購買行動を促す二つのハードル ①買いたいか買いたくないか ②買えるか買えないか ①を買いたいにするには、動機が必要 動機付けさせるために、行動を分解し、一つ一つ組み立てて行く。 小売以外でも非常に重要な視点だと感じた。良書。

物を買う時の過程を紐解いた本。 自分が買う時もそうそう！と思うこともあれば、いつか物を売りたい時にも参考になると思いました。 個人的には1つ目のステップで買うか否かが大きく決まるなと思いました！

消費には情動が大切という本 買いたいと思わせるようなストーリーを提示することで購買行動につなげることが大事、未来の自分を買っている 購買行動デザイン、キービヘイビアの発見、完成情報デザイン

商品は目的ではなく手段であることが説かれている。 商品を商品として売るのではなく、なりたい自分になるための手段として売るべき。

●人の購買行動を創り出すマーケティングについての本 ・買うまでの二つのハードル＝買いたいか買いたく無いか　　と買えるか買えないか ・脳は不況を知らない、前者を越えれば後者のハードルは高くない ・購入動機のキーは売りたいものについての「情報」が握っている。情報が動機を喚起（ドーパミンが出される）して購買行動が開始される。 本書ではお客さんの購買行動を作り出すメソッドを紹介。（e.g. フランスワインの紹介） ・不況で真っ先に我慢するのは？１位外食２位海外旅行３位ブランド衣料品　（男性１位は車　女性１位が外食） ★売れないときには「感性情報ｘ購買行動モデル」のどこに問題が生じているかを問う。 ★脳が本当に買いたいモノは「未来の自分」　その中にプロダクトやサービスを組み込んで提案すべき ★購買行動を作り出すマーケティングフレームワークは 「購買行動デザイン」「キービヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つから成る。 「購買行動デザイン」 実際に過去・現在のお客様がしている行動ではなく、売り手がして欲しい行動を想像する。どこが機能していないのか、効果の検証にも役立つ。 「キービヘイビアの発見」 デザインした行動の中で、してくれない可能性が高い行動がキービヘイビア。これをしてもらうよう動機付けが必要。 「感性情報デザイン」 キービヘイビアを見極めたら、それを動機づける方法を考える。売りたい商品・サービスが、どうやって「なりたい未来の自分」にさせてくれるのか、ストーリーを伝える。 ★ターゲット顧客の、自社商品に対する購買行動を頭に描く ★直感回路を鍛えるには、情報をインプットして、最善の一手をアウトプットすることを繰り返す。その為に、 ・過去事例から学ぶ ・自分のビジネス現場で実践を繰り返す ・社内外で意見交換する これを繰り返した総量が質につながってくる。達人はジャパネット高田社長。 ★美徳の経営 一橋大学名誉教授　野中郁次郎の著書「美徳の経営」 経営の核となる賢慮 ・善悪の判断基準を持つ能力 ・他社と文脈を共有し、共通感覚を醸成する能力 ・特殊な文脈の特質を察知する能力 ・特殊なコンテクストを言語や観念で再構築する能力 ・概念を共通善に向けてあらゆる手段で実現する能力 ・これらの能力を持った賢慮を育成する能力 以上

「はじめに」に、消費者の「買いたい」を引き起こす術、すなわち、「人の購買行動はいかに作り出すことができるか」についてお話しする、と書かれている。 これを読んで、ノウハウ的なことの書かれた本なのかと思ったが、実際は違った。 買わせるためにどうするか、ではなく、人がどのようなときに「買いたい」と思うのか、について科学的に納得のいくように説明してくれている。 とても参考になった。

手塚 コンビニでプリンを買うのは、高校生や、20代〜30代のサラリーマンかと 思っていたら、まったく違った！ 「「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21) 」 この本を読んだら、自分の既成概念は、木っ端みじんになりました。 月に数10個しか売れないプリンが、どんどん売れてゆく。 すごいな〜。 販売個数いったい、何倍になったでしょう？ これは、読んでのお楽しみ♪ さて、販売を伸ばした、そのプリン、 気になりますよね。 それは、森永のプリン。 え〜、何の変哲もないじゃない！ と、思った貴方、そうなんですよ。 まあ、ふつうのプリンより、すごいのですけど、そんなに？ と思ってしまいました。 そのプリンは、「黄金比率プリン」、う〜ん、たしかに、おいしい。 プリン日本一を選ぶ大会で、上位6種を選び抜いて、 その材料の比率や、なめらかさなどを研究しつくして、作ったそうです。 なるほど、おいしいわけだ。 1個、137円で、70g。 小さく、濃厚、卵の風味もいい感じ。 なめらかで、カラメルもこっくりしてます。 でも、そんなに桁違いに売れるほど？ プリンは、プリンじゃん。 う〜ん、 中身の良さのほかの要因が、売上UPの決め手でしょうか？ 商品がいいのはもちろんとして、価格が安いとか？ いやいや、この場合、普通のプリンより高めのお値段です。 しかも、お店に来るお客さんは、中高年の方で急に、人口が増えたわけでもありません。 となると、なんででしょう？ それは、この商品の良さの伝え方だったんです。 「そんな、ポップひとつで、売り上げが伸びたら、苦労はないよ。」と あるコンビニの店長さんは、おっしゃったと、以前聞いたことがありました。 でも、このプリンの話を読むと、 お店の人が、工夫してつくった「ポップ」やチラシの効果って、ばかにできないですね。 売れない商品と思っているものがあったら、「伝わらない伝え方」をしているかもしれません。 まだまだ、やれることがあるのか、と、気付かされます。 いい勉強になりました。 ちなみに、黄金比率プリンは、今は、売ってません。 私が食べたのも昨年。限定だったのかな？ （いまごろ、書いて、すみません。）

