細かいテクニックではなく仕組みの作り方について書かれている。機会をどう増やすか、管理職への目標設定と動き方、日報＞部下との面談など。

巷の営業関連の本のノウハウを否定する前衛的な本でしたが、ある程度理解を示せる中小企業のあるあるが立ち並んでいます。 個人的には、そうはいってもできることはあるから放棄しなくても、、、と感じる部分もありますが営業効果のプライオリティをしっかり見定めた内容でした。

”刺激的なタイトルに惹かれて同僚に借りた一冊。「営業は不人気職種のひとつ」と自覚しつつ、営業の素晴らしさを信じて、結果を出す営業チームづくりに邁進した藤本さんの想いをみた。使えない営業日報を捨てて、ヒアリングと同行営業を専門におこなうマネジャーによる体制。やってみよう！ 読了後、藤本さんの著書『御社のトップがダメな理由』を購入して積読状態だったことに気がついた。こっちもよんでみるべし。 ＜読書メモ＞ ・いくらセールストークなどが上手な営業マンであっても、勤勉に営業を続けなければ、有望なお客に巡り合う事ができず、せっかくの能力を生かすことができないという教訓です。（p.49-50） 　＃ボトルネックは直接営業時間。ここを増やすことがなにより重要！ ・商品開発の段階で、技術者が困難な問題に直面し、苦労に苦労を重ねて解決したというエピソードを一つ、二つ、NHKの「プロジェクトX」風に味付けして披露することができれば、数字を並べ立てるセールストークに飽きた営業先の耳にも新鮮に聞こえるはずだというのは予測の通りの常識の範囲です。（p.57-58） 　＃機能ではなくストーリーを語る！！ ★「営業センス」＝営業活動に大きな影響を与える個人的能力＆簡単に獲得できない資質（p.62-63） 　?第一印象がよいこと（性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装） 　?ポジティブで負けず嫌いな性格 　?記憶力（特に数字に強いこと） 　?質問に対して簡潔に話す能力 　?洞察力（相手の反応から購買の可能性を推察する力） 　?的確なヒアリング能力（相手の欲していることを汲み取る力） 　?人の悪口を言わない性格 　＃著者・藤本篤志さんが力説する「もっとも重要なファクター」は?洞察力、?ヒアリング能力。 　＃僕はつけくわえて、?悪口を言わない、も入れておきたい。社外でも社内でもこれは重要。言いたいことは直接言え！ ・私は、担当者が、店が混み合う時間帯には客の回転率を上げ、逆に空いている時間帯には一人一人のお客にゆっくりと時間を掛けて買い物をしてもらいたいと考えていることに着目しました。（p.65） 　＃大阪有線放送の営業マン時代、洞察力を発揮したエピソード。音楽セラピーの知識と組み合わせて、スーパーマーケットのBGM提案営業につなげた事例。 ★私の見るところ、その理由は失敗の原因を常に上司や同僚、商品のせいにして、自分の非を認められないためだろうとおもいます。自分の短所やミスを省みないと、同じ過ちを何度も繰り返す羽目になり、おそらくプレゼンテーションの方向性さえ改めれば成立する可能性のある商談をみすみす見逃してしまうからなのです。（p.69-70） 　＃役立たない日々の営業日報よりは、結果が出てからのKPT導入をやってみよう！ ・意欲的な返答をしてくれた場合に限っては、 　「御社の稟議書は、どんなフォーマットなのでしょうか。下書きのようなことだけでも、私にやらせて下さい」 　と、頼んでみるのです。 　　（中略） 　今までの経験上、十人に一人の割合で、稟議書の社内フォーマットを教えてもらって、次回までに下書きや骨子を渡すことができたのです。（p.75-76） 　＃ここまでのねばりや情熱がないと契約はいただけないという例。ポイントは、藤本さんが自分の強み（提案書作成能力）を活かしたということ。下手くそな人がやると逆効果。自分の強みをもとに貢献すべし！ ・ライバル社の製品を褒めちぎった上で、 　「実は当社から今回提案する商品は、御社がいまお使いのBGMシステムの良い部分をカバーし、その上でこれだけプラスαの画期的な仕組みになっております。もちろん、その分、コストも高くなります」 　という奇妙なプレゼンテーションを行ったのです。（p.79） 　＃あくまでも価値を売る。しかも今までを否定しない（＝過去のお客さま判断に敬意を払う）というところが重要かな。 ★やるべきことはわかっていました。第一は営業の母数を増加させること。第二が、たとえ営業センスの伸びを期待できない部下だとしても、少なくとも知識やノウハウを繰り返し、教え込むこと。そして第三に、取りこぼしを減らすことです。 　（中略）この三つの課題をクリアするために行き着いたのが（略）営業マネージャーを「ヒアリング」と「同行営業」に特化させる新しい組織運営方法だったのです。（p.120） 　＃これいただこう！ この本の内容を共有しよう。 ・この問題の解決法は至って簡単です。要するに、部下からの報告を求めるのではなく、上司が部下から「報連相」を引き出す機会を持てばよいのです。それを組織としてシステム化しなくてはいけないのです。それがヒアリングです。（p.136） ★第一に（略）営業時間を無駄にしている要因を探り出します。（略）多くの場合、それは営業日報などによる「結果的怠慢時間」です。 　その次の段階で、営業組織を整備し、営業マネージャーに「ヒアリング」と「同行営業」の実践方法を指導します。 　そして、最終段階で、その企業における営業知識の集約を勧めるのです。 　わかりやすく言えば、その企業の培ってきたノウハウを文書化し、「ノウハウバイブル」の作成を実行してもらうわけです。（p.180） 　＃藤本さんの営業改善コンサルティングの３ステップ。自分たちで改革する際にも使えるはず！ ・初顔合わせをした相手企業の担当者がどうも冴えない印象で頼りにならず、決裁権も持っていないと窺えるような場合は、その人物と人間関係を築いたところで、話は前には進みません。 　何とか、その担当者の上司との面談に持ち込むことが喫緊の課題となります。 　（略） 　「次回はこちらの営業部長を連れてまいりますので、御社の方でも、二、三人ご出席を願えないでしょうか」（p.182-183） 　＃こういうステップ論で進めよう。 ・すべては、自分の将来の怠慢を未然に防ぐためでした。三十歳まで自分を厳しく律して働けば、その仕事量という貯金で、体力が衰えてもダイナミックに仕事が出来るだろうし、また立場が上になったときに「楽をして働こう」という誘惑にも負けない精神力を鍛え上げることが出来るだろうと考えたのです。（p.187：あとがき） 　＃モーレツ営業新人時代のエピソードをふりかえって。 ★「センスは掛け算、知識は足し算」 　いかに理想を説いても、それを実現出来る人もいれば、出来ない人もいるのです。またそもそもそれぞれの人生の価値観も違うのです。 　それからは、部下指導及び営業組織作りが楽になりました。また結果的に部下のレベルアップが目に見えて実感できるようになりました。本書で、巷にあふれる営業セミナーと営業関連書籍では社員を育成できないと書きましたが、後天的な部分を丁寧に積み上げるプログラムを組めば、多少の営業センスがある人をはるかに凌駕する社員育成は可能です。（p.189-190：あとがき） 　＃さいごの最後に力強いエール。「営業は不人気職種のひとつ」と自覚しつつ、営業の素晴らしさを信じる藤本さんの想いをみた。 ＜きっかけ＞ 　同僚Ｔさんの机に置いてあり、刺激的なタイトルに惹かれて借りた本。”

