マーケティングを科学する 科学というからには再現性あるべきなんだけど、沖縄のテーマパークは大失敗しておりますね…。 売り上げを伸ばすためには値上げ、水平的なお客さんの拡大、購入頻度のアップなど。お客さん増やすにはパイの大きなところを狙うのがよく、それまで独身女性が圧倒的だったUSJファン層をファミリーに拡大。それすらハリポタのための売り上げ稼ぎだった。ハリポタで関西圏以外の客の取り込みをしたいがために、逆算で年数、その間のキャッシュフローの確保をするためにユニバーサルワンダーランド（お子様向け）を作ったんだって。すごいねぇ。 沖縄のテーマパークも状況改善するといいね！ 個人的にはプランAを作ったらすぐプランBをつくる、ってとこが気に入った。プランBはAの代案というだけでなく、客観的にプランAを相対化して判断できる（主観から脱却できる）のがいいなと思った。 結局、後半の章は流し読みになった。マーケティングの仕事やるようになったら再度本を買って読めばいいと思う。

プレファレンス×認知率×配架率 これについて具体的に詳しく解説してくれている本。 読むの遅くなってしまったけど早く最近出たほうの赤い本も読んでおきたい。 数学的要素が多くて、とりあえず最低限の範囲しか拾えなかったのだけど、マーケティングがちゃんと論理的に裏付けされた戦略であることを理解した。 知識的な部分だけでなくて、組織作りや心構えについても触れているのが森岡さんらしさのように感じて良かった。

我々に出来るのは、成功確率を高める因子が何かを見極め、徹底的にそこに情熱を注ぎ込むことだ、という事を感じさせられた。

確率思考の戦略論　USJでも実証された数学マーケティングの力 著：森岡　毅 著：今西　聖貴 出版社：KADOKAWA ＵＳＪを再建した森岡毅氏の数学マーケティングの書 数学の式にめろめろで、初回は頭がいたくなりました 恥ずかしながら、本書でガンマー関数が、階乗の拡張であることはじめて知りました 気になったことは以下です。 戦略の成否のタネと仕掛けを理解することができれば、誰もがビジネスの成功確率をグンと上げることができる 勝てる確率の低い戦いはできるだけ避けて、勝てる確率の高い戦いを選んでいる そうやって、なぜ？、なぜ？、と現象から原因を掘り起こし、さらになぜ？、という自問をくり返すことでたどり着く奥底に、様々な現象を作り上げてきた、「問題の本質」が見えてきます。 歯が立たないものに経営資源を投じて消耗しないために、そして、踏んではいけない地雷を避けて企業戦略を構築するために、最低限の市場構造の理解は不可欠なのです。 市場構造 　ある商品カテゴリにおける、人々の意志と利害と行動が積みあがった全体としての業界の仕組み 　市場構造には、コントロールできるものと、できないものとがある プレファランス 　消費者のブランドに対する相対的な好意度のこと カテゴリ 　同じ目的で使用され、同じような方法で便益をあたえる製品・サービスの集まりのこと 購入に関する４つの法則 　 　①消費者一人一人が独自に購買決定をしている 　②購入行動はランダムに発生している 　③それぞれのカテゴリーに対してほぼ一定のプレファランスを持っている 　④プレファランスの高いものはより高頻度で購買される エポック・セット 　購入候補であるいくつかのブランドの組み合わせ 　例：モルツ５０％、エビス３０％、一番しぼり１０％、黒ラベル１０％　など ピーター・ドラッガー　ビジネスの目的は顧客の創造だ 配荷 　市場にいる消費者がその商品を買おうと思ったときに、物理的に買える状態にあるかどうか 売上を伸ばす方法（市場規模が同一の場合） 　①自社ブランドへのプレファランスを高める 　②認知を高める（ブランドの質的成長） 　③配荷を高める（ブランドの量的成長） 売上を規定する７つの要素 　①認知率 　②配荷率 　③過去購入率 　④エポック・セットに入る率 　⑤１年間に購入する率 　⑥年間購入回数 　⑦平均購入金額 プレファランスを決定するもの 　①ブランド・エクイティー 　②製品パフォーマンス（性能、つかいやすさ） 　③価格 戦略はゴールから考える 　 　・到達地点の景色をいかに明瞭にできるか 　・どんな高い壁でも、階段さえあれば登れる 数字に熱を込めろ 確率の神様に慈悲はない 最重要な原則　消費者視点 つくったものを売る　から　売れるものをつくる　へ 組織学習 　・学習できない組織はいずれ破綻する 　・学ばない場合も、学べない場合も同様に破綻する 　・組織において学習する文化を確立することは個人の成長にもつながる 　・企業の成長とは、つまるところ、人的資源の成長と等しい 　・組織組織といいながら、その究極はやはり「ヒト」以外にはない 結論 　・しょせん、現行戦力で勝つしかない 　・組織におけるリーダの仕事とは、オーケストラにおける指揮者のようなものだ 最も重要な思想とは、真実を追求する　ということ 目次 序章　　ビジネスの神様はシンプルな顔をしている 第１章　市場構造の本質 　１　「客引きの兄ちゃんはみんな同じ顔をしている！」 　２　市場規模を理解する意味 　３　市場構造とは何か？ 　４　市場構造も本質はすべて同じ 　５　ブランドも同じ法則に支配されている 　６　経営資源を集中すべきは、プレファレンスである 第２章　戦略の本質とは何か？ 　１　勝てる敵を探す 　２　戦略の焦点は３つしかない 　３　「認知」の伸び代を探す 　４　「配荷」の伸び代を探す 　５　プレファレンスの伸び代を探す 第３章　戦略はどうつくるのか？ 　１　ゴール地点で見るべきドライバー 　２　プレファレンスについて 　３　戦略はゴールから考える 第４章　数字に熱を込めろ！ 　１　意思決定に「感情」は邪魔になる 　２　人間は意思決定を避ける生き物 　３　日本人の相手はサイコパスだと思った方がいい 　４　目的からズレるとなぜ危ないのか？ 　５　意識と努力で冷徹な意思決定はできるようになる 　６　確率の神様は慈悲はない 　７　「熱」を込めて戦術で勝つ 第５章　市場調査の本質と役割 　１　市場調査の本質 　２　シングル・プロダクト・ブラインド・テスト 　３　コンセプト・ユース・テスト 　４　購入決定は感情的である 　５　道具には用途と限界がある 　６　本質的な理解は質的データから 　７　未来は質的データから 　８　未来が難しいのであれば過去がある 　　　 第６章　需要予測の理論と実際 　１　需要予測は大きく外さないことを目指す 　２　「絶対値を求めるモデル」と「シェア・モデル」 　３　予測モデルは理解のためと、予測の両方に使う 　４　予測の精度と予測モデルの精度は異なる 　５　ハリー・ポッターの需要予測への挑戦 　６　大枠をおさえることが大切！ 　７　映画の観客動員数からの予測 　８　増加率を使った予測 　９　テレビＣＭを使ったコンセプト・テストによる予測 　10　コンセプト・テストを基に絶対値を予測する時の注意点 　11　一般的なシェアの予測方法 　　　　　　 第７章　消費者データの危険性 　１　消費者データは、常に現実と対応させて読む 　２　消費者データの比率・好き嫌いの順番は比較的正確 　３　消費者データは、「使う目的」と「調査状況」を考慮して使う 　４　毒入り消費者データは無味無臭 　５　市場サイズの現実は「整合性」を手掛かりに把握 　６　データは曇りを取って診る 　７　現実は、昆虫のように複眼でみる 第８章　マーケティングを機能させる組織 　１　前提となる２つの考え 　２　マーケティング組織の思想 　３　市場調査部の編成 　４　組織運営のついて私が信じていること 解説１　確率理論の導入とプレファレンスの数学的説明 　１　二項分布 　２　ポアソン分布 　３　負の二項分布 　４　「ポアソン」と「負の二項分布（ＮＤＢ）」のまとめ 　５　売上を支配する重要な式 　６　デリシュレーＮＢＤモデル 解説２　市場理解と予測に役立つ数学ツール 　１　ガンマ・ポアソン・リーセンシー・モデル 　２　負の二項分布 　３　カテゴリーの進出順位モデル 　４　トライアルモデル・リピートモデル 　５　平均購入額・量モデル 　６　デリシュレーＮＢＤモデル 終章　2015年10月にUSJがTDLを超えた数学的論拠 　今西よりご挨拶 　森岡よりご挨拶 参考文献・資料 ISBN：9784041041420 判型：A5 ページ数：312ページ 定価：3200円（本体） 2016年05月31日初版発行 2022年02月10日28版発行

USJを一時ディズニーよりも来場者を増やしたお二人の実際のマーケティング術。 特に前半の盛岡さんの話はどう顧客を増やしたかの実話が書かれていたため面白かったです。 私は大規模な統計を行った経験がないので、そのあたりはサラッとしか読めなかったのですが、その辺りも理解できたらとても良かったのに、と少し残念でした。

数学部分は難しくて正直理解できていませんが、伝えたいこと、考え方は非常に参考になりました。 「既存顧客にもっと買ってもらう」「新規客を増やす」のどちらかで社内で意見が食い違うケースが多いのですが、どちらも大切ではありますが、市場拡大も含めると後者に進みたいと考えています。 なので、 ・プレファレンスの垂直拡大よりも、水平拡大の方が成功する場合が多い ・既存のユーザーを深掘りするよりも、その外を耕す方がマーケットがずっと大きい場合が多い という部分が共感できました。 ありがとうございました。

第２弾を先に読んだのですが、「数学的な根拠は第１弾の方に詳細な記載あり」とのことだったので、本書も読んでみました。 第２弾は「お客さんを知れ」が主題で、数学的な記述はあまりありませんでした（し、記載されていた内容もおそらく不適切）。 本書は、数学的な記述があるにはあるのですが、使った手法が記載されているだけで、「なぜ、その手法を使ったのか」に対する説明はあまりなく、その点は物足りませんでした（ある手法を使ったら（おそらくはたまたま使ってみたら）計算でうまく予測できた、という経験と、その手法を紹介する、という内容でした）。 それゆえ、確率思考を使うことの大切さはわかったとしても、読み手側の仕事において、どのような確率思考を採用すればよいのかまではわからないので、ヒントになるようなならないような内容だと感じました（自分に必要な確率思考は自分で考えるべき、と言われれば、その通りではありますが）。 なお、第２弾は、森岡氏の執筆が中心で、今西氏の執筆部分はほとんどなかったのですが、本書は、今西氏の執筆部分が多く見られました。 森岡氏の執筆部分は、感覚的・感情的な記述が過剰気味で、日本語の使い方も個性が強く、若干ウザい（苦笑）のですが、今西氏の執筆部分は、冷静で客観的であり、「確率思考」にふさわしい内容だと思います。 もしかしたら、今西氏の執筆部分だけ読めば十分なのかもしれません（が、自分は全部読んでしまったので、本当にそうなのかはわかりませんが…）。

マーケティングは全く知見のない領域だったが、数学の理論を活用して市場構造を把握しようとする実践方法は、データサイエンティストとして非常に勉強になった。 データ活用と言えば、AI・機械学習でなんとかしようとする風潮だが、純粋数学を活用する試みは個人的には好感が持てる。ただ、内容はとても勉強にはなったが、細かい部分で理解ができないところが多々あるので、もっとかみ砕いて説明されていればなおよいと思う。

難しい内容だと思う。 私は個人的な事業の参考になればと読んでみたが、企業寄りの内容だと感じた。なので全体を30分かけて、興味のある部分だけ拾い読みした。 数学が得意な人には、もしかしたら新しい発見があって面白いのかもしれないが、高校二年で数学を挫折した私にはワケワカメでした。

数学アレルギーで、算数も数式も大嫌いな文系の私も楽しく読める。 実際に確率の計算式を実行するのは難しいけど、勝ち筋の確率をあげていくという考え方は仕事にも生き方にも取り入れられると思う。