「今日の消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、『未来の私』を買いたがっている。であるならば、われわれ作り手・売り手も、それに応えていかなければならない。消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、”ワクワク”を得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来へのチケットを渡してあげる。 　このような行為こそ、現代における真の『売る』行為だと言うえよう。」

まず最初に、消費行動と景気は関係ないことが説明されます。 その後、実際に景気に関係なく、また、全国的に売れ筋商品でもない商品が、小売店の工夫によって売れている事例が示されます。 どうやって、そのような商品を売っているかの説明の前に、消費者の購買行動についての説明が行われ、いよいよなぜ売れたかの説明に入ります。 そして最後に、説明された消費行動を起こす消費者をいかに捕まえるかの説明があるのですが、一朝一夕にできるものではなく、日々の努力が必要であることが示されます。 そりゃ、こんな本１冊読んだら、バンバンモノが売れるなんてノウハウはないですね。ただ、立地が悪いから、大手の一括仕入れに勝てないから、景気が悪いからというのは言い訳でしかないと思える１冊です。 私も、小売業やってみたくなりました。←こんな思いで始めると、まず潰れてしまいますが・・・。

読みやすく、わかりやすく　購買行動の動機づけの重要性を シンプルに　語っているところに　本書の特徴がある。 脳は不況をしらない。 商品が売れないのは、不況のせいではない。 買いたいとは　情動である。 買うには　二つのハードルがあり、 買いたいか？買いたくないか？　というハードルと 買えるか？買えないか？　というハードルがある。 動機が起こるカギは、情報が握っている。 動機と情報は関連している。 それまで買いたいと思っていなかったものが、あるきっかけで買いたくなる。 情報は　五感で入ってくる。 人の消費行動は、感性によって引き起こされる。 人が意思を決定するのは、高次な情報処理であり、 価格という要素のみで意思決定はされない。 別の意思決定要素、このブランドが好き、このお店が好き。 売れないときは、感性情報×購買行動モデルのどの部分に問題が生じているか その原因は何なのか？ →売れない理由は　動機づけされていない。 ここで重要なことは　『消費感性』である。 消費感性とは、消費におけるメンタルモデルのようなもの。 物事の見方や行動に大きく影響を与える固定観念や暗黙の前提。 消費志向の多様性は、動機づけがされれば凌駕できる。 ドーパミンは　新しい情報に反応して出される。 ドーパミンがたくさん出されるには、新しさに出される。 そこに　驚きがあること。 ドーパミンシステムは、新しくて予測できない報酬に最も反応する。 消費者は　未来の私を買う。 充実感や充足感、それを感じられるような未来を得ようとする。 予期せぬ新しい　未来の私。 Having　から　Being　への価値観への移行。 Being　とは、存在そのものの価値感覚や生きがいといったもので、満足して生きる基本となる部分 『自分とはなにものか？』 『自分で大好きだと思える私にどうしたらなれるのか？』 自分がいくべき自分の未来を知ること。 自分のなりたい私になれるのか？ →　なりたい私を支援する。 →　今と未来をチューニングする。 そのBeingを求める欲求を満たすのが　売り手の使命であり、役目である。 Fulfillment（フルフィルメント）　日本語で言えば　ワクワク感。 人生観が変わる椅子 プリン王がつくった　黄金比率のプリン ①購買行動デザイン→購入を決意する　 ②動機づけをしなければならない行動　キービヘイビア行動。 ③感性情報デザイン　夫婦円満ソファ。 顧客の感性を育成する。 直感→瞬間的に感じ取る 直観→直接的に本質を見抜く 大脳基底核の一部である　尾状核頭部 『行動選択を担うとされる同部位の活動は、習慣性行動の言葉にできない記憶を蓄えること』 考えずに　答えを出す。 ①善悪の判断基準を持つ能力 ②他社とのコンクエストを共有し%

顧客の購買意欲を喚起するためには、相手がその商品を買った時のわくわく感や勝った後のストーリーが見えるようにしたり、買いたくなるストーリーの提示が必要とのこと。 アップルがまさにそうですね。

オーディオブックにて。 オーディオブックで聞くにはちょうどいい。 ただ論理の飛躍が散見されて、説得力があまりない。 「買いたい！」のスイッチを押すためには、 ・顧客の感性に訴えかけ、動機付けをする - ストーリーや情報 ・顧客の購買行動を詳細までデザインする - 購買に至るまでのプロセスにおける障害を取り除く

買いたいスイッチを押すには？ →買うまでには二つのハードルがあり、買いたいか買いたくないかと買えるか買えないか 購買行動を創り出すには 1.購買行動デザイン 商品購入までのステップをイメージしてお客さんの行動を分解 2.キービヘイビアの発見 動機付けをしなければならない行動を見つけ出す 3.感性情報デザイン 人の感性に影響を与えるような情報を提供する

買う、という行動がどういうプロセスで進み、売り手はそこにどう働き掛けるべきかがわかりやすく書かれている。具体例も多く載っており、それぞれインパクトがある。もう一度しっかり読もうと思う。