結果は営業量×能力。 まずは量を増やす仕組みを作る、具体的には結果的怠慢時間（無駄だけど仕事している気になる仕事）を減らす。 能力はセンスに関するところは伸ばしにくいので、社内ノウハウの蓄積に集中する。 課題に対し力技ではなくスキームで対処するという論理は共感する。これは組織的改革なのでマネジメント層の権限と度量、覚悟が必要。

新書なので、それほど驚くようなことは書いてなかった。対象とする企業もエクセレントカンパニーではなさそう。 一方、「営業プロセスは確率論であり、母数を増やさなければ結果は出てこない」「ヒヤリングが日報より重要だ」などは自分が思うところであったり、共感できた部分である。

内容紹介 「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満——。 諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。 問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。 営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。 営業理論のコペルニクス的転換を提唱する全企業人必読の一冊。 内容（「BOOK」データベースより） 「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満―。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。 著者について 1961年大阪生まれ。 大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングスの取締役を歴任。 著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より) 藤本篤志 1961(昭和36)年大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングスの取締役を歴任。2005年(株)グランド・デザインズを設立。代表取締役に就任し、営業コンサルティング事業、営業人材紹介事業を始める(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです) 目次 第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景 嘘の報告をする部下 ほか) 第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則 中小企業に最優秀者は来ない ほか) 第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する 第三の方程式の意味 ほか) 第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報 嘘は見破れない ほか) 第5章 営業を「因数分解」する(「追い込み」に意味があるか トップセールスマンはアベレージヒッター ほか)

