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ローレンス・サスキンド, 有賀裕子 / ダイヤモンド社 (7件のレビュー)
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個人的な交渉ではなく組織の代表者に向けた交渉術
<こんな人にお勧め> WinWinの考えは理解できるけど、利益をあきらめないといけないの?と疑問に思ってる人。 会社では事業部間での調整者 同業者による寄り合い等の組織の議長 サークル、グループの代表…者 セールス、バイヤーの方 <こんな本> 交渉においてWIN&WINを築くのが当たり前という風潮の中、実際問題相手に何処まで譲っていいのか? 組織の仲間にこの判断が納得するのか? 新しい問題が浮上してきた事に対する指南書。 各章毎にまとめられています。 <感想> プロローグでは、著者が何の準備もなく別荘の買取の交渉の場に立たされて難儀した昔話から始まります。 普通は、これは個人の交渉のスキルあげるものだと思いますよね。でも、実態は違います。 組織の交渉を滞りなく進める為の、思考と手段と仕組み作りに焦点を当てています。 個人的な交渉においては、第三者を代理人として交渉に挑め的な話です。 スキル向上を考えていた人は、肩透かしを食らうと思います。 とはいえ、個人的に生かせる話もあります。 順調に契約更新されていたものが、ある日突然無理難題の条件を突きつけられた場合。 担当者の手柄欲しさによるスタンドプレーなのか? それとも、組織的プレッシャーが担当者に掛けられているのか? 目先の条件に振り回されたから、交渉は失敗するのでその対処方法が書かれています。 組織的プレッシャーに晒されている担当者は、個人的に敵対関係となっているわけでない事に気付くことが大事であり、そこを突破口にするわけです。 目に見えている問題が、実は本質的な問題に気づけるかどうかが、交渉を成功させられるかが鍵となります。 再度繰り替えますが、この本は組織間の交渉をメインに書かれています。 個人の交渉と組織での交渉では、考え方から心構えも異なってきます。 今まで、交渉に関して本を読んだけど効果がない!! と、いう方には思わぬ発見があるかもしれませんが、個人のスキルをアップすることを目的にしてる人には合わないと思います。続きを読む
投稿日:2015.05.27
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FM
正直よくわからなかった。ただ、現実の交渉はお互いの手をさらけ出してWIN-WINを目指していこうというわけにはいかないというか、ひとたびそれが難しい状況が起きたらどうするの?というのはその通りと思った…。 条件付きの条件提示、議論の軸をずらすこと、論点を複数持ち、それらを組み合わせて交渉すること、共通の利害を見つめるという点は重要。そして、相手にとって何が勝利かをよく考えることもとても大事。続きを読む
投稿日:2022.03.25
ブルーツ・リー
・winwin型の交渉を目指す。 ・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。 ・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。 ・交渉はゼ…ロサムゲームのように思えるが、 必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。 ・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える ・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す ・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する ・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。 ・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。 ・ほぼ全員の合意形成への努力が必要 ・臨機応変に対応する即興力=注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。 ・想定外を想定する。即興に関する研究は、 既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。 ・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする ・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。 ・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。続きを読む
投稿日:2021.02.27
mysterymanbo
プロローグと第1章の途中までは、期待させるに十分な内容だったが・・結局は羊頭狗肉でした。 例えば、各章で具体的な事例を上げているのはいいのだが、どれも最適解を書かず、簡単なまとめに入る。もちろん、ケー…スバイケースの状況に対処できるように普遍的なまとめ方をしているのだろうが、せっかくの具体的な事例が生かされていないし、読者としてはこの場合にはどう対処するのが正解だったのかという安心材料が欲しいわけで、この辺に本書の限界があるように感じた。 さらに言えば、本書の目指すアプローチであるgood for you, great for meも大雑把に言えばウィンウィンの延長線上の概念だと思う。とはいえ、本書を読めばあえてウィンウィン本は読む必要はないでしょう。続きを読む
投稿日:2020.10.17
そのまわ
要点と具体例が混ざってて読みづらい。 分配するパイを大きくするための、付加価値を想像する過程という概念を得られた。
投稿日:2017.09.22
a0019447
このレビューはネタバレを含みます
交渉術の本。 少し構成がわかりにくい。 <メモ> 原則 1 交渉の土俵に相手を導く 2 付加価値を想像する 3 予想外の結果を期待する 4 交渉相手の勝利宣言を書く 5 自分の立場を守る 6 リーダーシップを発揮する ・相手に悪くなく自分にとって最高の交渉結果を引き出す戦略 1 交渉相手の要求内容や優先順位を変えさせる 2 相手にとって悪くなく自分にとって最高の提案をする 3 条件付きの提案をする 4 交渉相手に手を貸して、望ましい条件を相手の身内に説得してもらう 5 予測できた危機への備えをする 6 組織の交渉力を高める ・立場ではなく利害に焦点を当てる。出来もしない約束はしない。もし●したらという質問を重視する。客観的な基準にこだわる。強制力の強い合意を目指す ・多大の同僚を同席させる、話し合いの内容を書き留め毎回関係者に配布、自分の利害にぴったり、相手の利害にも一致するような提案、相手をなだめるよう一方的な譲歩は絶対しない ・交渉相手が理不尽なら交渉打ち切りの期日を決める。 ・強大な相手と交渉するときは力関係逆転の切り札を探す。理念に訴えかける。ライバル企業と手を組む ・交渉の争点を増やす。金融の場合、、価格のみではなく金利や期間も争点とするなど ・価値創造の4ステップ 価値創造の準備、関心ごとの確認と争点の追加、条件付きシナリオの提示、第三者の巻き込み ・不確実性をすぐに取り除こうとする人よりも、少しでも長く忍耐できる人の方が、大きな利益を得られる可能性が高い。 ・互いの利益は対立ではなく連動していることを意識する。
投稿日:2017.07.07
yo
購入。 交渉する際に気を付けるべき原則を紹介している。 交渉は相手に我慢させてこちらが利益を得るか、その逆か、という単純なものではないということが最初の方に書かれている。双方が分け合うパイをまず大…きくすることを考えるとよいようだ。 また、個人の交渉スキルを高めるだけでなく、組織にそのノウハウを蓄積することにも触れていた。 『マネジャーのための交渉の認知心理学』を噛み砕いた内容だと感じた。続きを読む
投稿日:2016.06.13
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