お客様の購買意欲を喚起するのは「言い訳→良い訳」が重要。情報の働きかけによってお客様にとって「良い未来が想像できるか」がポイント。情報はストーリー性があり、引き込まれるようなものである必要がある。 という内容を、体系立て、且つ豊富な事例でわかりやすく解説してくれる。マーケティングの基本は、お客様に「良い訳」を提供することだと再認識しました！

かなり深い内容がシンプルに分かりやすく書かれているところがすごいなと思う。同じ著者の「ビジネス脳を磨く」と内容的に重なる部分があるが、それでもこの本は読んでよかったなと思う。 消費者行動論を実際のビジネスの現場に適用できるように、引きなおして書かれており、また具体例も分かりやすく勉強になった。 消費者の購買に至る心理プロセス、行動プロセスに対してどのような視座で訴えかけていけばよいか分かるし、どうすれば商品が売れるかを自分で考えるための材料を与えてくれているように思う。

一言でいうと、買いたいと思わせるには「価格」よりも「情動」が大事という話。 言うは易し、行うは難しの世界。

人が商品を買うときに起こる、行動心理をわかりやすくまとめた本。 消費者の気持ちを、売りたい商品にどう向けるか、学ぶことができる。 売れるかどうかは、必ずしも景気や、価格に影響しない。 消費者は、「未来の私」を買う、 商品情報を見て、それを買うことで、自分がどうなれるのか？ということにワクワクするとのだという、自分のことに置き換えれば、とても納得できる話でした。 今の世の中、大量生産される画一化されたモノのなかで、キラリと光る「未来の私」に必要なものを見つけたり、提案できるようになりたいと思いました。

消費者が買っているものは「未来の自分」。その商品を手にすることで得られる幸福感（＝ワクワク）。それは、より好きな自分を作ること。 なぜその商品を買えばワクワクできるのか、売る側は情報を伝えることが重要（＝買うための動機付け）。それを的確に知るには生身の客に寄り添うこと。 消費者が「買いたくなるメカニズム」の説明から、売る側は何をするべきか、最終的にはマーケティングの究極（？）客の育て方までが簡潔な文章で分かりやすく解説されていて、ページ数の割に中身は濃いと思う。 帯にもある「どこでも買えるプリンの売り上げ50倍」の話はインパクトある。簡単に買えるものだから、本書で挙げられている実例の中でもすごさが分かりやすい。ああ、確かにそのコピーなら買っちゃうわ…食べてる自分はきっと幸福なんだろうなって。

＜きっかけ＞ 高田馬場の古本市場で目に留まった ＜目的＞ 消費者心理を知るため ＜概要＞ ・人がものを買う時、そこには必ず「買いたい」という気持ちがある。どのような時に人はものを「買いたい」と思うのか。 それは、そのものを手に入れることで「未来の私」に出会えるワクワクを感じているときである。 ・人がものを買うに至るまで、実は多くの行動が行われている。その行動を細分し、ひとつひとつの行動が行われるように働きかける。それこそがマーケティングの本質である。 ＜感想＞ 「必要性」と「許容性」がないとものは売れない、と考えていたところに丁寧にそれを解説してくれた。 実践的なスキルとして「購買行動デザイン」「キー・ビヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つが提示され、具体的にやるべきことがイメージできる本。

ブックオフの100円コーナーで見つけた。人は何に対してお金を払うのか、お金を払う根っこには物欲などより深いものがあり、それを理解しなければ良いサービスなんて提供できない。金を儲けたいなら（俺は儲けなくて良いんだけど）人を知り人を想い、喜んで欲しい気持ちが根底になければダメだ、と再確認した。良い本です。

商品を通して未来の自分の理想イメージを買っている という部分、とても共感ができました 何にお金を使うのかでその人が大事にしているものがわかる というのを昔からよく耳にしますが、 確かに人に見られるような時計や車にお金を使う人、 物が残らなくても仲間などと楽しむことにお金を使う人、 自分だけで楽しむためのフィギュアや家具などにお金を使う人、 それぞれの人と話していると違った価値観を感じるように思います それはまさに自分がどうありたいかを物を通して もしくは消費を通して体現しているということなのだろうと感じました

「考えに考えている人は、考える総量が大きく違う。考えることに使っているエネルギーが違う。だから、そこから生み出されてくるものの力が違う。」 買うという行動について分かりやすく書いてあって、そこからとるべきアクションについて考察されていた。 飽きずにさくさく読めて尚よい。

6/26【前】 マーケティング理論と脳科学の進歩で分かった「買いたくなる仕組み」の作り方を参考にする。 【後】 直観回路を磨く。そのためには ・過去の事例から学ぶ ・自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと ・社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと そして、人にはミラーニューロンもあるのだから、人の体験を脳内でシミュレートすることができる。 動機付けをさせる。そのために、消費者の「買う」までの行動を分析する必要がある。 そして、動機付けをしなけらばならない行動（キービヘイビア）を見極める。 お客に未来を想像させて、ワクワクさせる。

［　内容　］ 消費者の心と行動を読み解き、「買いたい！」を創り出す。 売れないのは商品や価格のせいではなく、売り方のせいだ。 マーケティング理論と脳科学の進歩でわかった「買いたくなる仕組み」の作り方。 四千社以上での実践から得た具体例も満載！ 本書を読めばあなたにもできる！ ［　目次　］ 第１章　脳は不況を知らない 第２章　脳はこうして買い物をする 第３章　モノを買わない脳、「私」を買う脳 第４章　購買行動を創り出すマーケティング 第５章　顧客の感性を育成する 第６章　脳の二つの回路を磨く ［　ＰＯＰ　］ ［　おすすめ度　］ ☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度 ☆☆☆☆☆☆☆　文章 ☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー ☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性 ☆☆☆☆☆☆☆　冒険性 ☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度 共感度（空振り三振・一部・参った！） 読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ） ［　関連図書　］ ［　参考となる書評　］

