原書が1985年でこれは日本語版の第三版。実に40年以上前の著作だが、人の本質は変わらない、ってことを感じる。今でも返報性、一貫性、類似性、好意、権威、希少性などを活用すれば、相手に影響を与えることができるのは、変わらない。詐欺に遭わないためには大事（笑）。

「物事は、可能な限り単純化されるべきであるか、単純にしすぎてはいけない」アルベルトアインシュタイン 「人間の自動的反応」は、状況をいちいち深く考えずに、“合図（きっかけ）→反射的な判断”で動いてしまう心のショートカット（ヒューリスティック）のこと 悪ではないが、相手が意図的に使うと、無意識に行動させられる 人が合図で動きやすい →注意資源が枯れるほど、自動運転になる 　看板が多すぎて、全部をシステム2（熟考）で処理できない。だから人はますます「近道（ヒューリスティック）」で決める。これは“影響力が効く条件”そのものです。 返報性 調査において、事前に5ドルの小切手を事前のプレゼントとして同封すると、アンケート用紙の回収率は調査用紙の返送後に50ドルを支払うとした場合の2倍に乗ったと報告されている

「あー、そういうことあるよね」のオンパレード。重要なのはその影響力を正しく使う人と、悪用しようとする人を見分けることだろう。

正直、内容が難しくて、読みきれなかった。 おそらく自分の性格的な部分ではあるが、内容が固すぎる、学術的な文章を読むことがおそらく苦手なんだと思う。 今回ははまらなかったが、また機会があれば読み直すって言う事はしてみようと思うが、まずはYouTubeとかでこの本の解説動画とかを見てみようと思う。

●2025年12月5日、マチアプ／ペアーズで、私のプロフィールに足跡つけてくれた33歳の男性が本棚の写真をあげてて、その本棚にあったなかで気になった本のひとつ。 「影響力の武器 実践編 第二版」と並べて本棚にあった。 なぜ今まで登録してなかったんだ。タイトル知ってたのに。

意思決定をしている際に何が影響しているかがわかりやすく説明されている。読み終わった後に自分の行動や周りの行動を振り返ると、当てはまる部分が多くて興味深かった。自分をどう見てもらいたいか、をデザインするのにも使える理論があった。やはり考えることは面白い。

トピックはビジネス書でよく聞く話ばかりだが、 403個の引用はもはや説得力の暴力で、「なら動かされてもしょうがないか」と嫌でも納得させてくる。 その結果、そんなものもあったな程度の認識から、こんなに重要なことをよく今まで知らずに生きてきたなと危機感を持つまでになりながら読了した。 事例も面白いものばかりで、読み物としても良

人に影響力を与えるさまざま法則、心理学的影響について書かれている。 少し意識するだけで悪用からは身を守り、有効に使えば人生に利することもできるものが多い。 実例が多く含まれているのでわかりやすい。

「人はなぜ動かされるのか」を6つの視点から解説している。「返報制」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」など人間の自然の動きから読み取った行動パターンだ。気になるのは「社会的証明」という周囲の人が行動していると、自分も周囲の人と同じように感じ、口コミやレビューによって影響する心理的現象だ。現代は特にSNSの情報拡散で、フェイク情報でも一般的に広まると思い込みが生まれ、何故か同調、確信するようになることだ。また、皆と一緒という安心感と情報過多から生まれるめんどくさいという習慣が、つい手早く済ませたい一心で人は信じ動かされてしまうことが頻繁に起こる時代となった。それを防ぐ方法は自分の知識と経験に頼るしかなくなるかもしれない、さらにAIでの綿密なプロンプトを入力し確認していくことかもしれない。

以前から読みたかったのだが、その分厚さ故に読み始めるまでに時間を要した。しかし読み応えがあり、学びが多い一冊であることも気づいていた。ようやく読了。本書で学んだことを実りあるものしなければならないと感じている。

450Pほど。 読了 面白い。本を読みながら、実生活・仕事など日常の中で、いかに自分の意思決定が、内容よりも影響を与えられているのか理解できる。 実験例を通し、書かれている内容でもあり、納得感もある。 かんがえたのは、影響力の一部は生成AIによって取って代わる、もしくは、影響力が弱まることになるのかなとも思えた。希少性・社会的証明・権威などは、消費者側が冷静になれば、回避しやすい影響なのではとも思えた。 コミットメントと一貫性、返報性の原理は、人間の根源的な感情の部分にも当てはまるのかなとも思えて、変わらない部分なのかなと。 影響力の武器、この本の知見を得られることで、 「なんとなく」で通り過ぎてしまっていることが、少し俯瞰して捉えられるようになるいい本だなと思えた。

無意識のうちに人に動かされてしまう理由を、行動心理学の観点から解説した素晴らしい本。 ①返報性②コミットメントと一貫性③社会的証明④好意⑤権威⑥希少性の６つの観点から、多くの実例を踏まえて解説。多少大袈裟な例もあるが、納得感あるもの多数。悪意のある営業や詐欺に引っ掛からないためにも、何が本質なのかを常に考えることが重要。 450ページと量が多いのだけが難点。もう少し短くできたものかと。

1, この本では、ロバート・B・チャルディーニが「なぜ人は“つい”動かされてしまうのか」を6つの原理にまとめて解説しています。 この本を読み、人がなぜ「つい動かされてしまうのか」という心理メカニズムを体系的に理解することができた。特に印象に残ったのは「返報性」と「コミットメントと一貫性」の原理であり、日常の人間関係や仕事上の交渉などでも効果的に働いていることに気づかされた。例えば、先に小さな好意を与えることで相手に自然なお返しの意識が生まれたり、些細な同意がやがて大きな決断へとつながっていく過程は、自身の経験にも重なる部分が多かった。また「社会的証明」の重要性にも共感し、人は理屈よりも「周囲がどうしているか」に強く影響を受けることを再認識した。理学的な視点では見落としがちな感情や集団心理の力を学ぶことで、より人間理解の深まる一冊となった。今後はこの知識を活かし、より相手の立場や感情に配慮した行動や提案を心がけていきたい。 2,

行動経済学についての勉強の延長で本書を手に取った。中身としてはバイアス（認知の歪み）のうち、特に意思決定（Yes or No）に関わる思考のクセに焦点が当たっているような形とも取れる。事例や対処方法も含めて深掘りされており読みやすく有意義だった。 ユヴァル・ノア・ハラリのNEXUSの後に読んだこともあって、8章で著書が強く警告した誤情報による意思決定の誘導についてが如何に重要なテーマになるか痛感し、ぞっとしさえした。

分厚い本なので読むのに時間はかかったが、とても濃い内容で楽しかった。 日常様々な影響力なさらされながら生きており、選択させられていることを実感。 攻撃と守備を使い分けて行きたいと思った一冊。

行動経済学に近い内容 マーケティングでもよく使われる心理テクニック ピークエンドの法則 体験したことのピーク時の感情と最後の感情をその体験全体の感情として覚える心理作用 希少性の法則(スノッブ効果) 期間限定、なかなか入荷しないものを欲しがる心理作用 単純接触効果(ザイオンス効果) 何度も見せることで無意識のうちに好感度を上げるテクニック ウィンザー効果 第三者から伝えられた意見を信用しやすくなる プロスペクト理論 不確実性下における意思決定 ex.何もせず200万円もらえるorコインを投げて表なら400万円、裏なら0円だと前者の方が選ばれやすい アンカリング効果 先に与えられた情報によってその後の判断に影響を及ぼすこと ex. 10,000円→4,800となっていたら買いたくなる 2個買うと1個無料とあると1個不要だけど2個書いたくなる セットにしたら安くなる カリギュラ効果 ダメと禁止されるほどそれをやりたくなる 両面提示の法則 何かを売るときはメリット、デメリットを話す マッチングリスク意識 商品の購入前にリスクを考える心理効果 フレーミング効果(リフレーミング) ある物事の枠組みを外し違う枠組みで見ることで認知の印象が変わること ハロー効果 何か大きな特徴があると全体の印象がそれに引きずられてしまう心理作用 利用可能性ヒューリスティック 特定の話題、概念、方法、決定を評価する際に、その人の心に直接思い浮かぶ手短な事例に基づいてしまう心理的なショートカット傾向 よくCMで取り上げられている商品を買ってしまう メラビアンの法則 話し手が聞き手に与える印象は話し手の外見、身振り、手振りで半分以上決まるという心理作用 シャルパンティエ効果 サイズが大きいものは実際よりも軽く、小さいものは重いと感じてしまう効果 色や素材、数字にも当てはまる ex.タウリン1gよりもタウリン1000mgの方が多く感じる バンドワゴン効果 世の中の流行りや評判に意思決定が左右される 認知的不協和(エスカレーター効果) 自分の中で起きている事実に矛盾があると居心地が悪く不快感を覚えてしまう そしてその不快感を解消するために矛盾している自分の考えを変えてしまう心理作用 サンクコスト効果(コンコルド効果) ずっとやってきたものは途中ではやめられない 返報性の原理 人間は借りができると何らかのお返しをしたいと思う心理作用 アフォーダンス効果 過去の経験によって、それに対する行動や考え方が結びつけられる バーナム効果 誰でも該当するような一般的なことを自分のことのように思い込む おとり効果 商品の選択肢を2つではなくもう1つ加えることで、本来選んでほしい商品を選んでもらうようにする 雑誌購読月500円 メルマガ配信月450円 雑誌+メルマガ月600円 ゴルディロックス効果(コントラスト効果、松竹梅効果) 対比するものがあることで、同じものでも良し悪しを感じやすいこと ジャムの法則 選択肢が増えるほど1つに選べなくなる 3種類くらいが理想 イノベーター理論 商品を購入してくれる層を5つに分類し、最適なアプローチを行うことで普及を促進できる理論 AIDAの法則 消費者がどのような心理状況で商品・サービスを購入するかを説明した手法 バックトラッキング 相手の言ったことを繰り返すことで、相手に安心感を抱いてもらう方法 ヒーローズジャーニー ストーリーを軸にした訴求で相手に共感されやすくなる手法 サトルクエスチョン 相手の状況を想定した質問をぶつけて、さらに相手の話を引き出す方法 ドア・イン・ザ・フェイス 一度提案を断ると、次の提案は断りにくくなる フット・イン・ザ・ドア 要求に対して肯定で回答していくと、次の要求を断りにくくなる手法 ピグマリオン効果 人に期待をされている人は、実際に成果を上げやすくなる現象 ストループ効果 意味の違う情報を2つ取得すると、理解するまでに時間がかかる現象 ローボールテクニック 入口のハードルを下げて、先に体験させることで購入する確率が上がる方法 ネームレター効果 自分の名前を呼んでくれると無意識に好意を持ってしまう現象 ダブルバインド 質問内容を制限することで、他の回答を選択できなくする手法 マジカルナンバー4 伝えたい内容を3〜5つに絞ることで覚えてもらいやすくする手法 イエス・バット法 相手の意見を一旦肯定してから、反論として自分の意見を伝える手法

