・チャルディーニの法則とは人の心の傾向を利用して、相手を自分の思う方向に誘導しようというもの ・影響力の武器で説明されている法則は以下 理由付け 比較 返報性 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性

人はどういったことに動かされるのかについて、なかなかにショッキング（その要因自体がショッキングなので、それを支えること自体もそうなるのだが）な社会実験、心理的実験、実際にあったニュース、営業的戦略、日常生活での例を引き合いに出して解説する。 返報性のルールや一貫性とコミットメント、社会的証明、権威、希少性、どれをとっても普段自分が何かを引き受けたり、選択する際に影響を与える要因で、「あるある」ケースが多すぎるぐらい、著者の主張には説得力と自分との関連性を感じる。 一方で、そのショッキングな例については、「人は極端なところまで行くとここまで行くのか」、と怖さを感じざるを得ないケースもあり、同じような方向に行ってないかとどんな状況でも一度立ち止まって考える勇気も必要であることを痛感した。 科学的な根拠が主張の裏にありながらも、読み手を飽きさせない分かりやすい言い回しやストーリーがふんだんに散りばめられているので、楽しく読めるし、その一方で論拠がしっかりしているので、頭にも残りやすい。 読み手として、学習者として、色々な気づきを得た良著だった。

気づかずに、あるいは気づいても後戻りできずに行動してしまうという意味で武器という表現が的確な印象 特にコントラスト、返報性、一貫性の原理には強い力があることは実感できる 騙されないためにも知っておくといい 騙そうと思っているわけではない人もいるので注意する 持

返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の6つの原則から承諾についてのメカニズムが書かれている。 日常での選択を自分でしているように思うが、目に見えないところで影響を受け、選択させられていることが多いなと思わされた。

他人から賛同・承諾を得易くする方法や考え方、その根拠について記述した本。そして、説明されている方法を使ってインチキをする人に騙されるなよっていう本。 返報性 コミットメントと一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性 方法や考え方はシンプルで、聞いたことのあるものや、直感的に納得できるものしかなかった為、それを裏付ける事例や実験について知りたいと思っていないのに、長々と事例と実験の説明が続き、読むのが苦痛になった。

色々な影響力。 返報性の原理。これはイラつく。対応できてる。 けど、仕事上でなら、サポートしてあげて、その後の成長に期待してる姿勢はある。 一貫性は難しい。いやらしく戦略的に使い所を、探さねば。 社外的証明や権威は、肩書きの部分で活用してる。 好意。八方美人でいるメリット。ただ、返報性の原理と相殺されそう。 希少性も、たしかに影響力がある。見せてから無くすのはうまく使えそう。 服従の心理が登場したのには驚き。

既に知られている通り、ベストセラーになるだけある素晴らしい本。七面鳥の親は子どもがある特定の鳴き方をした時だけ面倒をみる。そのような自動性があった方が効率的だから。人間にも日々の選択をする上で効率的に物事を進めるために身についた自動性が6つあることをわかりやすく説明してくれます。

　カチッサー効果（カチッ・サー効果）について豊富な事例で示した本である。 　カチッサーとは、テープレコーダーの再生ボタンを押した時のカチッという音と再生されるホワイトノイズのサーと言う音のことである。なにかのトリガーによって自動的に引き起こされてしまう行動のことである。無自覚（無意識）に行われてしまうため抗うことができない。 　前項を様々な商行為や駆け引きの場で使うことで優位に立てるというのが本書の内容である。今日の転記を質問されているだけなのに、最終的にはかなりの額の寄付金を払うことになったりする。実に恐ろしい。これまでこのやり口にどれだけやられているのか。本を読んだところで気づきにくいというのが「カッチサー」の怖いところだ。

なぜ、人はだまされるのか。セールスマンとしての説得の秘訣などが学べる本。 今回、この本を読み営業に役立つ知識を享受することができた。私が営業する商材は無形で、規則が厳しく、高い倫理観を求められるが、この影響力の武器は役立てそうだ。 人間は理由を求める生き物。人にお願いするときは、「お願い＋理由」で承諾率が上がる。 「高価なもの＝良いもの、安いもの＝悪いもの」 必ずしも、安い商品が売れるのではない。 セールスマンが売上を高めたかったら、まず高い商品から売るべし。他の商品が安く感じるから。 人は一貫性を大事にする。目標を大勢の人の前で表明したり、紙に書いたりすると、達成率が高まる。それは一貫性を保とうとするためである。 人は苦労して手に入れたものを価値があるものだと感じる。 子どもには、褒美でつったり、強く脅迫するべきではない。子ども自身が責任を感じるようにお膳立てするべき。 セールスで断られたら友達を紹介してもらう→その友達に「紹介してもらい来ました」とセールス。無下にはできないので効果が高まる。 面接では資格よりも、外見的魅力が大事。外見的魅力は営業でかなり大事。 人は自分に似ている人を好む生き物。セールスのときは、鏡のように相手に似せる。話し方や仕草、服装など。 人はお世辞に弱い。相手に「好きです」と伝えるだけでも効果大。 自分の利益に反することを言う。それによって、誠実さがアピールできる。 地位が上がるごとに、相手から身長が高いように視覚される。中学生の時、生徒会長だったが、周りから身長が高いように見られていた。よく意外と身長低いなと言われていた。この法則が影響していたのかも。 希少なものの価値は一層高まる。新たに制限を受けたものにより価値を感じる。他人と競い合ってる状態もより強く価値を感じる。 400ページ越えで非常に長いが、まとめ欄などを見れば容易に理解できるので、2回目読むときはそうしたい。 このテクニックを実践で用いていきたい。

よくあるこれで私は成功した！的な内容ではなく、著者があらゆるパターンで騙され続けて、なぜ私はこんなに騙されるんだろうか？というところから始まっているのが素敵。

人間の行動に影響を与える心理学の原理を六つにまとめそれぞれをしっかりと解説してくれている本六つの原理とは返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。 DaiGoの最もおすすめする本でもある。 六つの原理によって生じる影響の結果について、それぞれ詳細に説明してくれた後、その影響力への対処策をまとめてくれているところが、非常に参考になる。ただ対応策と言っても結構自分で咀嚼して考えなければ対応できないので、結構頭の体操になる。

心理学の聖典。言い過ぎか！ いくつかのケースで人間が無意識のうちに誘導されるパターンを紹介してくれている。 具体例→解説→核心 の流れで解説されているので、実感を伴ってスッと頭に入ってきて理解し易かった。

