継続して購入してくれる人の良い売上と、キャンペーンなどにつられて一時的な売上にしかならない悪い売上について、図表や事例を交えて解説。著者のいつもの5セグ、9セグとの関係も交えてより深い説明になっている。マーケティングを検討している人、キャンペーンをプランニングしている人などには参考になる。

売上を利益につながる良い売上と、利益につながらない悪い売上に分けて考え、利益を生む優良顧客を獲得、維持する施策に注力しようという内容。 3章までは、財務に詳しくなくても経営学をかじっているマーケ担当なら既知の内容で、その後のフレームワークも西口さんの過去の著書を読んでいれば知っていると思う。西口さんの書いた本を他に読んでいなければおすすめ。

仕事やマーケティングで結果に追われる中、見落としがちな「利益の本質」を教えてくれた。 売上には「良い売上」と「悪い売上」があり、単に数字が増えれば良いわけではないと実感させられる。初回だけの購入で終わる一過性の売上は短期的には喜べても、実は企業に損失をもたらすという指摘はハッとした。継続的にリピートしてくれる「良い売上」をどう見極め、育てるかが事業の鍵だと気づかせてくれる。具体的なフレームワークも実践的で、難しい理論を日々の業務に落とし込みやすい。利益を重視するマーケティングの重要性に目を開かれた一冊。