vol.240　正しい質問こそが革新的なビジネスを生む！アイデア開発実行メソッドの極意。 http://www.shirayu.com/letter/2014/

HPで新規事業を率いていた著者のノウハウが詰まった書籍。「オレはこう思う！」的なビジネス書ではあるが、気づかされることも多く、参考になる。そのまま活用できるようなものではないが、人生の先輩の経験談というモードで読むとよいかも。

著者は、現在米国ケーブルラボのCEOのフィル・マッキーニさん。とある会合で話をしたときに、自著が日本でも翻訳されて出版されていると自慢げに言われたので、その場でkindleで購入した(会合はアメリカだったので、購入はできるけど、その場ではおそらく著作権の問題でダウンロードできないことがそのとき初めて分かった)。 本書は主に著者がHPのCTOとして活躍をしていたころに培ったノウハウを一冊の本にまとめたもの。変化の激しいハイテク業界において「キラークエスチョン」を問うことが大切だと。 原題は”Beyond the Obvious” - 常識を乗り超えて、といったところだろうか。常識と言うよりも、思い込みや慣習の方がよいのかもしれない。本書の内容が「ビジネスパーソンや企業家や将来のイノベーターが陥りやすい問題の核心を突いている」ということ示したいというのがこのタイトルに込められた想いである。一方、邦題は「キラークエスチョン」だが、大筋では「常識を乗り超える」ための「キラークエスチョン」を探すというテーマで一貫しているので、タイトルとしてはこちらの方がわかりやすい。 キラークエスチョンは(1)あなたの顧客は誰か、(2)あなたは何を販売しようとしているのか、(3)あなたの組織はどのように機能しているのか、の3つに分類されるという。その中でも3つ目の質問に思い至らないことが多いと指摘する。 本書の中では、キラークエスチョンがいくつも例示される。たとえば、「見込み客は、うちの製品を購入する経験の何が気に入らないのか」、「あなたのビジネスを様変わりさせる可能性のあるのは、どんな予想外のジョルトか」、「競走上優位に立つためには、どのようにジョルトを創造すればよいか」、「自分はなぜこう思い込んでいるのか?もう通用しないものと判断して見切りをつけたらどうなるか?」、「いまはまだ存在しないが、今後5年間でどんな顧客層が登場するか?」、「私の製品に対してお金を支払う能力も意思もないと勝手に思い込み、販売活動の対象から外している相手は誰か」といったものだ。こういったものが背景や事例とともに説明される。 さらに著者は、FIREメソッドという概念を提案する。Focus、Ideation、Ranking、Executionの頭文字を取ったものだ。キラークエスチョンの答えを組織として実行するまでのメソッドがこれになる。 著者はハイテク・通信業界の人間なので、その事例は自分にとって比較的わかりやすい。たとえば次のような言葉はまさしくその通りとなっている。 「今日、通信業界にとって大きな問題は、顧客ロイヤルティを創造し、維持することだ。家庭内のインターネットや電話線を誰が提供してくれるか、あなたは気になるだろうか」 また、顧客を中心に思考することの重要性も一貫している。「顧客は絶対に変化するので準備を怠ってはならない」とし、「あなたの目的は製品の販売である。顧客の目的は問題の解決である」ことを忘れないようにするべきだと説く。 何が「キラークエスチョン」なのかを判断する目を養うことが大切だが、その前に「何がキラークエスチョンなのか」と問う姿勢を醸成することが組織としては大切だということだろう。 ちょっと翻訳が、直訳気味で生硬なのが気になる。

実際に売るモノがあって、それが実用向けの人に向けた業界の人向けの内容が大半。 主に企画会議等に顔を出すような立場の人向け。 事例は豊富で、読み物としても楽しめる要素はある。

■キラー・クエスチョン A.あなたの顧客は「誰」か ・顧客が私たちの製品を選ぶ時の基準は何か？ ・私の製品に不満を持っている相手は誰か？ ・将来の顧客はどんな基準で購入を決めるか？　など B.あなたは「何」を販売しているのか ・顧客の煩わしさを取り除き、ユニークな恩恵を新たに提供するためにはどうすればよいか？ ・私の製品の意外に不便なところは何か？　など C.あなたの組織はどのように機能しているのか ・私たちの業界と似ているのはどの業界か。そこから何を学べるか？ ・私の製品を購入する経験のどこが気に入られないのか？ ・新しい顧客を確保するためには、どんな販売アプローチを考案する必要があるか？　など

アウトプットには良いインプット 新たなソースを見つけるか情報を別の角度からみるか 顧客が製品を選ぶ基準は？ 心を動かすものは？動かさないものは？ 競合より選ぶ理由は？