社会心理学の名著、である。 【目次】 第1章 影響力の武器 カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ 第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが 返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ 第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼 一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ 第4章 社会的証明―真実は私たちに 社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ 第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒 友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ 第6章 権 威―導かれる服従 権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ 第7章 希少性―わずかなものについての法則 少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まとめ 第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾 原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの 第2～7章の6つの特徴について、とても詳しく説明している。世の中のセールスマンが、どういった人間心理のバグを突いていろいろなものを買わせるか、豊富な実験結果と共に解説している。 回避法も記載してある。この本はセールスの手口の教科書とも言えるし、人に騙されないためのネタバラシ本とも言える。 何度も読み返すべき本かも知れない。

シチュエーションによる人間の本能的な反応を説明した1冊。影響力の武器という題名通り、非常に強力に人を動かす性質を解説。

人は一貫性にしがみこうとするとき、変化することを考える辛さから逃げようとしている。 「ブレない」生き方が、カッコいいとされる風潮がある昨今だが、その本質を見抜かなくてはいけないなぁ、と感じさせられた一冊だった。

・鳥はヒナの鳴き声だけに機械的に反応する ・人間にもそのような機械的な行動が備わっている ・人は理由を添えると願い事を聞く確率が上がる（自分の行動に理由や意味を持ちたいから） ・返報性のルール → 与えられたら恩返しをしなくてはならない義務が発生する ・コミットと一貫性を自己イメージとしてもとうとする ・良い知らせは自分と結びつけ、悪い知らせは自分と結びつけない。 人はその事柄との因果は関係なく、良い知らせを伝達する人を好む。 ・希少性と競合性が人を駆り立てる（競形式） ・人は今あるものに制限がかかる時に反抗する。→子供のしつけも一貫性がなく取り上げると反抗的になる。

■返報性・・・施されたら施し返す。恩返しです。 ■一貫性・・・まっすぐ自分の言葉は曲げねえ。それが俺の忍道だ。 ■社会的証明・・・再生数多いと見ちゃいますよね。 ■権威・・・フォロワー多いとなんとなく正しい気がしますよね。 ■好意・・・好きな人から言われたら聞きますよね。 ■希少性・・・ここだけの話な。

星5つしか評価できないけれど本当なら星10個つけたいくらい。人生に役立つ本。これだけ多くの心理的トリックを解明したら今後は無駄な買い物を減らせる気がする。

とても面白かった。 人は何によって動かされるのか、という問いについて社会心理学的視点から述べられていて、具体的には返報性、コミットメント、社会的証明、好意、権威、希少性が挙げられていた。 それらの法則の普遍的な効果性を認めつつ、悪用され捏造された事実に騙されない・騙さないことが大切だ。

本を読むことがまだ慣れていないと読むことが少し辛いと思います。内容としてはとても面白かったと思います

心理学なので当然なんだけど、みんなにとっての心のありようあるあるを忠実に言語化している。 名著ゆえに散々使い回された話が多いけど、体型的に整理されてるだけで読む価値がある。 騙されてる確認する時は胃と心に聞けと言うのは腹落ち感がある。 好意編の魅力と類似性は合わせて意識的に使いたい。 あと人に役割を与える事で責任感持たせるっていうのは確かに良くあるなと思った

実生活で「なるほど、あれはこのせいだったのか…！」と気づくことがありました。 何度も読み返したい本です。

とにかく中身が分厚い。 一回で全てを読んで理解するのは、正直難しい。 読むとしたら、まず目次をみて、「今、一番必要だな」というところの章だけ先に集中的に読んで、あとは寝かせるというのがよさそうです。 しかし、書いてある内容については「中々人に伝わらない」と感じている人や、「同じようなものなのに、なんであの人にはついていって自分にはそれがないのか？」と思っている人には読んでもらいたい。 仕事をする人であれば、直接人とやりとりをする人は信頼関係の構築とかのヒントとしてもありです。

無意識の中で影響されていたかもしれないという怖さ。 こういったことを日々学んでいる人にとっては本当に人を操ることなんて簡単なのかもしれない。 人間不信になってしまいそう。

ますます情報量が増え、なんらかの選択と決断の回数が増える環境で為になる考え方。影響力。 返報性、一貫性のあるコミットメント、大衆の合意、好意の感情、権威者の発言、希少性、これら6つを理解し自信が使うときは正しく、受けるときは情報の捏造に気をつけてコミュニケーションを行なっていきたい。

自分の人生転機の際に読んだ一冊。メンタリストdaigoさんも考え方が変わる本だとお話ししていて、全部読んだら違う自分になった感覚がしました。 返報性と一貫性、社会的証明やコミットメント等、人との関わりや生きる上で大切な事を科学的な研究の話しも踏まえ解説してくれています。難しいところもありますが、いろいろなしがらみや葛藤を抱えている人にお勧めします。

もはや紹介することすら恥ずかしくなるほどの名著。感想もレビューも世界中で描き尽くされていてボクのゴミみたいな文章なんかいらんと思いつつ書いてみる。 まず、初読ではない。ふと自宅本棚で目につき久しぶりに読んでみた。 読むたびに思うことがある。 「これ活用したら明日から最強だわ」 （※バカです） だけど実際にはうまく活かせていない。 そうなのだ。頭で理解してもそれだけじゃ人生は変わらない。 しかも、本書ではビジネスで使用するのは悪いことという体裁で書かれている。 正直、そんな風に書かれたらやり辛いじゃんよ。 まぁ、これだけ有名になった本に書かれてることなんか、もはや一部の情報弱者層にしか効果はない気もする。 と、思いはするけれど、わかっていてもハマってしまうから人間は愚かで悩ましい生き物だ。そして、何よりそんな所が人間が人間らしいところだとも思う。 これからAIさんの時代になった時に、本当に価値を持つ人は、浅はかで愚かしく、だけど、何処か憎めないような、そんな欠けた所の目立つ人なのかもしれない。

少し読みづらい。人が承諾をしてしまう背景にある様々な要因を丁寧に説明してあって面白い。その反面、その具体例がややわかりづらい印象。 人が影響される背景は、なんとなく自分たちでも感じ取っているものが多い。でも、それを改めて言葉にされることで納得できる部分が多くあり、その点ではとても有意義な濃い内容だと思った。

人に影響を与えるにはgive の精神が大事だという事がこの本を読みわかった。影響の与え方は思っていたよりも簡単で人は単純なんだとこの本を読んで分かった。この影響力は悪い事にも使われているので騙されないように気を付けていきたいとも思った。

影響力の武器、返報性、一貫性、社会的証明、好意 、権威、希少性、この7つの原理を各章ごとに事例や科学的根拠を元にわかりやすく書かれていて良かった。また、それぞれの対応策やテスト形式での復習も載っているので実践を想定して読むことができ 、とてもタメになった。今後の自分の生活でも十分使える知識なので、買い物や、仕事でこの知識を活かしていきたい。