書籍概要 •著者：森岡 毅（元P&Gマーケター、USJ復活を主導） •主題：「戦略＝確率を上げる活動」と定義し、成功確率を最大化するための論理と手法を実例とともに解説 •特徴：戦略論を「確率」という軸で再構築し、マーケティング・人間心理・数値思考を融合 ⸻ 第1章：戦略とは「確率を上げる活動」 •成功は完全にコントロールできない＝「確率的」なもの •「勝てる可能性を高める」ためにリソースを集中させるのが戦略 •ゴール（成功定義）と確率（戦略評価軸）を混同してはいけない ⸻ 第2章：戦略の基本構造 •戦略は「ゴール・現状・打ち手」の関係性でできている •現状とゴールのギャップ＝課題 •課題に対して「効く」手段（打ち手）を選ぶ必要がある ⸻ 第3章：戦略は数字で作られる •感覚や根性ではなく、ロジック＋定量データで戦略を立てる •戦略立案のベースは「構造分解」×「数値思考」 •市場シェア、認知率、来場率などのKPIを指標に分解し、どの数値がレバーになるかを探る ⸻ 第4章：USJ復活に使った確率戦略 •来場者数を「関心」×「来場確率」に分解 •ファミリー層よりも「若者・カップル」に資源を集中（成功確率の高い層） •戦略的なアトラクション（ハリポタ、ワンピース等）で「話題性」→「来場動機」を創出 ⸻ 第5章：人間の意思決定と確率 •人は非合理な判断をする存在（バイアスがかかる） •確率思考は、そうした直感的ミスを防ぐ •「戦略の成功確率を感情でなく論理で高める」ことが重要 ⸻ 第6章：意思決定の精度を上げる技術 •リスクはゼロにできない。減らすのではなく「管理」する •ベイズ理論やシナリオプランニング的思考で意思決定を構造化する ⸻ 読書メモ／重要キーワード •戦略 = 成功確率を上げる活動 •確率思考 = 感覚に頼らず、再現性のある打ち手を選ぶ思考法 •数値による構造分解：全体を因数分解し、何を動かせば効果的か判断する •人の行動は非合理 → より合理的な仮説を立てるために「数」と「論理」が武器になる •成功の再現には「確率ロジック」と「人間理解」の融合が不可欠 ⸻ 一言まとめ 確率思考とは、「正しく失敗することを減らす技術」。 戦略とは成功を保証することではなく、「勝ち筋に資源を集中するゲーム」である。

P&G, ユニバでマーケティングに心血注いだ森岡氏が、特に統計、数学をベースにしたマーケティングを駆除し、いかに正確に市場を読み取り、予測を極限まで磨き、マーケティングプランを実行してゆくかを解いた熱い厚い書。 一般商材の市場調査って、ものすごい緻密な分析やってんだなーと感心する。 シェア拡大はいかにプリファレンスを上げるか。プリファレンス、認知率、配荷率。中でもプリファレンス、いかに消費者に好きになってもらうか。人間は感情の生き物。一度選んだ物からなかなか変えたくない。何が好きになってもらうファクターか、（洗剤なら香りらしい。私は香りが付いた洗剤が嫌いだがー） 認知率、配荷率は、お金である程度上げる事が可能。だから、経営資源はいかにプリファレンスを上げるかに真剣に取り組むべき。 映画にこだわるべきという固定観念からの脱却のストーリーは鮮やか。ブルーオーシャン戦略かな。 説得のために、数字を集める。 数字が示しているから、冷徹な判断もできる。 フォーキャストは、「外しすぎない」。 最後の数式解説は残念断念。文系人間にもわかりやすくと心がけたとの事だが、それでも無理…

森岡さんの文章に情熱を感じた。本書にも書かれていましたが、よほど準備をされて何度も書き直しながら仕上げたのかと思われる。 消費者のプレファレンスを高める。経営資源をそこに集中させる。シンプルだけどそれを実現するための組織作りは相当大変だったと想像できる。

- USJ本が勉強になったため続けて購入 - 市場構造の本質は消費者のプレファレンスによって決定される購買行動の仕組み - 経営資源を集中すべきは、プレファレンスである - 戦略はゴールから考えて作る - 戦略の焦点はPreference × Awareness × Distribution

マーケティングのマの字も知らない状態で、森岡さんの著書を読んでみたいと思って手に取りました。 仕事をする上で、アイデアの重要性は意識していましたが、当たるアイデアの方向性については考えたことはありませんでした。 そして何より、当たるかどうかは、やってみなければわからないと思っていましたが、どの程度当たるのかまで見込むことができる需要予測というノウハウがあることを初めて知りました。 USJのV字回復が数学で導出され、経営判断の裏に、比喩ではない本当の数式が隠れていたことには驚きました。 森岡さん以外の人が同じアイデアを思いついても、社運を賭した経営資源の投入について、経営者を説得することはできなかったはずです。 高2レベル以上の数学知識が要求される数式は、ほとんどついていけないものでしたが、数学マーケティングという手法が世の中に存在し、経営判断の根拠として採用するに足るものであることを知ることができた点だけでも読む価値はありました。 本の中身としては、マーケティングと市場調査のテキストとしての性格を有する部分が8割、USJの成功体験、エピソードが2割くらいの構成で、正直なところ、読んでいて面白い部分は、エピソード部分でしたが、ためになった部分は確かにありました。 試みに、始まったばかりの関西大阪万博の最終来場者数を、愛・地球博のデータ(一次データが少ないですね。)を元に予測してみたところ、3,000万人を超え、目標に到達する見込みであることがわかりました。 自分なりの需要予測(せっかく筆者が紹介してくださった需要予測モデルは、自分には難しすぎて使えませんでしたが…)が少しできるようになって楽しいです。 何か新しい取組が必要な人や、事業の判断に関わる人は読んだほうが良いと思います。

マーケの学びのために読んでみたが、数学のゴールも見つけた。 「数学なんてやって、なんの役に立つんですか？」という問いに答え得る1冊。世俗的な答えになりますが 「需要予測できて、高い給料もらえるよ。」

森岡さんが書かれた前半部分はUSJをいかにV字回復させるかという内容で、知りたかったことが書いてあり面白かったが、後半の今西さんが書かれた部分は申し訳ないですが興味のない内容だったので読み飛ばし。 森岡さんの部分だけ抜粋して値段低くして売って欲しいなと思いました。

◯総評 普通の人なら不確実性の高い数値シミュに対してざっくりと決めで算出してしまうところを、勝てる人はあらゆる角度から少しでも数的根拠を持てる計算をしてるんだと改めて認識。だから負けの可能性を最小化して勝てるんだと。 加えて数字だけの計算人間ではなく熱が大事。 ▼覚えておきたい事 ・市場の要素はプリファランスでそのレバーはM ・戦略は作るのではなくゴールから探す ・戦略も大事だが戦術がやっぱり大事 ・戦略家は戦術実行の為に熱を込める必要がある 　┗真ん中の熱が薄ければ末端は凍る　 　┗戦略家は槍を振るわない。重要性を伝える為 　┗どちらが偉いなどない（脳みその肝臓） 　➡︎リーダーとしてどうあるか？ 　　冷徹さと暖かさの2軸が大事 ・戦略家は自分のリソースをどこに当てたら最大化するか？自分以外の人間をどこに集中させると最大化するか？を考えるのが重要 ・競合比較してカテゴリ上位ユーザーの本質的なインサイトを把握する

ジャングリアやUSJで有名な数学マーケッター森岡強氏とその相棒今西聖貴との共著で前半が森岡氏の著作、後半が今西氏の著作。全ては数学から導き出される確率によって商材の方向性が判断できると謳った著。

高度な内容を分かりやすく解説しているので、話の筋は理解しやすかった。 自分の業務にどう落とし込むかを考えながら読み進めていたが、内容がB to Cに寄っている内容のため、B to Bの業界にいる自分にとってどう活用すれば良いのか分からないというのが正直な感想。

徹底的に考え抜き、楽観的に行動する。 ビジネスの本質を突いた著者渾身の力作。 ⚫︎本質思考 ・アメリカの客引きと新宿歌舞伎町の客引きは似ている ・銀行員の服装や佇まいも日米で似ている 職業の属性にも共通する本質がある！ 「人は仕事を選ぶが、仕事も人を選ぶ」 ⚫︎市場の本質 「プレファレンス」 消費者のブランドに対する相対的な好感度（好み） ブランドエクイティー・価格・製品パフォーマンスによって構成される。 アイスの例 ハーゲンダッツ、チョコモナカジャンボ、雪見大福、それぞれ50%,30%,20%であれば、購買確率はランダムに箱から玉を引いているのと同じ！ プレファレンスのドライバーはM M=平均購入回数 Mに経営資源を投入するのが先決 ⚫︎値上げ=悪　ではない！ ブランド価値向上ができている証拠 「プレミアムプライシングは正しい」 消費者と企業はプレミアムプライシングや値上げによる果実を共有している。 ⚫︎判断は文脈によって変わる 場所や状況によって消費者の嗜好も変わる ⚫︎人を使うことと人に使われることは、まるで人体組織のように美しい共依存関係。 役割の違いはあれど、上下や優劣はない。 学習する組織でないと生き残れない。

表題とは逸れるが、森岡さんのリーダーの在り方について取り入れたい考えがたくさんある。 冷徹さと情熱を両立させ、スタンスをとり矢面に立ち決断し続けられる者こそリーダーに相応しい。 メンバーに結果を出させられることこそリーダーの存在価値だと心に刻んでいる。 重要な決断とは、抽象的概念を主観的に知覚可能なものに具現化したアート的な側面があるものの、極限まで分析し尽くされた客観的なデータに立脚するサイエンスを追求すべきである。それこそがプロフェッショナリズムだと思う。

2025年1月13日、メルカリから「ファスト＆スロー」の新規出品通知来たのでのぞいたら、その方のほかの出品物で見つけた本の一つ。あのUSJ再建した人の本か、評価高いね。