人間の行動の6つの原理 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性がある。 良好な人間関係を維持するためにも私はいつも、返報性を意識して生活している。ギブ・アンド・テイクだけれど、「自分がしてほしいことは何よりもまず、他人にしてあげることが成功の黄金律」だと意識して行動している。

んーおもしろいけど なんかもっと端的に言ってほしい 一つのことを説明するのにめちゃくちゃ時間が掛かる 事例がたくさんあって説得力があるし、身近な体験で説明をしてくれるからわかりやすくはあった 間新しい発見というより気づきってかんじ

豊富な具体例で、人がどのようにして(ある意味で)拙速にもみえる判断をしてしまうか、6つのパターン(返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性)にわけて説明する。どれも心当たりがあるので最終的には腑に落ちるけど、「これを説明するのにこんな文字量要るかね？」と思ってしまうほど分厚い。訳書ならではの回りくどさのほか、エピソードがそもそも多すぎる。具体例のいくつかは流し読みするなどした。 あと、数多くの実験が取り上げられて「〇%の人が行動した」などと記載されているが、これらの実験の妥当性・再現性がふと気になった。数字は独り歩きしやすいので、鵜呑みせず注意深く読むべきだと感じた。それこそ本書が指摘している「権威に弱い」に当てはまるかも……と疑ったり。

ここ数年読んだ本でいちばん面白かった。社会心理学にすごく興味があることが自覚できて良かった！ 日常生活を送る中であるあるとも言えるパターンが、社会心理学によって明確に解き明かされている。 影響力が時に自分の判断を本意でないものにすることもあるし、相手をコントロールする武器になることもある。 どの章も参考になりすぎて、何度も何度も読み返したい一冊。

人は影響力の力によって人の何倍も本質を引き出せることを本書は心理学の観点から八つの章でまとめてある。これから社会人になる方、仕事や人間関係で悩んでる方に是非読んでアウトプットして欲しい、そして資本主義には欠かせない内容だ。

★5つじゃ足りません。マーケティングや行動心理学の古典にして超名作。しかも面白い。 販売やマーケティングの本は実に沢山あるけど、ほとんどのものはこの「影響力の武器」を希釈したように見える。

肌感覚として、感じていたような傾向をしっかりと言語化してくれている一冊でした。 「影響力の武器」を意識しつつ、生きてくことで少しは、人に左右されずに自分の人生を歩むことができることができるのかなと思います。

この本を読み、売上を上げることに、悩まなくなりました。 最高の神本の一冊と断言できます。 音声版、著者のセミナーデータも入手して聞きました。

ちょっと長くて読むのに集中力が必要な本なので疲れましたが、内容はとても良かった。 「影響力の武器」はマーケティングを仕事にしている方にとっては必須の本というイメージがあると思いますが、意外とそんなわけでもなく店舗販売などをしているのであれば当てはまるとは思いますが、集団の中で影響力を及ぼす方法などもたくさん書かれていて個人的にはそちらの方が面白かった。 また、本要約チャネルなどでもたくさん紹介されていますが、この本は社会心理学の本として普通に面白く、たくさんの研究や事例などが紹介されているので、紹介チャネルで済まさずに、自分で本を読む価値は高いと思います。

営業、マーケティング向き。 返報性、権威などモノを売るとき買うとき、お金を使うとき使わせられる時、どんな反応が心理として起こるのか分かる

必読書。読むと読まないとではコミュニケーションに差が出そう。もっと早く読みたかった。 影響力の武器： 七面鳥の母鳥はヒナの鳴き声に反応してヒナを守る。天敵のイタチの剥製を近づけると攻撃するが、剥製の中からヒナ鳥の声を流すと抱き込み、声を止めると攻撃する。 このように本能的に反応してしまう自動的な動作パターンが人間にもある。 その影響力の武器を知っていると相手を操れてしまう。 例えば2番目に提示されるものが1番とかなり違う場合、それが想像以上に違うと感じる傾向がある（悪いもの→良いものの順に紹介すると、良いものをより良く感じる） ①返報性 ・何かをされたら恩義を感じ、自分も同程度のものを返さないとと感じる。良いことも悪いことも 、相手への好感度とは無関係に。 ・相手が譲歩したら自分も譲歩しないとと感じる→依頼側は依頼を拒否させた後に譲歩すると、2回依頼を通すチャンスがある。特に最初の依頼が確実に拒否されるくらい大きいと、譲歩後の依頼が通りやすい（譲歩的要請法）。 ・譲歩された側は譲歩を受け入れると、自分が合意を取りまとめたと錯覚するため、責任感と満足感を感じる。 ②コミットメントと一貫性 ・一度ある立場を取ると自分の決断を正当化するため一貫した行動をとりたくなる。 ・立場を公言（コミットメント）させることが大事。公言を目に見える形にすると公衆の目が気になり一貫した行動をとる。 ・現状と異なるコミットメントをさせたいときは小さいことから公言させ、段々強めていくと自然と自己イメージを変えるため、自分でも気づかず立場を変えてしまう（段階的要請法）。 ・人の感情は言葉より行動に現れるが、自分自身のイメージも自分の行動から判断している。 ・自分が外部からの圧力（報酬や脅し）なくある行為を選択したと考える時に、その行為が自分の責任だと認めるようになる。子供のしつけにも外部からの圧力を感じさせず自分が進んで行動したと思わせるのが大切。 ・最初に承諾した条件が取り除かれても自分の決断は変えにくい（承諾先取り法）。悪い条件しか提示できない場合も、先に小さなイエスを取り付ければ不利な選択で人を満足させられる。 ③社会的証明 ・ある行動をする人が多いほどそれが正しい行動だと判断しやすい。例：テレビの笑い声、予め入れられたチップ ・自分に確信が持てない時や状況が不確かな時、他者の行動を参考にし、それが正しいと判断しやすい。 ・しかしそのような状況の時は他者も不確かな中行動しており、集団的無知が発生しやすい。 ・助けが必要な人がいる時、目撃者が自分一人なら助けるが、周りに人が大勢いると誰かがやるだろうと無視しがち。 ・特に自分と似た人の行動に従いがち。 ・群れの心理を操るには、数人を自分の望む方向に向ければ、残りの人は機械的にその数人に従う。 ④好意 ・接触回数が多く馴染みがあると感じると好意を抱きやすい ・協力すると好意を抱きやすい ・似ている場合や褒められた場合も好意を抱きやすい ・身体的魅力が高い人に自動的に好意を持つ（ハロー（後光）効果） ・良い出来事と関連がある人には良い感情を、悪い出来事と関連がある人には悪い感情を抱きやすい（連合の原理） ・自分が事象の原因でない場合も、その事象が良い場合は自分と結び付け、悪い場合は切り離そうとする（ファンのチームが勝てば「我々の勝利」、負ければ「彼らの敗北」） ・一緒に食事した人には良い感情を抱きやすい（ランチョン・テクニック） ⑤権威 ・権威者から命令されると無条件に服従しやすい。小さい頃からの社会的なしつけの影響（親や先生に従う） ・権威者のシンボル（制服など）に反応しやすい ・防衛するには権威者は本当に専門家か？誠実か？を問う ⑥希少性 ・手に入らないと欲しくなる（数量限定、期間限定）（希少性の原理） ・物にも情報にも希少性を感じる ・新たに生じる希少性には、より力がある（沢山あったものが数少なくなる。一度手に入れた自由が制限される）

　鮮やかなブルーのカバーとタイトルが印象的で、本屋に積まれていることも多く目立っていたことから購入、読んでみた。 　人の態度や行動を変化させる心理的な力、特に相手にイエスと言わせる武器として、著者は６つの心理学の原理があるという。すなわち、①返報性（恩恵を受けた人に対して将来お返しをせずにはいられないという気持ちになること）、②一貫性（ひとたび決定を下したりある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかること）、③社会的証明（特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、それが正しい行動だと判断すること）、④好意（人は自分が好意を感じている人に対してイエスと言う傾向があること）、⑤権威、⑥希少性である。 　こうした原理は、社会的動物である人間が効率的かつ円滑に社会生活を営む上で必要であるからこそ根付いているものであり、これらのルールに従えば多くの場合、人は合理的な行動ができる。しかし、そうしたルールをうまく利用、場合によっては悪用したテクニック、方策を用いて、セールスマンや募金勧誘者、広告主などの承諾勧誘のプロは、人を「承諾」に導いている。ではそうしたプロに対してどう対応したならば良いのか、著者はそれぞれについて防衛法を伝授してくれる。 　本書では、いかにもアメリカらしい様々な実験に基づく社会心理学的な知見や、著者自らがプロの世界に潜入した体験、読者からのレポートなど豊富な素材を元に具体的に説明がされており、参考になるところも多いし、大変面白く読むことができた。

ビジネス書の名著としてよく見かける一冊。 「人はこうしたときに心が動くよ」ということを７つに分けて書かれている。 見た目は分厚くて気後れするけど、読み始めると面白くてつい読んでしまった。 著者の体験談が多く書かれていて、説得力がある。 人に何かして欲しいなら、まずは自分から。

相手からされたことに無意識のうちに行動する内容を教えてくれる本。 読めば必ず確かにと思える内容であり、読む事で気をつける事が増える。

返報性や希少性など人間の思考・行動について、どうしてそのような行動をとるのかを心理学の観点で学ぶことができます。 ページ数が多く読むのが大変ですが、本書で紹介している思考・行動と自分の生活と照らし合わせ、「あるある」と思いながらとても面白く読むことができました。 個人的に、"他人から何かを与えられたら、それ以上のお返しをしなければならない"と考える返報性については、自身の生活の中でも心当たりがあり、思わず「ふむふむ」と納得してしまいました。 情報が溢れ返る現代社会において身を守る術として、本書で学んだことを活用したいと思います。