日経MJのコラムを読んでいて者の考え方に共感を覚え、同著者の作品と初めて購入。 消費者心理に関する深い洞察力とフレームワークは大変参考になり、現在も実践している。リアル・ネット販売問わずに小売業に携わる人なら必ず参考になる。著者は現実的な理想主義者。この世界の原則を知っている人だと思われる。

人間が物を買うとはどういうメカニズムか。いまの人間は何を求めて物を買うのか。「人間」という根本からのマーケティング理論を展開する。 いまは「ストーリーの時代」と言われている。家を売るにしても、その家に住んだ後のストーリーが必要だ。家具にしても、その家具を使うストーリーが人の心をつかむ。小阪氏の言葉で言うと、「コンテクストを共有する」ことが必要だ。 企業がコンテクストを発信し、そのコンテクストを共有した客がお金を払う。 これは、学生の就職活動にも言えるのではないだろうか。 学生が自分のコンテクスト（ストーリー）を発信し、そのコンテクストに共感した企業が学生を採用する。であるならば、学生は自分ならではのコンテクストを考え抜かなければならない。自分がどういう人間でこれからどこに向かおうとしているのか。その考え抜かれたコンテクストが面接官の心を動かす。 価値観が多様化しているいま、「人間」という普遍をつかんでいる人は賢い。激動の時代、「人間」という根本をつかんでいる人は強い。

日経MJに連載もしている小阪さんの本。 感性情報により五感への刺激を通じて、買いたいという欲望（動機）を呼び覚まし、買うという行動につなげていく。言われてみれば、ごくごく当たり前のことなんだけど、豊富な具体例で、なるほどと思わされる。モノやサービスを提示するだけで売れる時代は終わり、今後の時代は、モノやサービスを通じて達成される未来を提示し、シナリオを示すことで、消費者にとっての意味づけが重要になってくると思う。

2011年02月 04/009 新書で手軽に読める割に内容がおもしろかった。 人が「買う」までの二つのハードルの話は、「買う」以外のさまざまな場面でも同様に思える。生活における判断の際にも、「できる」「できない」という物理的な条件と「したい」「したくない」という心理的な条件のハードルがあると考えると分かりやすい。 「fulfillment」の考え方もいい。僕が人生に期待する「ワクワク感」というのはfunというよりもfulfillmentだろう。自分を興奮させて、こうありたいと思わせる情動、日々の生活や仕事の中でももっと意識していいと思う。 心の中でなんとなく抱いていた言葉、なかなか的確に表しそうな考え、表現に出会えた一冊。 続編も同時購入しているのでさっそく読まなきゃ。

どうすれば脳の中に流れるドーパミンの量をふやせるのだろう。その鍵は「新しさ」にある。重要なのはそこに驚きがあるということだ 売り手は、お客様の未来を描き、そこに自社の商品、モノやサービスをシンクロさせなければならない。そして、お客様の今と未来をチューニングしてあげるのだ。 人間の脳は柔軟だ。脳は、何歳になっても新しいニューロンを作る。新しい回路が生じ、新しい感性が立ち現れてくる。

よし、この考え方も実践してみよう。 購買行動デザイン／キービヘイビア／感性情報の３つのキーワード。 久々にノート取りながら読みました。 部内で実施している勉強会の次回の課題図書候補だね。

脳科学や感性工学の理論を用いながら人の「購買行動と心」のメカニズムを明解に説明した良書である。 マーケティングやセールスのみならず、ビジネスの基本を考える上で役立つ内容となっている。 購買行動を創り出す方法やアイデアを商売の実例を通して紹介しているが、テクニックよりも大事なのは消費者の共感を得ること、世界観を共有し、消費者の暗黙の期待に応えることだと言っている。 そのためには、自らの「直観回路」と「共感回路」を磨き、「考えること」を継続していくことが重要になるようだ。

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く 小阪裕司 「買いたい」という気持ちの正体は何なのか? を著者なりに仮設を立て、実践・検証し、まとめた本。 著者は多少オタク気質で、一般的でないような例えもいくつか出てくるが、「あること」は間違いないという妙な説得力がある。 脳の衝動であることを明確に分析し、観察・考察から仮説を立て、実践・検証をいくつかの例で紹介し、一定の結論をマーケティングの理論として確立。 物を買う衝動までの２つのハードルの分析は秀逸で、AIDMA理論やAISAS理論の本質を丁寧に解説しています。 茂木さんや苫米地さんなどの本とは違い、脳の専門家でないことを断っている著者ですが、とてもバランスよくまとまっている良い本だと思います。

そんな量のない本なのですぐに読み終わります。 内容は、事例を挙げてこういうコピーや売り方をされたら人は「動機」が生まれて行動に移すという話が主体でした。 そのプロセスも言語化していて他にはないおもしろさがありました。 また「感性やら創造性、ワクワク」といった私が興味ある話が出てくる本でした。 しかし、がつーんとした衝撃を受ける内容でもありませんでした。 なので評価は☆3つです。 この著者の他の本も気になりました。