3450 312P ★4.5・・・1024 マーケティング・・・企業が製品やサービスを効率よく売れるようにするためのプロセスです。顧客の立場に立って、顧客の行動や嗜好、潜在的なニーズを把握し、それに合わせた製品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、企業の成長につなげることを目的としています。 森岡毅 戦略家・マーケター。高等数学を用いた独自の戦略理論、革新的なアイディアを生み出すノウハウ、マーケティング理論等、一連の暗黙知であったマーケティングノウハウを形式知化し「森岡メソッド」を開発。経営危機にあったUSJに導入し、わずか数年で劇的に経営再建した。1972年生まれ、神戸大学経営学部卒。1996年、P&G入社。日本ウィダルサスーン、北米パンテーンのブランドマネジャー、ウェラジャパン副代表等を経て、2010年にユー・エス・ジェイ入社。革新的なアイデアを次々投入し、窮地にあったUSJをV字回復させる。2012年より同社チーフ・マーケティング・オフィサー、執行役員、マーケティング本部長。2017年にUSJを退社し、マーケティング精鋭集団「刀」を設立。「マーケティングで日本を元気に」という大義の下、数々のプロジェクトを推進。USJ時代に断念した沖縄テーマパーク構想に再び着手し注目を集める。著書に『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか?』『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方』『確率思考の戦略論』(いずれもKADOKAWA)など。『カンブリア宮殿』(テレビ東京系)、『日曜日の初耳学』(TBS系)に出演。 今西聖貴［イマニシ　セイキ］ 1953年生まれ。大阪府出身。米国シンシナティ大学大学院理数部数学科修士課程卒業。水産会社を経て、83年、P&G入社。日本の市場調査部で頭角を現し、92年、P&G世界本社へ転籍。世界各国にまたがって、有効な需要予測モデルの開発、世界中の市場分析・売上予測をリードし、量的調査における屈指のスペシャリストとして長年にわたり世界の第一線で活躍。12年、盟友・森岡毅の招聘によりユー・エス・ジェイ入社。現在シニアアナリストとして活躍中。 確率思考の戦略論　ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力 (角川書店単行本) by 森岡 毅、今西 聖貴 　私がビジネスをする上で常に心がけていることは、「 目に見えているものに惑わされず本質を洞察すること」です。物理的に目に見えているものはほぼ全て「現象」に過ぎず、その現象をつくりあげている物事の「本質」ではありません。現象は見えやすいのですが、極めて表層的です。現象に対してアクションをとったとしても、問題を解決することはできません。その現象をつくりあげている本質的な原因を探さねばなりません。 私がビジネスをする上で常に心がけていることは、「 目に見えているものに惑わされず本質を洞察すること」です。物理的に目に見えているものはほぼ全て「現象」に過ぎず、その現象をつくりあげている物事の「本質」ではありません。現象は見えやすいのですが、極めて表層的です。現象に対してアクションをとったとしても、問題を解決することはできません。その現象をつくりあげている本質的な原因を探さねばなりません。 　私が物事の本質に特別に興味を持つようになったのは、あることに非常に感銘を受けたのがきっかけです。 　若かりし頃に、米国カリフォルニア州サンフランシスコを訪れたときでした。旅行会社グレイラインがコーディネートしたナイトツアーで、ダウンタウンの繁華街に降りた私は、次から次に客引きの兄ちゃんに呼び止められたのです。私は驚きつつも全て断りながら、みんなとレストランに急いだのですが、彼らは次から次に商魂たくましく話しかけて来ました。 ところで読者の皆さんは、資本主義の世界を形づくっている本質は一体何だと考えていますか？　私はその答えをまだ探求している最中ではありますが、今のところ「人間の欲望」がその本質 ではないかと考えています。資本主義とは「人間の欲望」をドライバーにして形づくられている社会のことではないかと。人間の「欲」をエネルギーとして使い、人間同士を競争させることで様々な発展と成長を生み出していく。弱肉強食が激しい欧米型の資本主義は、日本の伝統的な価値観からするとしっくりこない面も多々あります。しかし欧米がリードする世界は、確実にその方向へ向かっているように私には見えます。そして国は違えども、同じ資本主義というシステムを採用している国々は、同じような社会構造になっていくのではないでしょうか。 　「本質」によって構造が形づくられて、さまざまな「現象」が生まれてくる。この考え方をもとに、私はビジネスをする上で「本質をあぶり出す」ために尋常でない情熱を燃やしてきました。本章では、自分が戦う市場構造（Market Structure） の本質が何なのか、つまり 市場構造を形づくるDNAの正体 に迫ります。市場構造の本質さえわかれば、その市場で勝つための戦略をどこに集中すべきか、そしてそれはなぜなのかが 明瞭 に見えるようになります。また、その結論を探り当てるアプローチがどういうもので、分析にどんなツールを使っているのか、それらもできるだけわかりやすく解説していきたいと思います。 　パンケーキ、歯磨き粉、図書館の本の3つは、全く異なるカテゴリーです。一見なんの関係もないように思える3つを 敢えて比較することにしましたが、実は3つともまったく同じ構造になっています。 　パンケーキを食べる回数、歯磨き粉の購入回数、本の貸し出し回数は、それぞれ独立した行為です。それぞれお腹が空いた時に好みの食事をとり、それぞれ必要な時に歯磨き粉を買い、それぞれ必要な時に図書館に行き好みの本を借ります。これらは、 それぞれのカテゴリーに対する消費者のプレファレンス自体の違い（消費頻度や購入回数などの見た目の違い） はありますが、プレファレンスに基づいてそれぞれのカテゴリーの構造が形成されるという全く同じ規則に従っています。それは主に次の4つの法則に従います。 私は機会があるごとに、マーケティング力を増強して消費者視点で会社をドライブする必要性を強調してきました。 企業は消費者視点でなければ市場競争に勝てない根本的な理由が理解できたでしょうか？　それは消費者のプレファレンスこそが、市場構造のDNAだからです！ 　市場構造を正しく徹底的に理解すればするほど、消費者視点で会社をドライブすることがどれだけ大切か、プレファレンスを上げることの重大性というよりも、プレファレンスしかないことが数学的に理解できるのです。また、プレファレンスの他にも購入回数を増やせればビジネスは伸ばせるように思いがちなのですが、購入回数自体も実はプレファレンスによって定まる要素です。やはりプレファレンスと関係なく購入回数をコントロールすることはできません。 　そこで2014年7月のオープンに向けて、全てのスケジュールを逆算して設定しました。私は死ぬほど忙しかった2013年10月から11月にかけての6週間で、業務時間は一切使わず、自分のプライベートの時間のほぼ全てを費やして1冊の本を執筆しました。それが私の処女作となった『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？』（角川文庫） です。この本はアイデアを生み出すノウハウと、USJがV字回復していくドラマチックな実話を私の目線で書きました。執筆の動機は「ハリー・ポッターの成功のため」ではあったのですが、書き始めると少しでも世の中の役に立つものが書きたくなり、文才がなくて苦労しつつ、泣きながら1人で書き上げたのです（笑）。 ディズニーランドの話をしているだけです。表層の現象を見て言っているだけでビジネスの本質を見ていないのです。私にとっては、1つのテーマ性にこだわって世界観を作っていくことも、「M」を増やすための1つの手段に過ぎないのですから。結局は「M」を増やせば良いゲームだとわかっていた私には、ディズニーランドのやり方以外にもMを増やす方法がいくつもあることが見えていました。 　どのような場合でも、重要なのは、 差別化は市場全体から自社への「M」を増やすためにやっているという目的意識 です。差別化することで自社ブランドへの投票数が増えるならば素晴らしい差別化でしょう。しかし、現実には差別化してMが増えるとは限らないのに、意味のない差別化を行っているケースもよく見られます。かつてのUSJの「映画だけのテーマパーク」もまさにそうです。 　「M」を増やした見事な差別化の例として私の記憶に残っているのは、資生堂「TSUBAKI」でしょうか。当時ヴィダルサスーンのブランドマネージャーをしていた私は本当に 酷い目に遭いました（笑）。TSUBAKI登場の数年前に、茶髪や金髪ブームに世の中が飽きた頃合いを狙って花王から「アジア人の黒髪こそ美しい」としたアジエンスという新ブランドが登場しました。西洋への 憧れをイメージにしている多くのメガブランドからの差別化に成功し、シェアを獲得して成功しました。TSUBAKIはそのアジエンスのポジショニングからヒントを得たのでしょう。アジエンスのポジショニングから更に焦点を絞った、「日本の女性は美しい」という資生堂ど真ん中のポジショニングで勝負してきたのです。 　 戦略とは、到達したい高い「目的」に辿りつくために組んでいく「足場」のようなもの です。数学者・高木貞治 の著作の中に興味深い話がありました。天才数学者ガウスは、完成された「美しい数式」しか公表しないという話です。ガウスは数学の世界における天才建築家と呼ばれ、完成された美しい建物（数式） の部分しかみせないので、その天才ぶりは恐ろしく際立って感じるのです。しかし実際には、ガウスの建物を支えるために地中には土台となる大きな基礎が埋まっています。膨大な雑然とした足場を組んで建物を構築していったに違いないのです。しかしその美しい数式の完成に辿りつくまでに、どれだけ膨大な泥臭いアプローチがあったのかは、世の中の人が知ることはついにないのです。 ガウスが天才であったことは間違いないです。その数式の完成形だけを見せられた時に感じる「もはや人間とは思えない天才ぶり」は尋常ではありません。しかし、実際の彼はまだこちら側にいる人間だったということです。ガウスは超人的に速い計算能力に加えて、異様に記憶力が良かったそうです。彼の脳に一度入って蓄積されていく膨大な数式同士の関連に、きっと常人ではあり得ない閃きが走ったのでしょう。「あるものとあるものに関連がある」ことに気がついた彼は、その 閃きの真相に辿りつく「目的」のために、地道に足場を組んで登っていった のだということです。天才といえども、ちゃんと足場を組んで目的に迫るのです。 達成すべき目的があまりに高いところにあったときに、多くの人間は目指すことを 諦めてしまうでしょう。あるいは目的として最初から意識できないことの方が多いかもしれません。その結果、何が起こるのか？　自分の目に見えるものだけを目的として追いかけるようになります。今の自分にとって手の届きそうなもの、足場を組まなくてもちょっとジャンプすれば届きそうなものしか、個人も企業も追… 4）スリル・シーカーからの「M」の獲得：若者比率がこれだけ高いUSJでも、若者を中心としたスリルが大好きな人々にはまだ伸び代があることもわかっていました。なぜか？　これも数学の力です。回帰分析によって、テーマパークへの年齢別来場分布と非常に相関性が強いのが、なんと男性ホルモン（テストステロン） の年齢別分布であることがわかりました。その男性ホルモンの示すあるべき若者の来場数の天井に比べて、USJの現状がまだまだ伸び代があることがわかったのです。これは既存のコースターを後ろ向きに走らせた2013年の「バックドロップ」や、この2016年春にオープンする第2のジェットコースター「ザ・フライング・ダイナソー」を導入した根拠になっています。 回帰分析（数学の線形分析の1つ） とは、ある変数Yに対して、独立した変数であるAやBやCが、どの程度Yの変動に影響を与えるのかを分析するのに使います。独立した変数が1つの場合は単回帰分析、複数の場合は重回帰分析と言います。我々は常に、数学を駆使して「人はなぜテーマパークに行くのか？」という根源的な理由を研究し続けています。人体の生理現象の中に、テーマパーク来場と相関する何かがあるのではないかと考えて、基礎代謝量、血圧、心拍数、毛髪量、視力、聴力、随意筋の筋肉量……それらのあらゆる変化と、テーマパーク来場の関係性を分析しました。 日本人は感情と理性を切り離すのが苦手な人が多い と私は感じています。意志決定に情緒が深く入り込んでいるのです。英語では、感情（Heart） と理性（Mind） を言葉で使い分けることが多いですが、日本人は感情と理性という単語で使い分ける人よりも「 心」という1つの言葉で、その2つを一体として感じている人の方が圧倒的に多いのではないでしょうか？　目的に対して正しくあることよりも、周囲との人間関係がうまくいくことや、自分にとって痛くない選択肢を優先する傾向を感じませんか？　情緒的なベクトルが入り込んで、目的に対して正しい選択肢よりも、できるだけ痛くない方向へ進もうとする。あるいは皆が納得しやすいように調和を重視するあまり、皆の意見を足し合わせて丸めた「落としどころ」を最初から考えている。それらは、本当に中長期的に全体にとって正しい意志決定なのでしょうか？ 　私の場合は、そのために確率思考を使います。数学は客観の塊です。様々な数学ツールを使うことで、まずは何が正しいか知ろうと「客観のメス」を入れ、現象という 混沌 や闇を切り 拓いて真理に向けて突き進むことができるのです。「 数字に熱を込めろ」の「数字」とは、情緒を排した成功確率の高い戦略のこと を意味しています。誰が反対しようとも、誰が泣こうとも、どれだけ私が組織で孤立しようとも、どれだけ露骨に嫌な顔をされようとも、私の自宅に何十通もの熱狂的「映画だけのパークファン」からの苦情や陳情が寄せられようとも、どれだけネット上であることないことを書かれようとも……。目的に対して純粋に正しい道を選ばないといけなかったのです。だからそれを選んで歩いた！ 　痛くなかったか？　辛くなかったか？　よく聞かれますが、きついに決まっているでしょう（笑）。あまりにも痛かったので、私は「人に好かれようなんてこれっぽっちも思わない」という 鎧 を着ることに決めたのです。それでも「心」はどうしても反応してしまうものです。USJに来てから毎冬のように血尿生活でした。悔しさで眠れずに、夜中に車で山の上に行って車内で絶叫したことも何度もありました。悪夢で目が覚めて眠れない時は、日本刀を眺めては自分の弱さと戦っていました。私はサイコパスではないのです。昔から『フランダースの犬』を何度も見ては号泣し、今でもミュージカル『レ・ミゼラブル』の曲を1フレーズ聴くだけで涙腺崩壊するような人間です。決して、特別に頑丈なわけでも、何も感じないわけでもありません。自分の心の中で暴れる激烈な感情といつも戦っています。だからとっても痛い！ 　いきなりですが、確率の神様の顔を見たことはありますか？　私の悪夢の中によく出てくる恐ろしいビジネスの神様である「確率の神様」は、こんな顔をしていました（笑）。先ほどダーツの話で紹介した確率の正規分布の輪郭に、「お金」という資本主義の欲望の象徴を顔面の中心に据えています。何事をするのにも、この「確率の神様」の頭のど真ん中を狙いすましてダーツの矢は投げなくてはいけません。ここ一番という勝負のとき、一番精神的に辛いときに、この「確率の神様」がしょっちゅう私の夢に出てくるのです。この顔は、確率の神様の本質を考えると、あながち外れていないのではないかと思います。 この10周年の時は、その大幅なダメージを取り戻すための「アイデアの神様」を降ろしてきて追加施策を次々に打ち込み、結果的には前年比+16％という大戦果を上げることができました（アイデアの神様の正体も実は「確率」です。革新的なアイデアを生み出すノウハウやUSJがV字回復した生々しい実話については、拙著『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？』（角川文庫）を読んで下さい）。 上手くいったのは、その地震による危機の時点で、確率が高いと判断して打ち込んだ 挽回 策が、それこそランダムの無慈悲をくぐり抜けて全弾命中した結果論に過ぎません。今からこの5年半を振り返っても、あの巨大地震に見舞われた状況は、会社の存続という意味で最も危なかった局面でした。確率の神様の怖さを実感した瞬間でした。 　 日 下 公人 氏がもう30年も前に「文化が先行し産業はあとからついてくる。今に日本のマンガが世界に広がる」と言っていました。当時私は、この人は突拍子もないことを言っていると思いました。しかし日下氏の言っていることは現実となりました。「文化が先行し、産業はあとからついてくる」も世の中の法則です。 憧れの文化がまずあり、それを人々が欲しがるのです。そして文化は高い所から低い所に流れます。「成功が成功を呼ぶ」のように世の中は大枠である法則に従って動いています。人間は複雑なことは考えられないので、考えるためのフレームワークやモデルが必要です。日下氏の著書『すぐに未来予測ができるようになる62の法則』は未来を考える上で非常に参考になるフレームワークをあたえてくれます。USJのマーケティング企画部でも社内教育にこの書籍を使用しています。 この書籍の62の法則の1つに「高齢者向け商品は日本が先端国になる」があります。アメリカも2010年の国勢調査に基づくと、全人口の内65歳以上が13％と高齢化社会にほぼなっており、日本と共に多くの国の未来の状況を先取りしている。しかしアメリカは「生涯ヤング至上主義」であり、「老い」に関する哲学がない、少なくとも老いを遇する文化がない。一方日本は「老の尊厳」や「老の完成」は確固として認められており、余暇活動もシルバー向けがたくさんあり、それらが復活しつつある。これらをより商業化できるかは、我々しだいです。 大きく外さないとはどういうことでしょうか？　それは、予測と現実の差を自己・自社の現実的な努力で修正できる範囲に抑えるということです。特に1年目の予測が現実的であることが非常に大事です。消費財の新製品にとっては、最初の3ヶ月間の売上が予測と近いことが、1年間の予測精度以上に極めて重要です。 USJが社運を 賭けた「ウィザーディング・ワールド・オブ・ハリー・ポッター」の需要予測に携わった経験は、私にとってまさにそのような状態でした。2008年にP&Gを勇退して悠々自適なバラ色生活を夢見ていた私は、米国シンシナティを拠点にしたまま大学で大好きな数学の研究を行い、人生を 謳歌 しておりました。そんな生活を2年ほど続けた2010年の夏頃に、P&GからUSJに入社したと聞いていた森岡さんから運命の電話がかかってきました。「今西さん、ハリー・ポッターを日本に建てたいから需要予測をお願いします！　実は自分なりに予測した数字は既にあるのですが、会社にとってあまりにリスクが大きい賭けなので、考え方の違う需要予測モデルで、ぜひ今西さんが予測する数字でも確認してみたいのです」 1つ問題があるとすれば、それは期間・時期に関する問題です。例えば、キングコングです。『キング・コング（1933）』、『コングの 復讐（1933）』、『キングコング（1976）』、『キングコング2（1986）』、『キング・コング（2005）』と5編の映画があります。全部の観客動員数がキングコングのIPの強さかもしれません。しかし、IPの強さをどういう目的で使うのかにより決まります。表6-3（＊） のキングコングの観客動員数は、『キングコング（1976）』と『キングコング2（1986）』の合計です。キングコングのアトラクションがユニバーサル・スタジオ・ハリウッドに導入されたのは、1986年です。対象者は、1986年当時の18－59歳の男女ですし、この人達の中に1933年の『コングの復讐』を映画館で見た人がいるとは思えません。 パーキンソンの法則は役所組織の肥大化の割合だけでなく、大切なことを我々に示唆しています。それは、個人と組織全体の利害が、必ずしも一致しないということです。では、マーケティングを単なる個人技ではなく組織システムとして導入するという前提に立った時に、消費者視点の意志決定を担保するためにどうするのか？　あるべきマーケティング組織の思想について我々の考えを述べたいと思います。 マーケティングの使命である「中長期的に売上と利益をあげるブランドを構築すること」を果たすために、最も大切なのは市場全体における消費者のプレファレンスを獲得していくことだと先述しました。市場構造の本質が消費者のプレファレンスである以上、 マーケティング組織が共有すべき最重要な原則は「消費者視点である」こと です。消費者理解に投資し、ブランディング・製品・サービスの全てにおいて、消費者の視点から物事の是非を考え、消費者の自社ブランドに対するプレファレンスを高めることを最上位の判断と行動の基準に据えている組織である必要があります。 　個人や部門の利害は、自然状態では一致するはずがないと我々は思っています。だからこそ、 部門間や個人間の利害やしがらみをぶった切ってでも消費者価値としてのベストを押し通す、強力な意志決定の仕組みを人為的に作る必要があります。会社全体に消費者視点の行動指針を徹底させることは、中長期での企業の生存に不可欠です。その消費者視点を社内で強調し、ドライブするのはマーケティング組織の重要な役割です。マーケティング組織は、社内における「消費者の代理人」なのです。2010年から2015年のUSJは、「消費者の専門家であるマーケティングに、消費者視点を社内横断でドライブさせる仕組み」を構築して成功したのです。 　USJの例で話しましょう。USJは現在、数学マーケティングのノウハウ導入と定着を進めています。学習システムを整え、得られた情報を活用する担当者達の情熱も相当なものです。しかし実は私や今西さんが入社するずっと前から、USJには極めて優秀な調査設計のエキスパートがいて、非常に質の高いデータを長期的に蓄積し続けることに成功していたのです。 会社の情報インフラとしてUSJが誇れる強みの1つが、この調査チームの能力 です。 好きなことは大体その人の元々の性質に合っているからです。具体的には、数学、歴史、生物、文化人類学、工学、哲学、心理学などが、市場構造や消費者理解には非常に役に立ちます。人間を総合的に診ることにより、現象の核を成す本質を見つけることができる人の多様性が必要なのです。 ちょうど11人しか出場できないサッカーチームが、バランス型の4－4－2のシステムを組むのか、中盤の厚みを重視して3－5－2にするのか、超攻撃型の3－4－3でいくのか、それらを選ぶようなものです。どのような選択をしても「特徴」が生まれ、文脈によって必ず強みと弱みが生まれます。全ての組織も同様に、完璧な組織などあり得ないことをわかった上で、組織の目的と戦略に合致した組織構造を選ぶのです。それは、自分の組織が置かれた文脈の中で勝ち残っていくために必要な「強み」をどこかに選ぶことです。しかし選んで実行した瞬間に、その強みの裏側に弱点を同時に抱えることになります。 組織構築の選択をするということは、分かった上でその組織の弱点をどこに作るのかという意図的な選択 だとも言えます。 　「その通りやな！」と、私は素直に思ったのです。日々資金繰りが大変な中小企業の社長なのに良いことをおっしゃると感心しました。その日から自分もできるだけ笑顔でいようと決めました。作った笑顔が脳に影響するのでしょう。「笑顔を心がける」と、おのずと物事や状況に前向きに取り組めるようになりました。そのことがどれだけその後の人生に直接的に影響したのか、客観的に示すことは難しいのですが、「笑顔でいること」はその後の人生に大きなプラスになったと私自身は感じています。この後、自分の希望することはほとんど 叶いました。希望の仕事に転職でき、アメリカで働く夢も叶い、様々なエキサイティングなプロジェクトに携わることができましたし、数学をもう一度勉強し直すこともできました。 1　「人生は、確率」 　「できることは確率を上げること、結果に対して悔いはない」。常にこのような姿勢でいろいろなことに臨んでいただきたい。起こったことは変更できない。変えることができるのは未来のみです。これは「人事を尽くして天命を待つ」に近いと思います。ただ人事を尽くす過程で、目的に対する確率の概念を考慮して選択するよう心がけていただきたい。 2　「判断に迷った時は、目的を明確化する」 　人は知性を持ってしまったがゆえに、選択に迷い苦しみます。そのような時には、目的に立ち返りましょう。自分の人生の重要な目的を自分以外の誰かに決めさせてはいけません。ご自身でよくよく考えて 明瞭 にしていただきたい。目的が定まれば、目的に対して純粋に確率が高くなる選択肢を選ぶのです。 3　「物事や問題の本質を見極める」 　物事の多くは「現象」なので、考えない限り本質はなかなか見えるものではありません。本質を見極める方法は、極端な状況を思い浮かべること、あるいは自分と関係のない状況に置き換えてみること。不思議と本質が見えてきます。 TDLを運営するオリエンタルランドは、月ごとやパークごとの集客データを開示してないので、これらの推計値162万人や158万人がどこまで正確かは永遠にわかりません。しかし、USJが2015年の10月にあの最強の東京ディズニーランドの集客を抜いたことは、私には確信があります。その確信の根拠こそが数学の力です。数学を使えば、世の中の多くの現実がわかります。 数学は、この世の中の「本質」を見極めて理解していくための欠かせない道具 なのです。 これからも自分自身が世の中に貢献できる機会を求めて日々の 研鑽 を積み重ね、この素晴らしい奇跡のような国「日本」の発展に微力を尽くしたいと考えております。 　これからも世界が 憧れる日本であって欲しいと我々は願っています。世界がもっと豊かで平和になるためにも、日本の価値観がもっと広まった方が良いと信じているからです。一神教を信じる人々の善悪二元論とは違い、多神教の土台で緩やかに 育まれてきた日本のマジョリティは、他の価値観や文化に対しても寛容で、排他的でも攻撃的でもありません。また、日本のマジョリティは自分以外の人々に対して配慮と思いやりのある人々です。しかし世界の多くの国ではマジョリティが、他人に対して配慮する前に自己本位のアジェンダを追求することに迷いがないのです。彼らは第4章で紹介したサイコパスのような強さを持っています。我々は、日下公人氏も言うように「世界はみんな腹黒い」と覚悟しておくべきです。

