金儲けのレシピ

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  このレビューはネタバレを含みます

  以下、読書メモ
   
  ■商売の原理原則
  ●商売の正しい見方 LTV>CAC
  ・PLというのは、あくまで単月でビジネスを切ったものなので、「将来の顧客獲得のためにコストをかけた」赤字も、「定常的な赤字」も、同じように赤字という見え方でしか現れない。
  ・従って、時系列でビジネスを切って、良い・悪いを判断することに本質的な意味は無い。
  ・ビジネスを判断する本質的な基準は、「顧客あたりの収益性」ということになる。
   
  ■消費者から買う
  ●消費者に売るビジネスと消費者から買うビジネス
  ・スーパーマーケットのような「消費者に売る」ビジネスと、バイク王やブックオフのような質屋のように、「消費者から買う」ビジネスがある。
  ・この二種類のビジネスを比較した時に、「消費者から買う」ビジネスの方が圧倒的に事業構造がいい。
  ・なぜならば、消費者というのは文字通り「消費」者なので、消費のプロフェッショナルなのである。
  ・一方で、消費者が「売る」ときはプロフェッショナルでは無い。
  ・消費者が「売る」ときは、売却の一回性が働くので、価格相場に詳しくなりようがない。一方、買取業者側は複数回の取引をしているので、相場感を理解しているわけである。
   
  ●労働力を取りまとめて売る
  ・労働者から「労働力」を買う時にもチャンスがある。
  ・労働者取りまとめ業の本質的な価値、それは「労働者の質のスコアリング」「すぐに、大量に手配できる」「解雇規制への対応」の3点である。
  ・日本市場においては特に、労働者保護のための解雇規制が極めて厳しい。このことが逆に、派遣業への強いニーズを生んでおり、労働力のニーズがなくなる可能性がある場合、その仕事に対して正社員を雇用したくない、というニーズが働くのである。
  ・また、正社員であればAさんの給料を、同じ部署のBさんの給料の3倍にする、というのは実質的に極めて困難であるが、フリーランスであれば可能である。
  ・このような、流動性の提供とダイナミックプライシングが、法人にとっての労働力取りまとめ業のニーズであると言えるだろう。
   
  ■客に作業させる
  ●作業にエンタメ性を持たせて、客に押し付けろ
  ・客が組み立てをするIKEA
  ・焼肉屋の商売としての優位性
  ●セルフ○○を発明しろ
  ・客に作業を押し付けられないか考えてみよう
   
  ■まとめると高くなる、切り分けると高くなる
  ●集めて売るか、分けて売るか
  ・世の中の大半の財は、「まとめると高くなる（例：土地）」「切り分けると高くなる（例：肉・魚）」に分割できる。目の前の財に対してもその分類ができないか、思考実験してみることが肝要なのである。
  ●高級品というイメージを利用する
  ・例えば「鮨」もまた、「まとめると高くなる」商品の代表例。
  ・「既存のイメージ」を有効に使え。
   