プロレスという行動にとって最も重要なことは、「噛みつきたい」のか「噛みつきたくない」のか、どっちなんだコラ！なのである。

今月は、私の営業トーク力UP月間という事でして･･･また、営業関連の本です。いや、営業関連ではあるけども、これから日本を盛り上げていくためには、営業職以外の方にも必読の本です。 今回読んだ本は、 ｢買いたい！｣のスイッチを押す方法－消費者の心と行動を読み解く／小阪裕司 なんで、この本を読んだかと言うと、お客様の“おっ！！”とか“なるほどっ”という驚き得るトークをするためには、どのような行動をとっていけば良いのか、そのヒントを得たかったからです。 この本、実は今回が2度目の読書になりまして、その大まかな概要は掴んでいたものの、具体的にどう行動に落とし込んでいけば良いのか、よく分かっておりませんでした。 第1回目の読書で掴めていたのは、 消費者の感性に影響を与え、行動を引き起こし、その結果 売上を作り出すためのフレームワーク、｢購買行動デザイン｣｢キー・ビヘイビアの発見｣｢感性情報デザイン｣。そのフレームワークとは具体的にはどういうものか？ ぶっちゃけ、この一つのみ。。。 これだけじゃ行動が伴わない　です。伴わなかったです。はい。 そこで、今回の読書なのですが、 上記のフレームワークを使っていけるようになるためには、｢直観回路｣(※直感ではなく直観。)・｢共感回路｣の二つの回路を磨く必要がありそうです。 この二つの回路を磨くために、私は何が出来るのか･･･ここが今回のポイントです。 ｢直感回路｣を磨くには、｢情報をインプットすること｣と｢情報をアウトプットすること｣を繰り返すと良い。と この本には書かれております。 また、その具体的な方法として、 １．過去の事例から学ぶこと。 ２．自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと。 ３．社内外での異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと。 とも書かれています。 私はこれからどうしていくか･･･ まずは、自分の日頃の営業を振り返る・振り返れるようにする習慣付けを行う。というのと、私以外の営業トークも聞こえてくるので、それを事例として有効活用するため、気になった言い回し・トークの流れはメモをし、振り返る。そしてそれを、考慮したスクリプト・概念を作成し、次回の営業に用いる。 これで、1,2については大丈夫だ。 しかし、3については･････････････そうかっ！twitterや読書会でのOutputをすれば良いんだ！おっと、このブログも忘れちゃぁいけない。そうしよう。その３つの手段の使い分けについては、今回は置いておくことにして、まずは少しづつやってみます。 次に｢共感回路｣を磨くためには、最も有効かつシンプルな手立ては、直接お客さんに会うことである。と書かれていますが、私は電話での営業なので、これは出来ない･･･ そこで、この前に書かれている、相手がどんな人生観を持っているか。どんな人と付き合い、どんなことに喜びを見出しているか。最近どんな事で困ったり悩んだりしているか。あるいは、どんなことにワクワクしているか。来店客一人ひとりからそれを聞き取り、内容をメモする。日夜そういうことをしている。 これを、日々の営業時や、また普段の生活でも意識して取り組んでいく。これが今の私に出来ることだな。 よし、やってみよう！！

201008／ 顧客が「買う」までの２つのハードル：第１は「買いたいか買いたくないか」、そして第２に「買えるか買えないか」／ 「エモーション・ド・テロワール、天才醸造家がフランス政府に逆らってまで作ったワインとは：今フランスのワイン界で天才と呼ばれているワイン醸造家がいます。それはヴァンサン・ジラルダンさんです。有名なワイン評論家ロバート・パーカー・ジュニアも、彼のワインを見つけたら走って買いに行けと言っているほどです。ところがそんな彼がフランス政府に逆らってまで作ったワインがあります。それがこのワインなのです。」／ 「椅子を買う」購買行動の分解：「店内に入る→椅子に気がつく→椅子の前まで足を運ぶ→座ってみたくなる→座ってみる→ちょっと買いたくなる→店員を呼ぶ→詳しく説明を聞く→さらに買いたくなる→購入を検討する→購入を決意する→お金を払う」／ 「いろいろお話を聞いていくうちにこのプリンが何でこんなにおいしいのかが分かったんです！実はこのプリンを開発した人はTVチャンピオンのプリン王だったんです！数年前、当時まだ高校生だったプリン好きの女の子が、その番組でプリン王の座に輝いたんですって。その後その子が森永乳業に入社してきたというのです。でも最初から商品開発部に配属されたわけではなく、最近になってようやく念願かなってプリンの開発担当になれたんですって。（よかったですね～）で、その子がすべてを注いで開発したプリンがこの「黄金比率プリン」（当店では別名あのプリン♪）何です。プリン王が作ったんだからそりゃあおいしいわけです。（ガッテン！）でもありがたいですよね。だって考えてもみてください！テレビ番組のプリン対決で一番になった人のプリンなんて普通食べられませんからね。よくテレビでいろいろおいしいものを紹介してますけど、私たちの口に入ることなんて無いですもんね。いつも「あ～おいしそうだな～。芸能人ていいな～」と言って指をくわえて見ているだけ。でもこのプリンだけは、森永乳業さんとプリン王のおかげで私たち庶民も食べれるんですから。ありがとう！プリン王！ありがとう！森永乳業！って感じですよね（笑）」／ 「行動が売り上げを生み出している」というフレームから、自分たちのビジネスを見る習慣をつけること／

ヒトの習性をよく知ること。 理性よりも感情の方が力が強いこと。 自分の翻ってみてもそのとおりだと思います。 戦国武将や政治家、商人で大きな成果を上げた人は皆「人間通」だったと思います。

