20180504読了 意思決定や承諾等の人間の思考のクセについて書かれた本。 返報性や一貫性の原理等について、事例とともになぜイエスと答えてしまうのかについて説明されている。 この本を読めば悪質なセールスに引っかかったりする確率が低くなる、様な気がする。 この本のテーマとしては、人が意思決定をする際に、利用可能なすべての情報を使ったりせず、全体を代表するたった一つの情報だけを使う、とのこと。 社会心理学というジャンルになるらしいが、人間の思考やコミュニケーションの方法に興味があり読んでみた。今読んでる行動経済学の本と合わせて理解したいと思う。

読了。と言うか、事例とか「もういいよ、分かったから」と感じた所をバンバン飛ばして、どうにか読み終えた450p。 事象的には知っていた事や経験したことでも、「ああ、なるほど！」と腑に落ちて面白かった。 悪い使い方をすれば恐ろしいし、それと気が付かず影響されているかも知れないのは怖いし対処が難しい。 対処法など書かれているが、それが出来たら騙されないよってのも少なくないが...。 版を重ねて振返り演習まで付いたのは、理解度を測れて（読み飛ばし過ぎでないか？）良いと思う。

人が無意識に行動をとってしまうパターン(カチッ・サー)は大きく6パターンある ①返報性 ・人から何かを受けたらお返しをしなければならない 　(これはその相手に対する好意よりも強い) ②コミットメント ・自らの意志で表明した内容は、たとえそれが後から間違いであると気付いても、その内容が正であるかのように動いてしまう。 　(人は一貫性があると思われたい生き物) ③好意 ・(忘れた) ④脅威 ・人は無意識に権力に従ってしまう。その上、自分が権力に従って意思決定しているとは思わない ⑤社会的証明 ・「みんながそうだから」という群集心理によって無意識に行動をとってしまう ⑥希少性 ・「あと〇〇個」や、時間をかけて繋がったライブチケット事務局のように、希少性があると思われる局面に遭遇した時、人は正しい判断ができずに動いてしまう

原書のアメリカでの初版は1985年と、30年以上読み継がれている名著。社会心理学者が、人間が日々の中で知らず知らずに受けてしまう「影響力」をまとめたもの。少々長めの本なのですが、その分具体的な事例が豊富です。 別の本で読んだなぁという事例もあったりして、どうやらこの本が出自かな。 この本の内容を元に、自分の昨日の行動だけを振り返ってみても影響を受けてるなぁということが。。 ・極端な選択肢を出すと、それよりマシな選択肢が（たとえ絶対的にはそんなに優れていなくても）良いものに思える ・キャンペーン期間限定値下げ！的なものに惹かれる ・一度言ってしまったことを撤回するのは一貫性が無いように思われるからなかなかできない ・テレビの笑い声の効果音につられる 影響力の数々や、最後にはそれへの対処法も載っているので、これを読んでおくことで、巧みなセールスマンやなんちゃら詐欺に引っ掛かるようなことが少なくなるのかもしれません。あるいは、上手くそれを活用する側か…。 なお、本著では知らず知らずに人間が影響力の配下で機械的・盲目的に行動を変えてしまう「固定的動作パターン」のことを「カチッ・サー」と呼んでいるのですが、これはカセットテープを再生する時のスイッチと再生ノイズの話。さすが1985年初版という感じですが、いつまで通じるかな。。

本書は450ページ近くあるボリューム大の作品。 読み終えて思ったのは、この本に書いてあることを 完全に理解して、活用すると本当に人間を 操作できてしまうのでは、と思いました。 タイトル通り人間へ影響力を与える術が書かれています。 これを悪用ではなく、適切に使えれば有効な手段ともいえると思いました。 筆者の綿密な研究成果や経験からまとめられており、 特に権威や希少性のあたりの内容は、そんな状態あるよね、 と感じる事多数です。

人間の癖、思考の習慣を紐解いた珠玉の一冊。 人間も他の動物と変わらない、ある刺激に対してある反応をするという生き物である。 著者は「カチッ・サー」という言葉をよく使う。これは、人間もとある刺激があれば、テープのように一定の反応をするということを表している。 人間の癖は以下 ・返報性 ・コミットメントと一貫性 ・社会的証明 ・好意 ↪︎共同、似た者同士、関連付け ・権威 ・希少性

①良い商品なのに売れないときには半額にするよりも倍額にした方が売れる。 ②後ろから声を掛けて、「～ので」と願い出るとコピー機の順番を譲ってもらえる。 ③専門家の言い回しとすれば「カチッ、サー」と受け入れてしまう。（返報性） ④お土産、好意、親切をさきに渡してしまえば、相手から返ってくる（返報性） ⑤さきに高い要求をし相手の断りを承諾すれば、次の要求は承諾される（返報性）