難しい。 数式のオンパレード。特に巻末資料はほとんど理解できなかった。 ただ、マーケティングの真髄に触れられた気がする。顧客が商品を選択する要因かつ企業側がコントロール可能なのはプレファレンス(選好)であるという論。認知にも種類があるという話。そしていつもの熱い森岡節。 学びの多い一冊だった。統計学の基礎とマーケティングの基礎を学び直してからチャレンジしたい一冊。

現在は1to1マーケティングが盛んでる中、改めてマスマーケティングの必要性が気づけた一冊。 1to1と言えば、どうしても消費者一人ひとりを見ていく傾向性がありがちですが、消費者選択プレパァレンスによって、まずその商品想起できなければ、その消費者にアプローチさえできないし、1to1もできません。なので1to1の前に、確率思考で市場の消費者数を増やすための戦略も重要と思う。

「人生は、確率。できることは確率を上げること、結果に対して悔いはない」 改めて言語化されると刺さるものがある。 最近大変光栄な貴重な機会をいただいたのだけど、一度きりの人生、いろんな運やチャンスを逃さず掴み続けるためにも、常にベストな自分でいたいし、後悔しない選択をしていきたいなと思った。 USJの立て直しで有名なマーケターの森岡氏と、同じくP&G出身でタッグを組んできた今西氏の共同著書。数学的な観点からビジネスの成功確率を上げるためのヒントが詰まった1冊。数字を追いかけたり統計学的な考え方は正直苦手な分野だけど、言わんとしていることはとてもよくわかるし納得感がある。 「市場構造を決定づけているDNAは、消費者のプレファレンス(消費者のブランドに対する相対的な好意度)である」と述べる森岡氏。数々の数学的フレームワークが紹介されているけれど、あくまでも理論の根拠を示しているものであり、そこをすっ飛ばして読んでもマーケターには大変参考になる本だと思います。

数式の理解は3割しかできなかったけど、データと数学の組み合わせが最強の武器になることはよくわかった。 じっくり身につけて、自分でもデータに裏打ちされた緻密な予測ができるようになりたいと思った。

# 泥臭くて硬い専門書. . . マーケティングの具体的な理論を、著者自身の実例を交えて説明してある。. . 専門書や教科書のような感覚で読んだ。 . . 学生時代に習った二項分布やポアソン分布がビジネスの世界で使われていることを知って心躍った。 . . 『正しいやり方を変えないで思考したほうが成功しやすい理由』みたいな説を、複数の正規分布路の図で見える化して解説されていたのはとてもおもしろかった.

