受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子 / ダイヤモンド社
(6件のレビュー)

総合評価:

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ブクログレビュー

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  • taka_2

    taka_2

    プロポーザルマネジメントと呼ばれる、提案活動全体のプロセスについて解説した本。提案というと、提案書を書いて顧客に提出、必要に応じてプレゼンすることばかり浮かびますが、提案前・提案・提案後それぞれでやることがあるということに気づかされました。特に、提案の前段階が最も重要なのだなと思います。また、コンペの勝敗に関わらず、提案後のふりかえり等の活動もまた必要と思います。
    自分の携わっている提案活動を振り返るに、組織のルールやサポートもあって、まあ半分くらいは出来ているかなという印象。現場に張り付いて案件こなしつつ、同じ顧客に次の提案もする、いわゆるルート営業?なので、必然提案前活動的なものはしていることになります。ただ、もっと顧客のニーズがなんなのかは、情報感度は上げた方が良いかもしれませんね。
    タイトルが「提案書」ではなくて「提案」なので、提案書の書き方について期待している方には向かないかも知れません。まあ、ちょろっとは書いてありますが。
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    投稿日:2020.12.17

  • okiokite

    okiokite

    既に知っていること、やっていることがほとんどでしたが、いくつか初めて知ることもあったので役立てたいと思います。
    知っていてもできていないことはたくさんあるので、実践あるのみだと痛感します。
    以下、自分用のメモ。
    P148 FABEのフレームワーク。Feature, Advantage, Benefit, Evidenceの頭文字。Advantageは一般論としての利点であるのに対し、Benefitは伝える相手、そのホットボタンが何かによって表現が異なる。その人のホットボタンを想定してその言葉に合わせて表現する。紹介時にこれらの要素を分けて書くと伝わりやすくなる。
    Benefit, Feature, Evidenceの順に述べると納得感が得られやすい。
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    投稿日:2019.01.17

  • hiroiumi

    hiroiumi

    このレビューはネタバレを含みます

    元HP、現Alcatelの提案手法を期している。
    提案だけでなく事前のステークホルダーの把握やホットポイントの把握など当然のことではあるが、抜けて行動している場合もあるものも含め網羅しているためたまにみなおすと参考になる。

    p.14 事前に動いていることで、顧客のニーズをつかみ、要求に合う提案内容を先行して検討、社内調整も済ませ勝てる提案書を作成するための時間にあてることができる。

    p.19 プロポーザルマネージメント トップダウンの組織の木k表と整合しつつより細かく顧客をみていく アプローチと、顧客の声を組織に反映し個々の受注で会社目標に貢献する。というパターンがある。


    p.149顧客の心をつかむ説得方法 FABE
    Feature(特徴)、Advantage(利点)、Benefit(利益)、Evidence(証明)。
    F, A, Bをそれぞれだし、そのためのEがある。

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    投稿日:2015.12.03

  • masata

    masata

    提案をやっているSIerは読んだ方がいい。提案書作成プロセスについて、体型的に書かれているから非常に便利だと思う。ただ、たぶん最低限このくらいのことしていないと提案でも勝てないと思う。
    プロジェクトメンバー内で共有をはかり、納期までに提案書を作りだす。やっぱり、簡単に言えば見える化していないとダメだし、作業タスクも詳細をきちんとメンバーに落とし込まないといけないよね。当たり前だけど、短い時間の中でやるのは本当に苦労する。
    本書を読んで、書かれていないけれど、営業、SE、そして外注の連携が必須。多分全体でマネジメントしないとダメだわ。
    提案もマネジメントが必要ということ。
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    投稿日:2015.09.09

  • fujiit0202

    fujiit0202

    我々のような受託仕事の場合、
    受注にもっていくまでが、ひとつの大きな仕事です。

    そして、受注を逃す案件が多くなると、
    かけた労力の無駄が大きくなり、
    全体の生産性が、大きく下がります。


    本日ご紹介する本は、

    提案活動の進め方、提案書の書き方、
    顧客との信頼関係の作り方など
    効率のよい提案メソッドを体系的に学べる1冊。

    ポイントは
    「事前準備」

    お客様から話があってから
    提案を考えていると、十分考える時間がなく、
    妥協の提案しかできないことが多くなります。

    すると競合の提案に負ける確率が高くなります。

    どれだけ事前に準備をしておけるかが
    受注確率を上げるポイントです。



    「お客様の悩み」

    提案を依頼される前に、いかに準備段階から
    発注側の悩みをつきとめるかが重要。

    普段から、お客様と仲良くして、
    事前に有益な情報を得られるようにしておくのと
    とにかくお客様から話が来るのを待つのでは雲泥の差です。



    「絞り込み」

    準備や分析もなく、闇雲にすべての顧客からの依頼に応じていては、
    いくら人手があっても足りません。

    既存顧客数や案件数が少ないと、
    なんでもかんでも対応せざる終えなくなります。

    具体的な案件になる前から、有益な案件になりそうなものは
    絞り込んでおくことが重要です。



    「プロジェクト」

    大きな案件の場合は、受注までもっていくために、
    サンプル評価や検討報告書、提案書の作成など
    結構な作業になるものです。

    いわば、受注までもっていくことが
    ひとつのプロジェクトと考えることができます。

    受註活動を実施するメンバーと作業計画を
    組織的に策定することも
    勝つ提案書を効率よく作成するために
    重要な作業です。

    ぜひ、読んでみてください。



    ◆本から得た気づき◆
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    提案を依頼される前にいかに準備段階から発注側の悩みをつきとめるかが重要
    勝てる案件に集中的にリソースを投入し、最初から見込みのない案件には人や時間をかけない
    提案依頼前から活動を始めている会社と、提案依頼があってから始める会社では雲泥の差
    キャプチャープラン=顧客の悩みをつかみ、よき相談相手としての立場を確立するための活動
    強みを強化して顧客の組織に存在感を定着させるための具体的な行動計画を立てる
    提案書を提出し、受注可否の結果がでたら、提案活動全体を振り返るミーティングを行う
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆目次◆
    第1章 欧米流の提案メソッド「プロポーザルマネジメント」とは
    第2章 機会の評価:勝てる案件かどうかを見極める
    第3章 提案依頼が来る前に顧客の心をつかむ!
    第4章 提案依頼が来たら:提案書作成のプランをつくる
    第5章 キックオフから提出まで:提案書づくりの流れを知る
    第6章 執筆者が必ず知っておきたい書き方テクニック
    第7章 見やすい!伝わる!スライドデザインのつくり方
    第8章 勝率を高めるために:提案書提出後にすべきこと
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆マインドマップ◆
    http://image01w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/3bfb1fa025e7df69.png
     
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    投稿日:2015.08.23

  • 正夢

    正夢

    内容は基本的なことで新しい発見はほぼなかったんだけど、体系的にとてもよく整理されており、今までの経験値を自分の中で再構成するにはとてもよかった。

    投稿日:2015.07.10

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