・売れるかどうかはすべてお客様の意思で決まる。 営業がどんなに売りたいと強く思っていたとしても、それは商談成立には関係ない。 その視点で「売り込む」ことを考えてみれば、自然と答えが出てくら。 ・人は誰しも説得なんてされたくない お客様は説得されてまで買いたいとは思っていない。 ・営業として目指すべき姿は、「相手が聞いてくれる」説明。 ・正論は振りかざすよりもあとからそっと出す。 ・売れる自己紹介のポイントは2つ それは「誰に」「何を」を伝えること。 ・話すのが苦手なら、「ツール」を使って伝えればいい。 営業の仕事とは、お客様に商品の良さを伝えて買ってもらうこと。 「話す」というのは、その「伝える」ための手段。 そこで、「話す代わりにツールを見せる」という方法を取る。 ・売れる営業が必ずやっている6ステップ ❶新規開拓:商品、サービスに興味がありそうな相手を探す作業 ❷アイスブレイク:警戒している相手のガードを下げる作業 ❸ヒアリング:売るべき相手かどうかを確認する作業 ❹商品説明:相手にピッタリ合った説明をする作業 ❺クロージング:迷っている要因を取り除く作業 ❻フォロー:相手との関係性をつなげる作業 売れている人のすべてのステップを自分流に変換していく。 ・コミュニケーションの解釈の仕方 コミュニケーション能力を、「目の前の人から信頼される能力」と解釈している。 人から信頼されれば、ビジネスも人間関係もうまくいきます。 営業もお客様から信頼されることで売上につながりやすくなる。 「目の前の人から信頼される」にはどうしたらいいか。 その答えはたった一つ「聞く」こと。 ・単に話を聞くだけではダメで、話をきちんと理解してますよと伝えるリアクションをするまでが、「聞く」という行為。 売れている営業を観察すると、必ずと言っていいほどリアクションが絶妙である。 ・「断られるのが怖い」から売れる そもそもお客様はどうして断るのかというと、営業側が断らざるを得ないことを求めているから。 お客様だって好きで断っているわけではない。 人間誰しも人からの頼み事に対して断りたくはない。 ・「お願い」だから断られる。「問いかけ」なら断られない。 お客様が喜んで「YES」というのはどんな場合か？ それは「お願い」ではなく「問いかけ」です。 「あなたの利益につながる提案があるのですが、お時間取れますか？」 「あなたが欲しがっていた情報があるので、持っていきましょうか？」 「あなたが探していた商品が手に入りましたので、すぐにでもお申し込みいただけますよ」 このような「問いかけ」をするためには、相手のことを知る必要がある。 相手のことを知っているからこそ「あなたの利益につながる」などと言いきることができる。 断られるのがイヤで仕方がない人は、まず、相手のことをよく知ることからスタートする。 ・営業とは、テクニックや気合いで売るものではない。 お客様との人間同士の信頼関係で自然に売れるもの。 そして、最後に決めるのはお客様。 お客様の気持ちで商売は決まる。 お客様に迷惑をかけたくないという気持ちを持っている人ほど、結果として売れている。 「どうしたら迷惑にならないか、むしろ歓迎されて喜ばれるか？」その思考を持つこと。 あなたの扱っている商品、サービスを心から欲している人が世の中にいる。 その人に知ってもらうだけ。 その結果として喜んでお金を払ってくれる。 これが営業です。 ・効果的に伝わるリアクションの2つ。 ❶前に乗り出す お客様に興味を持ったときのリアクション。 ❷後ろにのけぞる お客様の話に驚いたときのリアクション。 ・営業は売るのが仕事ですが、ウソをついてまで売る仕事ではない。 売ること以上にお客様から信頼されることを重視してください。 「ウソをついて売るくらいなら、本当のことを言って売れないほうがいい」というのが正解です。 ・「隠さない」から売れる。 マイナス情報こそ真っ先に伝えるべき理由。 売る仕事は、その場の売り買いだけで終わりではない。 そのお客様との将来的な付き合い方までイメージして、今何をすべきかを考えて行動するものです。 だからこそ、悪い点も隠さずに伝える。 それも、堂々と。そして、判断を相手に委ねる。 その誠実な姿勢こそが、商品のデメリットをカバーしてくれるのです。 ・売れる営業になるためには、壁を乗り越えなければならない。 その壁こそが、「素の自分でいる」ことなのです。

静かな人の戦略書　と表紙も題名もそっくりで、著者が伝えたい事はほぼ同じだが、翻訳本ではなく、著者が元リクルートの営業をされていた方なのでこちらの本の方がより共感できた。静かな人が認められる世の中になりつつあるのはとても良いと思うし、元々明るい人はそれも素晴らしい事だし、結局は無理をして違う自分になろうとしない方が仕事においてもうまくいく。

静かな営業、ただ静かなだけでは成り立たないはず。表面上は「穏やか」「控えめ」でも人に信頼される方法を知るために読みたい #静かな営業 「穏やかな人」「控えめな人」こそ選ばれる３０の戦略 #渡瀬謙 23/7/20出版 #読書好きな人と繋がりたい #読書 #本好き #読みたい本 https://amzn.to/46Yzq0M