ディスニーランドの入口をくぐる時の香りによる影響力、街の看板、TVのCM、店内のBGM、周囲の人たちからの影響・・・・日常に潜む目に見えない力「影響力」について、心理学的見地から紐解いた一冊。影響力をうまく使いこなしたい、逆に利用されたくない人にはオススメです。

人が意思決定をする際に影響されやすい状況について解説している。 ギブアンドテイクだと断りにくい。拒否された後に譲歩すると通りやすい。 一貫性がある人に見せようとするので、そこをつくと断りにくくなる。 多くの人がやっていると信頼性があると考える。 自分を好きだと好きになる。 権威があると信頼がある。 少ないものが良いと考える。

読書を好きになったのは間違いなくこの本の影響だ。 高校生のとき、少ないお小遣いで買ったのが懐かしい。 この本を読むとこれから他人にだまされず、また人を誘導することができるようになります。 アウトプットのためにもう一度、 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。 心理学の○○効果、はこれらで説明できるものが多い。 実践編、戦略編、と共にどうぞ。

便宜上、マーケティングとしてましたが、影響力というものの強さや、どのようなことで起きるかが、事例を交えて、わかりやすく、かつ、どれくらい強力なものかがまとめられていた。

とにかく全てが新鮮で面白かった。例も多く、この言葉が、というよりその章で一つの考え方がきちんとまとまっている。 とても良い本であるが、現在の自分では何回か読まないと理解するのが難しく、さらなるレベルアップの必要も感じさせられた。

人を動かすに似ている。 実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。

本に書かれている原理が、如何に無意識に人間心理に作用するかを教えてくれます。 返報性の原理など、日常において無意識に反応していたことが如何に強力なのかを学びました。また、悪用の怖さも理解しました。 人生を生きぬく上で強力なスキルの一つになります。

＊ギブアンドテイク 拒否させた後、譲歩する ＊コミットメント 人はコミットメントが公であるほど、一貫性を保とうとする ＊好意 良い悪い出来事と関連してるだけで、人の良し悪しも決められてしまいがち ＊権威 信頼できる権威と思ってもらえるか

人の意思決定を操作する（影響力）を与えるために古くから使われてきた、心理学的アプローチを紹介した教科書的な一冊。 以下の６つの代表的な手法について、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックなど、一度は聞いたことのあるような代表的な具体例を含めて紹介されている。 ・返報性 ・コミットメントと一貫性 ・社会的証明 ・好意 ・権威 ・希少性 独自の洞察というよりは教科書的な一冊（むしろこの本が原典？）。 交渉の機会のあるビジネスマンならば基礎知識として持っておくべき内容なので、一読をおすすめする。 それはそうと、なんせ重すぎて本気で電子書籍の導入を考えた。

【今でも普通に体験するセオリー。】 テレビショッピングのさくらの声。 例えば、特価の販売手法。 始めに与える返報性の原理。 今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。 知っていてもなお、影響を受けてしまう。 それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。 これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。

カチッ・サー。 世の中に跋扈している巧妙な心理的陥穽。薄々感じていること、企業・団体がいかに人間の心理的な動きを悪用しているか。紹介される豊富な事例が身の回りのケースに思い当たり過ぎるため、とても「日本ではそんなことは無い」なんて言えない。 賢者は防衛に使い、悪者は存分に悪用する、そんな威力ある書物。 カチッ・サー：人間の自動的反応をテープの再生になぞらえ。情報過多の社会に効率性・経済性を求めるやむを得ない動き。 返報性：借りを作る、お返しをしなきゃという引け目に乗じて譲歩・承諾を引き出す。譲歩的要請法(ドアインザフェイス)。 コミットメント：一貫性を保ちたいという強烈な欲求。一度承諾してしまったら、間違っていても間違いを認められなくなる。承諾先取り法、段階的要請法(フットインザドア)。簡単なものから深みへ。疑似科学信仰、クリスマスの品薄商法、中国共産党の洗脳(朝鮮戦争)。販売目標を紙に書かせる。加入儀礼。 社会的証明：不確定状況において付和雷同が発生する。集合的無知。バラエティの笑い屋、舞台の喝采屋は有効。自殺の詳細報道は後追いを誘発する。 好意：顔が良い、背が高いのは確実に有利。類似性、馴染みを持つことも好意を誘発。有名人をCMに使う理由。地元・自国チームを「我々」と言う心理。 権威：肩書、服装、自動車。ミルグラム実験。「この権威者は本当に専門家なのだろうか？」「この専門家はどの程度誠実なのだろうか」 希少性：数量限定、最終期限。心理的リアクタンス理論(制限に対して反発)。すでに制限されているものより、新たに制限されたものにより価値を置く。 『思考の近道への信頼性を脅かすようなやり方で利益を得ようとするあらゆる試み、これこそが本当の裏切り行為』

