【感想】どん底営業部が常勝軍団になるまで

営業社員としてああなるほどと思える箇所が多数あったので、あとは実践のみです。量をこなす、相手の心を掴む。結局は日々のコツコツと続ける努力なんだなあ

【由来】
・確か図書館の新書アラート

【ノート】
・この「どん底営業部」とはコープさっぽろの宅配営業部のこと。今じゃ知らぬ者ナシの「とどっく」を扱ってる部署。本のタイトルからして、いわゆるサクセス・…ストーリーかと思わせるが、そういうストーリー感はあまりなかった。

・それよりは、どういう行動や思考に着目して、営業部隊を改善していったかという手法論とその解説の方が主流。例えば「（断られたら）必ず次のアポを取ること。ここで「はい、わかりました」「では、またお電話差し上げます」などとお行儀よく帰ってきてはいけない。”次”を繋ぎとめなかったら、いつ商談できるかわからなくなるからである。だから、目の前に相手がいる状態で、必ず次のアポを取るのだ。」と言うような実践的営業の心構えが書かれていたりする。営業職、それもどちらかと言えば幹部以上の人向けの記述が多いように感じた。続きを読む

営業の3つの方程式
・営業力ー営業量✖️営業能力
・営業量ー仕事時間−（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）
・営業能力ー（知識＋センス力）✖️印象力
とにかく数と、量を増やすこと

成績が上がらず社内のお荷物組織であったコープさっぽろの宅配営業部が著者の営業コンサルタントとトップの強い意志によって、常時、好成績を上げるようになった。著者が彼らに授けた営業テクニックを紹介する。

…能力のない営業マンは質より量を重視せよ、受注できない客にはズバリその理由を問え、客からの否定を笑顔で押し返せ、などなど。なるほど、これが営業という仕事のコツなのかと納得。さらに営業だってマニュアル化できると、著者は力説する。優れた社員の具体的な営業行動を文書化することで営業チーム全体の能力を向上させることができる。

と、営業マン必見のノウハウがつまっている。しかし、著者のコンサルを経て、コープさっぽろが達成したのは宅配会員数を増やしただけ。肝心の売上・利益はどうなってるの？続きを読む

とにかく最初は「量」を増やす
しかし単に増やせではだめ。増やすためには何かを減らす。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」
優秀な社員はそのままやらせる。
現場の声にいちいち惑わされない。
理論よ…りも現状分析。
ノウハウをマニュアルで共有すべし。
上司は毎日ヒアリングを行う。

単に100件行くのではなく、1件アポとったらその周囲で30件、別の地域へ行って１件アポとって、その周囲で３０件といった活動。

★どんな分野でも、できる人間はメモ魔である。
不在でも、その時間帯を記録できる。

ホームズ「君は見ている。でも観察していない」

不利な情報を聞くことを恐れない。続きを読む

20150726 成功事例は説得力がある。営業視点だがいろいろ考えさせられる。結局はチームのモチベーションなのか？出来るところから真似してみようと思う。