人を心理的に動かすことの原理について知ることができる。 【概要】 ●人間の自動的反応（カチッ・サー）という習性 ●プロが相手にイエスと言わせる６つの原理 　返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性 【感想】 ●心理学的な観点から人がイエスと言ってしまう習性を説明しているので説得力がある。 ●自分が置かれている環境と照らし合わせつつ読むと、なるほどと思える部分が多いが、このとおりにはならないだろうと思える部分もある。それは著者がアメリカ人であり読み手が日本人だからかもしれない。 ●そう考えると、日本人向けの「影響力の武器」があっても面白いかもしれない。

色々な心理学の本を読んで、よく書かれている内容やった。今まではなんとなくこんな方法あるんや、と思って読んでたけど、人との交渉事、販売時にこの方法を実践して上手に使えると、自分の力になるなと思った(ただし、バレないように工夫する必要がある。ものすごく練習して違和感なく自然に使えるようにならないとダメ) 図書館で借りて読んだけど、買って読むべき本やなと思った。

本書では、人が相手の意見を承認し行動する際の思考パターンが６つ紹介されている。 自分で冷静に判断したと思っていても、じつはバイアスだったなんて・・・。 営業とか勧誘とか、この６つの手法でカモにされてきたわと、再確認。

言い回しや事例がいかにも洋風って感じで馴染みがあまりないテイストだったが、分厚さといろんな実験のおかげで深く影響力の武器とその恐ろしさについて学んだ。面白かったところを何点か。 ・理由をつけると頼み事が成功しやすくなる。「〜ので」 ・コントラストの原理：二番目に提示されるものが最初と大きく異なる場合、実際以上に異なってると思ってしまう。 ・「返報性の原理」より、余計なお世話をされた場合でも恩義の感情が生まれてしまうこと。親切を受けたままだとモヤモヤが残ること。あえて大きく出て拒否させた後に譲歩が効果抜群。 ・「一貫性の原理」より、一度決定を下したり、ある立場をとる（コミット）と内外から圧力がかかる。たとえ決まり文句的な言葉でも、発せばそれに沿おうとする（元気でやってますなどの社交辞令とか）。望むような形に相手の自己イメージを変えることができれば、その人は新たな自己イメージと一貫したあらゆる範囲の要求を自然と受け入れるようになる。一貫性が働くには、行動を含む、公表される、努力を要する、自分の意志で選ぶ(そのように思わせるよう誘導する)こと。 ・「社会的証明」より、多くの人がそう考えていれば、それが十分な証拠になってしまうこと。その状況に馴染みがなければないほど。類似性という声質もある。自分と似た人の行動を真似がち。逆に言ってしまえば、みんなが同じ意見の時は、問題に敏感になるべき。また、一人がある行動を取ることにより、その集団も突き動かされていくのではないか。 ・「好意」より、セールスマンはまず、私たちが彼らを好きになるようにしむけ、公正な価格とこの人から買いたいと思わせる人格で勝負する。ハロー効果とは、ある人が望ましい特徴を一つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けること(外見がいい人は、親切、誠実、知性があると自動的に捉えられがち)。外見が魅力的な人は被援助力や説得力が備わる。自分に似ている(性格、経歴、ライフスタイルなど)人を好む。人はおめでたいほどお世辞に弱い。馴染みのあるなしが知らぬ間に人の好みに影響を与える。協力が好意形成に絶大な影響。 ・「権威」より、肩書き、服装、装飾品を権威のシンボルとすると、他の人々からの承諾が格段に得やすくなる。 ・「希少性」より、手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくる。それは人間が、自由な選択が制限されたり脅かされることに対する反発心に起因する。

人が物事を判断する際に、何にどのように影響を受けるかをまとめている一冊。 セールスや恋愛、交渉事などにおいて、これらの法則がいかに組み込まれているか認識されられる。 ①返報性②コミットメントと一貫性③社会的証明④好意⑤権威⑥希少性 マーケティングや説得術、人を動かす本は沢山出ているが、本書一冊を読み込めば基本となる考えは理解出来るであろう。 また、分厚い本ながらも、実例も多く解説しており、読みやすい点も良いと思う。

返報性の原理、コミットメントと一貫性、好意、社会的証明、権威など人に影響力を与える仕組みについて。 丸め込まれそうになった時、このような罠にはまっていないか振り返ると良いと思った。

・影響力の武器 参与観察 →自分が何者であるか、どういう意図を持っているのかを隠したまま、関心を持っている環境に潜入して観察すること。 結論は、人間をイエスと言わせる手段はたくさんあるように思えるが、まとめると以下6つの要素が強く作用する。 ①返報性の原理 ②コミットメントと一貫性 ③社会的証明 ④好意 ⑤権威 ⑥希少性 七面鳥の母鳥の話。 七面鳥の母鳥はヒナを大切に扱う。ただひなが泣いた時だけ自分の羽で守る。ある時七面鳥の天敵であるイタチを用意したら、最初はイタチに攻撃耐性を取っていた。イタチからヒナの鳴き声を鳴らすと、イタチでさえも羽の下に覆い被せた。即ち七面鳥の母鳥は音に反応している事がわかった。 いわばロボットと同じ。 これを固定的動作パターンと呼ぶ。 人間行動の原理の一つに 理由を添えると頼み事が成功しやすくなる。 というデータが出ている。 高いもの＝いいものという人間の頭の中に刷り込みがある。逆も然り。 ただほど高いものはない。 コントラストの原理。 最初に凄いものを見せて、2回目にしょうもないものを見せるとする。 しょうもないものを最初に見せるだけよりも、比較してしょうもないものを見せた方がよりしょうもないものだと見えてしまうこと。 同じものであっても、起こった事象の前の出来事次第で、感じ方が全く違うこと。 高いものを先に見せて、後で安いものを見せると、安いものを比較する対象はその前に見せられた高いもの。財布の紐が緩む瞬間。 当て物、中物、決め物みたいな感じ。 車のディーラーも同じ。高い買い物したら財布の紐が一気に緩むから、オプションつけるのイージーになる。 レビュー書いてくれたら5%オフ。よりも 5%オフをプレゼント。もしよかったらレビュー書いて。 の方が返報性の原理からすると、自分の頼んでいたことが通りやすくなるため、レビュー数が増える。 逆の立場からすると 「あなたは賄賂を受け取ってはならない。賄賂は目のあいている者の目を見えなくし、正しい人の言い分を歪めるからである」 人は、恩義を受けたままでいると、何か落ち着かない気持ちになるようにできている。 この状況を逆手に取れれば、マーケティングセンスが一気に上がりそう 恩を着せられ続けている人は、社会的に嫌われる。 誰しも嫌われたくないから、恩を返そうとする。 拒否したら譲歩 大きな要求をして、断られる（こちら側も譲歩）→次にホントにお願いしたい内容を要求（一度こちらが譲歩したことにより、相手も譲歩しないといけない気分になり、受け入れられる） クロスセルも容量は同じ 本当に寛大な人か返報性の原理を悪用する人かの見極めは、最初の段階で見極めは極めて困難。 先に相手から親切を受けた場合、返報性の原理に従うと恩を返すべきである。 ただ相手が必要以上に見返りを求めてきたり、計画的に親切をしていたことが判明したときには、その行為に見合ったやり方で返報すればいい。 知識や教訓を先に教えておいて、最後にアップセル。 コンサルやるとなった場合、先にある程度の情報を教えておいて、そこから今の状況だったら最後にこれ買っておいた方がいいかもね。に落とし込む。最悪、リスト頂戴で譲歩したら成約率UP。 人はとある決断をした場合、それに見合った（一貫した）行動をとるように圧力がかかる。 自分を正当化する。よく言われるのが「人は感情でものを買い、論理で正当化する」この部分。 親の一貫性を利用したセールス ・おもちゃ屋さんでクリスマスが終わった途端に売り上げが減少する問題。 これらを解決するために親の一貫性を利用した。 内容は、クリスマスの前月からCMでとあるAというおもちゃのCMを流す。 すると、親子でAというおもちゃを買う約束をする。 実際おもちゃを買いに行くとAは品薄でBというおもちゃを代替品として購入。 クリスマス終了後にAのCMをばんばん打つ。 すると子供がそれをみて、またほしい約束したじゃんと吠え出す。 1月~2月に店頭に足を運ぶとAの在庫はたんまりある。 するとクリスマスは代替え品で売り上げを伸ばし、1月~2月も売り上げを維持できる。 親の一貫性（子供に嘘を付けない）に付け込んだマーケティング手法。 返報性の原理で出てきた「拒否→譲渡→承諾」これは大きな要求をして、無理だよね～と譲って、ならこれは？と小さなハードルのものを要求する。 コミットメントと一貫性では、小さなものを受け入れさせることで（コミットメント）、次に依頼された一個上のステージの要求も受け入れなければならない状況を作る（一貫性も利用） 一個前の依頼の内容が、「人の道をただす」いわば道徳的な内容であれば、その後に依頼する大きな内容（道徳的であれば）依頼は通りやすい。 道徳的な部分にコミットメントしている＆一貫性のある行動をとりたがる 一度コミットメントし、行動にまで移してしまったら（移させることができたら） 一貫性をもった行動をその後取るから、コミットメントと小さな行動がカギを握る。 コミットメント（洗脳）することで、相手の今後の行動をとある方向に導くことができる。 コミットメントの方法は、紙に書かせること。 書かせた内容を公表することで、他の洗脳が決まっていない人々も洗脳させることができる。 昔、クーリングオフという法律ができたての頃、お客様に契約書を書かせることで、クーリングオフ制度を利用する人が限りなく減ったとか。 人は判断をひとたび公表させてしまうと、その判断を変えることは難しくなる（一貫性） 煙草をやめたい人がいたとする。 その人が、良く思われたいと思う人5人をピックアップして、5人に対して手紙で煙草を吸わないと書く。すると嫌われたくない一心で吸わなくなる＆これも結局一貫性。 新聞などがそうだが、あえて値段を公表しないことで 「値段を調べさせる」という行動をとらせる←コミットメント 何度も書いた通り、一度コミットメントさせてしまうと、あとは簡単。 コミットメントにも濃淡あり、濃ゆく深くコミットメントした場合、緩いコミットメントした人よりも、所属組織への信頼や面白みが倍増している。 社会的証明 人は状況がわからない時の方が、万人の意見を採用する。 好意 シンプルにツラのいい人は強い。(カラー効果) 自分に似ている人には興味を持ちやすい。共感の重要性。 ザイオンス効果。 イメージ効果。(広告使ってる人によって商品のイメージが変わる) 権威感 肩書き、服装、車、装飾品 希少性 数量限定、期間限定、最新のもの、競争してじゃないと取れないもの。