人がモノを買うという行為について、具体的な事例を含め説明されている良書。これを参考にマーケティング計画をすれば完璧と思えるのだが、なかなか実践に活かすのは難しい。しかし、都度、マーケティングを考える必要が迫った時に、読み返したい本である。

大手メーカーの、全国販売されている普通のプリン。ある郊外の中規模スーパーでは、だいたい月に20個から50個売れればいいほうだった。それが急に、月に約1000個も売れてしまった！それも、全国的なブームも、テレビなどによる宣伝も何もなしで。いったいなぜ？どうしてこの地域の人達が、突然プリンを食べるようになったのか？ さて、あなたはその答えはなんだと思いますか？ キーワードは「ワクワク」。最近、ビジネスシーンでも時々耳にする言葉ですね。 あなたなら、「普通のプリン」と「ワクワク」を、どう結びつけますか？それをまず考えてからこの本を読んでみてください。きっと深く納得でき、すぐに実践したくなることでしょう。

行動を科学するのは興味深いですね。ちなみに、家には懸賞で当たってしまったライトセイバーがあります。図書館予約数は10（2010/06/05現在）です。

当たり前の考え方のようで、意識しなければ忘れがちな考え方がここには書いてある。 「不況＝消費の減少」とは必ずしも言えない。 「買えるか買えないか」の前に「買いたいか買いたくないか」というﾊｰﾄﾞﾙが必ずあり、売り手は思考をこらしてそのﾊｰﾄﾞﾙをいかに下げるかを考えなければならない。 その大前提であるべき考え方の上では、不況なんて関係ない。 という趣旨で ・いかに「買いたい」と動機づけさせるか ・いかに「購買行動」を見つめられるか ・いかに買い手のｺﾝﾃｸｽﾄとｼﾝｸﾛできるか など事例を交えつつ様々手法を説いている… というより、頭に入ってきやすいｼﾝﾌﾟﾙな言葉の文章で改めて、忘れてはいけない売り手の考え方を認識してくれる内容。 中でも印象的だったのは「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」という脳科学用語。 例えば友達に、親に、恋人にﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄをあげる時に、その相手が何をくれれば・何をすれば喜ぶかを無意識に相手になりきって考えている自分がいる。 例えば本を読んでいて、映画を観ていて、その登場人物になり切って自分が物語の中に入ったような気分になる。 それらは、「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」と言われる神経細胞が「脳内ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝ」を起こしているからで、上の例で言うとつまりは人間は無意識に他人になっているという側面を持っている。 この側面は当然誰しもが持つもの。 だとすると、この側面を意識して活用する。 鏡の如く、その物を使っている自分を無意識に脳内ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝさせるような、「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」を刺激するような… ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝを仕掛ける。 言葉を考える。 文章を考える。 野望いっぱい胸いっぱい。 この本は原点回帰の意味も込めて、繰り返し読んでいきたい作品。

漠然と考えていたことではあるけど、この本を読んで具体的に理解できたので良かった。 たまに考えたことをメモったりしてるけど、その総量自体が少ないとは認識していたのでこれから増やしていきたいと思う。 また、交流やアウトプットがほとんど無いような状態なのでここもなんとかしていかんといけんかな。 以下メモ。 人が購買行動を起こすまでには、二つのハードルがある。 一つ目のハードルは「買いたい」か「買いたくない」かという「情動」。 二つ目のハードルは「買える」か「買えない」かという「理性」。 買ってもらうには一つ目のハードルを超えることが重要。 そのためには「動機」が必要になる。 動機づけは五感を通じて行う。 購買行動を創り出すには三つのキーアクションに分かれる 1.購買行動デザイン お客さんにして欲しい購買行動を想像する。 プリンの例 ・店内に入る ・プリンを置いてある棚の前まで足を運ぶ ・プリンを置いてある棚の前で足を止める ・プリンを見る ・プリンを手にする ・購入を検討する ・購入を決意する ・レジまで足を運ぶ ・レジでお金を払う 2.キー・ビヘイビア(鍵となる行動)の発見 これを正確に、そしてあらかじめ見極めておかなければ、ここで「買う」に至る一連の行動が止まってしまう。 3.感性情報デザイン 「キー・ビヘイビア」を見極めることができたら、次はその行動を動機づけする。 ■欲望のエデュケーション 顧客の感性を育成する。 ■実践するためには ・基礎トレーニング 自社のお客さんの行動を意識する。 お客さんのどんな行動がどのように売上を生み出しているのかをいつも気にする。 そうして、物事をその側面から見る習慣をつけていくのである。 「その商品、お客さんはどういう買い方をするんですか？」と訊かれたときに、すらすらと答えられるようになるといい。 さらに次の二つの回路を磨く 1.直観回路 2.共感回路 1.直観回路 直接的に本質を見抜く。 将棋で言うと瞬時に最善の手が思い浮かぶこと。 直観回路を作り磨くためのトレーニングは、「情報をインプットすること」と「最善の一手をアウトプットすること」を繰り返すこと。 お勧めは次の三つ。 1.過去の事例から学ぶこと。 2.自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと。 3.社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと。 自分が体験したこととそこからの気づきを、誰かに説明するように記録しておくといい。 これは「外化」といって、直観回路のトレーニングに大いに役立つ。 また、このアウトプットをしている最中に新たな気付きを得られる。 2.共感回路 相手をシュミレートすることで、相手の気持に近づく。 共感回路を磨く最も有効かつシンプルな手立ては、直接お客さんに会うことである。 ■ビジネスにおける最強の競争力 それは「考えること」－－その「総量」である。 考えに考えている人は、考える総量が大きく違う。 考えることに使っているエネルギーが違う。 だから、そこから生み出されてくるものの力が違う。 また、そういう人は考えることをやめない。 だから持続力が違う。 消費者はそこに魅了され、そのもとに集い、文脈を共有して育っていく。 人が人を魅了する－－そして動機づける－－力の源は、人が誰しも持つ、相手を喜ばせようとするときに発揮される、人の”創造性”なのだ。 消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている。