営業スキルをつけるという話かと思いきや、組織論の話であった。厳しく部下の管理をして、また自らもプレーイングマネージャーとして活躍するのではなく、まず、自社にはスーパープレーヤーがいない事を自覚し、作戦を練る事から始まる。部下に無駄な時間を過ごさせないようにする、例えば「業務日誌」の廃止だ。一見、部下を管理出来ているように感じるが、いざやってみるとその日誌は無駄な作成時間をうみ、強いては部下に嘘の報告をさせる事につながる。そのため、業務日誌を廃止し、部下とのヒアリング時間を毎日設けることが必要だ、大変なことのように聞こえるが、声に出す言葉には嘘が少なくなるし、総じて無駄な時間が減る。部下とコミュニケーションを図ることで問題の解決策が見つかるかもしれないし、難問には同行訪問をし、真摯な姿を相手方に見せることで、業績がよくなる。

難しい職種である営業を科学的に理解できればいいと思っていたが、かなり納得することができた。ただこれを一面としてさらにほかにも営業本を読むことも大切だと感じた。

営業論というよりは、組織運営、組織の組み方論として面白かった。スーパーエリートと、ノーマル兵の存在を認めることから始めよう。 営業テクニックの話自体は潔く皆無。そこが新鮮。

正直、これは期待はずれ。 現実を見ろ、と諭された気分。いや、それが営業の最大の問題なのかも。側面を見る分には良いが、いまひとつ、パッとしないまま終わってしまった。

著者がラジオの番組に出演していたのを聞いて興味を持った。 営業だけに限らず様々な仕事に使えるノウハウが得られた気がする。 「センスは掛け算、知識は足し算」まさにそのとおりだと思う。

より高い営業結果を出す為の方策を、組織論の観点からまとめた本。 周囲や本人がサボっている認識の無い怠慢＝「結果的怠慢」を無くし、一人一人の営業量を増加させることで、回転率を高めようという主張。 その結果的怠慢を無くす手段として、 1,営業日報の廃止。 2,営業マネージャーのノルマを外す。 3,営業マネージャーの仕事を「営業マンからのヒアリング」と「同行営業」に集中させる。 という以上の三点を提案している。 内容は経験則による提言だが、非常に信憑性を感じる。 精神論に迎合せず、徹底的に現実的な目線で綴っているのがその要因かと。 本書を読んだ営業職の方の感想も聞いてみたいところ。 感じた疑問点は以下の二点。 1,マネージャーの抜擢・変更方法 →マネージャーが人格的にも能力的にも優れた人であることが前提のシステム。抜擢する基準や、現在上席が力不足の場合はどうすべきか 2,組織が複階層に股がる場合のヒアリング方法 →トップとボトムのコミュニケーションはどうするのか。ミドルはどう絡ませるか

これは、素晴らしかった。 ヒアリングと同行訪問。 さっそく実行中。 ちょっと時間は必要だと思うが。

著者の営業経験やコンサルティング事業での経験を踏まえて書かれた営業業務についての勘違いを正す本。 スーパー営業マンを希望する思考を一蹴し、各種営業セミナーに駄目出し、営業センスを伸ばすというないものねだりをしてるさまにあきれ、業務日報の無意味さを嘆き、ノルマ設定が時に有害ですらあるさまを示す。 営業業務を因数分解して解析し、どうすれば営業成績を伸ばすことが出来るのかを説く。 基本的な話は営業マンをサボらせないってことなのだが、なにをサボりの基準とするかが面白い解釈だった。 わかりやすかったのが業務日報の件で、時間が取られしかも仕事をしているような気にさせるが実際に営業成績に反映しないものなのでこれはサボらせているのと同じだそうだ。 ノルマが管理職を縛り人間関係を壊す、管理の仕事に専念させろ。センスは掛け算、知識は足し算、センスは容易に伸ばせないが知識はそうじゃない。営業は確立、何よりも数が大事。などなるほどと思うものが多くたのしめた。

◆稟議中で放置しない フォーマットを教えてもらい、下書きを書くぐらいのつもりで ◆マネージャーの七ヶ条 ・減点主義で部下を評価しない⇒最も大事 ・自分との距離感の遠近で部下を評価しない ・人気取りをしない ・誹謗中傷に耳をかさない ・部下の力不足に優越感を感じない ・出る杭は打たない ・哲学を持たねばならない⇒自分がブレていないか？ ◆文章での報告に頼らない 会話する時間を多く持つ、アドバイス クロージングは自分でする ◆ 営業センス ①第一印象 ②記憶力 ③質問に対して簡潔に話す能力 ④ポジティブで負けず嫌いな性格 ⑤洞察力（相手の反応から可能性を推察する） ⑥的確なヒアリング能力 ⑦人の悪口を言わない性格