USJをV字回復させた凄腕マーケッター森岡氏と彼が信頼する今西氏による数学マーケティングについて。著者らが力点を置くのはプレファレンス（相対的選考度）。需要予測はM(浸透度)とK(回数別分布)で決まり、能動的に扱える変数はMであり、MもKもプレファレンスの関数であり、プレファレンスはブランドエクイティ・価格・製品パフィーマンスの3つで構成され、それがすなわちユニットシェアであり、×市場規模で需要予測になる。統計学的モデルを根拠としているのでポアソン分布やガンマ分布、NBDモデルなど客観的かつ中立的なツールとして数式が多数登場。しかし数学的証明と説明は後章に寄せているので、それがなくても楽しめる（あるともっと楽しめる）。印象的だったのは終章で左脳の象徴でような今西氏が記憶に残るエピソードとして新人当時の「笑顔の大切さ」について語る項。世の中の確率がランダムウォークでも現象をしっかり解釈すれば上向きになる確率を上げることはできる。「数字に熱を込める」とはそういうことかもしれない。

森岡さん著「数学的フレームワーク」 ○確率で決まる ○勝てる戦いをする、勝てない戦いをしない ○お二人の強み 共通→数学 森岡さん→戦略、主観 今西さん→需要予測、消費者調査、客観 ○コントロールしやすい領域、コントロールできない領域の見分け→資源をコントロールしやすい領域に集中→確率アップ 1 市場構造の本質 ○私の本質→DNA 本質が全てを形作っている ○資本主義の本質→人間の欲望 ○市場構造の本質→消費者のプレファレンス（消費者のブランドに対する相対的な好意度。ブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスによって決定。） ○カテゴリー＝同じ目的で使用され、同じような方法で便益を与える製品サービスの集まり ○市場構造の本質→「消費者のプレファレンスによって決定される購買行動の仕組み」が、どのカテゴリーにおいても同じ。例　パンケーキと歯磨き粉と本の貸し出し ○仮説の証明＝仮説に基づいた数式によってもたらされた予測がら実際に観測されたデータに合致→仮説は正しい、というアプローチ法 ○ブランドも同様。消費者のプレファレンスによって決まる。例　ブランドAとBとC ○消費者視点の重要性が叫ばれている理由はこれ。 ○市場シェアの大きさ 市場の売上＝延べ購入回数×1購入当たりの平均購入回数×平均単価 市場競争（競合との奪い合い）→延べ購入回数におけるシェア＝消費者の購入意思決定＝そのカテゴリーにおける消費者が持つ相対的なプレファレンス ○プレファレンスを上げる＝シェアを上げる→会社のパフォーマンスが上がる、利益率や配荷率や認知率売上上がる

勤め先のマーケ部の必読図書に指定されてると聞き、読んでみた 数式は難解ながら大筋納得感があり、自分の担当業務に立ち返って、何をすべきか、考えさせられた

マーケティングに関する考え方に加え、森岡さんが実践してきた数学的根拠が詳しく解説された一冊。文系出身者には少々難解な内容も多く、数学の詳しい人に解説を仰ぎながら読むことをおすすめする。

戦略の目的、戦術との関係、数字での立証、全てにおいて実務的かつ本質的。ここまでスマートかつ泥臭く業務に役立つものもない。

市場調査や需要予測消費者データの活用の仕方など、理論的数学的にマーケティングを行う方法が書いてある 数式が多く出てくるため数学マニアでも楽しめる内容になっていると書いてある。 個人的には自分のいる業界と特性が違うこともありすっと頭の中に入ってこなかった

良書と言われていますが、なにしろ数式が難しくて全体的に難しい印象になってしまいました。 もちろん市場競争に勝つためにはプレファレンスを高めること。さらにそのために認知率や配架率もチェックして施策を考えるということは理解できたのですが、やはり実務で使えるようにその辺の数字も出してみたかったのですが、グラフや数式は読み飛ばして読まざるを得ませんでした。 また来年あたり読んでみると、また新しい学びがあるかもしれません。

数学マーケティングという響きだけでとてもワクワクする。本当に数学の力でマーケティング戦略が導けたらすごいと思いつつ、選択肢や流通経路がより多様化した現代でも通用するのだろうか、とは少し思う。 例えば化粧品のエボークドセットなんて、わたし個人に置き換えてみると無数の選択肢があって、D2Cとか韓国コスメとか、情報経路もInstagramに YouTubeに店頭に、、と限りない。 数式にするときにこれらの前提をどう置くのだろう？

後半あんまり読んでない 前半ポイント読みレベルだが、個人的に一番残っているのは 冷酷な戦略、熱のこもった戦術 と 1人で出来ることはちっぽけ ということ。 数学的なアプローチとなると少しうっとなってしまうが、要はロジックが正しい(だろう)というレベルまで引き上げられるかとあとはそれを熱を持って周りを巻き込みながら実行できるかが大事なのかなと解釈した 個人的には熱を持って命を注ぐ、みたいなことをあまりやれてない気がするので誰かの熱に当てられる環境選びも大事にして、使われることをよしとする心構えをしていこうかなと思えた

良書。 自分は戦略的マーケティングを行っていたり、その経験があったりするわけではないので、後半の数式的なことはちんぷんかんぷんだったが、それでも本書に書いてあることは表題の通りとても有益なことが多かった。 どのような仕事に携わっているかを問わず何度も本書を読み返して、自分のビジネスや達成したい目標においてヒントを得る助けになるものだと思う。

戦略の定義が興味深い。 市場構造を決定しているものを。プリファレンス、認知、配荷の３つに絞り、その中でもいかにプリファレンスの本質を向上させるかを書いてあり、面白かった。

後半部分の数式解説はリタイアしてしまいました…。しかし、森岡氏の合理的な考え方の一部が少しだけですが、自分のような文系人間にも理解出来たような気がします。数学は素晴らしい手段ですね。

文系の私には非常に難しく、半分くらいしかわかったようなわかっていない感じ。 でもマーケターとしての心得やビジネスマンたるものみたいな記載もあり、非常にためになる。 もう一度読みたいです。

感想 戦略するために事前の調査(アンケート系)などがメイン。そのためデータから分析より、データを取るためにはが強い。 ただ森岡さんのトピックの方とろこは、マーケ目線でわかりやすかったり まとめ ・ 市場構造を理解することによって、成功確率の高い企業戦略を選ぶことができる ・主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスで好感度が決定される ・ 好感度、認知、配荷が経営資源の配分先 ・ 既存のユーザを深掘りするより、その外を耕す方がマーケットが大きい場合がある ・価格は最終的には消費者が決めるものだから、ブランド価値を高めることで初めて値上げの実行可能 ・市場調査の本質は、相対的好意度とその仕組みを解明して、マーケティングの決定者に提供することで、成功確率の高い戦略を選択できるようにすること

マーケティングと、その意思決定に必要なデータ分析の部分について書かれた本です。非常に勉強になりました。 前提として市場構造を正確に理解し、勝てる戦略の高い部分を見つけることから始まります。 その市場構造を形成するのが、消費者のブランドに対する好意度(プレファランス) このプレファランスをいかに伸ばしていくかが鍵になっています。(他には認知・配荷があります) プレファランスを伸ばすには1人のお客様に何度も買ってもらうよりも、多くの人に買ってもらう方がよく、そのためにターゲティングやポジショニングがあるのです。 具体的な数式をもとにした事例も出てきますが、マーケティング・意思決定の前提としての戦略が明快に説明されていて、勉強になりました。

森岡さんという人がUSJを復活させたすごい人だということを知りメディアでも取り上げられて追いかけていくうちに本にも興味を持ってよんでみた。 数学は苦手だったけどすごく面白かった…終わりの部分はガッツリ数式が出てくるけどそれまでの話は本当に楽しく読めた。特に森岡さんが手掛けてからのUSJが好きなのでなるべくしてなった結果なんだと思った。 認知度を上げるにはマスコミの興味をひかなければならない→ビジネス書でベストセラーを作ろうと思い立って実際ベストセラーにする過程には凄すぎて笑ってしまった。 脳科学のことに少し触れていたり知識が豊富で勉強熱心なんだと思った。葛藤や孤独感で気が滅入ってた話も人間らしくて余計好きになった。 ジェットコースターの本も楽しみだなぁ。

確率思考を用いて客観的に戦略を建てる事が大事であると力説した本。 森岡さんの結論は、ビジネスに成功するためには、消費者のプレファレンス(好みの要素)を獲得する事。これに尽きると。 あと戦略策定、判断に感情は不要。熱く語るのは戦術の段階になったときだ、と言う森岡さんの力説が非常に心に響いた。 確率に関する数式は理解できなくても、言わんとされていることが分かりやすく書かれており、その点は非常に良かった。ただ実践に適用しようとしたらやはり数式理解は必要になりそう。これはかなりの勉強が必要になると思う。

組織の話、具体的な数式の話、マーケティングの話、どれをとっても面白く、非常に難しい話だった。 ただ科学的根拠に基づく戦略論なので納得感があり、身につければ強力な武器となることがわかった。 数式の解説も載っているので常に手元に置き、学び、活用したい1冊だ。

序章　ビジネスの神様はシンプルな顔をしている 　　第１章　市場構造の変化 　　第２章　戦略の本質とはなしか？ 　　第３章　戦略はどうつくるのか？ 　　第４章　数字に熱を込めろ！ 　　第５章　市場調査の本質と役割―プレファレンスを知る 　　第６章　需要予測の理論と実際―プレファレンスの採算性 　　第７章　消費者データの危険性 　　第８章　マーケティングを機能させる組織 巻末解説１　確率理論の導入とプレファレンスの数学的説明 巻末解説２　市場理解と予測に役立つ数学ツール 終章　2015年10月にUSJがTDLを超えた数学的論拠 今西よりご挨拶 森岡よりご挨拶 参考文献・資料

森岡氏と今西氏の用いた数学マーケティング手法がどういうものか、不確定な市場心理を確率論で勝算を探すやり方に驚いた。

『確率思考の戦略論』 【0.購読動機】 USJそして直近の西武遊園地の再生を手掛けた著者の考え方、ロジックを勉強したかったから。 【1.学び】 論理かつ数学的に体系化できることは、再現能力に直結するということ。 そして、何よりも、7.の分岐が学べたことが大きい。 やはり、認知が入り口となる。 【2.戦略/事業会社が集中する範囲】 ①プレファレンス/質 ②認知/量 ③配荷/量 【3.プレファレンスとは?】 ①好き嫌い。 ②競合との相対で決まる。 ③一人当たりの購買回数に影響する。 【4.認知の重要性】 エポークトセット/選択肢の原因となる。 第1番目に想起されるが重要。 【5.配荷の重要性】 サービスを物理的に届けられるか?(サプライチェーン) 【6.プレファレンスの伸ばし方】 ①既存よりも新規顧客に重点を。 　理由は伸びしろが大きいから。 ②原因、要素は3つ。 1.ブランド資産 2.製品パフォーマンス 3.価格 【7.販売促進から売上までの分岐図】 ※認知あり、かつ購入可能、かつ購入経験あり、かつエポークセットという分子を大きくすること。 －－－－－－－－－－－－ 販売対象全体 ↓ ①認知 あり　なし ↓ ② 購入 可能　　不可能 ↓ ③購入経験 あり　　なし ↓ ④ エポークトセット（選択肢） 内　　外 ↓ 購買頻度高くなる －－－－－－－－－－－－ 【8.USJ。ハリーポッター投資前と後】 (状況） ハリーポッター投資600億円 関西→ゆえに関東で取材されない。 (課題) 認知 90%→9000万人知っている状態づくり (解決) 話題づくり→オープン/6ヵ月前→本出版 マス広告→SNSの順 映画が見れる場所→「コンテンツ」がある場所へと変化 インバウンド/政策→首相見学獲得。 (結果) 2010年　750万人 2014年　ハリーポッター 2015年 1,390万人

マーケターの方らしくロジックが俯瞰的に説明されわかりやすい。 財務のような積み上げ観点から数字を見ている人間から見ると、マーケターが考える視界の広さ（不確定な事象を整理する技術）は参考になる。

