売れる営業の「質問型」トーク 売れない営業の「説明型」トーク
青木毅(著)
/日本実業出版社
作品情報
お客様に商品の説明をし続けることなく、
「今こそ買いです」と説得することもなく、
商品が売れていく。
そんな、仕事が楽しくなる営業手法が「質問型営業」のトーク術です。
なぜ売れるのでしょうか?
質問型営業では、お客様に次々と「質問」していくことで、お客様の背景を知り、課題・問題点を浮き彫りにします。
そこから、お客様が本当に望んでいることへの解決策として商品を提案します。
「なぜ、今回はお会いいただけたのですか?」
「…について、どのように感じられていますか?」
「何が問題なのですか?」
「どのようなところが役立っていますか?」
と質問をしていくことで、お客様のお役に立つための「ご提案」として商品を紹介します。
だから「欲しい」ポイントにアプローチすることができます。
欲しいポイントにあっているから、「お話を聞いてみられませんか?」との問いかけに、お客様のほうから、「お願いします」と言ってくれるのです。
本書では、この「質問型」トークのポイントを、「説明型」トークと対比しながら丁寧に解説。
比べているので、どんな効果があるのか、どう違うのか、どう話せばよいのかがすっきりと腑に落ちます。
「質問型」トークを身につければ、
営業は辛く、苦しいものではなく、
楽しく、嬉しいものになります!
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この作品のレビュー
平均 3.5 (3件のレビュー)
-
なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。
本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した1冊。
ポイントは
「困り…ごとの解決」
営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に変わること。
「現状で何に困っているのか? 何を解決したいのか?」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。
「アポイント」
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。
常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。
「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。
「アプローチ」
アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。
自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。
ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか?
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ!
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の8割を聞き取りに、2割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか? 課題は何か?」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━続きを読む投稿日:2020.06.15
売れる営業の質問型トーク売れない営業の説明型トーク
丸8年社会人をやってきて、とうとう総務から営業に配置転換が来ました。
ガクガクブルブルです。
と言うことで、自分から話すのは大変なのでお客様に…喋ってもらおうと思いこんなのを読んでみました。
なかなか興味深く、なるほどな!と思わされました。
今まで色んな営業の人が売り込みに来てたので(例外なくみんなよく喋る)質問攻めにしてくる営業は斬新なのでは?
まぁ、質問が出てこないってパターンも絶対にあるだろうけど…。 まぁ、なんとかなるっしょ。続きを読む投稿日:2018.06.02
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