営業の成績を伸ばすには？を 筆者の経験などを交えて論じています。 この本では営業の研修に出ても、 効果があるのは上位2割の人だけで、 まんべんなく効果を上げるためには 営業活動の「量」を増やす事が大事との事。 会社にいると上司から目をつけられるので 外出して時間をつぶすことで発生する 「意識的怠慢時間」 営業するがために遠方に移動したり、 車で客先に向かう時間、 上司に報告するための報告書作成の時間などの 「結果的怠慢時間」 この上記の2つの時間を減らすのが最重要ポイントなんだそうです。 結果的の方は確かに時間のロスだよな～と思ってしまうのですが、 難しいもんです。移動を減らすのは難しい。。。 後、この本では営業マネージャにはノルマを課さず、 部下の状況を把握し、ひたすらサポートすべきという記載がありました。 これはその通りと思いました。 部下が上司に相談しても、自分のことが忙しいと あまり相手にしてもらえなくて、結局個人活動になってしまい、 結局商談がまとまらない、というのは何となく目に浮かびます。 でもこれも現実問題難しいな、と思いました。 纏めると色々考えさせてくれる本でした。

まずタイトルが響いた。新書シリーズの題名は「バカの壁」以来凝ったものが多くなってきている。のでまたその類だろうと思っていたが、中間管理職の私としては会社から売上げがどうだと言われることも多く、自分のことは棚に上げて営業のせいにしているわけで、そこにこのタイトル。読みますわなあ。 結論からいうと面白くて明快。 世に言う２：８の論理ならぬ２：６：２の論理。 スーパー営業マンは、ほとんどいない。 本来、やらなければならない仕事って何？ 普通の営業マンの集団でいかに営業力をあげるか？ など読んでみると非常に当たり前の事を論理的に説明している。自身が実際に経験や試行してきているだけに説得力もある。営業だけでなく他の組織でも流用は可能。 うちの営業にも読んで欲しい！

成果の出せる営業マンとそうでない営業マンとの差は、営業活動にどれほど時間を使えているかで決まる。 営業よ時間の使い方の再考を促す。

社会人としてのマナー、プラス営業について特化してることがメインに書かれてた。 別にかたい本じゃなくて読みやすかった。

組織としての営業の考え方、営業よりも営業を経験した上司の読む本。 営業部署のチームとしてはわかる物である。数チームのみの会社であれば通じるのだろうが、数が多い企業であればこうはいかないのではないだろうか。上司の力の有無はもちろんだが、上司間でも軋轢があれば上手くはいかないのではないだろうか。 真面目な人間ほど始末が悪いと聞いた事があるが、まさにそれが当てはまる。また業務日報等の報告れに関しても上司になるものの力量に左右されるため、先ずはその上司を作る下地を作る事を考えなければいけない。 経営者は育てる場所が整っているのかを再度確認した方がいいのではないだろうか。

「脱二流営業」がけっこう面白かったので、同じ著者の別本をトライ。脱二流営業の後に読んだ為、内容がカブってる部分がけっこうあったかなー。情報としての目新しさが少なかったのがやや残念。 以下、参考になった点、自分なりの解釈、引用含む ●営業結果＝営業量×営業能力 →営業量＝営業時間－（意識的怠惰+結果的怠惰） →営業能力＝営業知識×営業センス力×グランドデザイン力 に分解ができる。営業も因数分解して、どこを伸ばすか考えるべき。 ●営業能力を高めることは難易度が高いが、営業量は増やす余地がある。まず取り組むべきは営業量を増やすこと・結果的怠惰時間を減らすこと。 ●結果的怠惰時間を減らすための具体的な提案として「日報を思い切って止める」べき ●日報を止めた代わりに、マネージャーが毎日メンバーの一日の行動を「ヒアリング」する時間を３０分作ること。日報だと、記録として残ることもあり事実を脚色して書くことが往々にしてある。が、ヒアリングだとその脚色がしにくくなり、事実に近い情報が取れる。また文字情報だけでなく、メンバーの声のトーンや表情などからも、状況を確認することが可能。 ●ヒアリングは「毎日３０分」必ず取ることが大事。１日を振り返らせて３０分話せないようであれば、絶対的に営業量が少ないことの裏返しになる。毎日突っ込んで３０分聞かれるという事実が、メンバーの営業行動の質を変える。 ●毎日コミュニケが発生するので、上司部下間の信頼関係も作りやすい。 ●メンバーのヒアリングをマネージャーが実施する為には、マネージャーの数字ノルマを止めるべき。マネージャーがやるべきことは、部下の管理。その為に全力を注げる環境を作ること。プレイングマネージャーで売上を持たせると、売上達成が優先され、メンバーの指導育成が後回しになる。これが、かえって組織全体の弱体化につながる。