  ■1:n構造を作る
  ●1:n構造の設計
  ・東進ハイスクールは「ビデオ・オン・デマンド授業」で一気にその地位を築いた予備校。映像授業だと生徒がいくらいても先生は1人で良い。
  ・つまり、提供価値が同じであるという仮定を置くのであれば、顧客n人に対して仕入れ1回という構造を作り、そのnが大きければ大きいほど原価率を引き下げることが可能になる。
  ●一度作って何回も売る
  ・商売における1:n構造は、本やCDといった物質的媒体、あるいは物質的媒体を介さずにそのままインターネットで配信することで、爆発的にnの数を増やすことができる。
  ・インターネットが商売に対してもたらした最大の影響は、本質的には流通革命で、1:n構造を容易に作れるようになったことだと考えられる。
  ・一度作ったものを一気に提供できる、即ちnの数が圧倒的に増えたことで、成功したサービスの爆発力がインターネット以前とは圧倒的に変わったことが、本質的なゲーム・チェンジなのである。
  ●SaaSのビジネスモデルの本質的な意味
  ・SaaSが高い株式価値の評価を受けやすい理由としては、以下3点が大きい。
  ┗①月額課金のため、将来の収益性が読みやすく、LTV>CACが成立していることを説明しやすいため、投資家も投資しやすい。
  ┗②1:n構造が成立しているため、損益分岐点を超えた部分の売上は大半がそのまま利益になる（ため、一定上のスケールが取れると高利益率になる）。
  ┗③業務プロセスにロックインされるため、解約しづらい。
  ・実際、SaaSは既に過当競争になりつつあり、今後は成功への道筋が見えている限られたサービスへの集中投資が行われる局面になるだろう。
  ・重要なのは、この3つの成功要因が、他のビジネスに当てはめられないかを考えてみることである。
  ・例えば、SaaSほど業務プロセスにロックインされるわけではないが、オンラインサロンでも①と②の条件は満たされており、実際、億単位の売上が出ているサロンも出てきている。
  ・成功しているビジネスモデルの表層を撫でるのではなく、全く別領域と思われているようなビジネスモデルに対し、「実は同じことなんじゃないか？」と考え、実際に形にしていくことが重要なのである。儲けの構造をパクることが大事。
   
  ■両方から金をもらう
  ●求職者からも金を受け取っているビズリーチ
  ・「金を払わせることでコミットメントを迫る」という構図はRIZAPも同じであり、金を払わない客よりも金を払う客だけを相手にする方が、結局、客側のコミットメントが強いので成果が出る、という構造である。
  ・このように、「両手で金を受け取る」ビジネスモデルを考えることで、成熟産業に風穴を開けられる可能性がある。
   
  ■合法的に麻薬を売る
  ・砂糖をたくさん入れろ。
  ・中毒性のある嗜好品を文脈に乗せて売れ。
   
  ■確率をいじる
  ●射幸心を刺激する
  ・ギャンブル、ビックリマンチョコ、カードゲーム、ソーシャルゲーム、FXなど。
  ●損失回避性の利用
  ・「損したくない」という気持ちに付け込め。
   
  ■空気を売る
  ・原価の低い有形商材に価値をつけて売れ
  ●形のないものをどう売るか
  ・無形商材を売れば、当然にして儲かることが多く、独立してもそれなりに成功することが可能であるビジネスの1つである。
  ・無形商材を売るときのポイント、それは、「有形商材っぽくする」「購入後のストーリーを想像させる」「課題解決として提案する」の3点である。
  ・「有形商材っぽくする」は、例えばコンサルティング業であれば、「人月いくら」という形で費用を請求するということである。
  ・「購入後のストーリーを想像させる」は、例えば学費保険を例に取ると、「お子さんが私立小に入学した場合〜」などと人生のストーリーを語り、それを想像させることで購買に結びつけるという手法である。
  ・「課題解決として提案する」は、非常にシンプルだが、「老後2000万円問題が叫ばれているが、投信を買っておけば〜」などという形で、課題を想起させ、その解決策として商材を売り込むということである。
   
  ■意思決定に介入する
  ・非合理な意思決定に誘導しろ。
  ・顧客満足度と意思決定の合理性は関係ない。
   
  ■仕入れで儲ける
  ・安く仕入れられる秘密のルートを作れ。
  ・外から見えないところで差別化しろ。
   
  ■他人の財布を奪う
  ●他人のカネを狙え
  ・商売の鉄則は、他人のカネを狙うことである。
  ・接待のカネというのは、原則接待側が支払い、かつその支払いも会社の経費として付け回され、最終的に誰が負担しているかよく分からない、非常に支払いが甘いカネなのである。
  ●会社のカネも他人のカネだ
   