人間が普段無意識のうちに行動する心理を豊富な事例と共に解説しています。またその心理を利用したマーケティングがいかに多いかを解説し、騙されないようにと警告してくれます。事例はいずれも身近なので非常に読みやすく勉強になりました。

所感：人が正気を失うメカニズムが明らかにされている。それを修正しようとするプロジェクトが『啓蒙思想2.0』であり、そのための具体的な方法がナッジ（『実践行動経済学』）である、という具合に配置（コンステレーション）しておく。 --- 要点： 私たちはヒトやモノについて何か決定を下すときに、利用可能な関連情報を全て使ったりせずに、全体を代表するたったひとつの情報だけを使う。 そのような思考の近道を悪用する者たちがいる。防衛策は「状況の慎重な分析」である。思考の近道を悪用する人間には反撃しなければならない。 テクノロジーは人間よりもずっと早く進化するので、私たちの情報処理能力では、現代の生活の特徴である変化と選択と課題が溢れかえった状況を扱いきれない。 人間は複雑な世界を急速に構築することによって、自ら欠陥を作り出してきた。この新たに作り出された欠陥は、我々が決定を下すときに、状況全体を十分に考慮して分析することを妨げている。 情報が多すぎて何も決めていない状態に陥ると、単一のたいていは信頼できる特徴に注目するようになる。ゆえにわれわれはますます騙されやすくなっている。

the power of influence: you must say 'because' when you ask for someone?? i want to try photocopier test. anyway, i agree, AV junky not interesting in woman being around him.Retaliation of principle

ざっと読み。研究の参考になるかなーと読んでみたものの、あまり参考にならなかった。一般向けなので仕方ないが、理論と事例が混在して読みにくいし、そのうえ無駄にだらだら長い。 とはいえ、本の内容自体が悪いわけじゃなくて、今回は自分の要とあってなかっただけだろう。評価も高いし内容的にはしっかりした本（らしい）ので、社会心理学系の読み物を求めている向きには良いかもしれない。

初版は1985年。決して新しい本ではないがその内容は充実している。 行動心理学の基礎というか全容がここに詰まっている。 非常にわかりやすい文章なので、読んでいると世の中の経済のしくみがわかったような気さえします(^^; 情報目まぐるしいIT社会になっても人間の行動心理は変わらないというのがよくわかります。 良書です。