　企業の営業成績を継続的に向上させるには、スーパー営業マンの採用や営業ノウハウセミナーへの参加は必要なく、営業マンを管理するシステムを変えるべきだと主張する。営業日報をやめて、営業マネージャーが直接営業マンにヒアリングするだとか、営業マネージャーに課せられている営業ノルマを廃止するだとか、かなり具体的なことが書いてある。 　すごく分かりやすいんだけど、やっぱりこの本を読んで得るものが大きいのは、実際に企業で営業組織を管理している人だと思う。応用も効くんだろうけど、俺が読むには少し早すぎたかな（笑）。

個人ではなく組織でセールスする方法。 役に立つかどうかはともかくセールスマネージャーは読んだほうがいいかも。

組織として営業力を上げるには？ →結果=営業量×営業能力としたときに、能力は先天的であり伸びにくい 1.営業量を上げるため怠慢時間を削減 2.マネージャーのメイン業務としてヒアリングと同行営業を行わせる 3.ノウハウを文書化

営業の抜本的な問題解決を強く提唱・提案している本書。やっぱり営業は効率的に量をこなすべきだと思わせる内容だった。センスも大事だけど、それ以上に量が大事！もう一度読もうと思わせる本だった。

組織として営業力を上げるには？ →結果=営業量×営業能力としたときに、能力は先天的であり伸びにくい 1.営業量を上げるため怠慢時間を削減 2.マネージャーのメイン業務としてヒアリングと同行営業を行わせる 3.ノウハウを文書化

①営業結果＝営業量×営業能力②営業量＝営業時間－（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）③営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力。【この本から何を活かすか】営業マンは結果的怠慢時間をなくす。会社・マネージャーは日報を廃止し、ヒアリングと同行に力を入れる。

営業日報が元凶だった　という章があるのですが そもそも日報の使い方を間違っているように感じますので 中身が妥当とは思いませんでした。 仕組みが悪いのか仕組みの使い方が悪いのか、というところですが、 日報に関しては後者の場合がほとんどだと思います。 ですが、中途半端に続けさせるくらいであれば、 このような割り切りもありかもしれません。 同行などの話も一部共感できますが、 長期的に見れば属人的な指導になりそうなので 自分としては受け入れられませんでした。 ヒアリングの30分/人も現実的ではないように思います。 書かれている対象が相当小さな規模の企業なのかもしれません。 営業の因数分解も営業という仕事も分解できるんだよ、という 考え方には同意できます。 ですが、分解の仕方はやはりずれを感じました。 ということで、考え方が合わないので星1つ。

日報よりも、毎日３０分のヒアリング。 これはなるほど、と思う。 必然的にさぼりを無くす慣習となり、部下も上司から知識を習得できて、上司も現状を把握できる。 確かにこれはきつい。 でも要は、これが出来るかできないか、ここだけだと思った。

営業に王道はあるのか、ないのか、それはわからない。 でも、計画と分析、そして、実行した結果はうそをつかないということだろう。

この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな～と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。 少しは自分も成長したのか…。 11/12/30-118

仕事は営業系ではないけど読んでみた。 ノウハウバイブルの必要性や単純な確率論で成約をとらえることには同意できるけど、営業日報を廃止して1日30分のヒアリングってのは明らかに非効率的だろ・・・とも思った。

　こういうものを読んで自らの行動が怠慢なのかと思ってしまうのは、自分が子供だからなのでしょうか？机上の理論にくやしいと思わぬよう成長しなければいけないなっと思う内容でした。

業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果＝営業量×営業能力、営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。

営業がダメなのは、嘘八百になりがちな営業日報を書かせて進捗管理したり、スーパー営業マンが現れるのを待ってはあきまへん。日報なんか書かせず、マネージャは愚直に人と話しをして個人個人の進捗を1to1で把握する方法がよいですよという内容。一部の人にとっては当たり前の話でしょうが、やっぱり実例をもとにした話は読んでいて色々面白かったです。部下や一緒に仕事をする人との付き合い方はいつでも悩みの種ですからねぇ。