  ■高いものは良いものだ
  ・値段を高くして信頼感を育め。
  ●因果の逆転〜高いからいいものだ
  ・人間には「認知的不協和の解消」という特性がある。
  ・つまり、矛盾する情報を同時に自分の中に抱えたとき、それを不快に感じるため、事実を捻じ曲げて自分の都合のいいように解釈しようとする、という特性である。
  ・「いいものはある程度の値段がするはず」という消費者心理を逆手にとり、逆に「ちょっと高い値段」を打ち出すことで、信頼感を醸成できるのである。
  ・認知的不協和をビジネスに活用しろ。
   
  ■勝手に権威になる
  ●謎の資格をつくる
  ・創業したてでいきなりブランドを持っている、ということは基本的にない。
  ・この状況を一発で解決する方法は、「勝手に権威になる」ことである（例：日本漢字能力検定）。
  ・「ブランド」がない状況で事業を始める場合に、勝手に「認める側」に立つことで、極めて有利に事業を展開することができるのである。
  ●勝手に格付けする
  ・典型的なのは食べログである。食べログといえば、飲食店に行く際に、多くの人が参考にする飲食店の格付けサイトである。
  ・他には、帝国データバンクも勝手に企業の信用情報調査及び信用度の格付けを行っている。
  ・格付けも始めることで、格付けしている側が権威性を持ち、一気にブランドを築くことができるという点において、資格を作るのと同様の効果を得ることができるのである。
  ●講師になる
  ・資格なり格付けなりによって、自分が優位な立場になった後は、「教える側に立つ」ことで利益を回収するのが1つのテンプレートである。
  ・講師、あるいはスクール業の利点の1つとして、「あなたもこの能力をつければ稼ぐことができます」という主張をすることで、「キャリアアップのための投資」と位置づけさせ、高額な料金でも将来の収入のための投資として正当化しやすくなるというメリットがある。
  ・まずは資格を作ったり、格付けをすることで自分が一段上の立場である、という前提を作った後は、講師になり、さらに教材を販売し、授業を行うことで利益率を高めていく。これは商売の1つのテンプレートなのである。
   
  ■信者ビジネス
  ●「儲」という文字は「信者」と書く
  ・宗教的なビジネスの強みは、CACが劇的に下がることである。
  ・つまり、「信者」が「お布施（＝購入）」をするとともに、宣伝者の役割も担ってくれるのだ。
  ・実際、宗教的とも言えるほどの熱烈な信者がいるビジネスは、顧客がその商品を推奨することで、CACが下がり、結果として広告宣伝費が圧縮できるため一気に利益率の高いビジネスになるのである。
  ・従業員も信者にしろ。
   
  ■究極のレシピ
  ●フランチャイズも「金儲けのレシピ」だ
  ・究極のレシピ、それは、「金儲けのレシピ」を売ることである。
  ・経済活動における根源的な欲望は「もっと金をたくさん、効率的に、楽して儲けたい」というニーズなのである。
  ・そのニーズを満たす、あなただけの「金儲けのレシピ」を作ることができれば、圧倒的に儲けることができるのだ。
  ・例えば、セブンイレブンの本質は、「セブンイレブンという店をやるともっと儲かりますよ」と言って地主や既存小売店のオーナーに持ちかけ、のれん代や商品の仕入れ代を巻き上げる、という形式のビジネスである。
  ・実際、セブンイレブンの創業の理念には「既存中小小売店の近代化と活性化」と書かれている。これは、平たく言うと、「地主の小売店は品揃えが悪すぎて話にならないから、セブンイレブンのシステムを貸してやる、その代わりロイヤリティを撤収するぞ」という内容を美しい文章にしたものである。
  ・つまり、小売店舗を経営しているように見えるセブンイレブンも、実は「金儲けのレシピ」をコンビニというシステムに乗せて販売している会社、と考えられるのである。

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  投稿日：2021.01.23

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  しんご

  これまでのビジネス書で金儲けのノウハウを体系的に書かれたものはないということで、筆者が15の商売の原理原則をまとめたものである。しかし、読んでみるとこれまでのビジネス書とさほど差があるようには思えない…。ただ要点を押さえて書かれており分かりやすいノウハウ本であった。続きを読む

  投稿日：2024.03.20

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