社会や世の中の仕組みや裏側がちょっぴり分かったような気になれる本。 心理学に興味ある人や、相手との駆け引きが好きな人にはおすすめしたい。 何度も読み返したい本。 知らない幸せ(知らぬが仏)って考えもあるので、心理学に興味ない人は読まなくていいかな。

日常で使われているテクニック満載。なんとなく知っているものの言語化されると納得感がある。実例が散りばめられ理解が深まる。ただ、長い実例は読み飛ばしもあり。私は一貫性とコミットメントの原則は知らなかったので重点的読み込んだ。自身の日常生活でどう使うか想像力がかなり試される。一個一個の原則で本が書けそうなくらいの内容がまとまっておりかなりの良書。

承諾誘導のテクニックは次の六つに分けられる。 返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。 返報性とは、与えられたものは返さなきゃいけない。 一貫性とは、一度コミットし始めたものはやり抜きたい。 社会的証明とは、他の人が絶賛してるから良いものだろう。 好意とは、好きな人が言ってることは正しい。 権威は、お偉いさんが言ってるから正しいのだろう。 希少性は、数少ないから大事なものだろう。 これら六つは実生活でもセールの場面でよく見受けられるテクニックなので、それを分かった上で見ていると楽しい。

「影響力の武器」は営業やマーケティング職に就いている人たちにとっては、ある種、教科書のような本。 今で言う行動経済学とか、ナッジ理論とか、心理学のビジネスへの応用の基礎中の基礎みたいな話。 営業職やっている時に、会社から受注獲得のための訓練を受けていたが、それが今でもトラウマで、「多数派所属の安心感」というキーワードを徹底的に叩き込まれた思い出がある。 要は高額商品を売るときのテクニックで、「みんな最初は迷うけれど、最後は買って良かったと満足していますよ」という風に誘導するやつ。 で、「影響力の武器」を読むと、これが「社会的証明」という言葉で紹介されている。 あと、「来月になると2万円かかってしまうけど、今すぐ契約するなら新規入会キャンペーンをやっていて無料」というテクニックも良くやっていた。周りを見渡しても、アマゾンやNETFLIXやらのサブスクサービスで「今なら無料キャンペーン」は定番。この話の肝は、「無料」の部分というより、「今なら」というところで、機会損失を失うことを極端に恐れる人が多いことを上手く利用している。これを「影響力の武器」では「希少性」という言葉で説明している。あれもこれも、けっこうこの本が源流だったりするのか、なるほど。。。となる。 ただ、時代が変わって、人々も賢くなり、消費者もそんなに馬鹿じゃないだろうと感じるところもある。特に「権威」は、このSNS全盛の情報時代で、そんな簡単に看板や肩書に騙される人ばかりじゃなくなっただろうし、フェイクニュースがあっても対抗するようにファクトチェックサービスが出てきたりと、「鵜呑みにしない」人々が必ず一定数はいて、情報発信している。「影響力の武器」そのものがビジネス書の名著として間違いないと思うけれど、だからといって、この本読んで、心理学をすぐに使いこなせるようになるわけではない。ただ、自分も含めて人間には、自分の意思が及ばないところで思わず行動してしまう性があるのだということ良く理解できる本。

1　どんな本？ 「何故人は承諾してしまうのか？」を学術的な観点 から説明してくれる本。分かっちゃいたけど深く考 えて無かった事にフォーカスした本。 2　何で読んだの？ (1) 今年の最後の課題図書。名著で終わりたい。 (2) 単純に人間の行動原理と仕組みを学びたい。 (3) 上手に世渡りして行く一歩目 3　構　成 8章構成445頁 まえがきで本書に至る経緯から始まり、8章で本書 のまとめと設問で終わる。各章影響力の説明、防衛 方法、設問という順の構成になっていて理解度の確 認や復習が出来て学びにとても役立つ。 4　著者の問題提起 何故人は動かされるのか？(承諾するのか？) 5　命題に至った理由 長年カモの地位に甘んじていた著者が承諾の研究 に興味を持った事から。 6　著者の解 六つの原理が承諾を引き出している。それは人類 が獲得した省エネの素晴らしい機能だが悪用する者 もいる。理解すれば詐欺師達から自己防衛できる。 7　重要な語句・文 (1) 返報性の法則(お返し) ア 強力であり、望まない行為をして貰っても働 く。 不公平な場合もあるが持続的な人間関係を 築く強力な機能 イ ドアインザフェイス(拒否したら譲歩法) ウ 計略だと思ったら恩ではない。(防衛法) エ ノブレスオブリージェ(位の高い者は多くを 要求される) (2) コミットメント一貫性(ポジションの表明) 社会的な評価、低燃費、日常生活に便 ア 承諾先取り法⇄自分を支える柱を築かせる。 イ 要素 積極的コミットメント(行動)、社会的評 (目)、辛い思い(労力)、公共の利益 ウ 防衛法は感情にフォーカスする事 (6) 社会的証明(みんながやってる) ア 類似と不確実(要素) イ ウェルテル効果(類似する他者に正解を感じ る効果) ウ 他者や集団の意見だけで無く自分の考えをプ ラスする事(防衛法) (7) 好　意(この人から買いたい) ア ハロー効果 一つの長所でその人の評価が良くなる事 イ 共同作業で好意は上がる。(競争は逆効果) ウ 防衛法は好意と行為が関係無い事をする事。 (8) 権　威(だって権威が言ってるから) ア 権威が及ぼす影響を皆軽く見ている。 イ 要　素 肩書き、服装、装飾品(車も) ウ 本当に専門家か？と問う。(防衛法) (9) 希少性(今逃したら・・・) ア 心理的リアクタンス 持っていた権利が無くなりそうになると出る 心理的抵抗。大分強力。 イ 禁じられた情報を信じる、好む傾向にある。 ウ 防衛法は希少性を除いた価値、実力にフォー カスする事。 8　感　想 解っちゃいるけど深く考えたことの無い内容だっ た。 刺さったのはハロー効果助かっている事が多々あ る。 深く知りたい事は防衛法を使う時に意識的になる 方法。気付かないうちに騙されそう。 人に勧めるなら権威の影響を舐めてる事。権威っ てすげー。 タイトルの影響力の武器は分かりづらいので私な ら承諾の要素にする。 各章冒頭に写真で章を表現していて設問でしっか り回収しているのが秀逸 9　TODO (1) 長所を磨く。(体力、計画、訓練) (2) 外見を大事にする。(服装) (3) 手伝って共同作業にする。 (4) 辛い時ノブレスオブリージェを想う。 (5) 物は実力主義。機能美を。(デザインも機能) (6) お願いはドアインザフェイス 10 問　い 何でやるの？(買うの？) 11 答　え 楽だから。(考えたく無い)

どうやって人に影響力を与えるか、臨床結果から学術的に列挙されている。下手なハウツー本とは違って説得力がある。

●分厚い本ですが、読み始めると止まらなくなる面白さでした！社会心理学に興味がある人にオススメです。 ●私たちが影響を受ける要因は、「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」の6つ。どれも心当たりがあるものばかりです。 ●これらの要因を使って儲けよう♪って話かと思いきや、その逆で、これらを悪用する人に反逆しよう！っていう話でした。なので、各要因の防衛法が書かれています。

面白かった！ この本は一つの題に対して、沢山の事例が書かれているから理解度もかなり高まる。また読み返そうと思えた良書でした！！ また、もっと心理学について学びたいなとも思った！

セールスが用いているテクニックや日常的に私達が陥っている心理的な罠について書かれており、その対策方法も記載されていました。

聞いたことある話や心理学的な話も多いが、影響力についての知識が一冊にまとまっている優れた本。 へぇー、と言いながら斜め読みした。

■前提 著者は、アメリカの社会心理学者でアリゾナ州立大学教授。心理学とマーケティングを教えている。この本も、マーケティング的な要素を心理学的に丁寧に説明してくれる。特に社会実験の引用（403件！）にとどまらず、実際にセールスマンや募金活動。広告主など承諾勧誘のプロの世界に潜入し、彼らのテクニックや方略から「人間の承諾」のメカニズムを解明している点も納得度が大きい。 本書ではそういった人間の心理を巧みに利用する悪い人たちに「騙されない」ために、心理学を知るべきだ、と言っているが、若干ネガティブアプローチであると思う。どちらかというと、こういう心理的操作があるのかと知り、うまくビジネスに落とし込んでいくほうが、価値があると思う。 ■学んだこと 扱われている6つの原理は、人の進化の過程で獲得してきた心の仕組みに基づいている。そのため、誰かが意図的にこの仕組みに働きかけると、自動的に受けてのスイッチが入ってしまい、頭で考える前に反応してしまう…時には望んでいないのに「イエス」と言ってしまうことになる。 *マーケティングにも、マネジメントにも、子育てにも、あらゆる人が関わっていることに関しては、この6つの原理は使える。* 現代はあらゆる選択肢が増えた時代。ビッグデータによって自身の思考行動も把握されやすくなっている時代。その中で、意思決定が過去とは違い、明らかに大きくスピード感を持って行われなくてはいけない時代になっている。なので、普段信頼性の高い単一の情報だけで決めるということになりがちである。 *自分は、ただ「反応」しているだけではないか、再度自分に問いかけたくなる一冊。* ＜６つの人間行動をつかさどる心理原理＞ ・返報性：「受けた恩は、返したくなる」という人間の心理。例)試食したら買ってしまう ・コミットメントと一貫性 例）アンケートで「今後ボランティアをやりたいと思う」と答えた人ほど、実際にボランティアを依頼された際に参加する傾向がある。※あくまで強制ではなく自分の意志 ・社会的証明 例)取引会社の公表→多くの企業と取引していることから、信頼性やサービスの安定感を創出 ・好意 例)好きな営業マンから買いたい ・権威 例)有識者、専門家の推奨付き物件 ・希少性 例)季節限定商品