かなり興味深い内容だった。 なぜ人は騙されるのか、なぜ側から見れば愚かしく見える選択や行動をするのか等、詳細な事例とともに分かりやすく記述されていた。 この本に書かれていることを理解したからと言って、何か劇的に変わる訳ではないと思うし、人の心理を悪用するつもりもないが、知っておくことで仕事におけるちょっとした交渉等に役立つかも。 全体的に思いの外読みやすく、章ごとまとめと内容理解確認のための設問があるのがまた良かった。 とりあえず具合の悪そうな人を見たら、先に動く人であるようにしよう。再読必至。

技術広報としての仕事にとても役立つ考え方を得られた！！ 返報性の原理 コミットメントと一貫性 社会的証明 好意 希少性 など、今後何度も読み返す学びがありました

社会心理学、行動心理学、経済心理学の原点にして頂点。 私たちの判断と行動は、自分たちできめていると思っているが、それは勘違いである。 かならず人や環境によって影響をうけている。 当著は、「影響を与えたい側」「影響に騙されたくない側」どちらも役に立つ。 影響をうける理由は以下に集約できる。 ・返報性 ・一貫性 ・社会的証明（お墨付き、出典、有名な〇〇さんも使っている、累計１００万部のベストセラー、など） ・好意 ・権威（肩書き、制服、装飾品） ・希少性。 それらをつぶらに解説している。 ・人に何か頼みごとをする時は、理由を添えた方が成功しやすくなる ・商品についてよく分からない場合、人は「高価なもの＝良いもの」と思い込む ・「専門家が言うならそうに違いない」という盲目的な思い込み ・最初に高い物を見てから安い物を見ると、実際以上に安く感じる ・2つのものを立て続けに見せられた時、最初のものと2番目に見たものに差があると実際以上にその差を感じてしまう ・「他人がこちらに何かの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」という暗黙の返報性ルール ・返報性のルールは、政治家や科学者など知識の高い人たちとの間に対しても成立する ・返報性のルールは不公平な交換を引き起こす。相手が欲していないものでもいい。 ・大きな要求から小さな要求へと譲歩することによって、相手にも譲歩しなければならない気持ちを引き起こす ・拒否したら譲歩の法則を使うと、買い手側の納得度と満足感も高くなる ・馬券を買った直後では、買う前よりも、自分が賭けた馬の勝つ確率を高く見積もるようになる ・考えるという本当の労働を避けるために、人は一貫性に従おうとする ・最初に小さな要求を受容れることで、それとは無関係の要求も受容れやすくなる ・目標を書くことによって「目標を達成しなければならない」という心理的なコミットメントを植えつける。自分にも誰にでも ・パブリックコミットメント（周囲に意見を公表）は効果大 ・自己イメージが将来の行動を決める。他社からのイメージに合うような行動をとる ・人は自分がしたコミットメントに対して、それが正しいことを示す新しい理由や正当化を付け加える ・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある ・人は自分がどう判断していいかわからないとき、周囲の人と同じ行動をとりがち ・好意に影響する要素として、身体的魅力がある。身体的な美しさは社会的相互作用の中で有利に働く ・人や事物と接触を繰り返すことによって親密性を高めることも好意を促進する ・権威者に対して自動的に反応する場合、その実体よりも権威のシンボルに反応する傾向がある。それは肩書き、服装、そして装飾品である ┗ これらを有する人たちの方が、より多くの承諾を得る ・人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす ・手にすることが難しいものはそれだけ貴重であることが多いので、質が高いと判断される ・あるメッセージに近づくことが制限されると、人はそれを手に入れたくなり、また好ましく思うようになる。そして説得力を持つ

あまりに複雑で変化の早い、情報過多の環境の中、 私たちは効率性と経済性を利点に貴重な時間やエネ ルギー、精神能力を節約できる６つの原理などの思考の近道を頻繁に使わざるを得ない。 しかし、時として、この自動的行動パターンが愚かな決定を下してしまう傾向がある。 ６つの原理 ・返報性「受けた恩は返したくなる」 ・コメットメントと一貫性「表明した約束を守ろうとする」気持ち ・社会的証明「周囲の動きに同調したくなる」気持ち ・好意「好きな人に同意したくなる」気持ち ・権威「肩書きや経験などの＂権威＂を持つ者に対して、人は信頼を置く」 ・希少性「限られたものほど欲しくなる」

その判断は操られたものかもしれない。 これから役立つ理論満載です。 生活の中に影響力の武器を発見して読者からのレポートを書いてみたいです。

立ち止まって考えよう ビジネスをする上で、人に良い影響を与えるには、どういうものが必要かと思い読み始めたのですが、個人が悪い影響を受けないようにする方法が概ね書いてあったように思います。 人間は考え続けるのが辛いため、無意識に楽な方法を選択してしまうというのは、共感が持てました。(一貫性のテープ) 一貫性を保とうとする義務はなく、騙されていると身体や心に違和感を感じたら立ち止まって考えなくてはいけないというのが、最も心に残りました。 クッキーの例による希少性と所有欲についての示唆がありますが、それであれば希少性の高い高級ワインが、必ずしも美味と感じるわけではないのか？人は味覚に対してどこまでバイアスをかけないのか？という疑問が起きました。 個人的には、2歳児イヤイヤ期に随分苦労しており、あらゆる自由を求め、制限に抵抗するというその心理状態をきちんと理解していれば、ゆとりを持って接することができたと思いましたので、これからのママ達にもお勧めしたいです。(心理的リアクタンス)

人間が無意識に犯している行動を、ポジティブ・ネガティブ両面で分析し、ビジネスまで繋げて語られてる良本。 MBAの定番と聞いて、納得。 事例がたくさん掲載されていて理解しやすい。 当たり前のことのようで、改めて意識してみるとゾッとする法則ばかり。 カチッ・サーの法則、返報性、社会的信用、好意、権威… これらを武器に対策すれば人を操ることができてしまうみたい。

翻訳本であるが、読みやすくて◎。 私たちは自分の意思で行動していると思っているが、実はあらゆるトリガーに操られていることがよく分かる本。専門的な用語はほとんどなく、事例がたくさん紹介されているので、かなりのページ数だがすらすら読める。 理論はいずれもシンプルなのに、私たちはいとも容易く引っかかっている。自らの行動に注意深くなること間違いなし。

◯望ましい行動をとらせるのと同時に、その行動を自分が進んでとったのだと子どもに感じさせるような理由を用いることです。(155p) ◯緊急援助が必要な場合に最善のやり方は、あなたの状況と周囲の人たちの責任に関する不確かさを低減させることです。(225p) ◯車を見たいと言って興味を示してくる買い手たちには、来てもらう時刻を約束するのですが、実はこれがすべて同じ時刻なのです。(420p) ◯あまりに複雑で変化の早い情報過多の環境を作り出し、その結果私たちは、遠い昔に乗り越えてきたはずの動物めいたやり方で、この環境を扱わざるを得なくなっているのです。(434p) ★お互いに親切にすることは社会全体にメリットがあると思うのだが、それを疑わないといけないのはもったいない。だがそれも社会の必然なのかもしれない