考え方の部分として共感を得る部分が多かったです。 特に「グランドデザイン力を鍛える」はグッときました。弊社も提案・改善力をベースに価格破壊にならないような付加価値の提案力も含め、グランドデザイン力には今後も磨きをかけていきたいと思っております。 言うは易しですが、様々な個々の経験をノウハウまで高めていくことはもっとも難しく、できれば売り上げアップの近道なんでしょうね。 とても参考になりました。ちょっと取っておいて繰り返し読んでいこうと思います！

［　内容　］ 「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満－。 諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。 問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。 営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。 組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。 ［　目次　］ 第１章　「スーパー営業マン」誕生という幻想（あるダメ会社の光景　嘘の報告をする部下　ほか） 第２章　二‐六‐二の法則で会社を考える（働き蟻の法則　中小企業に最優秀者は来ない　ほか） 第３章　「営業センス」は伸ばせない（標準社員に注目する　第三の方程式の意味　ほか） 第４章　営業日報が元凶だった（疑惑の営業日報　嘘は見破れない　ほか） 第５章　営業を「因数分解」する（「追い込み」に意味があるか　トップセールスマンはアベレージヒッター　ほか） ［　ＰＯＰ　］ ［　おすすめ度　］ ☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度 ☆☆☆☆☆☆☆　文章 ☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー ☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性 ☆☆☆☆☆☆☆　冒険性 ☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度 共感度（空振り三振・一部・参った！） 読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ） ［　関連図書　］ ［　参考となる書評　］

ちょうど、6日前か。 勤務先の会社で、ISO9001の審査に立ち会った。 審査員が発言した数々の言葉の中の、もう一つ。　　　備忘録＠更新審査 「営業の仕事は、第一に、見積もりを出すことである。見積もりを出さなければ何も始まらない。見積もりを出していてヒット率が低いのは、力量に問題がある場合がある。」 表現は違うも、この本の著者が言わんとしていたことは、「営業ってのは、営業して何ぼだ」という単純だが、真っ当な真理。著者は、それを『営業量』と表現したが。 そして、「見積もりを出してヒット率が低いのは、その営業担当者の能力、もしくは教育に問題がある可能性がある」と言った審査員の発言とも、かぶった。著者は、『営業センスを補うための教育』と表現したが。 んー、真理は同じ、か。

実際の営業の現場の状況を、物凄く的確に捉えて書かれています。経営者や管理職の方に読んで頂いて、一度自分の会社の事を考えてみてほしいと思います。

2010/11/21　読了。 営業の成功は個人差はあれど確率論である。よって営業量を増やすことがそのまま業績の向上に結び付く。 営業の業績は、センスと仕事量の掛け算だが、ある程度先天的なセンスを磨くことより仕事量を増やすことを考える。 営業量を増加させるためには、意識的・無意識的に生みだされる無駄(効率の悪い移動や営業日報等)を省く工夫が必要。仕事時間の100％を営業に充てることは物理的に不可能だが、20％から40％にあげることで倍の業績が期待できる。

なんかアホみたいな内容。 1.営業結果＝営業量×営業能力 2.営業量＝営業時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間） 3.営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力 「営業は確率だから無駄な時間を減らして勤勉に営業量を増やせ！母数を増やせば契約も増える！」。内容はたったこれだけ。

あなたはハエ型？ハチ型？－『なぜ、仕事ができる人は「効率」を無視するのか？』『御社の営業がダメな理由』 http://d.hatena.ne.jp/kojitya/20100405/1270419118

藤本さんが書かれた読みやすーい営業本。 ノウハウ本は好きじゃないがこれは営業概論みたいな感じでひじょーにわかりやすい。

・営業結果＝営業能力×営業量 ・営業量＝営業時間ー（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間） ・営業能力＝営業知識量＋営業センス力＋グランドデザイン力 ・営業知識とはノウハウの集積。 （その商品や開発の経緯、構造、素材、単価の算出方法、ネーミングの由来、営業先の対応に応じた対処法まで） これら豊富なほど、営業がスムーズに行く ＜営業センスに必要な７つの能力＞ ?第一印象が良いこと（性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装） ?ポジティブで負けず嫌いな性格 ?記憶力（特に数字に強いこと） ?質問に対して簡潔に話す能力 ?洞察力（相手の反応から購買の可能性を推察する力） ?的確なヒアリング能力（相手の欲していることを汲み取る力） ?人の悪口を言わない性格 ・結果的怠慢とは、メール一通に30分かかる人と、ブラインドタッチができるため10分しかかからない人の、20分の差 ・営業日報の代わりに30分の面談を入れる。最初は慣れないけれど、次第に30分話すための働きと結果を話さなければいけないため 士気が上がる。コミュニケーションも円滑になる。 営業センスは伸ばせない。この本でしきりに書かれていた言葉ですが、果たしてそうなのでしょうか。 私個人の意見としては、センスも勉強の仕方次第で伸ばすことは可能であると思いました。 ただ、この本にも書かれていたように、結果的怠慢時間を減らすための努力や商品の背景知識を取り入れることの 方が営業成績に早く繋がると思います。 「知識」の重要さも書かれていてすごく参考になる部分が多かったです。 貪欲に好奇心を持ち、なぜ？と知りたいの気持ちを怠らずに日々過ごそうと思います。

