【感想】交渉術の基本

交渉の考え方やスタンスについて、ストーリーを基に分かりやすく学ぶことができる。それでいて、交渉術における重要な点を押さえている。

・交渉の基本と銘打たれているが、理論面は本書で充分
・実際の交渉場面でBATNAやアンカリング、フレーミングなど意識しつつ交渉方針を言語化していくべき
・結局、実践が超重要であり読んだだけで交渉が上手…くなる訳ではないことに注意続きを読む

交渉者に大切な姿勢四つ、積極的な準備、高い目標、傾聴、誠実

関係者とその関係者の利害の把握が大切→マッピングする。

BATNA ＝交渉で合意が成立しない場合の最善の案
留保価値＝最低条件
ZOPA…＝交渉を妥協する可能性のある範囲
最初に提示するアンカーは目標値プラスαの数値とするのが良い

交渉の際には認知バイアス、心理的バイアスに気をつける

交渉する人が変わることで、これまであったアンカリングやフレーミングがなくなり、より良くなる可能性がある。

バイアスの存在を知った上で、それにはまらない仕組みを作っておく

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ハーバード流交渉術の後に交渉術のおさらい的に読んだ本。ハーバード流では交渉は公平でWinwinを目指せとあったが、ここでは弱い立場でも準備や相手の心を掴めば公平な立場で交渉が出来ると言うストーリーが描…かれている。読みやすく良かったのだが、何となく堅く教科書的な印象でハーバード流と比較して物足りなさがあったので星4つ。続きを読む

グロービスお得意のケーススタディからの解説ではありますが、
著者が言うようにケースとなる交渉ストーリーは確かに日本企業に
ありがちな内容。
基本的な交渉術を知ってる人には真新しい点は
少ないが、交渉時…のポイント整理にはよい本というか教材続きを読む

BATRA
ZOPA
相手の利害を知る必要がある。
交渉とは、互いの価値を創造をする。
交渉した方が得かどうか。そしたら歩み寄れる余地がある。
論点のすれ違いをさけるには、相手の論点の背景を知る必要あ…り続きを読む