【感想】Zoom時代のリモート営業入門

たんなるzoomの使い方の本かと思いきや、全然違いました。
営業が話の中心。
営業をスタートさせた私にはうってつけの本！　
たまたまこの本を手にとった私はすごい！
この著者の本をこれから読んで行きます…!続きを読む

ZOOMか当たり前になった今、ZOOMも対面も気を遣わなければならないことは、相手への気遣いであり、リモートではより必要だと感じました。

これからの営業、マーケティングを考えるための本です。
こういった本は昨年から数冊読んでいますが、リアルでもオンラインでも営業の基本は、「顧客の困りごとを解決する」など、不変のものが多いようです。
その…中で、オンラインならではの注意点を知っておき、使いこなせる知識を身につければ、これからの時代、生き残れる可能性が高いのだと感じます。
営業経験はあるがオンラインが苦手という方だけでなく、多くの営業に関わる方が悩みの解決のヒントを得られる1冊ではないでしょうか。

【特に覚えておきたいと感じた内容の覚え書き】
「コロナで『オンラインが当たり前』という価値観が広まった。対応できないだけでマイナス要素になる。最初は下手でも、自分で調べ、自分でやってみる。そのプロセスに意味がある。「大切』とは『大きく切る』。大切に思うものは、依存心を断ち切る。」
「『ITが苦手』と言っている人の多くが、そもそもの読解力の問題を抱えている可能性がある。最大の要因は、『言葉の意味がわからない』点。自分が知りたいことをうまく言語化できなければ、検索もうまく使いこなせない。読解力にも能力が足りない場合と読み解こうとしていない場合がある。そこにある情報を理解しようとしているかを考えてみる。理解しようとすれば、壁を超えることが可能になる。」
「『リアルで会う』ことが特別な事柄になる。オンライン上でしっかりと信頼関係を構築し、『会う価値がある』と判断されて初めて、リアルで会う機会を得られるようになる。」
→オンラインで気をつけるべきことから選んで書きました。やはり、まずは苦手意識を持っていても、教えを乞いながらでもまずはやってみれば、身につくものが必ずあります。最初はオンラインで会うことが普通になってきますので、それに対応できないと、生き残りは厳しいと感じています。

【もう少し詳しい内容の覚え書き】
・多くの日本企業は、社員を守れるだけの体力が残っていない。フリーランスと業務委託で契約したほうが、リスクも固定費も少なくて済む。「雇用」があることは、当たり前ではない。これからは、ひとりで稼ぐ力があるかどうかが大きな分かれ目になる。
・年月が経てばこの中の流れも違ってくる。自分の置かれている状況、立場も全く変わる。特に今はそのスピードがこれまでにないくらい急速。自分の心の軸である「信念」だけは変えてはならないが、それ以外は全部変えても構わない。

○これからの時代の営業
・オフィスがあろうとなかろうと、人が見ていようといなかろうと、ちゃんと仕事をする人はするし、手を抜く人はどんなに監視が厳しくても手を抜く方法を見つける。
・仕事は段取り八分というが、リモート商談になると、なおさらその重要性が増してくる。そのためには、顧客がどんな点に疑問を持ち、どのような点を知りたいかと思われるかを先回りして考える必要があり、口で言うほど簡単ではない。
・「あの人に頼みたい」と思ってもらえなければ、いつまでたっても仕事は巡ってこない時代に突入する。これからは本物に光が当たる時代。リモートであれば、高齢で動く体力が落ちても関係なくなってくる。

○世界大変革の時代に生き抜く
・真に営業力がある人は「何を売っても売れる」。時代が大きく変化しても、食いっぱぐれることはない。リモート営業では、売れる人はさらに売れ、売れない人はますます売れないような二極化がより深刻になる。物理的な距離が関係なくなり、競合が増え、選ばれるかどうかが明確に分かれる。

○オンライン時代だからこその第一印象の磨き方
・オンライン会議は便利だが、どう映るかがこれからますます大事になる。狭いスペースの中で、いかに自己表現できるかで勝負することになる。見えないところをキレイにしておくのも大事。
・すぐに改善できるのは「表情」と「相づち」。感じの良さをあたえる表情は「笑顔」、誠実さを印象づけたい時は「真剣な顔」、２つの使い分けを意識する。笑顔は、上の歯が10本見えるように口角をしっかり上げ、必ず目も一緒に笑うよいうトレーニングする。相づちは、リアルより少しオーバーリアクション気味に入れることを意識する。
・これまで以上にスピーチ力が問われる。声もトレーニングで改善できる。シチュエーションで変える。こちらからの営業時は、高めの明るい声より、低めの重々しい声のほうが、仕事相手として信頼できる印象づけがしやすい。相手からの電話を受けるときは、少し高めのほうがよい印象を与える。

