【感想】受注を勝ち取るための　外資系「提案」の技術

提案も工程分けて管理。
工程移行判定もうけてチェック。
基準は明確でない(顧客課題に依存)。
課題定義方法を別書籍などからエッセンス抽出要。

外資系とありましたが国内のビジネスシーンにおけるプレゼンや資料作成に使える知識です。

ITパスポートなどの試験でRFPなどという要件定義に欠かせない内容に出会ってから、本格的にその資料を作るための…本を読んだことがありませんでした。

単なるエクセルやパワポの小技集ではなく、実践的な内容を学べました。続きを読む

プロポーザルマネジメントと呼ばれる、提案活動全体のプロセスについて解説した本。提案というと、提案書を書いて顧客に提出、必要に応じてプレゼンすることばかり浮かびますが、提案前・提案・提案後それぞれでやる…ことがあるということに気づかされました。特に、提案の前段階が最も重要なのだなと思います。また、コンペの勝敗に関わらず、提案後のふりかえり等の活動もまた必要と思います。
自分の携わっている提案活動を振り返るに、組織のルールやサポートもあって、まあ半分くらいは出来ているかなという印象。現場に張り付いて案件こなしつつ、同じ顧客に次の提案もする、いわゆるルート営業？なので、必然提案前活動的なものはしていることになります。ただ、もっと顧客のニーズがなんなのかは、情報感度は上げた方が良いかもしれませんね。
タイトルが「提案書」ではなくて「提案」なので、提案書の書き方について期待している方には向かないかも知れません。まあ、ちょろっとは書いてありますが。続きを読む

既に知っていること、やっていることがほとんどでしたが、いくつか初めて知ることもあったので役立てたいと思います。
知っていてもできていないことはたくさんあるので、実践あるのみだと痛感します。
以下、自分…用のメモ。
P148 FABEのフレームワーク。Feature, Advantage, Benefit, Evidenceの頭文字。Advantageは一般論としての利点であるのに対し、Benefitは伝える相手、そのホットボタンが何かによって表現が異なる。その人のホットボタンを想定してその言葉に合わせて表現する。紹介時にこれらの要素を分けて書くと伝わりやすくなる。
Benefit, Feature, Evidenceの順に述べると納得感が得られやすい。続きを読む

提案をやっているSIerは読んだ方がいい。提案書作成プロセスについて、体型的に書かれているから非常に便利だと思う。ただ、たぶん最低限このくらいのことしていないと提案でも勝てないと思う。
プロジェクトメ…ンバー内で共有をはかり、納期までに提案書を作りだす。やっぱり、簡単に言えば見える化していないとダメだし、作業タスクも詳細をきちんとメンバーに落とし込まないといけないよね。当たり前だけど、短い時間の中でやるのは本当に苦労する。
本書を読んで、書かれていないけれど、営業、SE、そして外注の連携が必須。多分全体でマネジメントしないとダメだわ。
提案もマネジメントが必要ということ。続きを読む