日常的に、影響力の武器が使われていることへの驚きと、少し怖さを感じた。読了した後は、影響力の武器から自分の身を守る防御力がアップしたような気がする。そういったテクニックが使われている場面でも対処できる武器を手に入れた気分。

メジャーなもの、人が勧めてくるものに 思考停止ですぐに飛びつくなってこと。 返報生 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性 6つの武器が承諾を引き出すきっかけとなる。

承諾を引き出すありとあらゆるテクニックについての解説があった 商売をやる人なら皆使うテクニックだと思うがこのテクニックをぶん回してくる人は大抵虚業系だと感じた 適度に使い、虚業系の人から身を守るために読んでおくと良い 面白かったが、感情的に論理展開をしてる感が少しある

人間がこれをされると勝手に反応してしまう。という6つの影響力を紹介している。 - 返報性 - コミットメントと一貫性 - 社会的証明 - 好意 - 権威 - 希少性 日常生活や仕事でも意識できる内容。

かなりタフな一冊。 それぞれまとめのページを読むだけでも充分なきがした。 人を動かすのにどうするのが有効的なのか根本から理解できたと思う。

社会心理学の名著とも言われる本作を知ったのは、学生時代のことだった。 ようやく入手し、無事読了できたことを嬉しく思う。 私達の決定は多かれ少なかれ、説かれた環境に左右されている。 それを詳しく、研究と事例を折り込みながら噛み砕いてくれたのが本書だ。 内容もさることながら、素晴らしいのが翻訳者の腕。 著者の意図を損なうことなく、わかりやすい日本語で構成されている。 翻訳本に不慣れな方は難解に感じるかもしれないが、これはかなり良き翻訳者に巡り合ったものだと感動せざるを得ない。

難解だが、社会心理学についてよく学べる。 影響力の武器を身につけることで騙されたり間違った判断を行ってしまうことが減っていく

なかなか読み進められませんでした。全て身につけたらいい営業マンになれそうだと感じましたが、一回では無理だと感じました。 自分も含めて多くの人が影響を受けて生活しているんだろうなと感じました。

イエスを引き出すベースとなる行動心理学が、裏付けとなる事象とともに書かれている。マーケティングなどをする為には知っておいた方が良い。くどい部分があるので星4つ。まとめの章だけ定期的に読み返そうかな。

日常生活でいままで経験してきた心理学についての解説書です。 真新しいネタは無く、説明や実験についてがほとんどなので、読み飛ばしでちょうど良い。 各章の『まとめ』だけで80％の内容がつかめます。

基本的にはマーケティングのための本だが、行動経済学の一つとして、その手の仕事をする人は早めに読んでおくべき一冊である。 何年も読み継がれていることもあり、内容は申し分ない。ただ、理解するには少し実践経験が必要かと思う。

分厚くて値段も張るが、心理学が好きな人、営業の人、人間関係を少しでも思い通りにしたい人は読む価値あり。 10個ほどある心理ルールの根拠を裏付ける具体例が豊富で分厚くなっている。 その分、納得感を得られるが、自分は少しくどく感じたので軽めに読み飛ばしてしまった。

自分で決定しているように思えて、周りからの「何か」によって、無意識に決定させられているものが沢山ある。実例もふまえて、解説している。 物事を行動する基準の大きな原因に、他との比較がある。ここが曲者。比較しないわけにはいかないので、自分なりにしっかりとした価値観を築いていくことが大事

メンタリストDaiGoさんがおすすめという事で読みましたが分厚いながらも面白くてスイスイの読みすずめられました。 無意識に誘導されてしまっていた他人からの影響力の武器に気付ける本で、これを知っていたら過去の自分のセールスや人との会話、行動が変わっていたなと考えながら読んでいました。 すぐにでも自分の生活に使える知識を得ることが出来る何回も読み返したいいい本。 おすすめです！

ヒューリスティクス（英: heuristic, 独: Heuristik）または発見的（手法）とは、必ず正しい答えを導けるわけではないが、ある程度のレベルで正解に近い解を得ることができる方法である。 発見的手法では、答えの精度が保証されない代わりに、回答に至るまでの時間が少ないという特徴がある。 wikiからの引用であるがこのヒューリスティクスを僕は駒場で半年かけて習った。 それを意識的に利用したら良くも悪くも影響力を持つことができますよというのがこの本だった。自分の持っていた知識が思いがけず繋がる瞬間は超気持ちいい。 具体例も豊富で読んでて飽きないし前提知識も必要ないからおすすめ。今は周りに相手を操ることを考えて行動してる人はまだいないように感じる。だからこそ”自分の行動が相手に及ぼす影響について仮説を立てて検証する”というプロセスを日常の細かな場面で実行して視座をあげておきたい。

返報性、一貫性バイアス、他者の力、好意、権威、希少性など。エビデンスは豊富だが、結論そのものに新しさは感じない。

行動心理学に関する本。 読了すると日常生活における消費者という観点から物事を俯瞰的に見れる力がつけられると思う。 ただ内容量が多く一度に全てを実践するのは難しい。 何回も読みこみ手元に置いておくバイブルである。

行動心理学に関する本です。 どのようにして人が動かされるのかを知ることができ、またそれの防衛方法も知ることができたので良かったです。 営業の方はもちろん、騙されたり勢いに流されやすい人にもおすすめの本です。

無意識に私たちが受ける影響がこんなにあるのか。踊らされている。 クレスマスプレゼントの件が印象的。おもちゃの会社がどのようにして売り上げを上げているか。一貫性を持ちたい私たちの性質がそうさせる事。 もう一度メモを取りながら読みたいと思う。

サービスのUX設計のために、行動経済学を学ぼうと読んだ一冊です。 返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性という私たち人間が影響力を受ける場面をわかりやすく解説してくれています。 何かを仕掛ける側として、商品の売り方、お願いの仕方、サービスの設計の仕方などあらゆる場面で活かせる知識を得られたと思います。 一方で、一消費者として世の中には心理学上の原理が存在するということを知れたのがよかった。自分が置かれている局面や、自分の判断がどういった原理に基づいているかということを認識し、冷静な判断ができるように心がけたい