サクッと1時間半で読めました。 消費者は未来の私を買うのだ！ 筆者はワクワク感と表現してるんだけど、このワクワク感を得るための消費をBeingの消費と呼んでいる。 ミラー・ニューロンに興味を持った。

消費者の行動を脳・マーケティング理論の面から語った本。欲望のエデュケーションというのは面白い。要は顧客に合わせて商品を用意するのではなく、商品に合うように顧客を教育していくということか。

P187 今日の消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている。であるならば、我々作り手、売り手も、それに応えていかなければならない。消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、「ワクワク」を得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来へのチケットを渡してあげる。このような行為こそ、現代における真の「売る」行為だと言えよう。

2010年上半期時点でマーケティング読み物の入門編としてはこれを読んでおけばいいんじゃないかとおもう。 ちゅーか、この本読んでなるほどーとか言ってる人は商売ナメてると思う。

何度かセミナーに参加させていただいていて セミナーでお話していたエピソードだー！ と思いながら読みました。 ビジネス書ですが、堅苦しくなく 読みやすいと思います。 ＰＯＰやフリーペーパーを自作してもＯＫな職業なら 読んでおいて損はないかと思います。 百貨店のようにＰＯＰをベタベタ貼るのがＮＧだったり 接客サービスに不慣れな方が 接客トークに本書に書いてあるようなことを お客様に向かって話そうとするのは かなり厳しいので…あまり、オススメしないです。

成果が得られている現場を見てそこにあるツールだけを真似しても 意味が無い。テクニックの話ではない。 確かにテクニックばかりが伝わってその核というか本質からかけ離れたものになっているものは世の中にたくさんあふれているよなぁと思う。またそれを伝えるのはその人のフィルターを通して聞いて解釈しちゃうから難しいんだよね。。。どうしたら大事なことは伝わるんだろう。 ”自分の好ましい未来につながった瞬間にそれは買いたいモノとなる”