第1章　影響力の武器 動物にも人間にも固定的行動パターンが備わっており、それはある決まった信号刺激によって反応する。 例えば我々には「高価なもの＝良質なもの」という固定的行動パターンが備わっている為に、「価格」という信号刺激のみによってその商品の価値を判断することで、購入に至るというものだ。 この信号刺激は基本的には良い結果をもたらすことが多い。様々な情報の海にいる現代人にとって一つのことについて深く考えている余裕はないので、このような信号刺激での判断は重要だからである。しかもその判断は往々にして正しい場合が多い。 ただし当然弊害もある。 この信号刺激にばかり頼り過ぎると、本当に重要な判断を迫られたときに誤った判断を下してしまうことがあるからだ。 その影響は本書でも紹介されている事例にもあるような「機長症候群」に代表される「権威」という信号刺激によって、盲目的に機長は優秀であるから間違えるわけはないという判断による悲劇的な事故にもつながっている。 コントラストの原理（2番目に提示されるものと最初に提示されるものがかなり異なったものである場合に引き起こされる原理）をビジネスにおいて有効に活用するのであれば、基本的には高いものを先に提示してその後で安いものを提示することである。 第2章　返報性 返報性のルール・・・他人がこちらに何かしらの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならないというルール。 返報性のルールはその相手への好感度すら凌駕するほど強力である。 お返しをしなければならないという「借り」に対しての義務感は例え相手のことをよく思っていなかったとしても拒否することが難しいのである。 よくある無料での試供品配布などがいい例で、最初に試供品を配りその後で商品を買わせるという手法である。 政治の世界では返報性のルールは色濃く反映されていることは、かつて議会出身でなく人脈形成をしていなかったアメリカのジミー・カーター大統領が就任後なかなか法案が通らず苦労したことからも明らかだ。 このことを考えると2016年の大統領選で仮にドナルド・トランプが当選したとしても同じような問題が起こるのではないか？ よくあるロビー活動や政治献金なども典型的な返報性のルールの影響が出ている。 彼らはそれを受けた見返りに議会での投票行動を決定しているのだ。 返報性のルールのもう一つの大きな特徴は、私たちの心が余計なお世話をされた場合でも、恩義の感情が生まれるようにできていることである。 譲歩を受けた場合も譲歩を返さなければならないという義務感が生じる。 これら全てに共通していることは、親切、あるいは譲歩を最初に行った人物が 最初の親切、譲歩の性質だけではなく、お返しの性質も決定しているということである。 第3章　コミットメントと一貫性 ひとたび決定を下したり、ある立場を取る（コミット）すると、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかる。 何らかの商品をクリスマスに在庫切れで買えなくしておいて、クリスマスが終わった後にまた広告を打つことによってクリスマスが終わった後に買わせることができる。 なぜならその商品を買うことを恋人に約束【コミットメント）してしまっているからだ。 当然クリスマス自体は別な商品を買わせている。 このコミットメントと一貫性は最初に何らかの少額の商品を買わせてから、後から高額の商品を買わせるテクニックとして使えるが、それはある意味信頼を得たことによるとも言えるのではないだろうか。 アメリカの大学にあるフラタニティなどに代表される集団の加入儀礼がその集団に対しての非常に強いコミットメントを引き起こすのだとすれば、それはその集団が正しいか正しくないかという判断基準ではなく、ある意味での「洗脳」と言えるのではないか。 子供の教育についての手がかりとして、やってはいけないことを「自らの意思でやらない」と教える為にはどうすればいいのだろうか。 明らかなのはやってはいけないことをした時に罰を与えるなどの脅しでは、一時的な効果はあってもそれは外部からの圧力によって従ったに過ぎないので、長期的にはほとんど効果はない。 「自分の意思に反して賛同したものは、元の意見を持ち続ける」サミュエル・バトラー コミットメントと一貫性を利用した罠から逃れるための方法は2つあり、1つはその選択は本当に自分がやりたいことであるのかを考えること、もう1つは「今知っていることをそのままにして時間を遡ることができるとしたら、自分は同じ選択をしただろうか」と考えることである。

カチッ・サー 返報性のルール コミットメントと一貫性 まで読んだ。 引用例がおおいので少ししんどい。 また読みたい

読んだ内容を実践レベルに落とすことは難しいが、 この本は、読んだだけで終わらせるには惜しい。 値段は高くて、重いけど、是非一度読んでみて欲しい。

原書1988の古典。潜入捜査などの実地に基づく方法が特徴。心理学的効果を使って人を操る方法。例えば、返報性、集団心理、など。個々には知られている現象をわかりやすくまとめてある。読んだだけでなくキチンと使って行かなければならない。 この話題ではこれを貼らねば。 http://blog-imgs-51.fc2.com/m/o/u/mousouteki/BfsfgAdCYAAIJWC.jpg

当初は、企業内での政治的なゲームはどうして生まれるのか…といった類いの本なのかなと勝手に想像していたが、まったく違っていた。 人間は日々の生活の中である条件に嵌ると、反射的に意図せざる方向へと動いてしまうことがある（本書では、これをラジカセの音に例えて「カチッ・サー」と表現している）。これは、人間が社会の中で生きていく中で自然と身に付けた知恵によるものであるため、意識しないと「カチッ・サー」を悪用する者に知らず知らずのうちに騙されてしまうことがあるので注意が必要である。 本書では6つのルールを紹介し、“なぜ人は動かされるのか”について解説している。詳述は避けるが、その6つとは「返報性のルール」「一貫性のルール」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」である。 自分にも覚えがある。 ネット販売で似たような商品の中からあえて金額の高い方をチョイスしたり、オークションの入札でライバルと競り合い、当初考えていた額を大幅にオーバーして落札してしまったことが。 本書は社会心理学というジャンルになるのであろうが、広告や営業などビジネスの観点からも参考になる点がある。 ページ数が多いだけに読むのは一苦労だが、文章自体は読みやすい。 一通り読み終えたら、各ルールの「まとめ」のページを読み返すなり、自分の言葉でまとめ直すなどして理解の整理を図りたい。 最後に一言。読点の付け方が明らかにおかしいと思える箇所が多々あり、非常に気になった。