素晴らしい内容。何度も繰り返し読んで、実生活に活かしたい。見栄を張らない、欲に溺れない、冷静な心取り戻すための自分なりの『カチッ・サー』を備えておこう。

面白かった。 へえーと思ったのは、最初に関連する小さな頼みごとをしておくと、人は一貫性のある自分になりたいから、次の大きい頼みごとも聞いてくれやすくなるという話。 2022.5.1 なんか読んだことあると思ったら、読んでたわ…。

”読もう読もうと思いつつ、未読だったため今回チャレンジ。「まえがき」で、だまされやすい人間だった著者チャルディーニ氏が、「承諾の研究」のために各所にスパイ潜入（参与観察？）して導き出した６つの武器が書かれている、というのを知り、興味がわいた。 ※ここだけでも、もっと早くに読んでおけば、本書への意識が変わっていたかも…。 ６つの原理（武器）： ・返報性 ・コミットメントと一貫性 ・社会的証明 ・好意 ・権威 ・希少性 これらが、組み合わさってカチッ・サーと自動反応してしまうことを意識しておくことが、まず大切。そのうえで、自分がどの武器に弱いのか、いままでをふりかえってみると、防御法として役に立ちそう。 ＜キーフレーズ＞ ・自分に有利な買い物をしたいがために、ターコイズの価値を見分ける技術をコツコツと修得する代わりに、たいていの品物の品質を言い当ててくれるたった一つの特徴に頼ったのです。（p12）　※それが価格。 ・機長症候群（p16） 　機長が犯した明白なミスをほかの乗員が正さなかったために発生。 　「専門家がそう言うなら、正しいに違いない」 返報性： ・私たちの多くにとって、恩義を受けたままにしている状態というのはとても不快なものです。ずしりと肩に食い込むこの重荷を早く下ろしてしまいたいという気になります。（p62）　※返報性 ★状況を定義し直すのです。受け取ったもの──消火器、防火に関する情報、危険箇所の点検──を、贈り物ではなく、販売の手練手管だと考え直すだけで、勧誘を断るのも、あるいは、受け入れるのも、あなたの自由になります。その場合、返報性のルールはまったく働きません。（p88） ※これが防御法 コミットメントと一貫性： ★どうしよう！ 論理が自分の信念を完全に打ちのめし、再び希望がもてない状態になる前に、すぐ何か手を打たなくてはいけません。（略）「早く、考えることから隠れる場所を！ これだ、お金を払ってしまおう。（略）」。決定は下されてしまったので、今後は必要なときに一貫性のテープを再生するだけでよくなりました。（p106） 　※本当に切実な問題を抱えた人は、解決の可能性にすがりたい。そのチャンスが消滅することへの恐怖がある、ということ。 ・このような丁寧で中身のない挨拶は、礼儀正しくかつ中身の無い返答、「うまくいってます」「大変いいです」「ありがとう。元気にやっています」などを引き出そうとしているのです。うまくいっているという返事をあなたが口にした途端、電話してきた人の仕事、つまりあなたを追い詰め、まったくうまくいっていない人びとに対して援助させることがとても簡単になります。（p115） 　※寄附依頼電話のテクニック。まず「○○様こんにちは。今夜のご気分はいかがですか？」「お元気ですか？」と尋ねる。 　※これ、うまく使いたいね。文章などで。 ・よく使われる手が、一見裏がないように思える販売促進プランです。（p132） 　※推奨文コンテスト。できるだけ多くの人に製品を支持させる。入選しようと想うなら、課題に選ばれたものを褒めなくてはならない。 ★予約係が電話を受けたとき、「変更がありましたらご連絡ください」と言うことをやめさせました。代わりに「変更がありましたらご連絡いただけますか？」と相手に尋ね、答えを待つようにさせたのです。（p138　読者からのレポート） 　※レストランの無断キャンセルを防ぐ方法 ・防御法 　胃と、心の奥底から送られる合図に耳を澄ます（p182 まとめ） 　・胃からのサイン：やりたくもない要求を飲まされそうになっていると気づいたとき。馬鹿げた一貫性を保とうとしている→そんなものにこだわりたうないと説明する 　・心の奥底からのサイン：「今知っていることはそのままにして時間を遡ることができたら、同じコミットメントをするだろうか」を自身に問いかける→最初に湧き上がってきた感情が答えをもたらしてくれる 社会的証明： ★多くの人が同じことをしていると、私たちは自分が知らない何かを知っているに違いないと思ってしまうのです。（p258） 　※行列の論理、パニックの論理はこれだな。 好意： ★生徒たちが得ようと争っているのは、彼らの世界では一、二を争う重要な人物からの愛→賞賛なのである。（略）もし指されたのに間違ってしまったり、競って手をあげることさえできなかったら、おそらく答えを持っているクラスメートを妬んだり、不愉快に思ったりしたことだろう。この教授システムのなかで落ちこぼれた生徒は、うまくやっている生徒たちに対して嫉妬や憤りの念を覚えるようになる。（p289） 　※駄目じゃん、このシステム！ ・このような対立を排出させ得る現実的な希望が、教育専門家の研究のなかから生み出され、「協同学習」という概念に結実しつつあります。（略） 　グループ同士で競争をすると全員の利益を損ね、協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。たとえば、一日がかりの遠足の途中で、町へ食料を買いに行くために唯一使えるトラックのエンジンがかからないことが「発見」されます。（p292） ・防衛法 　その人に対して、予想以上に早く、しかも強い好意を抱いてしまったという感情です。ひとたびその環状に気づけば、何らかの戦術が用いられていることがわかり、必要な対策がとれます。（p321） 権威： ・列車の運転士が損害賠償を求めて何とウイルソンを訴えたのです。ウィルソン氏のせいで命令遂行時に彼の足を切断せざるを得なくなり、それによって「屈辱感、精神的苦痛、身体的ストレス」という損害を被ったというのです。（p341） 　※げげ、そんな仕打ちってあるの？ これも権威のせい？ ＜きっかけ＞ 　田中伶さん読書オンラインサロンでの課題本。”

人が他人によって動かされる心理を解き明かした社会心理学のロングセラー図書。信じがたいかもしれませんが，人は実は当たり前に他人に操られているのです。ビジネスや人間関係を向上させるためだけでなく，騙されて不幸にならないためにも，これは現代の必読書かもしれません。