よく数学的な考え方は大事と言われたりするが、この本を読めば納得できる。途中ややこしそうな数式が出てくるが、本質を捉えられていればそこまで難しい話でもなく、むしろ理論を数式化する数学脳が問われるような内容。定数と変数の区別をつけることで、着眼点をどこにおけば良いかが見えてくる。逆にこの思考ができなければ、動くことのない定数をいじろうとしてしまうなど失敗の原因にもなりうる。 ■勝てる戦を探す 市場構造を紐解く上での最優先課題は勝てる場所を見つけ、戦う前から負けが確定している分野には手を出さないこと。森岡さんは人事育成の際も、強みを徹底的に磨き、弱みは捨てるという原則に立っているように、この考え方は戦略家としてのフィロソフィーなのだと受け取った。 ■戦略の本質 ビジネス戦略の本質は、Preference, Awareness, Distributionの3点に集約される。この3軸を徹底的に仮説検証することが確率の高い戦略にたどり着く方法。 ■意思決定に感情は邪魔になる 感情に惑わされない「辛いけど正しい意思決定」ができるようにならなければならない。森岡さん自身も感情を抑えることは得意ではないと述べており、マインドハックすることで誰でもできるようになる。

★大上段に数学と振りかぶるほどでは★消費者のプレファレンスを獲得することが何よりも大事、というのが過去の「数学的」分析から出てきた内容のよう。コントロールできることとできないことに分けて、必要な数字を実現するためのセ策を考える。別の著書でも書いてあることは同じ。 負の二項分布がよく当てはまるといい、もしそうなら結果として知っていれば十分。概要はイメージできるが、実際に確率に当てはめるには職人的なノウハウが必要なことが共著者である市場調査の専門家の章から透けて見えるのが、教科書にはなり切れておらず面白い。 一番面白かったのは市場調査の専門家が紹介している社会心理学者兼マーケティングコンサルタントのClotaire Rapailleが挙げる「コード」という概念。ある文化圏で、ある言葉や商品サービスが持つ無意識の意味を指すものという。アメリカ人にとってお金のコードは「証」（成功のバロメーター）、食物は燃料、若さは「仮面」（その後ろに隠れたりかぶったりできるもの→だからフィットネスや美容外科がはやる）。日本人にとっては何なのか、考えねば。

良本。マーケティングに関わる人の必読書。 ・プレファレンス＝好み の要素 ブランドエクイティー、価格、製品パフォーマンス ・ 企業の目的 社会貢献、利益を上げる、競争に生き残っていく ・売り上げを伸ばすためには ①自社ブランドへのプレファレンスを高める ②認知を高める ③配荷を高める まずは②と③から取り掛かる。 トラブルのあるブランドはほぼ2,3に問題がある。 ・プレファレンス=最大1.0 × 認知0.5 ×配荷0.5 = 0.25 認知が+10ポイント上がるだけで売り上げは20%アップする ・その分野で圧倒的な認知度ナンバーワンブランドでない限り、認知を伸ばすための努力をまず行う ・プレファレンスの教科において成功しやすいのは、既存のユーザを深掘りするよりも、その外を耕す方がマーケットがずっと大きい 水平方向拡大>垂直方向拡大 パーツのみ販売は垂直的拡大の方法論かも ・ 選ばれる確率を増やす ・二番煎じでも詰め合わせると選ばれるブランドになる。 ・ブランドを選んでもらっている理由を軸に扱うものを広げる ・売り上げを規定する要素の中で、コントロール可能なもの 認知率、平均購入金額 ・ 年間売り上げ=総世帯数× 1年間で買う人×平均購入回数×平均購入金額 目的となる 年間売り上げを算出するために、逆算して平均購入回数や平均購入金額、1年間に買う人の数を決めていく ・ 決断に感情はいらない。冷徹な決断を行う。目標達成するために、目的からずれない決断する。感情が入るとずれやすい

前半の森岡さんのところは具体例もあって文系でもわかりやすかった。プレファレンスをいかに高めるかってことがよく理解できた。しかし後半の章では理解に苦しんだ。

最初に一言。 題名に「確率」と入ってるし、副題には「数学」なんて入ってるし、持ったらズッシリと分厚いし読むのタイヘンソウダナ…と身構えて読み始めた割には、数式に重きがおかれて「いない」本だった。数式も出てくるには出てくるが、きちんと日本語に翻訳されていて、数式を無視しても理解できる作りになっていた。 数式を使いながら市場と対峙する「マーケター」と「リサーチャー」として長年ご活躍されているお二人が「日本社会のために」と書かれた著作。第一線のプロであっても試行錯誤しながら市場予測されてきた、ということがわかる生々しいエピソードと共に得られた知見がみっしり書かれていた。確かに日本はマーケティング弱いよなぁ…というのは全く関係ない仕事をしている凡人の私も感じるので、この本が広まるといいなぁ。以下、自分向けメモ。 ・マーケターは数式を元に意思決定の提言をする人、リサーチャーは徹底的に客観的なデータを積み上げ分析する人 ・自分自身に関しても会社の仕事としても、人間にできることは確率を「上げる」ことでしかない。最後は神様のサイコロ。 ・Wisdom of Crowds、群衆の知恵、という現象があるらしい。予測に多様性と独立性があれば自ずと予測が正解に近くなる、という現象。だからダイバーシティが重要であり、多角的な視点から予測することが重要。

市場構造の本質はプレファレンス(相対的な好意度) ∟ブランド・エクイティー ∟価格 ∟製品パフォーマンスの3つによって決定されている 購入候補の組み合わせをエボークト・セットと言う。 ※100%の内、50・30・20の比率のように 戦略、経営資源の配分先は Preference(好意度) Awareness(認知) Distribution(配荷)の3つに集約される。 認知率は2つに分けられる。 ・Aided Awareness(エイディッド・アウェアネス) ※USJを知っていますか？ ・Unaided Awareness(アンエイディッド・アウェアネス) ※テーマパークや遊園地で思い浮かぶブランドは？ 数字を判断する時はファクトに基づいて冷徹に。 伝えるフェーズでは熱量を持って。

・マーケティングという切り口から経営者として戦略をどう描いていくのか、マインドセットも含め、大変参考になった。特に経営者はゴールイメージを誰よりも鮮明に、具体的にイメージが湧いていなければいけないというのは、（当たり前ではあるが）改めて重要性を認識した。 ・戦略はあくまで確率の問題であり、それを数字にする事でより勝てる戦いに持ち込んでいく事が得策であると知った。 ・負の二項分布など具体的な計算式までは頭に入れていないが、どの数字があれば、どんな事が予測できるのかはイメージが湧いた。

タイトルと帯の文句で欲しいものリストに入ってたところ、図書館で見つけて読んでみたけど、買わなくて正解だし、読んだ時間を無駄にした。 ビジネス書によくありそうなことしか書いてない。 前半は、プレファレンスが全て、の一言で終わるような内容を、自慢話としか思えないような経験談で引き伸ばしただけで、後半は調査法の話によくあるような、調査結果の分析にあたって注意しないといけない観点がが書いてあるだけ。 組織がどうあるべきかとかまで書いてあって、そもそもこの本は何を書きたいんだっけ、となった。 210225

これまでも、森岡さんの著書や講演を拝見した事があるが、壮大なビジョンとそれを達成する為の膨大な熱量に圧倒されてきた。しかし、そのビジョンの達成には、本書の緻密な計算が不可欠である事には、考えが及んでいなかった。森岡さんと共著者の今西さんの、実体験に基づいた「数学マーケティング」のノウハウが惜しげもなく詰め込まれた一冊。

テクニックのみが書いてあるわけでなく、シンプルに重要なポイント、データ思考の限界、作戦のステップ分けなど、実用性に富む。

図書館。 ｐ191・・・「我々は、種々の消費者データを使い現実を診ます。その際にとても重要なことは、「現実」と「認識」の間には必ずギャップがあることを予め知っておくことです。　 我々の頭の中にある「認識の世界」と「現実の世界」の間には、どうしてもズレや誤差が生じるのです。「現実の世界」を知るには、現実をサンプル抽出したデータや言語などの「記号の世界」に一度翻訳しなくてはなりません。我々は現実の全体を直接診たり触れたりできる訳ではありません。その一部を「記号の世界」に通すことで、我々の頭の中の「認識の世界」を構成することができるのです。　逆の場合も同じです。（中略）文字と言う「記号の世界」に落とし込めるのは、頭の中にある我々の「認識の世界」のほんの一部に過ぎないのです。　しかし、それでも我々は「認識」と「現実」の間に、データや数字や言語といった「記号」を媒介させて、現実の世界をできるだけ正しく知るしか方法がないのです。そのためには、間に必ずズレが生じていることを知った上で、 1）あらゆる「データ（記号）」の性格をよく理解し、できる限り現実に符号させながら読み解いていくこと。 2）できるだけ多角的な「データ（記号）」を用いて整合性のある現実の認識を構成していくこと。 この2つのアプローチしかないと私は考えています。」 →日ごろ「言葉」について考えるときに、言葉にすることによって頭の中のものが陳腐になってしまう感覚にあることがあって、そのことともリンクする話だなと思った。 また、最近、電力需給逼迫についての分析の記事を読んで、かつそれに対する賛否（？）の意見を読んで、感じたギャップも、このこととリンクするなと素人の不勉強者が言うのははばかれるが、そう思った。そのギャップを分断ではなく連帯に持っていこうとする中で課題解決に向かっていくのだろうし、その過程で先に出た「情緒を配して意思決定できるリーダー」が必要なのだなとも思った。森岡さんなら、エネルギー政策についてどんなロードマップを描くのだろう。電力、歴史、政治、経済、地方社会、雇用、科学…要素が多すぎる世界。森岡さんならどう考えるのか、気になるし、頼りたい気持ちも。 さあ、今の自分は？へっぽこ。分析できるだけの技能と、課題とその周辺に対する知識と経験を積み重ねるとき。 ・ｐ117・・・「そもそも意思決定に際して必要な情報が8割も9割も揃うなんていうことは滅多にないのに、大局に影響のないもう少しの情報が足らないことを言い訳にして、決定を先延ばしにする上司を見たことはないですか？悩み困った顔で、以前に話したはずの論点を蒸し返し、議論をグルグル回したりして、なかなか決められない上司を見たことはありませんか？選択による結果が重大であればあるほどストレスは猛威を振るいます。自己保存の本能の強い人間は意思決定をしたくないのです。（中略）ほとんどの人間がそのような性質を持って生まれてきている（後略）」 →その決断に巻き込まれる人が多いほど、それは顕著だよなあ。そりゃそうだよなあ、と。そのために、感情に左右されずに冷静に分析して、分析結果を割り切って検討して決断する必要がある、と。難しいけど、大切なんだよなあ。 ・ｐ120・・・「日本人は感情と理性を切り離すのが苦手な人が多いと私は感じています。意思決定に情緒が深く入り込んでいるのです。英語では、感情（Heart）と理性（Mind）を言葉で使い分ける人よりも「心-こころ」という1つの言葉で、その2つを一体として感じている人の方が圧倒的に多いのではないでしょうか？（中略）情緒的なベクトルが入り込んで、目的に対して正しい選択肢よりも、できるだけ痛くない方向へ進もうとする。あるいは皆が納得しやすいように調和を重視するあまり、皆の意見を足し合わせて丸めた「落としどころ」を最初から考えている。それらは、本当に中長期的に全体にとって正しい意思決定なのでしょうか？」 ・ｐ126・・・「一見すると偶然に思えるようなビジネスの様々な「現象」の中から、「本質」を、つまり勝つための法則を見つけ出す技術が必要（中略）企業としては組織の能力としてそれができるかどうかということが問われているのです。私の場合は、そのために確率思考を使います。」 →この後、ご自身が決して特別に頑丈なわけでも、何も感じないわけでもないこと。痛すぎて「人に好かれようなんてこれっぽっちも思わない」という鎧を着ることに決めたこと、USJに来てから毎冬のように血尿生活だったこと等、ご自身の心の中で暴れる激烈な感情といつも戦っておられたことが書かれていた。「マーガレット・サッチャーが実は感情豊かで人間味に溢れた女性だ」という彼女に近しい人の発言、そんな彼女が強い意志と訓練によって決断の際には自分の豊かな感情を押し殺していたこと。「情緒を配した正しい意思決定をすべく、卓越した努力を重ねて、「鉄の女」の異名を持つほどのリーダーに成長していった（ｐ126）」ことについて触れていた。 私は全くスケールは違うけれど、特に子どもが生まれてからは決断の軸をどこに置くのかを見誤りそうになることがある。子どものため家族のためと言いながら、自分のためでは？それは子どもの為と言いつつ、自分の責任を遠まわしに子どもに転嫁していることになりやしないか？と。 適宜、どこに軸や重心を置くべき課題なのかを考えるようにしているつもりだけれど、なかなか感情や周りとの関係を考えると決断に時間がかかることもあり。そんなことにつながる話だなと思った。場面場面で冷静に考えたり学ぶ時間を持つ余裕が今の私には必要だし、そんなことを重ねていくことで、優しく強くあれるようになりたいと思う。