先輩に勧められて読みました。 すごく納得感のある本。 リーダーにとって大切なのは、 部下を鍛えることではなく、 「いかにまじめにやらせるか」なのだと。 「量が質を凌駕する」という営業の通説を強烈に後押しする本です。

新宿中町 3つの方程式 営業結果＝営業量×営業能力 営業量＝営業時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間） 営業能力＝営業知識量＋営業センス量＋グランドデザイン力

---------------------------------------------- ▼ 100文字感想 ▼　 ---------------------------------------------- 自社のノウハウをバイブルとしてまとめる、ってところ がなるほどねぇ〜と感心させられた。私も、そう思う。 むずかしい案件を成約させても「おめでとう。よくやっ た」の一言で終わらす上司にささげたい一冊です。 ---------------------------------------------- ▼ ５つの共感ポイント ▼　 ---------------------------------------------- ■20歳を超えた成人の場合、その能力は一部の例外を 　除けばほとんど向上しない ■もっとも重要な要素は営業マンの｢営業姿勢｣、勤勉さ ■日本人はスポーツや芸術の面では、能力の差や能力 　値の限界を比較的容易に受け入れるのに、営業能力 　などの対人能力については、努力と学習で無限に伸ば 　すことが可能だと考えがち ■営業とは確率論、アタックする母数を増やしたほうが 　成績が上がる ■外部のセミナーに時間と費用をかけるなら、自社の 　｢ノウハウバイブル｣で知識の積み上げに頭を　使うほ 　うがはるかに建設的な作業

『営業力』にまつわる幻想をバッサリ切り捨て、 問題の本質を個人の能力ではなくシステムにあると断言。 あなたがこれを読めば、凡人揃いのチームも明日から最強営業部隊に変身できるかも?

?営業結果＝営業量×営業能力?営業量＝営業時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）?営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力らしい。 まあ、ふーん程度の内容が多かったけど、あらためて言われてなるほどと思うものもあった。営業マンより管理職の人に読んで欲しい。

営業職に従事して８ヶ月が過ぎました。 日々、凹むこと、嬉しいことが入り混じった甘酸っぱい日々の中、このタイトルに遭遇。 ノウハウ本って抽象的な話しが多い中、この本はいたってシンプルに「御社の営業がダメな理由」を説き、具体的な解消策が提示されています。 その結果、うちの会社って結構この本の主張にマッチしてる感じがするなという感想。 組織が良いからといって、 個人の能力に関してはまだまだなんで、日々の苦悩、精進は続くんでしょうね。 やれやれ。

営業時間を伸ばすこと＝結果的怠慢時間を減らすことについては同感。コミュニケーションのとり方等ヒントになることは多かった。良書。

【070615】 ・「センス」に頼るのではなく、うまくいくシステムを体系化し共有しろ。営業は確率とパズルの組み合わせである。

?営業結果＝営業量×営業能力 ?営業量＝営業時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間） ?営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力 など、営業プロセスを具体的に分析したあたりは参考になった。

07年3月　説得力のある内容。スーパー営業マンなく、組織の底力をあげる方法についてシンプルな論理で解説。

人は絶えず何かしらの問題を常に抱え、そしてその問題を解決するために工夫を凝らすことで、新しい世界へと突き進むことができるようになる。この本で紹介されているシステムも、「スーパー営業マンがいればいいのに…」といった幻想を抱いてしまう経営者の問題点を指摘し、それら問題を解決するための方法論が説明されている。普通の人をいかに会社の即戦力として育て上げるかは、どの会社にとっても大切な命題で、ヒントとして有効に活用できる本であろう。特に、「毎日３０分のリスニング」に関しては、本質的な部分において応用して使用していきたい。大切な考え方だと思う。