【本の概要】影響力の武器 その①：返報性 その②：一貫性とコミットメント その③：社会的証明 その④：好意 その⑤：権威 その⑥：希少性 【この本を読んだ目的】 上記に記される影響力の武器はもちろん、日常生活において自分の本来の意図に反する承諾をしてしまわないようにという意味で読むこともできたであろう。しかし私はもちろん、逆の立場として（影響力の武器を行使する立場として）この本を読み進めた。具体的には約半年後入社し、営業マンとして活躍するために、そして今のバイトに生かすために読んだ。 ※バイトでは、業務の一部として「架電」を行っている。これは直接対面しての営業ではないが、通ずるところは多くあると思う。 【要約】 ①返報性： 人は誰かから何かを提供されると、それに対してお返しをしないといけないと思ってしまう、知らぬ間に恩義を感じてしまうのである。例えば誕生日プレゼントを人からもらうと今後はその人の誕生日には必ずプレゼントを贈らねばならない、といった具合である。それは、身近な人にだけでなく、見知らぬ人や嫌いな人にも働く力である。なぜそのような心情が起こってしまうのかというと、一つには単純にただ恩義を受けただけになると自分自身が不快な気持ちになるから。そしてもうひとつに、ただ他者の親切を受けるばかりでお返しをしない人は、周りの人々から嫌われてしまうからということ。さらに「拒否したら譲歩」法というものもあり、これは、ある要求を拒否した相手は、次に出される要求に対し責任感と満足感を感じてしまうというものである。相手に取りまとめてもらったという責任感と、自分の交渉がうまくいったという満足感である。要求をのみこませる側は、本当に提供したいモノをわざと２番目にもってくることで、提案をより通しやすくさせる。 ②コミットメントと一貫性： 人は、他者から矛盾した人間だと思われたくないため、自分が発言したことには一貫した態度をとろうとするものである。例えば、一度読書が趣味だと公言してしまうと、常になにか語れる本を持たねばならないと思い読書を続け、では月に１回読書レポートを提出しようとなると、さらに定期的に読書を続けてしまう。最初に「読書が趣味だ」と言った時点で、他人から「読書なんて本当は趣味でもないやん」と思われないように一貫して読書を趣味にし続けるのである。そしてこの一貫性の法則は、「努力の後に続くもの」「自分で決めたもの」により強い効果をもたらす。さらに「承諾先取り法」というテクニックがある。これは、一度相手に決定を下させてから、最初に相手を誘った条件を取り除くというものである。多くの場合、一貫性の法則に従って、条件を取り除いても決定を覆すということは起こりがたいのである。例えばこれは本当に最近あったことだが、（前提として私はコーヒーが飲めない）スタバで、何を飲むか決めていないが店員さんの笑顔に引きつられてレジにいき、そのままおすすめのコーヒーを勧めながら「これは苦みも酸味も少なくコーヒーが飲めない人でも飲みやすい」と誘われ、更に「バニラシロップを加えると本当に苦みがしない」と言われた。私はそれにしますと答え、バニラシロップは値段かかるんですかと聞いたら「＋50円です」と言われた。高いなと思ったが”自分の一貫性を保つために”引き下がれなかったのである。結局そのコーヒーは苦く、どれだけ牛乳を足しても飲めず家で捨てました。この店員さんは、影響力の武器を知っていたのだろうか。 ③社会的証明 一言でいうと、特定の状況である行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断することである。この影響力が強くなる条件は２つある。１つは、「不確かさ」である。人は、自分の置かれている状況が曖昧な時、ほかの人々の行動に注意を向けて、それが正しいものだとして受け入れてしまう。例えば、１７時という図書館の閉館時間を知らずに滞在し、周りの大勢が彼らの都合で１６時に退出しようとしているところを見ると、あたかも閉館時間が１６時だと思い込んで自分も退出してしまう。条件の２つ目は、「類似性」である。人は自分と似た人の行動に従う習性がある。例えば自分の大学の人がこの「影響力の武器」という本を読んでいると、自分も読むべき本だと思って読んでしまうし、自分の会社の人が読んでいると自分もまた読もうとするだろう。 ④好意 人は自分が好意を感じている人に対してイエスという傾向がある。好意に影響する要因は全部で５つある。１つ目は「身体的魅力」である。外見が魅力的であると、目には見えない才能や親切さといった部分も優れていると思えるのである。２つ目は「類似性」である。我々は自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求には自動的にイエスという傾向がある。３つ目は「称賛」である。ノーマルなお世辞なら好意を高め、承諾を引き出しやすい。４つ目は「人や関連させたい事物との接触を繰り返し、なじみをもたせる」ことである。これは不快な環境ではなく、快適な環境の中で接触が起こる場合に当てはまる。特に相互の協力によって成功がもたらされる場合。（メモ「本の中の事例」：白人の子供と黒人の子供を仲良くするために共通の目的をもたせる）５つ目は「連合」である。好ましい事象と自分がむずびついていることで効果を発揮すること。逆に自分と好ましくない事象は積極的に他者の目から切り離そうとする。最後の例として、最近みたCMに”東京オリンピックとカップラーメンを結び付けてカップ麺の宣伝をするというものがある。この本を読んだ私は内心、「カップ麺はオリンピックとなんら関係がないのにな」と感じていた。 ⑤権威 人は権威者から命令されると、自分の意に反していても逆らうことなく服従してしまう。これは、本当の権威者は優れた知識と力をもっているからだけでなく、社会的に権威者に従うことが正しいという固定観念があるからでもある。（例えば、教師や親のいうことは意味を考えずに服従すべきだという習性）また、権威者そのものではなく、肩書、服装といったシンボルに反応してしまうこともある。 ⑥希少性 人は機会を失いかけるとその機会をより価値あるものとみなす。具体的には、デパートやスーパーで「数量限定」や「最終セール」といった文句があるだけで、その商品には価値があり今買わねばならないと感じてしまうことである。希少性の原理が効果を上げる理由は２つある。１つ目は「手に入れにくいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性が、その質を判定できるてっとり早い手がかりとなる」からである。２つ目は「ある品やサービスが手に入りにくくなっているとき、私たちは自由を失っているから」である。さらに希少性を高める状況として、自分の目の前で、あるものが新たに希少なものとなっていくときや、希少性が高い上に他者と競い合わなければいけなくなったときが挙げられる。 【感じたこと】 この本の最初の七面鳥の母鳥の例を読んだとき、「なんて愚かなんだろう」と少なからず思ったところはあった。しかし読み進めていくうちに、現在の私たちの日常にこの母鳥のような行動はあふれているものだと悟った。もちろん私個人の経験にも当てはまり、長い本だったので読み進めるのは大変であったが、内容的は興味深く、私たちにかなり普遍的なものであったと思う。 そして本の最後にもあったが、著者の言葉を借りれば「カチッ・サー」行動は、無数の情報を誰でも簡単に手に入れることができるゆえに、情報過多に陥ってしまう現在の問題を一言で表していると感じた。人間はその他動物と比べると、本能だけではなく思考をして行動できる動物ではあるが、この「情報過多」で目まぐるしく変化する時代ゆえに、もはや人間以外の本能的な動物に逆行してしまっているところがある。 しかし私は、この事実をマイナスにとらえているのではない。言い換えれば、これらの影響力の武器さえしっかりマスターすれば、より多くの人々に自身のサービスを使ってもらえるのである。 もちろん、悪質で、サービスを承諾した人が後々どう考えても不必要で悪だと思うモノを提供するのはよくない。しかし、サービスの需要者が、彼らにとっては必要だけれでもただ気づいていないだけ、というケースもある。私は、自分が春から入社する会社のサービスを（まだ深く理解しているわけではないだろうが）確実に世の中の企業にとって良いものだと思っているから、そして今働いている企業のサービスが必ず役に立つものだと確信しているから、喜んでこれらの影響力の武器をマスターしたいと思う。 逆にいうと、心から営業したいと思える対象に出会えている自分はかなり幸せだなと思います。（自分は対象に対してよく思っていないのに、利益のために影響力の武器を使わざるを得ないのは悲しすぎる。） 【これから実践していくこと】 今回は、内容は理解しやすいが実践は難しそうなテクニックが多く、またインプット量もかなり多かった。これを読んだだけですぐに何かに実践に移すことは難しいように思える。できることは、まず業務においてこれら影響力の武器１つ１つをどう生かすことができて、具体的にどのような言い回しを使用していけばいいかについてシミュレーションすることであると感じている。