バイロンシャープ氏のブランディングの科学と一緒に読んだ。マーケティングの仕事をしているが数学的分析が弱いなと感じでいる人なら読んでみるべき。ただ、私も数学弱いので最後の方に載っている計算式があまり理解出来ない。確率と統計について基本を勉強してから最後の方読むと楽しいかもしれない

魂を込めるまでの合理的な戦い 合理的に準備し、精神的に戦う。日本企業やひいては日本という国家は、精神構造上「合理的」な部分が苦手と著者は踏んでいる。マーケティングも最後は魂だが、それまでの段階で精神論に逃げず、少しでも失敗確率を減らした上で覚悟を決め挑戦するための考え方を伝授。 ■概要 [マーケティングの考え方] 経営資源の配分先は、結局のところ★Preference、Awareness、Dustributionの3つに集約される。好意度、認知度、配荷。特にプリファレンスが肝となる。 ★…プリファレンスはブランド・エクイティ、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定される。 ターゲティングも目的は好意度「M」の最大化である。絞り込みはそのための手段であって、ターゲットを絞る(=少なくする)ことが目的化すると、結局狭いパイで戦うことになる。 [マーケティングにおける需要予測] 当てるのではなく外さない。範囲、ブレ幅を含めて予測する。 1)消費者データはできるだけ使う時に問題点が少なくなるよう調査を設計して収集する 　ア)習慣に関するデータは絶対値でも可、それ以外は調査の目的を考えた相対的なデータ 　イ)絶対値は消費者データを変換できるDB構築またはベンチマーク調査を計画に組み入れ 　ウ)値段がカテゴリーNo.1のシェア製品と比べて25-30%高い製品の売上を調べる場合は、No.1製品と同じ価格にして購買可能性を調べ、後から小売店のPOSデータに基づく価格弾力性を加味して調整 2)消費者データを正しく読み解く 3)テストの状況と現実を近づけるのが困難な場合は、無理に予測せず、最小限のテスト店舗で売ってみる【MVP】 4)多様性と独立性。昆虫の複眼 ■評価 内容は★5。ただし理解が難しく、繰り返し読む必要がある。文系でもわかるよう、数式は最小限+参考とし、結論と示唆が重視されているが、その結論と示唆の内容そのものの理解が難しい。どっぷりマーケティングの実務に身を置く人、特に市場調査部門と関わる人にとっては教科書となるが、それ以外の人にとっては背景知識として留めておくのが限界。(行動に落とし込むのは難しい) 一方で、合理性の部分、極限までマーケティングをサイエンスに近づけて「無意味な失敗を避ける」という考え方だけでなく、実際にどう行なっているのかをここまで詳しく&分かりやすく書いてくれている本はないと思う。

「プリファレンス」という概念に触れてあることが印象的だった。言われてみればそうだが中々気づけないマーケティングの手法が盛り込まれており、学びが深い1冊だった。 　後半は数式が多く、データアナリストではない私には少し難しい内容でしたが、森岡さんが書かれた前半部分はマーケティング以外の部門で働く人にとっても非常にためになる内容であった。

上手くいく確率をあげようって本 まあ王道なんだけど、できてない会社は多い マーケティング出身だからこそ重要性を知ってこの方針を徹底できるのだろう。広まって欲しい プレファレンス：ブランドエクイティー・価格・製品パフォーマンスによって決まる好感度、これによって市場構造が決まる 売上＝購入回数x購入個数x単価、回数を市場全体で奪い合う 好感度、認知、配荷、のどれかに経営資源を投入する M：選ばれる回数を上げることに焦点を合わせる 正しい意思決定よりもストレスから逃れることが優先する事がある、何もしないことを選ぶ ①時間をどこに使うか②人をどこに集中させて使うか 多角的で独立した試算で精度を上げる 各論の整合性、経験への合致で仮設を確認する 消費者価値としてのベストを押し通す意思決定の仕組み 自分の担当プロジェクトから学ぶ、他の担当者のケーススタディを共有する

何度でも立ち返りたい。ビジネスの本質。 （戦術ではなく）戦略こそが市場を勝ち抜くコアであり、データアナリストは戦略の立案と意思決定に寄与する存在でなければならないと確信しました。 そのためには、近ごろ流行り？の自社データの定量分析スキルだけではなく、市場調査スキルが必須だと気付かされます。 なぜなら、戦略は市場と競合を見た上でのゴールから逆算して導き出されるものであり、その意思決定には市場調査（による投資判断）が不可欠だから。自社DB分析は、戦術の最適化には使えるが、戦略の意思決定には市場と競合の観点が足りず完結できないと思います。 ついつい足下のKPIに視点がいってしまいますが、「プレファレンスを上げるための施策になっているか？」このチェックを欠かさないようにしないといつの間にか、局所最適になったりして、売上の拡大を阻害してしまうことになります。 但し、売上拡大はプレファレンスがドライバーになりますが、利益は話が別。売上拡大＝利益拡大にならない、例えば赤字商品の売上が伸びる。など利益を意識する場合は、必ずしもプレファレンスだけではない点は注意が必要だと思います。

# 書評☆2: 確率思考の戦略論 | 抽象的な話も多く個人事業への導入は無理 ## 概要 - 書名: 確率思考の戦略論 - 副題: USJでも実証された数学マーケティングの力 - 著者: 森岡 毅 and 今西 聖貴 - ISBN: 9784041041420 - 出版: 2016-05-31 - 読了: 2020-09-16 Wed - 評価: ☆2 - URL: book.senooken.jp/post/2020/09/17/ ## 評価 個人事業で新しいビジネスを考えており，その際の勉強としてマーケティングについて調べていた。Amazonのマーケティングのカテゴリーで上位にあり，引用・言及の多かったので興味を持って読んだ。 USJの売り上げに大きく貢献した立役者である著者による，ビジネスマーケティングの方法論について書かれていた。 市場を支配するのは，消費者のプレファレンスということで，これに的をあてたマーケティング戦略について書かれていた。書名にある通り，確率に基づいてやっているとのことで，ところどころに確率のグラフや数式がでてくる。 最初の3章くらいまでは理解できる話だったのだが，後半から自身のUSJやP&Gでの事例や経験などの話が織り交ぜられながら，抽象的なよくわからない話が展開され，あまり理解できなかった。 数字に熱を込めるだとか，予想は大きく外さないとか，抽象的な話があったり，書籍の内容に直接関係ないようなUSJでの奮闘録のようなものも間に入っていたのが，余計にわかりにくかった。 本書の後半ではグラフのMを大きくすることを強調していたが，結局これも具体的にどうやればいいのかわからず，少なくとも自分には取り入れることはできないと思った。 既に大中企業でマーケティングを担当していて，ある程度知識があるならば取り入れられるのかもしれないが，マーケティング未経験の個人事業主が取り入れられるようなものではなかった。 ## 引用 > ### p. 022: 3 市場構造とは何か？ > 冒頭で述べた市場構造を形作っている「本質」を、市場構造に見える様々な現象の奥底から探してみましょう。それら市場構造を決定づけているDNA、あるいは震源とも言うべき「本質」は一体何でしょうか？いきなり核心の答えを申し上げますが、それは消費者のPreference (プレファレンス) です。プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度 (簡単に言えば「好み」) のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されています。 本書の核となるプレファレンスについて説明されていた。 > ### p. 034: 6 経営資源を集中すべきは、プレファレンスである > これらを結論づけると、「市場競争とは、1人1人の購入意思決定の奪い合いであり、その核心はプレファレンスである」という真理に辿りつきます。 > ___ > 市場の大きさは以下の式で計算できます。 > > 市場の売り上げ=延べ購入回数×1購入あたりの平均購入個数×平均単価 > > ここで競合と奪い合っているのは、延べ購入回数におけるシェアです。1購入あたりの購入個数や平均単価において、直接的な奪い合いが起こっている訳ではありません。すなわち、我々は購入意思決定の争奪戦を行っているのです。購入意思決定は、そのカテゴリーにおける消費者が持つ相対的なプレファレンスによって決まっています。我々が奪い合っているのは消費者のプレファレンスそのものなのです。 直前で説明されたプレファレンスが重要な理由がここで説明されていた。 > ### p.039: 2 戦略の焦点は3つしかない > 第1章で確認したように、ビジネスの売上は、自社ブランドに対する消費者のプレファレンスによって最大ポテンシャルが定まるのです。その最大ポテンシャルが「認知」と「配荷」によって制限されて、現実のビジネスの結果が決まります。ということは、市場規模が一定と仮定すると、売り上げを伸ばすためには、1) 自社ブランドへのプレファレンスを高める、2) 認知を高める、3) 配荷を高める、の3つしかないということです。 > ___ > 私の経験上、問題のあるビジネスのたいていはプレファレンス以前に、「認知」と「配荷」にわかりやすい大きな問題があります。 > ___ > 認知を伸ばすこと、そして配荷率を伸ばすことは、一番わかりやすくて確実性の高い勝てる戦なのです。 プレファレンス以前の成果の出やすい部分として認知と配荷の重要性について説明されていた。 ## 結論 個人事業のマーケティングの参考になればと思って読んだのだが，結果として全く参考にならなかった。 著者の背景が大中企業の幹部でいろいろ実務で関わってわかっているからこそできる方法だろうと感じた。 背景の似た大中企業のマーケティング担当者なら評価が高くなるのかもしれないが，マーケティング未経験の個人事業主が取り入れるのは無理だと思った。 後半などもいちいち細かいことを長ったらしく書いており，何がいいたいのか具体的にどうすればいいのか全くわからなかったのでパラパラめくって読み飛ばした。 凡人が読んでも時間の無駄な本だと思った。

売り上げを伸ばすには １、自社ブランドへのプレファレンスを高める 自社ブランドの市場全体におけるプレファレンスを拡大する目的であって、ターゲティングは一つの手段にすぎない ２、認知を高める Aided awareness　usjを知っているか？ Unaidedawareness　テーマパークで思いつくのは？ ３、配架を高める 市場にいる何％の消費者がその商品を買おうと思えば物理的に買えるか 花王vsライオン 重回帰分析では汚れの落としやすさ、香りが因子として大きかったが、運ぶのにコストがあり、花王のコンパクト洗剤がヒットした

とても良かった。 ○ 前半の戦略、後半の市場調査を、それぞれの領域の実務専門家が担当した一冊の本となっており、どちらも、とても質が高く濃い内容でありながら、文系の(どころか、マーケティングを齧ったこともない)私にも分かりやすい文章だった。 ○ 最終章の手前の章には、組織論への示唆もある。たしかに、ここまで読むなかでなんとなく気付いていたが、そもそもマーケティング機能が確立されていない組織においては、いくらこの本の通りに従って絵を描いたところで、組織への介入というか、会社全体を巻き込んでドライブさせることができなければ、意味がないのだろう(というか、そのくらいの本腰を入れて立てるマーケティング戦略について書かれてあった)。 ひどく直感的だけれど、100点満点のうちの-5点の失敗を罰する組織は、こうした分野に限らず、本質的に必要な変革を実現できない場合が多いのではないか。もちろん、そういう組織でも、-5点の事案が発生したときは、罰を与えるだけでなく、その原因追求と再発防止の対策が必ず行われる。しかし、それは結局締め付けでしかなく、本当の意味で、その失敗を、次回のための学び、即ち未来のための経験知という資産を得たと前向きに捉える組織はどれだけあるだろう。みんな、どこかで必ず「失敗は成功の母」という言葉を聞いたことがあるはずなのに、なぜそういう組織になれないのだろう。 ○ なお、市場調査のパートに書かれている内容のうち、現実を映すデータを如何に適切に取得するか、そのデータをどう読み解くべきかの教えについては、マーケティング担当者や市場調査の担当者のみならず、企画担当者なら誰でも参考になり、また、心に留めるべき内容ではないかと思う。