かなり時間がかかったが読み終えた。 人間の原始的な反応や、人の行動がどれだけ人に影響をもたらすのか具体例を交えて書かれていたので分かりやすかった。 ただかなり本質的で日常に近い所で書かれているため、分かりやすい反面人間不信になりそうになったりもしたので心に余裕のある時に読むようにした。

めっちゃ面白かった。しっかり事例を挙げてくれているので、イメージしやすかった。自分に当てはめながらみてるとたくさんそういう行動してるなと怖くなった。 仕事に活かせるように、手元に置いておきたい一冊。

　内容としては、「返報性の法則」はじめ承諾の心理に関する科学的証拠を6種類、心理学的原理としてまとめ、それらに対する考察、そして防御策含めて、比較的読みやすいストーリー形式にてまとめられたもの。影響力の武器（wepons of influence）、承諾誘導の技術として勉強になり、さらにこれら原理は相当恐ろしいものだ、と認識しました。 　第三版として刊行された年が2014年（英語版では第五版とのこと）、原書の初版が出版されたのは1985年とのこと。30年以上も読み深められたシリーズということもあり、このタイミングであらためて勉強できたことは良かったと思います。だいぶ読みたい本が乱立してきていて困っている事実はありますが、「実践編」や「戦略編」「ポケットブック」などの関連本も読み進めていきたいと思います。 　それでは、本編引用・解説へと進んでいきましょう。 １．返報性のルール P35 私たちの身の回りにあるさまざまな影響力の武器のなかでも最も強力な武器ー返報性のルールです。これは「他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、自分は似たような形でそのお返しをしなくてはならない」というルールです。　（中略）英語のほか、さまざまな言語で、「恩に着ます」という表現が「ありがとうございます」という表現の同意語になっています（たとえばポルトガル語の「obrigado」がそうです）。恩義の感情が未来に及ぶことは日本語の「ありがとう」を表すフレーズ、「すみません」によく現れています。「すみません」というのは文字通りに読むと、「これでは終わりません」という意味になります。 →　返報性のルールは、あまりに有名であり、無学な私でも知っていた行動であるが「すみません」に関して、こういう解釈なのだと知らされたことは、なるほど日本人として改めて勉強になったと思い、引用の一番目にもってきました。 P57 後世に大きな影響を与えたフランスの人類学者、マルセル・モースが「人間文化における贈与過程にまつわる社会的圧力に関して、与える義務、受け取る義務、お返しをする義務がある」と述べているのも、不思議ではありません。 →　読書を重ねていると、あ、来た！という時ってありますよね。返報性のルールを読み進めていた時に、これって「贈与論」の話に繋がっていきそうだな、と思っていたら、やっぱりその話題につながった箇所がありましたので思わず付箋しました。 厚意は厚意に返すもの　 P87 このルールは厚意には厚意を返すべきだと言っているのであって、策略に対して厚意を返せと要求しているわけではないからです。（中略） 厚意は厚意に返すべきものであってーセールスの戦術に対して返すものではないからです。（中略） 結局のところ、返報性のルールは、それが正義がなされるのだとすれば、搾取の試みには搾取でお返しをすべきだと主張しているのです。 →　6つの影響力の武器に対して、章の後半部においてはその防御策が書かれている構成となっているのですが、返報性のルールに対する防御策は、上記の通り、厚意に対する厚意か、策略に対する返報かをしっかり判断することと解説してくれています。策略・搾取に対して、不要な恩義を感じる必要はない、と主張してくださっています。 まとめから抜粋　 P91 返報性のルールは、他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求する。返報性のルールは、行為の受け手が将来それに対してお返しをすることを義務づけるので、人は自分が何かを他者に与えてもそれが決して無駄にはならないと確信できる。このルールに将来への義務感が含まれることによって、社会にとって有益なさまざまな人間関係や交流、交換が発達することになる。 （中略） 返報性のルールを使って私たちを丸め込もうとする者に対する最善の防御法は、他者の最初の申し出を杓子定規に拒否してしまうことではない。むしろ最初の親切や譲歩は誠意をもって受け入れ、後で計略とわかった時点で、それを計略だと再定義できるようにしておくことである。 →　ほかにも「コントラストの法則」や「拒否されたら譲歩」法など、いくつかの方法も紹介されていたが、返報性のルールは、厚意に対して厚意でお返しすることが結果として社会の発展に寄与したと記載されており、その防御策として明確に、策略に対して厚意で返答する必要はない、と断じてくれています。私は、かなり騙されやすいたちなので、意識して行動していきたいです。 ２．コミットメントと一貫性 P97 ひとたび決定を下したり、ある立場をとる（コミットする）と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかります。そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。そして自分が正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に、自分の決定に対する満足度が上がるのです。 (中略) 　なぜ人が、これほど一貫性を保とうとするのか。それを理解するには日常の大部分において、一貫していることは望ましくもあり、適応的であるという事実を認識する必要があります。一貫していないというのは、通常望ましくない性格特性であるとみなされます。 →　これはかなり自分の人生において重要視している価値観、以前、黒田博樹さんの「決断（決めて断つ）」に関してコメントしたことがありますが、自分が迷いながら選択した道を正解にしていく、という行動指針は大事な価値観としています。実際、満足度が上がる、というのは経験上明らかだと思っています。 自己決定、責任の自覚 P150 　社会科学者によれば、人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為をする選択を行ったと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認めるようになります。　（中略） 　ここで述べたことはすべて、子育てに関する重要なヒントとなります。つまり、子どもに何かを本心からやらせようと思うなら、決して魅力的なごほうびで釣ったり、強く脅してはいけないということが言えるでしょう。（中略）　親のさせたい行動に対して、子ども自身が責任を感じるように、お膳立てをしなくてはなりません。 →　子育て期のヒントの話をアナロジーとして紹介してくれており、共感できた部分を抜粋。自分としても大事な価値観としているが、やらされ仕事ではなくて、自主・自律で自分で決めた事に関してはコミットメント効果が高まるし、結果として、GRITというか、どんな苦境に対してもめげずにやり遂げる、という力が湧いてくると思います。GRITも良本なので引用しておきます。 避けるべき種類の一貫性 P166 　一貫性は基本的にはよいもので、不可欠でさえあるけれども、なかには馬鹿げていて、コントロールしにくい、避けるべき一貫性も存在すると意識することです。よく考えもしないで、ただ自動的に一貫性を保とうとしないよう、よくよく気をつけなければいけません。 P182 　コミットメントを伴う決定は、それが間違っているときでさえ、「自分を支える柱を築く」ことができるので、人はその決定に固執することになる。つまり、多くの場合、人は自分がしたコミットメントに、その正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える。その結果、コミットメントを生み出した状況が変化したずっと後も、そのコミットメントの効力は持続する。 （中略） 　承諾の決定に対する一貫性の圧力の不当な影響を認識し、それに抵抗するには、身体の中の二つの部位　ー胃と、心の奥底―　から送られる合図に耳を澄ます必要がある。 →　柔軟な発想や状況判断、不確実な時代だからこその朝令暮改、その時その時に応じた臨機応変さ、というところは頭ではわかってはいるものの、自分としてはどうしても初志貫徹・一貫性に強くコミットしてしまうところあり、避けるべき種類の一貫性に引きずり込まれがちな人間だと思っています。危ないと感じたら、胃と、心の奥底、の声をよく感じて、行動を判断していきたいですね。　長くなってきてしまいましたが、もうあと一章です。 ３．社会的証明の原理 P189 特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断します。 　ほかのみんながやっているのなら、それは適切な行動だとみなす態度は、通常の場合はうまく機能します。一般に、社会的証拠に合致した行動をする方が、それと反対の行動をとるよりも、間違いを犯すことが少ないはずです。たいていの場合、多くの人が行っているのであれば、それは正しい行動なのです。社会的証明の原理が持つ、こうした特徴は、この原理の強みでもあると同時に弱点でもあります。 →　この章を読んでいて、すごく怖くなった。「ほかのみんながやっているのなら、それは適切な行動だとみなす態度」というのは、私は小さなころから極めて違和感をもって接してきた人間であり、だからこそ不協和音が出て来た時に、すごく共感をした記憶がある。 集団的無知 P214 彼らが示した無関心は、まさしく大都市でしか見られないものの一つだった。もし、人が無数の人間に取り囲まれて圧力をかけられたら、周囲との終わりなき衝突から自分を守ることは、心理的サバイバルと言ってもいい問題である。そして、わが身を守る唯一の方法は、彼らを出来る限り無視することであろう。隣人や、彼らのトラブルに対する無関心は、ニューヨークのーそして、それ以外の大都市のー生活においては条件反射なのである。 （中略） 　目撃者が三十八人もいたせいだというのです。事件に関するこれまでの説明では、三十八人もの人が見ていたのに、誰も行動しなかったという点が強調されてきました。しかし、ラダネとダーリーは、それだけ多くの観察者がいたので、誰も助けなかったのだと考えたのです。 （中略） 助けられそうな人がほかに何人かいれば、一人ひとりの個人的には責任は少なくなるからというものです。「たぶん、誰かが助けるか、助けを呼ぶかするだろう。もうそうしているかもしれないな。」ほかの誰かが助けるだろう、もう助けてしまっただろうと皆が考えるので、結局だれも助けないという結果になってしまうのです。 →　さらには、グループでいるときには、何もしない場合が多く、特にグループの人たちがお互いに初対面の場合は、こうした傾向が強まります。集団的無知の効果は、見知らぬ人同士のあいだで最も強く現れるようです、とのことです。　また、「あなた自身が犠牲者にならないために」と書かれていた節には、こう書かれていました。　これまで見てきた研究結果に基づいてアドバイスするなら『群衆から一人の人間を分離しなさい』とのことです。 防衛法 P250 社会的証明の原理は、多くの飛行機に装備されているような自動操縦装置を私たちに提供してくれているのです。 　しかし、自動操縦にはときとして現実的な問題が生じます。装置に入力された飛行情報が間違っていれば、問題が必ず起こります。（中略）私たちの幸福にとっては両刃の剣であるこの装置を、どのように使いこなしたらいいのかという問題です。 　幸いなことに、このジレンマから逃れる方法が一つあります。自動操縦が支障をきたすのは、主として不正確なデータが装置に入力された場合なのですから、こうした事態に対処する最良の防衛法は、どういうときにデータが誤るのかを知ることです。社会的証明という自動操縦装置が不正確な情報をもとに作動する状況に対して敏感になれば、そうする必要があるときには、手動に切り替えて、自分で操縦桿を握ることができるのです。 →　ドクターホワイトの第6回の時にも言ってましたよね。AIが誤るのは、適切な情報を与えていないからだ、と。　そして、自動操縦装置に対して不正確な情報をもとに作動する状況になったら「僕は嫌だ！」と言えばいいんですよね。 まとめから抜粋 P263 社会的証明は二つの条件下において最も強い影響力を持つ。一つは不確かさである。人は自分の決定に確信をもてないとき、あるいは状況が曖昧なとき、ほかの人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れようとする。たとえば、状況が曖昧だと、明確な緊急時と較べて、援助に関する傍観者の決定に、ほかの傍観者の行動が大きく影響を与えるようになる。社会的証明が強い力を発揮する第二の条件は類似性である。すなわち、人は自分と似た他者のリードに従う傾向にある。 （中略） 誤った社会的証明に影響されないために、次のことを肝に銘じることが必要である。①類似した他者が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること。②自分の行動を決定する際には、類似した他者の行動だけを決定の基礎にしないこと →　不確かな時代、類似性に流されず、自主・自律の精神で一つずつ一つずつ自らの判断を積み重ねていきたいと、強く思いました。 ４．好意　－優しそうな顔をした泥棒 P324 人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。このルールを知っているので、承諾誘導の専門家たちは、自分の全体的魅力を高めるようないくつかの要因を強調し、自らの影響力を強めている。 （中略） 承諾の決定に対して好意が及ぼす悪影響を防ぐのに有効な手段は、承諾を引き出そうとしてくる相手に対して過度の好意をもっていないかということに特に敏感になることである。ある状況でその相手に対して、尋常でない好意を感じていたら、そのやり取りから一歩退き、その相手と相手の申し出の内容を心から切り離し、申し出のメリットだけ考えて承諾するかどうかの決定を下さなければならない。 → 「好意」の法則については、基本的にはプラスに考えたくて、そういったところから「優しそうな顔をした泥棒」の発想にはなりたくないなぁ、と思ったところが正直です。僕は騙されやすい人間だからこそ、好きになってしまった人に騙されたら、破滅への道まで突っ走ってしまうかもしれないなぁと恐ろしくもなります。 ５．権威　－導かれる服従 P342 　私たちはこの世に生まれて以来、適切な権威に従うものは正しく、従わないのは間違いだと教育されています。（中略） 　正当な権威に服従し忠誠を尽くすという考えは、それぞれのシステムにおける価値観と非常によく合致しています。 P344 　今論じている例の場合なら、権威者に服従すれば報われる場合が多いと知った途端、私たちはたちまち、自動的な服従の利便性に頼るようになります。そうした盲目的な服従の恩恵でもあり呪いでもあるのが、その機械的な性質です。考える必要がないので、考えなくなります。盲目的な服従は多くの場合、私たちに適切な行動をとらせてくれますが、私たちは考えているのではなく、単に反応しているだけなので、明らかに不適切な行動をとってしまう場合も出てきます。 →　こちらの記載に入る前に本の中では「ミルグラムの実験」と呼ばれる有名な実験結果が述べられ、「服従の心理（河出書房出版　2008」にも日本語版でまとめられている権威への服従に対する事実がまとめられている。　権威への服従に関する多くの実験と結果に関しては（「服従実験とは何だったのか　－スタンレー・ミルグラムの生涯と遺産」誠信書房　2008）でまとめられている、との記載があります。　権威への服従に対する事実を実験をもって証明してしまっているのだから、研究というものはすごいことだと改めて思います。 P371 　権威者の影響力による有害な効果から自分自身を守るために使える質問が二つある。「この権威者は本当に専門家だろうか」と、「この専門家は、どの程度誠実なのだろうか」である。最初の質問は私たちの注意を権威のシンボルからそらし、権威者の地位を示す証拠へと向ける。二番目の質問は、その状況における専門家の知識だけでなく、彼らの誠実さも考慮すべきだと私たちに教えてくれる。 →　権威者への服従が実験に基づき証明されているという状況の中、権威者の影響力に対しては本当に慎重に扱っていく必要があると改めて考えさせられるまとめであると思います。　基本的には盲目的に従うことはしたくない人間なので、極力自分で考えるようにはしようとはしておりますが…。 ６．希少性　－わずかなものについての法則 P425　 　希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。この原理を利益のために利用する技術として「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術があげられる。これを使う人びとは、自分が提供しているものは、販売する量や期間に限りがあると私たちに信じ込ませようとする。 　 　（中略） 　希少性の圧力に対して、冷静さを失わずに理性で対抗するのは難しい。それが、思考を困難にしてしまうような情動をもっているからである。その対策としては、希少性を含むような状況では、頭にカッと血が上ってしまわないように注意することを心がけるのが、いいかもしれない。いったん血が上ってしまったなら、まず興奮を静め、次になぜそれが欲しいのかという観点からその機会の利点を評価するというステップで対処できる。 →　個人的な感想ではあるが、自分としてはこちらの希少性の影響力については受けにくいだろうとは思っています。（もちろん状況によれば極めてコロッと騙されてしまうかもしれませんが。。）個人的には物欲が基本的に高くないので、「まぁ、ないならないでしょうがないよね」と考えてしまうタイプであるからです。（好意の影響力のほうが極めて個人的には恐ろしい）　 　この章の最後の部分に記載されていた以下の部分がとても印象に残りました。 P424 　手に入りやすかろうと入りにくかろうと、それによって機能の善し悪しが変わるものではないことを忘れてはなりません。簡単に言えば、数が少ない場合であっても、クッキーの味には変わりがなかったことを思い出さなくてはならないのです。 以上 長文お付き合いいただき、ありがとうございました。