別に営業でもないのに（専業主婦なのに）読んでしまいました。 まあ、書いてある内容は、「全くそのとおり！昔からそうだと思ってた！！！」って内容なのですが、’なぜそうなのか’ということは、これほどまでにしっかりと理解していなかった自分を認識しました。 この差が、優秀な人と普通の人を分けているところでしょうか？

営業のテクニックではなく、いかに営業組織の労働時間を増やすか？を重点においている。コンサルタントらしく問題解決方法も明記してあるのでおもしろい。

営業に関する本はいろいろ出てますね。それだけ皆が悩んでいるのでしょうね。‘一頭の獅子に率いられた羊の群れは、一頭の羊に率いられた獅子の群れを駆逐する’の法則が紹介されています。その優秀なマネージャーをどうやって獲得するかについては謎です。図書館予約数は6（07/01/29現在）です。

　よくある営業指南書の枠を出ていない。 　売れたのは名称のおかげといえるでしょう。命名者のすばらしさに一票。 　一つだけいい点は営業マネージャーのノルマをなくす必要性を説いていることでしょうか。

営業日報のムダを説き、上司によるヒアリングと同行営業を進めることを提案している。 営業を数学的に分解しているところが面白い。センスや能力はあげられない、だからこそまずは営業量を上げる。次に同行営業のＯＪＴで知識量を上げる。そして有効な営業時間に大半を費やせるように、ムダな業務はカットする。また、営業管理職のノルマをまず外すことも提案している。実に合理的な内容で、参考になった。

残業が続いたころ、親が私の働きすぎ（？）を心配して読むことをすすめたもの。面白かったけど、一営業としては生かしどころはあまりないように思う。

スーパー営業マンがいなくても素晴らしい営業部隊を作ることができるという事を本書では頷けるような例をあげて面白く読めるように書かれている。部下とのきめ細やかな対話の重要性、大事な時に部下と同伴できるフットワークの軽さなど、営業チームを作るにあたっての大事なノウハウがこの本に凝縮されている。

ようするに、営業日報をやめれ、母数を増やせ、ヒアリングしろ、くらい。想定された前提条件のハードルが低すぎるなあという感じ。前提がマンガみたいな営業部で、それを改善するのに真っ当なことを言っている。その次で戦っている人たちにとってはあまり意味がないという意味で、たくさん売れたのならなかなか罪作りな本だと思う。新潮新書のやり方は巧いを超えてあくどいなあという気がしてきた。

素直に納得できたのはパレートの法則だけでした。それにしても、イタリア人だったんですね、パレート。 自分は働いた気になっていても、何の生産性も考慮しない人が多いという点は同感です。結果的怠慢。含蓄があります。

平均的なレベルの構成員から成る営業チームから、組織として結果を出していく為の仕組みを、主に訪問件数（量）と営業全般の知識の２点を向上させることに よって実現する実践的な方法を述べたもの。 営業日報を廃止して、営業担当者が量をこなせる体制を整え、日報の替わりに営業担当者と営業マネージャーでの毎 日の打合せによって、日次ベースのライブな状況把握・判断・同行営業を含めた次の一手等に繋げていく。この過程で、マネージャーから担当者への経験知の伝播を OJTとしてシステマチックに組み込んでいくことにより、組織全体のレベルを上げていく、といったことが主旨である。対象とする顧客層や売る商品やサービ スに拠って、効果は違うだろうが、既存の平均的レベルの組織をレベルアップして、それなりの結果を出す方法として有効かもしれないし、考え方の一部は営業 以外の組織にも適用できそうである。

営業を伸ばすのはまず経験から、とにかく分母を増やして経験値を上げる！というのにはすごく共感できた。 どのようにして部下のムダを減らしていくか・・・ これからの課題だ！

現在の営業の問題点。。その問題点を簡単に具体的に、そしてわかりやすく解説してくれています。 どうすれば、自分の営業の目標をクリアできるのか、どうして頑張ってるのにクリアできないのか。等、営業に接点のある方、一度安いんで読んでみてください♪

このイヤミなタイトルよ！ 自分は営業じゃないのでフムフムと読んだけど、実際営業の仕事ってしんどそうですね。

「営業が」と言われると 自分には関係ない、と思うかもしれませんが −まあ健康なうちから病気の本とかあんまり読まないもんな− 敷衍して読む力があれば かなり「自分にも関係があること」として 読めるのでは、と。

うまい営業とはどういったものか。 どのようにすれば営業がうまくいくのか。 営業という職種に就いたことがないのでわからないが、何事も合理的になるのがスマートであるとわかった。 飛び込み営業を行うなら、数を打たなきゃいけない。