自分の頭で考えて、行動する。 なるべくそうしたいなと、心がけています。 しかしこの本は、「私たちの判断・行動は、他からの働きかけによって大きく影響を受けている」と説いています。 まずその理由として、判断に必要な情報が多すぎること、そのため全部の情報ではなく、一部の情報によって判断・行動を選択する”思考の近道”を、人間は（必要に迫られ）してしまう、と説明しています。 影響を受ける要因として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、を挙げています。 それぞれの要因について、”思考の近道”のスイッチが入った人がどのような行動をとるか、具体的な事例を交えて説明されています。 事件や詐欺の話が多いので、これらの心理的反応がマイナスに働いた場合、さらには悪用する人に遭遇した場合に、第三者から見て「なんでそんなことを・・・」と感じるような行動をなぜしてしまうのか？リアル感を持って理解することが出来ました。 自分自身、一貫性や希少性といった要因には影響を受けているなあと、反省させられました。 そしてやっかいなのは、これらの要因によって導かれる”思考の近道”は、通常であれば有効に働くということ。 「他人を見たら泥棒と思え」では、普段の生活もままならない・・。 大きな判断をする際やとっさのトラブルに遭遇した場合に、自分がどのような経緯で判断を下そうとしているのか、その判断はこの本に書かれている失敗パターンになっていないか、いま一度考える癖をつけたいと思います。 事例が多く、また各章ごとに振り返りもつけられているので、読みやすく理解しやすい、実用的な一冊でした。 『「自分」の壁』養老孟司 https://booklog.jp/users/makabe38/archives/1/4106105764 　.

カチッ・サーの原理を理解し，6つの原則を頭に叩き込めばOKな内容。 6つの原則とは ・返報性 ・コミットメントと一貫性 ・社会的証明 ・好意 ・権威 ・希少性

マーケティング理論の基本が丁寧に解説してある内容。 §２返報性§３コミットメントと一貫性は面白く読めたがその後は、目新しくもなかった。 ただし、たくさんの調査内容が平易に説明されており、説得性はある。ただ、それを使いこなすには原則論にとどまっており、実践的な内容が必要だろう。 実践編読んでみようかと思うが、文章堅いかな。

科学技術の発達によって、情報が溢れ、選択肢が増えてきた。そのため本来はできるだけ思慮深く十分検討した上で意思決定することを望むが、個人の意思決定の仕方が現代では、普段信頼性の高い単一の情報を基礎にして意思決定をするように変わってきた。 そのような信頼性が高く、頻繁に使われる要因として大きく6つの心理原則がある。 ・返報性 ・一貫性とコミットメント ・社会的証明(類似性) ・好意 ・権威 ・希少性 社会心理学のまとめ本であり名著。この本の内容を理解すれば完全に社会心理学マスター。

かなり昔に書かれた本なので少し古臭いところはある。また、色々な本に引用されているのですでに知っていることも多い。 名著なのは間違いないので1度は読んでおくといいと思う。 ぶ厚いし高いけどね。

放送大学『社会心理学』(2014年2学期履修)第5章：説得と承諾 ビジネス書でお馴染みの6つの原理（返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性）の元ネタ。 原書の"Influence: Science and Practice"は1985年の初版出版から、2008年の第5版まで版を重ねたロングセラー。その第5版を翻訳したのが本書『影響力の武器 第三版』 今ではお馴染みの「原理」ばかりでどこかで目にしたり、耳にしたりしたことがあるものが多いと思いますが、一度原典に触れてみると新たな発見があるかも。

わかりやすく、納得できる。 普段の仕事で、この本に書いていることがいつも役立つわけではないが、場面場面で役立つと思う。

【人が踊らせられる理由を明らかにする】 広告や仕事で、ふと気づくと相手のペースに乗せられていることはありませんか？それはきっと本書に書いてある心理学理論の1つかもしれない。 7つの理論の内一番おもしろいと思ったのは、『コミットメントと一貫性』。 一例は、長く付き合った彼とタバコとお酒が理由で別れた彼女が新しい彼と婚約をした。そのことを知った昔の彼が彼女の前に突然現れ、こう言った。 「君と一緒になれるならお酒とタバコは止める！」 悩んだ末彼女は、昔の彼との復縁を決める。しかしながら数ヶ月経っても彼はどちらも止めようとしない。そんな姿を見て彼女は嫌いになるかと思いきや、ここで一貫性の原理が働く。彼女は彼をより好きになるのだ。自分の決断を正当化するために（一貫性を保つために）、その理由を作り出すのである。 本書を通じて影響の心理学の裏を知ることで予防することが可能だ。心理学に興味のある人や人に丸め込まれた経験のある人は必見だ。

とても面白い本だった．6つの軸に沿って，人が行動を起こす時の心理が体系立ててまとめられており，事例も豊富で，行動経済学や認知心理学など周辺領域との関連性も述べられ，あっという間に読むことができた．