読了するまでに約2ヶ月かかった。 研究結果を述べる本は初だった為、 難解だなと感じた。 それとともに、もっと心理学について学びたいと思った。

人間は自分の考えのみで選択していることは少なく、多くは何らかに影響された上で、自分でも気づかないうちに自ら選択したかのような判断をしてしまう。影響力を与える方法が書かれており、自分自身が使うために学ぶこともそうだが、反対に相手に影響力を与えられて選択肢をコントロールされないように注意することも必要である。 おすすめできる本。 以下メモ 理由を添えると頼み事が成功しやすくなる 高価なモノ＝良質なモノというステレオタイプ 専門家という肩書き、権威者、外見として見た目や服装も影響を受ける コントラストの原理、2番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、実際以上に異なっていると考えてしまう 返報性のルール、恩恵を与えてくれた人にお返しせずにはいられない気持ちになる ドアインザフェイステクニック、拒否したら譲歩 一慣性の法則 社会的証明の原理、特定の状況である行動をする人が多いほど、それが正しい行動と判断する 好意、人は自分に似ている人を好む 希少性、手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに見えて来る、数を制限する、時間を制限する

日常のあらゆる意志決定のシーンで、無意識のうちな影響力の武器が潜んでいるんだと思った。 意志決定をする際、相手は影響力の武器を使っているのでは？と頭にいれておくだけで冷静な判断ができると感じた。

すみません5枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーを取らせてくれませんか？ 「要請+理由」この場合94%がOK 一方、すみません5枚だけなんですけど先にコピーを取らせてくれませんか？ だと減る でも、すみません5枚だけなんですけど先にコピーを取りたいので取らせてくれませんか？ だと93% 高いもの＝良いもの というバイアス 最初に高い商品を見せて後に安い商品を見せると安いものに見える。 逆に最初に安いものを見て高いものを見ると周りが高くみえる。 また、始めに高いtシャツを買うとその他の商品の靴下やネクタイが安く見えついでに買ってしまう。 返報性のルール ある教会が募金を募っていた。観光客にお土産やプレゼントとして本や花をプレゼントする、プレゼントですからと無理矢理でも。そうすると人は何かをされたら返したがる物なので手紙等で送り募金を集めた。 それが空港内で禁止になったため、保険屋の調査用紙と共に5ドルもしくは5ドル分の切手を同封する。そうすると調査用紙の返送後に50ドルを支払うとした場合より2倍の効果があった。 家に訪問してこの商品を買ってくださいというよりも訪問してそのバックにパンパン洗剤、化粧水など無料提供する、3日置かせてください。そして商品を使ってほしいのです。その後3日後回収、全部断るのは難しいから数品買ってくれる。 自己イメージ 人に慈悲深い人だと言われたら、〇〇団体に寄付したり人に親切にしたりしてしまう。そのイメージに自分を近づけようとする効果がある。 販売するときでも相手を褒めながら自分の思い通りに向かわせることも可能。相手を蹴落とさず上手く自分のしたいようにできることは効果的だ。 レストランの経営者がどうやって店の予約客の問題に取り組んだ記事。 彼は予約係が電話を受けた時、「変更がありましたらご連絡ください」ということを辞めさせた。 代わりに「変更がありましたらご連絡いただけますか？」と相手に訪ね答えを待つようにさせた。これによって店に現れない予約客の割合が30%から10%に減った。 予約係が相手の約束を取り付ける質問をすること、そして答えが返ってくるまで間をとることがカギになる。 一慣性の法則 綺麗な女性からのインタビュー。 あなたは週に何回外食されますか？4回、そこでワインを飲まれますか？輸入品に限ります。 映画はみますか？洗練された字幕が出るやつです。 コンサートは行かれますか？もちろんです。クラシックやたまには質が高いポップ・グループも好きです。最後の質問です。劇団やバレエ団のツアー公演がこの町にやってきたらご覧になられますか？ああ、バレエね、あの動き優雅さ大好きですよ。 見直してください。あなたから得た情報によればクラブアメリカに入会されることで年間1200ドルも節約できますよ。あなたがおっしゃったほとんどの活動での特典が受けられます。私どもの会社でもたくさんの割引が受けられます。あなたのような社会で活躍なさっている方がこれを利用なさらないわけがありませんよね？ そそそうですね。 最初に無理難題のことをYESと言ってしまったら２回目はＮＯと言いずらくなる。一慣性の法則、 テレビ番組で偽笑いの音声が流れる。 このことによってジョークであったり、笑うところが明確化やそれにつられて笑ってしまう効果がある。 人は良い印象のものを見ると抵抗感や気持ちまで変わる。 例えば、引きこもり園児に一人ぼっちの子どもがほかの子供が何か社会的な活動をするのを眺めているところから始まりやがて積極的にその活動に参加していき最後はみんなで仲良くなる話しだった。その後園児はみんなで外にでて遊んだ。映画は23分の映画で、6週間後幼稚園に見に行ったが効果は変わらず続いていた。また、犬嫌いな子供に毎日数分間犬と戯れている映像を見せることで抵抗感が無くなる内容もあった。 他者が自分と似ている場合、財布を発見して返したくなるし喫煙防止にできる。だから薬物防止講習会なども自分と似た境遇がいるから信じることが出来る同調ができる 私とあなたは似ていますねと言った方が信頼感が増す。 ハロー効果。美人の人の方が好印象になるから買ってもらいやすくなる。印象が良い。 周りの環境で人は変わる。自殺を防ぐためにそういうテレビを放映していると自殺の割合が増える。黒人差別を辞めようとニュースで報じると黒人の殺人が増えてしまう。あなたならどうするか？ キャンプやイベントなどで大きなグループを２つ作る。同じ作業をグループごとで行うと、敵チームに対してライバル心がで、侮辱や罵倒するようになった。また、双方を一緒にさせ、競争心が持続するように煽り立てる。 その後、同じ目標を立て協力すると時間はかかったが親友になるほどの仲良くなる結果が起きた。 人は自分と同じ性別、同じ文化、地域や地方の人を応援する、その人が証明したいのは自分の方が他人よりも優れているということだ。応援する相手が誰であれその相手は自分の代理人になる。その人が勝つことで自分が勝つことと同じである。それはスポーツファンの熱情も意味する。 見かけによって相手の信じるか決まる。ステータスやかっこよさ、警察官の格好だと素直に聞く。 相手に信頼されるために、お店の場合。まず、相手と同じ行動仕草をするのは、次におすすめするのはさっきの料理よりも安い物、それで気に入ったらワインやデザートをすべて食べてくれる。 量で儲ける。 服従させるためのキーワードは、服装、装飾品、肩書きだ。 何かをあいするには、それを失う可能性を実感すればよい。 21歳以上に限定　成人向けの本。 制限すると21歳以上よりも20歳未満の方が見てしまう。 また、銃や化学製品がでるものを禁止する州があって逆に違う州から買う人が増えるなど逆効果が生まれる。 車を最低価格で仕入れ、適正価格で売る。外装だけ綺麗にする。中古車 その時新聞広告を出して電話が殺到する5人きたとしてその5人とも同じ時間場所で指定する先に連絡してきた人から順に案内する、希少性の原理でこの商品は売れたらもうありません、しかも考える時間は後ろに人がいるからかけられない、衝動買いしてしまうことが多いのだ。