○オンライン時代の営業力
・コロナで「オンラインが当たり前」という価値観が広まった。対応できないだけでマイナス要素になる。最初は下手でも、自分で調べ、自分でやってみる。そのプロセスに意味がある。「大切」とは「大きく切る」。大切に思うものは、依存心を断ち切る。
・「ITが苦手」と言っている人の多くが、そもそもの読解力の問題を抱えている可能性がある。最大の要因は、「言葉の意味がわからない」点。自分が知りたいことをうまく言語化できなければ、検索もうまく使いこなせない。読解力にも能力が足りない場合と読み解こうとしていない場合がある。そこにある情報を理解しようとしているかを考えてみる。理解しようとすれば、壁を超えることが可能になる。
・オンライン上で、顧客が、自社（自分）を知る、興味を持つような情報を発信する、検索した時に自社（自分）の商品やサービスが表示される、比較検討するのに十分な情報を発信する、商品やサービスを購入できる導線がある、自社（自分）のことや商品やサービスをシェアできるか、といったことができるかを、会社として、個人として考えて行動する。

○コミュニケーションの常識をアップデートする
・礼儀とは「自分以外の人に対する接し方」。目上に対してだけでなく、部下などにも必要。最低限のルールは「相手に不快感を与えない」。必要な5要素は①挨拶、②言葉遣い、③態度・姿勢、④服装・身だしなみ、⑤順序・席順。相手のことを考え、思う気持ちを大事にすることはオンラインでも大切。
・オンライン時代には、ますます「時間」の価値が高くなる。「相手の時間を奪うこと」に対する意識が大事。例えば、昔は礼儀だった電話も、今はメールのほうが時間短縮となり、むしろ歓迎される。
・「小さな“はい”」を積み重ねる。相手が悩まず受け入れてくれるくらいの小さなお願いを重ねると、得たい結果につなげることができる。
・オンラインセミナーでは、オフラインに比べ、双方向のコミュニケーションができる、顔が近い、接触回数を増やせるという強みがある。
・リアルと同じように、顧客を巻き込みながら会話を展開する。質問を途中で挟み、相手の反応を見ながら話の展開を変えてみる。
・「リアルで会う」ことが特別な事柄になる。オンライン上でしっかりと信頼関係を構築し、「会う価値がある」と判断されて初めて、リアルで会う機会を得られるようになる。

○結果を出すための「新規開拓」
・商談前に、情報発信や他者からの紹介で信頼関係を構築できるかが大事。顧客は基本的に営業の話を聞きたいと思っていない。リアルだと断りにくい場合もあるが、オンラインだと価値を感じなければ、あっさりと縁を切られてしまう。
・誠実な人間性が必要な「信用」と、仕事の実績、責任感、強い意志が必要な「信頼」は違う。情報発信では、両方を重ねられるように意識する。時間はかかるが、１つ１つコツコツと積み重ねる。
・顧客が信用する人から紹介されていれば、最初から顧客は話を聞く準備ができている。既存顧客との信頼関係強化（アフターフォロー）、期待を大きく上回るサービスの提供を心がける。既存顧客を大事にする。新規顧客獲得の労力は、既存顧客維持の5倍の努力が必要。
・紹介は、既存顧客にこちらからお願いする。できれば、目の前で連絡をとってもらう。その後は、必ず紹介者にプロセスを「報告」する。
・期待値を超えるのは、商品やサービスだけでなく、営業の対応や会社としての姿勢でも見せることは可能。
・営業は断られてからがスタート。断る理由がなくなればクロージングできる。顧客の未来を良くできると確信しているのであれば、顧客の不安、不満、疑問を一つひとつ丁寧に取り除き、断る理由をなくしていく。

○「あなたから買いたい」と言われるようになる
・若い人に対しても教えを乞う。学び始めるのに遅いということはなく、できていないと気づいたときがスタート。練習、努力はウソをつかない。
・自分がやっていることが顧客のためになると信じ、誠実に、誠心誠意心を尽くし行動することを忘れず、「熱意と努力と創意工夫」することが大切。顧客を好きになると、使命感が生まれる。
・営業の本質とは、売ることではなく、目の前の顧客の「困った」を解決すること。必要があれば、他者のものを売る。感謝が信頼を強め、未来の利益に必ずつながる。続きを読む

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Zoomを使ったリモート営業の話ではなく、リモート営業が一般的になっていく中でどう生き残るかを書いた本。リモートならではの、印象のつけ方、営業のテクニックは参考になる。