人間は、どのような場合に間違えた行動を無意識に起こしやすいかについて、心理学の観点から述べられている。心理学に興味があるため、ある程度知っている項目はあったが、初めて聞く豊富な実験結果と事例がたくさん盛り込まれており、楽しく読めた。何故、昔、私はあんなにあの子の事が好きになったのか、その疑問が「希少性」の法則で解けたのには思わず笑ってしまった(笑)

返報性、コミットメント、社会的証明、好意、権威、希少性。本書で紹介されている6つの「影響力の武器」。いずれも汎用性が高く、あらゆる交渉シーンで役立つ。一方で、情報洪水の波に乗じてこれらを悪用し、真実を捏造した宣伝広告が後をたたない。私たちは、著者が警鐘を鳴らした通りに、判断のヒューリスティック＝思考の近道を多用せざるおえない時代の泥沼に嵌った。その傾向が加速するのは明白だ。まずは、このようなバイアスの存在を意識することが、自己防衛の第一歩となる。加えて、自分にとって価値のある情報を選び抜き、再構築する力こそが、AI時代を謳歌するために必要なスキルではないだろうか。

決断に強く影響するもの、希少性、好意、返報性、コミットメント、社会的証明。豊富な実験データ、実際の出来事を元に、私たちの行動に影響を与える因子の働きと対処法がまとめられている。1990年代の本だが、全く色褪せることがない、一生手元に置いておきたい一冊

人は合理的に反応したりせず、思考の近道により固定的で自動的にパターン化された行動をするという主張。ただし、情報のごく一部のみをもとに反応してしまうため、合理的な反応とはならないことが多く、間違いを犯す可能性も高い。 多くの例で示してくれているが、たしかにそのような解釈できそうと思わせるし、その通りという部分も多い。人の行動、心理を考えるにあたって読むべき本。

・「高価なもの＝良質なもの」というステレオタイプを定期的、意図的に利用する（宝石店の事例） ・物事は可能な限り単純化されるべきであるが、単純にしすぎてはいけない（アインシュタイン） ・一般的なルールの定めるところでは、私たちに対して何か行為をした人には、同じような行為を受け取る権利があります。自分に譲歩してくれた相手に対して譲歩を返す義務も生じる ・人からの申し出は受け入れるが、その申し出がどのような体裁をとっているかではなく、根本的に何であるかを判断して受け入れる。先々自分がお返しをする義務を負うことは心に留めておいて、それをありがたく頂戴しておけばいい ・本当に切実な問題を抱え、解決する方法を強く求めていた人たちは、論理が自分の信念を完全にうちのめし、再び希望が持てない状態になる前に、すぐ何か手を打とうとする、とにかく急いで理性に対抗する壁を築くことで、今後の考える必要から逃れようとする ・様々な要因が、将来の行動を束縛するコミットメントの力に影響を及ぼす ・顧客に自分の選択を言明させることで、顧客の行動へのコミットメントを高める ・以前から有能な政治家たちは、ある種の決めつけが相手のコミットメントを引き出すことを利用して、事が自分に有利に運ぶようにしていました交渉に先立って、交渉相手に彼らやその国民は協調性が高く公正であることで広く知られていると伝えました。このてのお世辞によって、相手の気分を良くしただけではなく、相手の自己イメージと自分が目指す目標の達成に役立つ相手の行動を結びつけたのです。 ・人間は苦労して手に入れたものにより好意を持ち、その価値をより信じるようになる。加入儀礼の厳しさが新規加入者の集団に対するコミットメントを著しく高める ・省エネしたら新聞に載るというモチベーションでのコミットメントの促進→複合的な省エネに関する側面を見つけることで、長期的にコミットメントが続くようになる ・どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと思うようになる。一般に、自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいはあいまいなとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他社の行動を正しいものと期待し、またそれを受け入れるようです。 ・いかなるリーダーでもひとりの力だけで集団のメンバー全員を常に従わせることはできません。しかし強力なリーダーであれば、集団のかなりの割合の人を従わせることが可能です。そして、集団のかなりの数のメンバーが納得したという生の情報が、それ自体、他のメンバーを納得させるのです。 ・最初に安い料理を進めることで、信頼できる情報提供者に違いないと見なされる。 ・損失に関する意思決定は、獲得に関する意思決定よりも邪魔しにくい ・ある情報の入手を禁じられると、私たちはいっそうその情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになる ・P＆Gのデータではクーポンは２％程度しか使用されていなかった。しかし、クーポンが廃止され、その分が値引きに回されると顧客は反発した。クーポンは消費者に期待する権利があるものとして確立していたため、人々は権利を守ろうとした ・希少性の圧力は、希少なものを体験することではなく、所有することに喜びを生む。

これすごい！ ある人の推薦本だったので、何気なく。。 でしたが、この事実を「知っている人」と「知らない人」とでは、 本当に、”生き方”が変わる！ その昔、”デジタルデバイド”って、言葉があって 「知らない間に、人と差がつく」 ことに実感しているけど、 この本で出てくる ”社会心理学”という学問も同じ気がする。 知らないと、ヤバイ。 知らない人が損する？！ いやいや、「知っている人だけが得してる」じゃないかな。。

後輩にお勧めする本、その９。 人を従えたり騙したり洗脳するヒントが得られる。 役に立つのかもしれないけど性分的に自分は使わない。 理解しておけば変な事に巻き込まれないよという意味で 勧めています。