ホテルの予約サイトで「今○人がこの部屋を見ています」と出ると我先にと予約してしまったり、行列ができているお店が気になったりと、自分も影響力の武器に無意識に反応しているとこがたくさんある。この本はなぜ、進化してきた人間がそんな間違った判断をしてしまうのか、理由とメカニズムが詳しく説明されていて、それでいて文章は簡単で読みやすく、とても勉強になる。

学んだこと パブコメ戦術 公言させることによって行動を縛る ローボールテクニック 決めてからは悪条件になっても進行していく

人を動かすにはそれなりの仕組みがある。 根性や精神論も大切だと思うが、 それ以上に長い人類の歴史がある故に 人を動かす方法が存在するのは当たり前だったか。 大変勉強になった。

【 #書籍紹介 】 @BizHack1 ロングセラーを続ける消費者の為の社会心理学書です。 人は判断する時にいくつかの情報だけで動き、 うさんくさいものは、この情報の与え方のみが多いです。 本書の原理や法則を知ると、 自分に軸を持つことが出来ますよ。 #影響力の武器第三版 https://amzn.to/3kwdFwW 2021/03/20

まずこの本が分厚くて、読むことに抵抗を感じました。 これを読むと、日常に変化が起きました。 普段何気なく選択していたことも、選択していた原因が分かると面白いですね。 後悔しない選択が難しくなっている昨今にはピッタリな1冊だなと感じました。ぜひ

人が無意識に影響を受ける時の要素を科学根拠とともに論じる名著。返報性の原理、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性と住めて納得感のある内容。

人はどのような時に意思決定をするのか。その意思決定は本心からのものなのか。を考えさせられた。 営業やマーケティングにはもちろん、人を動かす立場にある人も活かせるか。 日常のちょっとした出来事を事例に挙げてくれているのでイメージしやすい。 ただ、文章量が多く訳文特有？の読みづらさもあるので読み切るのに少し時間がかかった。

返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性。それぞれの強力な切り口が人を動かすメカニズムを説明する。マーケティングのエッセンシャルが凝縮されてる。どれもこれも、人間の認知的資源の限界を突いた仕組みで、人間の根本理解にもつながる。あらゆるビジネス本がこの本を傍証しているのが分かる。

この本で学べる、大きく7つの原理が、私自身に影響を及ぼすパターンは２つある。原理を使う時と、使われる時だ。 まず、原理を使う時は、あくまでも道徳、倫理に背かない程度で使用するべきだと思う。それは勿論、相手のためでもあり、自分のためでもある。相手は意外と、姑息な考えに気付いているかも。 次に、使われる時。原理に対する対抗手段が多く挙げられていた。これらを集約すると、「自分自身の感情に敏感になれ」と言うことだろう。自分自身を俯瞰してみて、冷静さを欠かないようにする。冷静さを失っている場合、それはカチッサーが作用している時だ。

人が動かされる心理的な原理を6つの影響力で解説している。 マーケティング(社内・社外問わず)に関わるビジネスパーソンは必見ではないか。 顧客や仕事の関係者に自身の望む行動をとってもらいたい時、また予期せぬ反発を招かないように、実行計画の段階で影響力の働き方をよく吟味したい。 400ページ以上ある和訳本だが、きっと誰もが身に覚えのあるであろう事例やゾッとするような実験結果が満載で、興味深く集中して読み進められる。

返報性の章が特に勉強になりました。 返報性の法則は福祉系の学生でも授業で習うようなオーソドックスな心理学用語かなと思いますが、具体的な例を用いて、対応方法（返報性の法則が発動しそうになった時の考え方）についても説明されていて分かりやすかったです。 400ページを超える厚い本ではありますが、その割には読みやすい文章だと感じました。 興味がある箇所だけサクッと読んで、各章のまとめを読んでも良いのではないかと思いました。現代人は分厚い本を持ち歩きながらゆっくり読書する時間は限られているかと思います。 まとめを読んでから興味が湧く箇所もあるはずなので、それから再読してみても面白そうです。 キーワードは「カチッ、サー」。 自分の中の無意識と日常の何気ない人間関係で生じるアレコレを掘り下げてみたい人にオススメです。

人に何か行動させたいときにとても参考になる。 その商品(つまりその行動によって得られる結果)にとても価値があると思わせたらいい。 あえて少し高い値をつける、希少性をアピールする。 また一貫性を刺激することも有効。 言葉と行動が一致させたいし、それが正義だと考えられている。先に言葉を言わせたらこっちのもの。 何かgiveされたらgiveし返さないといけないという一貫性もよくある戦略。(giveの未来系はtakeは笑った)これも正義感の刷り込みなのかも？？ 権威のアピールはやはり重要。講師や営業するときはビシッと決めたい。ロレックスの時計もそのためにあると正当化しておこう。健康を売りたかったら自分が健康であるアピールをすることはやはり大事！

私たちはさまざまな場で、大量情報を処理、吟味し、意思決定を行なっている。しかし、多くの状況でこの意思決定を自動的かつ原始的に進めるための要因があり、それによって選択をすばやくする能力が私たちには備わっている。その要因が「返報性、一貫性、社会的証明、好意や友情、権威、希少性」といったものだ。これらは意思決定を有意でスムーズに行う上で便利である一方、これらの要因を悪用して、自分たちに有意な条件で承諾を取り付けようと試みる相手もいる。本書では、これらの要因の恐ろしさや有効性、原因について、さまざまな実験や実体験を用いて説明し、またこれらへの防衛策を提示してくれている。本書のボリュームは多く、読むのに時間がかかるが、各章末にまとめと設問を設けて、読者に内容を整理しやすくしてくれてるため読みやすいと感じました。

ものを売る仕事じゃないから、俺的にあんまりパッとしなかったけど、これやっている奴がいたら「やってんな？！」って言ってやろう。 他の人の感想を見ると、YOUTUBEの要約チャンネルがきっかけで読んだ人も多いみたい。まさしく、現代版の「影響力」ですな。

必読書。 要点を読み直して身に染み込ませたい。 武器一覧 第1章　影響力の武器 カチッサー(固定的動作パターン)(信号刺激) お願い＋理由 高価＝良質(判断のヒューリスティック) 機長症候群(権威) 値下げの札 コントラストの原理(水の温度、紳士服、不動産、車) 高価な品を先に見せる 第2章　返報性の原理 返報性のルール 無料試供品(ちょっとしたプレゼントやオマケ) 要求の前に親切 アムウェイのBUG ドアインザフェイス(拒否されたら譲歩法) 労使交渉 断られたら知人を紹介してもらうチャンス 大きな要求から小さな要求(コントラストの原理) 第3章　コミットメントと一貫性 一貫性の法則 コミットメント(おもちゃ屋、馬券、詐欺宗教) 思考の近道 フットインザドアテクニック(段階的要請法) 小さいことから始めてそこから築き上げよ(販売員、まずは小さな商品から) 行動、公表、努力、自分の意志を含むこと 行動　信念の表明(紙に書き留める) 公表　パブリックコミットメント 努力　加入儀礼(努力を要するコミットメント) ローボールテクニック(承諾先取り法)(車のディーラー) 今知っていることをそのままにして時間をさかのぼることができるとしたら私は同じ選択をしただろうか 第4章　社会的証明 社会的証明の原理 (テレビの笑い声、バーテンダーのチップ、寄付箱) 1番の売れ行き 不確かさ(馴染みのなさ) 集団的無知の効果(都市部における緊急事態) 類似性(普通の人のコマーシャル) ウェルテル効果(自殺) 人工的に作られた社会的証拠 第5章　好意 タッパーウェアパーティ 社会的結びつき 近所の人の寄付 友人の名前(エンドレスチェーン) 外見の魅力 ハロー効果 類似性(似通った趣味や経歴) 見せかけの類似性(鏡のように似せる) お世辞(好意を伝える)(守るべき評判を伝える) 接触と協同 馴染み 単純接触効果 共通の目標への協力 ジグソー法 優しい刑事・怖い刑事 連合の原理(モデルと製品、天気予報士、カードのシンボル、セールの文字) ランチョンテクニック 栄光浴(スポーツチームのファン) 第6章　権威 権威への服従 ミルグラムの実験(教師と学習者) 医療(place in R ear) 権威のシンボル 肩書き、服装、装飾品(高級車) 肩書きと身長 警備員の制服とスーツ、白衣 この権威者は本当に専門家だろうか この専門家はどの程度誠実なのだろうか 些細な欠点と誠実さ(信頼の獲得) 第7章　希少性 希少性の原理 (野球カード、骨董品、禁じられた区域、カフェテリア) 貴重なミスの現象(硬貨、切手) 損失回避の法則 数量限定の戦術 手に入りにくくなるものの希少性 手に入らないものの希少性 最終期限の戦術(独占特別公開、終了間近) 心理的リアクタンス(自由の喪失の反応) ロミオとジュリエット効果 検閲(情報の希少性) 説得の商品理論(独占的な情報ほど説得力がある) チョコチップクッキー 社会的需要 競争性(少ない資源)(競売) 餌の奪い合い現象(バーゲンセール)(撒き餌)