成功したビジネスマンの 自慢話ではないところがよかった。 フレームワークを考え、 自分がやっている仕事にも応用してみたい。

脳は不況を知らない 脳は景気に関係なく、モノやサービスを買いたくなったり、ならなかったりする ２つのハードル論 １つ目のハードル：買いたいか？買いたくないか？ 買いたくないものは、いくら安くなっても買いたいとは思わない ２つ目のハードル：買えるか？買えないか？ ＝リスクを取るか、取らないかのハードル 懐具合、不況などの要因 しかし、２つ目のハードルは低い。なぜなら、理性だから そして、一つ目のハードルはもっとずっと高く、しかし、超えてさえくれれば決定的かつ強力に行動へと向かわせる力となる それは、「買いたい」が情動だから 売り手にとって必要なのは、まず一つ目のハードルを超えること １つ目のハードルを勢いよく超えていくものは、「動機」 ドーパミンが放出されると、人は幸福感、満たされ感を得る ドーパミン・システム＝報酬系 フランス政府に逆らってまで作ったワイン→情動が起こる 動機が起こるカギは、「情報」が握っている 情報は五感を通じて入ってくる　視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚 うなぎ屋のにおいでうなぎを食べたくなる→嗅覚から入ってきた匂いという情報が脳内で処理され。「食べたい」という情動を生み出す 情報は、五感を通じて脳に入ったとき、脳に影響を与える。その結果、動機が喚起される 感性情報が行動を変える 感性情報×購買行動モデル　ex.POPの書き方で売り上げが変わるワケ 安さは決め手とは限らない　ex. ジャズバンドと家電屋 売れないときは、感性情報×購買行動モデルのどの部分に問題が生じているのか、その原因は何なのか。そうすることで、それまで見えていなかった問題点が見え、解決策が導き出せる 売れる原因、売れない原因、それは動機から意思決定、そして行動への一連のプロセスのなかにある。そこを読み誤らないようにしたい 消費者の嗜好性が多様化したため商売がむずかしくなったというのは、ある一面だけ見ればその通りだが、であるからこそ、売り手は、自社の製品を選択し意思決定してくれるように強く動機付けなければならない →ドーパミン発動 ドーパミンは、「新しい情報に反応して出される」＝私たちの脳が本当に買っているものの正体 消費者は「未来の私」を買う 結婚や恋愛という目的がないときに「ジャケットを選んであげるから一緒にいかないか」と誘ってもピと来ない→未来のお嫁さんを見つけるための服を探しにいこう 今の消費者はHavingやDoingでは、動機が発動しにくくなっている。Beingに関わる何かを売るべき。 Beingに関わる情動＝Fulfillment 未来を売る行為の中にモノやサービスを埋め込み、自分なりにシナリオを示すことでお客さんを買う気にさせなければならない いやぁー、もう、読書するならこの椅子やと思いましたね！ そして、自分がこの椅子で五木寛之の「林住期」を読んでいかに至福のときだったかということ→商品の機能性などひとつも言っていない。座ってみたいという動機を喚起することが目的 「人生観が変わったわよ、あの椅子」 その方は確かにそう話されました。そして、「たまたま帰って来ていた娘がね、座り心地の良さに、帰んなくなっちゃったのよ！」とも言われました。これは、この椅子をお求め頂いたお客様の生の声です。人生観が変わって、来ていたお客が帰らない椅子。その椅子の正体は.. ①購買行動デザイン　椅子を買うまでの行動を一つずつ分解する 商品が売れない、あるいはリピートしてくれないというのは、どこかでお客さんの行動が止まってしまっているということ ②キービヘイビアの発見、カギとなる行動　ex. 座ってみたくなる 座ってみたくなるがなければ、座るもその先にあるお金を払うはなされない ③感性情報デザイン 動機づけを行う、そのカギは人の感性に影響を与えることのできる情報、感性情報が握っている ex. 夫婦円満ソファ　ウォンカトラック ミラーニューロン 他者の行動を見て、自分も脳内でそれをやることができるとともに、気持ちまでシミュレートできる ミラーニューロン×ドーパミン ミラーニューロンは、その体験の文章を読ませただけでも、映像を見せただけでも動く ポイントはあくまでも３つのキーアクション、購買行動デザイン、キー・ビヘイビアの発見、そして感性情報デザイン。１つひとつのツールは、これらの必然としてそこにある。だからこそ、逆を言えば、成果が得られている現場を見て、そこにあるツールだけを真似しても意味がない プリンを買いに来ていたのではない。ワクワクする未来を買いに来ていたのである フルフィルメント 「あなたにはまだ早い」という呉服屋 お客様を育成し、それによって結局長い目で見ればいい買い物をし続けてくれる顧客を創出している 顧客感性の育成＝欲望のエディケーション（原研哉） 日本のクルマが日本人の目におとなしく見えるのは、日本人のクルマに対する欲望を精密にスキャンし、それらに完璧に寄り添う形にできているから。だから、いい意味でも悪い意味でも日本のクルマは日本人のクルマに対する欲望の水準そのものである センスの悪い国にセンスのいい国の商品が入ってきた場合、センスの悪い国の人々は入ってきた商品に触発されて目覚め、よそから来た商品に欲望を抱くだろう。しかしこの逆は起こらない 行動が売り上げを生み出している まずは、お客さんの行動を見るクセをつける 直観回路 膨大な手筋やそれに関わる情報をチャンキングし、構造化して、価値関数の最も高い手を選択してアウトプットする ①過去の事例から学ぶこと 　視点が大切→どういう視点からその事例を見るか ②自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと ③社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと 　共通したフレームから世の中が見えていること ex. ジャパネットたかた　毎朝生放送、台本なしのぶっつけ本番 「たとえ同じ商品でも、言うべきことは毎朝変わるから、外注していると間に合わない」 共感回路 他者とコンテクストを共有し、共通感覚を醸成する 「商品の要望というより、人生を聞く」（呉服屋主人） 相手がどんな人生観を持っているか。どんな人と付き合い、どんなことに喜びを見出しているか。最近どんなことで困ったり悩んだりしているか。どんなことにワクワクしているか。どんなことで困ったり悩んだりしているか。来店客一人ひとりからそれを聞き取り、内容をメモする。日夜そういうことをしている 「そうやってお客さんと付き合っていると、一人ひとり、次に何を買う必要があるかが分かる」 共感回路を働かせる→実際にお客さんに対面しない限り、その回路は完全には働かない さまざまなものを品揃えすることがコンテクストであると言いたい訳ではない。モノやサービスや広告表現、企業としての社会活動、その他さまざまなものを組み合わせて、消費者が知覚できるように表現されたそれぞれの企業の世界観、それがコンテクスト そしてそれが感性の働きによって、「この会社が好き」「このブランドを支持する」という気持ちも生んでいく あなたの持っている世界、表現している世界があって、そこに初めて触れたお客さんがそのコンテクストを共有し始め、あなたの世界の住人になっていく。それが「他者とコンテクストを共有する」ということ 「売る」スキルだけを磨いたり、そのためのテクニックだけを知っていても足りない。顧客が育ち、一緒になってビジネスという木を巨木へと育てていくことはできない 考える総量に比例してお客さんは動機づけられる 消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている 人が人を魅了する。そして動機づける、力の源は、人が誰しも持つ、相手を喜ばせようとするときに発揮される、人の"創造性" 消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、ワクワクを得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来へのチケットを渡してあげる。このような行為こそ、現代における真の「売る」行為

不況だから物が売れないとか小売が厳しいとか言われているがそんなことは関係ないんだそうだ。自分の消費行動を考えていてもそう。「不況だから」ものを買うのをやめよう、ということにはならない。ではなぜ人は買いたいと思い、商品を手に取り、実際に買うに至るのか。それを科学的に紐解いている。どうすれば物が売れるのか、消費者へどんな提案が足りないのか、物を扱う人皆に適する良書。

株式会社ワイキューブ　安田佳生氏が推薦している1冊！！ amazonでも★★★★★となっておりますが、物が売れない時代に人に購買行動を起こす思考法がこの中にはあるようです。 どこにでも売っているプリンを50倍の売り上げにした事例等も掲載！ 購買行動を作り出すマーケティング＝感性情報デザイン×キー・ビヘイビアの発見×購買行動デザイン この書籍を紹介した方々30人のアンケート結果、28人が大満足という結果が出ています。

2009.12　さらりと読めた。これまで様々な本から得た消費意識関係の知識をさらに整理することができた。　わかりやすかった。