。
初回でクロージングまで意識していなかったり、雑談なくいきなり商談に入ることに…抵抗のある営業マンも多いはず。
しかし、顧客の心理として一番心に隙と余裕があるのは初回で、できる営業マンはそこでクロージングまで行うつもりで準備とアプローチを行っている。
また親や兄弟と一緒に買い物に来た時のように、本音で『あなたに損してほしくない』というスタンスで伝える事で信頼を得ることができる。続きを読む投稿日:2022.12.17
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