セールスに活かすヒントを求めて購入。 普段当たり前に世の中に溢れているセールスの仕組みを原理原則に当てはめて考えることが出来る一冊。 中でも返報性の原理の威力が印象的だった。 ただ何かを与えたことで、返さないといけない、といった返報性だけでなく、譲歩による返報性の存在は今まであまり認知してこなかった。 セールスの場面でも、最初に大きな金額を提示する→それを下げるといったやり方が定石だが、それもこの原則の譲歩に当てはめて考えると合理的なやり方だと再認識。

ダイゴさんのユーチューブを見て人生を変えた面白い本とのことで買って読んだ。自身の経験を振り返ると販売者が意図的なことを簡単なデータで説明した、少し分厚いが簡単に読み進むのとデータがあると説得力を強める効果があることを実感する。この本の販売にも色々な仕掛けがあって売れつずけているのかとも思いました。読み終わってみて、何故この本が売れているのか考えると、若い人は経験が少なので経験を補うために早い時期に読んだほうがいい本かもしれません。ただし体験して身に付けたほうが良いジャンルの内容。感動的な本はたくさん世の中にあるのでダイゴさんがこの本が人生を変えられた一番と仰るのはご本人は薄ペらな人かもと少し思いました。

人間の行動原理について知りたくなり購入。 生きている中で身近な所で｢影響力の武器｣が多く使われている事に気付かされた。テレビCMやバラエティの演出、営業活動、頼みを断りにくい現象、例を挙げれば数え切れない。 さらに情報に溢れ、人間の認知能力を遥かに凌ぐ情報化社会においては、益々我々の判断は無意識に任せられる傾向にあるという。これは諸刃の剣であり、上手く使いこなさねば自分が損するだけとの事。いかに影響力の武器を上手く使いこなし騙されずに生きていくのが重要なのか学ぶことが出来た。

　普段から無意識に行動していることを理解できる。騙されなれば特に問題なく利用すればいい。騙されそうになった時に対処することを学べる。 　大変面白い内容だった。

かなりおもしろく、事前にYouTubeで仕入れた概要よりもより本質的な内容だった。 変化と情報に溢れる現代社会で人は従来のように十分な情報と熟慮による意思決定ができないために、代替手段として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を重要なシグナルとして判断を下している。 こうした特性は必要なもので、多くの場合適正な意思決定につながるはずであるが、これを逆手にとって利益を得ようとする者に対しては、一旦立ち止まって、こうした特性を自覚し、逆利用されていないかを確かめる癖をつけて、悪意のある者に対抗すべきである。

返報性の原理、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、 とんでもなく面白かった。 読むのに2ヶ月かかったが、もっと読みたいと思えるくらい充実してた

ボリュームがかなりあり、読み応えがある本。 有名なだけあってかなり面白く印象に残る本であった。何回も読み返し深く理解するべき本だと感じた。導入部にカチッ、サーの例えが秀逸であると感じた。 内容として人はこのように騙されるのだと具体例を交えて詳しく書かれていた。何十億人といるこの世にいる人間はそれぞれ個性はある。しかし基本的には思考回路やそれに伴う行動の仕方など違いはないということを学べた。 それ故に多くの人が騙される方法が確立されていると感じた。 知っている言葉はそれなりにあったがそれぞれの効果がここまで影響力を及ぼすのだと学ぶことができた。まさに影響力の武器を学べた本である。 自分が騙されないように実生活に応用できるようにしていきたい。

オーディオブックで拝聴。 情報があふれる社会で判断を効率化するため、人は心理的装置を頼り、なるべく脳を働かせない道を選びがちである。 無意識に利用しているこれらの心理的装置を理解し、自分が置かれた状況に気がつき、悪用されていれば反撃していく。 情報化社会においてヒトが動物に成り下がらないためには、こうして心理的装置の正当性を担保できる社会にしていくことが必要である。 なんとなくタイトルで堅苦しい感じをイメージし敬遠していたが、表現もエピソードも平易で理解しやすい内容だった。 どんな人におすすめできる本かは・・・むずかしい。興味があれば読んでみて間違いはない。

まさにこの本に影響されそうです笑 ライティングの勉強をしていたときにこの本を進められて読んでみました。 YouTubeでも紹介されてますが、要約のみならず絶対一読した方がいいです。 テーマごとに大枠が7個ありますが、一つ一つ何となくは知っていても、深く読み進めると使えるテクニックがいくつか出てきます。 テクニックをマインドマップ にまとめて復習したいと思いました。読み応えのある本です。

心理学に興味が出て手にとった一冊。 人間の行動をつかさどる基本的な心理学の原理は、返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性の計６つ。 その根幹には、自分がする事に対する「理由」を欲しがる本能がある。 特に有用性を感じたのは、コミットメントと一貫性について。決定を下したり、ある立場をとる（コミットする）と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかるというもの。 これは、自分でやると決めた事を宣言する事でモチベーションが高まったり、他人(家族や会社の関係者)に対して立場を取らせる事で主体的な行動をさせるようにできるテクニックだと感じた。 基本的な心の仕組みを十分に理解することで、よりよい社会生活を送っていきたい。

ぶっといから、積読してたんですが、読み始めたら止まらないくらい面白かったです。 私たちは様々な影響力を受けて、何かを選択したり、物を買ったりしています。しかも、その影響力は知覚することがすごく難しい。 本書でこの影響力を「カチ・サー」と表現しています。 カセットテープでスイッチを押したら、テープが回るというジェネレーションギャップを感じざるを得ないフレーズです。笑 本書を読めば、この表現をすごく理解できます。 何かをきっかけに私たちは動かされているということです。 このパンデミックが始まった当初、なぜトイレットペーパーがなくなったのか。 Switchがなぜいまだに、高値でも売れ続けているのか。 通年で販売しても良い商品をなぜ期間限定とするのか。 等を考察できるようになります。 そして、気づかないうちに受けている影響力への防衛策も学べます。 防衛策を知ることで、節約にもなれば、後悔することも減るでしょう。 ずっと置いておきたいと思う超良書でした。

世界的ロングセラーの社会心理学の名著。 個人的には「シュガーマンのマーケティング30の法則」の方が読みやすく好きだったが、この本もかなりおすすめできる。 社会で騙されたり丸め込まれたりしないためには、どうしたら良いか。 具体的な影響力の武器として、以下6つが紹介されている。 1.返報性 2.一貫性 3.社会的証明 4.好意 5.権威 6.希少性

人が営業される時にどのように誘導されやすいかが記載されている本。また、営業マンだけでなく、現代社会を生きる上で知っておいた方がよい事柄がつまっている。いくつかはすでに聞いたことがある事例なのだが、それが自身の心理的観点から誘導された気持ちになってしまうのかがわかる本。この本の良いところとして、学術的すぎず、事例や自身で考える問いかけが記載されており、自分ごとにしやすいという点があげられる。分厚い本なので各章のまとめから読むのも手かと思います。

厚めの本ですが、とても面白く、読みやすい翻訳でスラスラと読めました。 セールスマンなど、相手から承諾をもらいたいような仕事の人は読んだ方が良いと思いました。 どういった場面で、心理で、承諾や購入の意思がなされるのかを分かりやすく教えてくれました。 特に印象的だったのは、人は何かを得る事よりも何かを失う方に心が動くという点。 営業をしていると与える事に意識が集中しがちですが、希少性、機会損失などもさり気なく相手に伝えるのも良い気がしました。 何度か読み返して、勉強します。

・チャルディーニの法則とは人の心の傾向を利用して、相手を自分の思う方向に誘導しようというもの ・影響力の武器で説明されている法則は以下 理由付け 比較 返報性 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性

人はどういったことに動かされるのかについて、なかなかにショッキング（その要因自体がショッキングなので、それを支えること自体もそうなるのだが）な社会実験、心理的実験、実際にあったニュース、営業的戦略、日常生活での例を引き合いに出して解説する。 返報性のルールや一貫性とコミットメント、社会的証明、権威、希少性、どれをとっても普段自分が何かを引き受けたり、選択する際に影響を与える要因で、「あるある」ケースが多すぎるぐらい、著者の主張には説得力と自分との関連性を感じる。 一方で、そのショッキングな例については、「人は極端なところまで行くとここまで行くのか」、と怖さを感じざるを得ないケースもあり、同じような方向に行ってないかとどんな状況でも一度立ち止まって考える勇気も必要であることを痛感した。 科学的な根拠が主張の裏にありながらも、読み手を飽きさせない分かりやすい言い回しやストーリーがふんだんに散りばめられているので、楽しく読めるし、その一方で論拠がしっかりしているので、頭にも残りやすい。 読み手として、学習者として、色々な気づきを得た良著だった。

気づかずに、あるいは気づいても後戻りできずに行動してしまうという意味で武器という表現が的確な印象 特にコントラスト、返報性、一貫性の原理には強い力があることは実感できる 騙されないためにも知っておくといい 騙そうと思っているわけではない人もいるので注意する 持