ビジネスにおける市場や戦略の本質を確率の観点から具体例を交えつつわかりやすく説明してくれている。 ビジネスにおいて必ず成功するということはありえないが市場の分析やそれに伴う戦略の立案で少しでも成功の確率を高くする。 本書を読んで市場や戦略の構造が単純明快に記されているので普段の業務であるミクロがビジネスにおけるそもそもの市場や戦略の構造どのように繋がっているのかが理解できた。一段階視座が上がった気がする。もっと普段の業務における細かい試行錯誤だけではなく、そもそもの市場や戦略はどうなのかといったことを考えさせられた。 また、市場・戦略に対する思考の深さから、森岡さん、今西さんのマーケティングに対する信念のようなものを感じた。 理解度が自分の中で5割くらいだったのでまた読み返したいと思う。

途中から数式が続き、kindleで読むのは厳しかったが、マーケティングも高度数式で解く時代が来ていると実感した。感覚で物事を捉えてる時代に終わりがきている。

今まで私個人として掘り下げたことのなかった「プリファレンス」の概念を学べたのが良かった。データアナリストではないので5-7は軽めに読んだが、1-4章はじっくり読むに値するものであった。以下読書メモ。 ・エボークト•セットとプリファレンスの組合わせ ・経営資源の配分先は結局プリファレンス、認知、配荷に集約される ・消費者が認知している内容が単にブランド名だけなのかそれともブランドの戦略的ブランド・エクイティまで認知しているのかで消費者の購買行動に決定的な差を生み出す ・Aided AwarenessとUnaided Awareness。後者の中でもTop of mind brand awareness ・Store Keeping Unitの最適化という観点(パンテーンの種類の話)。消費者のプリファレンスに合わせたSKU数の種類配分の重要性 ・マーケティングにおける大目的は自社ブランドの市場全体における魅力度(プリファレンス)の拡大であって、セグメンテーション、ターゲティング、差別化などはあくまでその手段に過ぎない。ここを勘違いしてはいけない ・プリファレンスの正体はブランド・エクイティ、商品パフォーマンス、価格 ・1人目の恋人は忘れられなくても、2人目の恋人を忘れるのには苦労しないのが人間。一度所有した強固なエクイティはなかなか陥落しない ・手段として差別化が使われるが、これはあくまで市場全体におけるMを増やすためにやるもの。資生堂のTSUBAKIはあっぱれな商品であった ・水を売るマーケターにとって勝負になるのは製品パフォーマンスではなく、ブランド・エクイティの増強 ・人間は意思決定を避ける生き物 ・プリファレンスの構成要素のブランド・エクイティはそのブランドの提供する便益と市場への参入時期に影響される。同じような便益で、あまり製品のパフォーマンスが変わらないのであれば、既にエボークト・セットに入っているブランドの方が有利

サイコパスでなければ勝てない。これは投資にも当てはまるなぁ。 感情を排した、合理的な意志決定をする。 まさに「合理的に準備して、精神的に戦う」だ。 市場構造の核である 顧客のプレファレンス（消費者のブランドに対する相対的な好意度）に集中し、 「M」（選ばれる確率）を増やす確率を上げることでビジネスは必ず好転する。

読書メモ ・マーケティングには本書で紹介されているUSJのハリーポッター施設導入のような、本来絶対に失敗できない領域が存在する ・そのようなケースにおいて重要なのが、「合理性で担保されている領域を大きくすること」 ・上記を加味すると、戦略として注力すべきなのは①プレファレンス②認知③配荷の3つ ・その中でも最も注力して取り組むべき項目が、プレファレンス ・プレファレンスはNBDモデルを使って分析,予測が可能 ・NBDモデルは、「M(一定期間内の自社ブランドに対する一人当たりの投票数)」と「K((消費者の購入確率がどのような分布の形になるかを決めている指標)」で、マーケターがコントロール可能なのは、「M」のみ ・M=プレファレンスは、1)ブランド・エクイティー,2)価格,3)製品パフォーマンスによって決定される ・プレファレンスを決定する3つ要素で最も重要な項目は、1)ブランド・エクイティー ・ブランド・エクイティーは競合との相対で決定される。(消費者の重視点を押さえているブランドは何か？それを保有しているのはどのブランドは？)その為、消費者の頭の中を想像して、自社のポジショニングを規定する。 ・ポジショニング設定後の戦略作成においてよくあるのは「差別化」だが、その目的は「M」を増やすこと。それを忘れずに。 ・プレファレンスを延ばす方法は2つ。一つは、水平拡大(ファンの数を増やす)。もう一つは、垂直拡大(一人当たりの頻度を単価を上げる)。垂直拡大よりも水平拡大の方が成功する場合が多い(市場の大きさ故) ・戦略規定においては、まず目標を明確に規定する。その上で、目標達成時と現状のギャップを定量化し、必要な「M」の数量を明確にする ・上記のように目的および目的達成に必要な要素を定量化して規定すれば、各アクションの必要性を確立に基づいて規定できる。そうすれば、感情ではなく理性に基づいてマーケティング上の意思決定ができる(日本人はこれが苦手というのが森岡さんに主張) ・戦略家は、A)戦果最大化の為に自分の時間をどこに集中するか？B)戦果最大化の為に他人の時間をどこに集中するか？の思考に注力すべきで、戦術の実行に意図なく入りすぎるべきではない ・上記のような確率思考マーケティングを実現するためには、そのための組織になる必要がある。それはマーケターが会社の意思決定に入り込むこと、経営陣がそれを許容すること等。とにかく消費者志向。加えて、思考の異質化がなされたチーム構成が必要。調査部とマーケ部は直つなぎ。

著者の森岡さんの凄まじい脳内の宇宙を、とても我々に分かりやすい言葉に落とし込まれていて新しい発見ばかりだった。ビジネスを行う上で、そのどれもが数式で記述できることを知って、説得力しかない。 ※数学が不得手、文系の方でも読めると思います。

森岡さんの著書として初めて読みました。本質的な物事の考え方とロジカルな数学的アプローチが「実際の戦略・施策」を題材に分かりやすく書いてある良本。実践の中で繰り返し読みながら深めていく。

P&G出身のとんでもなく大きな結果を残したマーケターによる数学的マーケティングの考え方がわかりやすく紹介されており非常に面白い。 しかし、私自身きになるところには線を引くタイプだが、本にすでにかなり太い下線が初期設定で付いていて、逆にすごい気になった。最近のビジネス本の流行でしょうか、、？

改めて森岡さんすごい。 すっごく難しい内容をわかりやすく、そして読みやすい内容に噛み砕いて説明してくれているのでめげずに読み進められる。 そしてUSJやP&G時代の経験談が刺激的で全部面白い。 また、外資系を渡り歩いていても「日本」への愛が伝わる。それが素敵。 数式の部分はやっぱり難しくて理解できなかったけど、この本を読んで発見がたくさんありました。仕事へのモチベーションが上がった！ ======== 違って見えるビジネスの局面には、本質的に共通している「法則」がある それがわかれば、成功確率が高い戦略をつくらるようになる ------------------------------ 第一章:市場構造の本質

びっくりした。 自分の信念と重なるところが大きかった。組織の中での自分の考え方が間違ってなかったんだろうと思えた。 内容も新しいことばかりでおもしろかった。普段本を全く読まない自分にとってこの本が1冊目になってよかった。

ビジネス戦略の成否は確率で決まっていて、ある程度まで操作が可能であるということがわかった。 日々の目的に対して確率が上がる選択をすることを心がけたい。

事業の成功確率を高めるためにどのような数学的思考が必要かが説明されている。 巻末に数式の詳しい説明があったけれどそこまでの理解は及ばず。1〜4章までで十分だった。

いい本でした。確率思考を概念的には理解しつつも、掲載されていた数式がわからなくて悔しかったので、高校の数学から学び直そうと思いました。

著者の熱い思いが伝わってくる良書。 計画は感情を廃して、冷静に客観的に数値とファクトと確率論で打ち手の有効性を検討し、打ち手が決まれば強い思いをもって遂行することが大切とのこと。 正直、数式については理解しきれていない部分が残っているが、売上を構成する要素についての概略は理解できた。プレファレンス（好意度）が上限値となり、認知度と配荷率が制約条件になるということや、需要予測の考え方などは、言われてみれば納得だが、そんな角度で捉えたことがなかった考え方であり、面白かった。もう一度ゆっくり読んでみたい本。

「日本人の相手（欧米人）はサイコパスだと思った方がいい」という言葉が一番心に残った。 サイコパス性が強い人達は、冷酷非情な犯罪者だけでなく大企業の重役にも多いという事実。 彼らは、意思決定に感情を入れないことができるし、そのように鍛えられてきた。 近現代に米英のようなアングロサクソン系の組織が人類の中で突出してきた歴史を鑑みると、彼らは感情を排した合理的な意思決定ができる性質を他の民族よりも持っているのではないか、という仮説。 なるほど、彼らは、どちらが勝つか、を確率的に考える時、ルール自体を変えてしまい、今までの戦術を通用しなくさせてくる。 たとえば、日本の家電メーカーが世界を席巻していた時代の後、Appleを筆頭にデザインやマーケティングに注力して製造は中国台湾に委託し、デザインや規格をめまぐるしく変更して時代を席巻した。 そんな事実を振り返ると、日本人は戦術の局所最適化は無敵だが、ルール自体を変えてそういう戦術を無効にするように仕向けてくる。 そういう人たちと日本人は戦っているのですよ、という話が心に残った。

素晴らしい良書でした。 マーケティングの本ですが、胸に刺さる言葉がたくさんありました。 個人的には、今西さんが担当されている市場調査などの部分などが理解するのが難しく、流し読みになってしまいました。私は文系で頭も良くないので、そこを読み解くのが困難でしたが、マーケティングに明るい方や数字に強い方は理解できると思います。 森岡さん、今西さんの熱意を感じる一冊でした。 今後も読み継がれていって欲しい名著だと思います。 この本を読んだ人々が会社、組織を発展させ、日本経済が発展していきますように。

マーケッターとして、戦略立案と意思決定の主体であるトランジストとしてのノウハウを持つ森岡さん。アナリストとして客観性需要予測分析に強みのある今西さん。 2人による、数学的根拠を元にして行うマーケティングについて、とても細かく丁寧に解説されている本です。 まるで、教科書のようなボリューム(量的にも質的にも)で、個人的には、とても面白い本でした。 まぁ、数学が苦手な人が読むにはなかなかキツイかとおもいますが、森岡さんがかかれているパートは、まだ読みやすいと思います。 今西さんがかかれているパートは、数字で分析結果を導きだすのが好きな人は、面白いと感じるのではないでしょうか？ (確率が苦手だった私にはなかなかヘビーでしたが、様々なアプローチで数字を導きだす面白さはよく伝わってきました。) 本書のスキルを使えるようになると、お、あいつ、ちょっとできるなと思われるような気がします。図書館で借りるだけでは不十分で、買って手元に置いて、実践しながら身に付けていきたいタイプの本でした。

マーケティングを仕事としている人には役に立つ本ではないかと思います。 私自身はそういった立場ではありませんが、消費者の心理や、人間の行動心理などは今後、自分で小さいながらも何かしたら経営をしていく上では知っておいても良い内容だと思いました。 後半部分は読み飛ばしした部分が多いですが、前半だけでも勉強になりました。

　マーケティングにおいてコミットすべきvariableを実例と数式を用いて丁寧に解説してくれる。消費財のように独立した試行が何度も行われる事象にのみ適用可能なモデルであるため、自分の属する業界にはそのまま用いることができないが、それを想定できるのも本書にモデルが当てはまるassumptionを列挙してくれているからである。考え方やモデルを紹介してくれる本は多いが、そのassumptionまで解説してくれるものはなかなかない。ビジネス書の体裁をとりながらほとんど教科書といってよい。

とんでもない本だ。全マーケター必読だなぁ。 ど頭に明示される「市場構造の本質は消費者のプレファレンスである」を確率と数学的根拠を用いて立証し、実務とケースに落としながら詳説。概念としては単純だけど、膨大な思考と理論の轍が包含されていて、とにかくすごいの一言