どの項目を見ても既視感がある。 逆にこの本を元ネタに安直本が膨大に出ているからだろうけど。 人と関わる仕事なら必読と思う。 『人を動かす』は万人向けだけど 『影響力の武器』は使い方を誤ると谷に沈む怖さがある（影響力が強すぎて詐欺師になってしまう）

正直、恐ろしい本だと思った。 ただ、今まででこんなにもリアルに勉強になった本に出会わなかったのも事実。 これからは心理学系の本にも手を出そうと思った。

返報性・コミットメント・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性・自動性、わかりやすい言葉で説明してくださっているのがよい。

こういった人間心理を知っているのと知らないのとでは大きな違いがある。 ただ、例が多くて全体的に冗長な感じ。

人が「思考の近道」に陥りやすい要因について、広くまとめられた本。ページ数が多いが、平易なことばでまとめられていて、かつ具体例が多く読み物感覚で読み進められる。 具体例はどれも「あぁ、分かる」と感じるものばかりであり、私たちの生活が思考を誘導する仕掛けに溢れているかを気付くことができる。 紹介されているような様々な「思考の近道」に陥らないためにその要因を知るには適した本だと感じた。

社会には様々な影響力が溢れているが、その仕組みや効果、そして使い方と回避方法などが書かれている。商品を販売する職種の人には得るものが多い一冊。

カセットのカチッ・サーはもう現代では通用しない！ という前置きはさておき、率直に、この本ほど、他の人に紹介したいけど、しにくい本は無いと思った。 ついついあの人の言うことは聞いてしまうという事はあるけれども、その理由・テクニックがみっちり入っています。 この本の内容を共有する程、裏があるんじゃないかと、勘繰ってしまうのが、人に紹介しにくい理由。 健全な根回し（ロジカル）と本能に訴えかけるテクニックの両面が必要になる世の中には知っておいて損は全く無い本です。 カチッサーを現代に置き換えると何なんだろう・・・

承諾してしまう心理を表した名著。500ページ近くあったが面白くて一気に読んでしまった。簡単にここで記すのは難しいが、はじめに相手の立場を取らせて、その立場にあった行動を取らせる戦略はとても興味深かったし、実体験と照らし合わせて非常に理解しやすいものばかりであった。また読む。

小霜和也さんの著書『ここらで広告コピーの本当の話をします。』で紹介されていたので、図書館で借りて読んでみたが、具体的でとても面白い。人間の意思決定にかかわる心理学が、調査や実験をベースに明快に論じられていて、痛快さすら覚える。翻訳書でこのように感じるのは珍しく、原文の良さに加えて、チャルディーニ氏の人柄が浮かび上がってくるような良い翻訳だと思う。

先月読んだ社会心理学と共にキチンと身につけておきたいと思う「影響力」。行使する側としてという意味だけではなく意識せず意図せずとも他者から行使されている現状を考えればこの知識が役立つ層は幅広いのではないか。ビジネスにおいてどの部署、どの機能か？といえば全て、と言わざるを得ない。

昨年度初めに実践編は読んだのだが、本編を今さらだが読んでみた。なんでもっと早く読まなかったのだろうという思いがした。まとめ方がビジネスパーソン向きなのも、他の行動経済学や社会心理学の書と違ってよいところ。手元に置いておきたい著書である。 ■返報性 　…人間文化のなかで、最も広範囲に存在し、最も基本的な要素となっている規範の一つに返報性のルールがある。このルールは、他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求する。… 　返報性のルールの基本型に応用を加えて承諾を引き出すやり方も存在する。最初に親切を施してその見返りを期待する代わりに、最初に譲歩して、そのお返しとして相手の譲歩を引き出すのである。 ■コミットメントと一貫性 　ほとんどの人には、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他者からそう見られたいという欲求があることは、心理学者の間ではずっと以前から知られていた。… 　承諾を引き出す上で鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することである。 ■社会的証明 　社会的証明の原理によると、人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決めるときに重視するのが、ほかの人びとがそこで何を信じているか、どのように行動しているかである。… 　社会的証明は二つの条件下において最も強い影響力を持つ。一つは不確かさである。…第二の条件は類似性である。 ■好意 　人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。… 　全体的な好意に影響する要因の一つとして、その人の身体的魅力があげられる。… 　…第二の要因は類似性である。… 　人や事物と接触を繰り返し、馴染みをもつようになることも、たいていの場合は、好意を促進する一つの要因となる。 ■権威 　…権威からの要求に服従させるような強い圧力が私たちの社会に存在することがわかる。 ■希少性 　希少性の原理によれば、人は、機械を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。… 　希少性の原理が効果を上げる理由は二つある。一つには、手に入れにくいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手掛かりとなるからである。もう一つには、ある品やサービスが手に入りにくくなるとき、私たちは自由を失っているからである。… 　希少性の原理を最もよく適用できると考えられる条件が二つある。一つは、ある品が新たに希少なものとなった場合である。…もう一つは、私たちが、他人と競い合っている場合である。 →一貫性のない強制やしつけをする親の子どもはたいてい反抗的に育つという研究結果がある。

時間はかかったけどほんまに読んでよかった 自分にも当てはまることだらけで、知ってると知らないで大きく差が出ることがめっちゃ書いてあった

日常生活に関わりの深い、行動心理学の知見をまとめた良書。大半はだよねーというレベルだが、改めて意識すると日常の交渉ごとが変わって見えてくるかもしれない。ただ、第3章のコミットメントと一貫性の効果については予想を遥かに上回っており、とりわけ興味深かった。 人間もベースは動物。そんなことを感じた一冊だった。

いろんな人が進めていたがやはり名著はすごい。この本を読んでいるのといないのとでは人生において大きな違いを生むと感じた。特に人間も動物と同じように自動的な思考や行動をしてしまうこと、すなわち「カチッ、サー」というテープレコーダーのような働きが起きてしまうというのは自分も経験したことがあるのでよく理解できた。さらに返報性やコミットメント、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性と数多くの要因が我々を特定の方向に導いてることが理解できた。また読み返す。

今まで読んだ本の中で一番夢中になって読んだ本。 ６つの影響力の武器 返報性、 一貫性、 社会的証明（お墨付き、出典、有名な〇〇さんも使っている、累計１００万部のベストセラー、など） 好意、 権威（肩書き、制服、装飾品）、 希少性

人はまるで動物のように、自動的に反応する。これを影響力の武器として活用する方法、悪用から守る方法を紹介。 具体的に、返報性・コミットメントと一貫性・社会的証明・権威・希少性。人間の自動反応は面白いなと思った反面少し恐ろしさも覚えた。だけど広告を作る側としてはコミットメントや希少性、権威など応用できそうなアイディアも頂けた。思考の近道、、心に残った言葉。生活者目線で言えば、近道に頼らずしっかり考えて判断しように尽きる！