セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方
山下貴宏(著)
/かんき出版
作品情報
□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践!
■世界最先端! 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説!
■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!
本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。
・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう?
・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう?
・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう?
大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。
どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。
セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。
セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
① 育成のPDCAサイクルが出現し、
② ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、
③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。
本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。
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商品情報
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この作品のレビュー
平均 3.8 (11件のレビュー)
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本書は「Sales」にフォーカスしたものだけど、「Enablement」という考え方そのものが、組織開発や人材開発の観点で大切だと思う。
本書でのセールス・イネーブルメントの定義は「成果を出す営業社…員を輩出し続ける人材育成の仕組み」(p.5)
「これらの複雑な課題を解決し、成果につながる育成を実現する仕組みがイネーブルメントです。」(p.57)
課題は、成果⇔行動⇔知識/スキル(学習) がプロセスレベル、システムレベル、組織機能レベルでつながっていないこと。
解決策の1つ目は「顧客視点の営業プロセス」へと見直すこと。これにより、顧客の意思決定の流れに整合させて、顧客情報を流れやすくする。
課題の2つ目は「成果起点の育成フレームワーク」。
このためには単発研修ではなく、トレーニング、コーチング、ツール/ナレッジ の整備が必要で、実施のための体制構築や人材アサインも大切。
何を言うかよりも誰が言うか。
現場から外してでも適任者をセールス・イネーブルメントにあてることで、組織としての本気度が伝わる。続きを読む投稿日:2019.12.21
セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」
営業プロセスの定義を自社視点から顧客視点へ!!
顧客視点とは
「顧客が検討している背景にあるビジネス課題は何か」
…「ソリューション導入後のあるべき姿は何か」
「関連部門のキーパーソンの意思決定ポイントは何か」
「顧客はいつまでにこの取り組みを完了しなければ、事業場にどんな影響がでるか」続きを読む投稿日:2023.10.01
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