toB のIT商材を扱う自分にとって、 超具体的なノウハウの詰まった一冊で、 大変勉強になった！ 手元に置いて、困った時には読み返すような バイブルになりそう。

マーケティング、セールス、カスタマーサクセスと各部門の内容を分かりやすく説明してくれており、現在の職場環境が本の内容と合致していることから、読んでよかった！

B2Bマーケティング領域の本はけっこう読んでるつもりだし、仕事もやってきたけど、よく聞くこの本は未読だったので。 これまでの知識を体系化できた気もするし、後半の気持ち的なお話もじわじわと良さが感じられてくる。

営業のシステム化についてとても面白く読めた。 ある程度、このモデルの知識があったからだと思う。 ザ・ゴールも参考資料に出てきた。TOC制約理論強い。 この本で語られている時期は自分も働いていて、著者の方と同年代で、こんなことをしていたのかと尊敬する。

SaaSの営業戦略という枠組で収まらない、組織のマネジメント、リーダーシップの要諦が多く積み込まれた良書。著者の成功のポイントだけなく、失敗話もしっかり描かれているところに、この本で訴えたいことがすーっと腹落ちした。・・・「経営者は数字に強くならなければならない」とよく言われるが、数字に強いとは、指標の意味がわかるとくことではない。大切なのはデータを鵜呑みにせず、数字から今何が起きているかを想像する力だ。 という言葉から、顧客目線で、想像力を働かせる大切さを学ばせてもらった。販売・営業の専門用語を一つ一つ調べながら、現代の営業の基本も学ぶことができた。

営業組織を立ち上げた友人から紹介された、とても役に立つ一冊。 SaaSの営業体制の構築と運用の話。最近よく聞く、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの言葉が、どういう考え方をベースに出てきたのか、よく理解できた。 SaaSの営業体制の話だが、営業をプロセスに分解して考えるこの考え方は、効率的な営業活動にとても有効。 事業立ち上げの際、どのプロセス（マーケ、IS、FS、CS）にどれくらい力を入れるか、分業するならどこからなど考える切り口になる。

営業分野を中心に大きな視点から小さなテクニックに至るまで説明されている。筆者が上手く行ったことが事後的に説明されているので、それを同じようにやって必ずしも上手くいくわけではなさそうではあるが、思いや基本的な考え方は参考にできそうな部分が多くある気がした。

マーケティングメッセージのパーソナライゼーションを通じて顧客の購買意欲が高まるからこそ、マーケティングオートメーションの需要が高くなる。そのデータを持って顧客のエンゲージメントを高め、営業が接点をもつ前に顧客に選ばれるようになる。セールスイネーブルメント、HRのSaaS、ERPについても同様に需要があることがわかった。

マーケティングからデマンド、FS、CSまでの流れを抑えるCROが必要。FSだけを見る営業本部長の時代ではない。 測定できなければ意味がない。 移行ルールの設定 コンサルセールスはアウトバウンド型のADR p19 顧客起点での逆引き思考 ボトルネックは部門と部門の繋ぎ目で起こる 課題訴求フェーズが最も重要　経営者との会話、プロブレムとソリューションではなくビジネスイシューを言語化する　p130 この会社は何をしているのかという質問p173 もし何もしなかったとしたら？ CS領域は顧客に学ぶことが大切 200社から5000万円と2000社から500万円では同じ100億の売上でもビジネススタイルは異なる ターゲティングの重要性 営業キャパシティの考え方ランプタイムp212 ランプタイムの縮減がセールスイネーブルメント キャパシティとレバーの違い　p219 数字から想像する力 点ではなく線、面 実行 増幅型リーダー

カスタマーサクセスの部署立ち上げに伴い、参考になる図書がないか探していた際に、見つけた一冊。 個人的にはリードの取得からカスタマーサクセスまでのプロセス全体を学べたこと自体が価値であった。カスタマーサクセスを単体でとらえず、全体のモデル(the model)として捉えられたことで、自分の組織にとっての最適なモデルを考えることができた。 教科書的に今後も振り返られる良書。

典型的な自慢本。 優秀な自分のやり方教えてあげるよって空気を感じます。 本の作りも良くない。 唐突な固有名詞が出てきたり、縦書きの中に横書きのコラム、しかもページまたぎがいたり。 これから営業職に就こうとしてる人には参考になるかもしれません。 ここまで考えて仕事してる人もいるんですねくらい。 逆に著者と関係する仕事をする場合は、必読かも。 本の内容で詰められそうw 貧乏性ゆえ全部読みましたが、要約動画で十分です。

•顧客課題をビジネス課題、問題点、解決策、効果で整理する •最終承認者は誰か、発注者にサインするのは誰か、起案者が過去に同様の金額の決済を通したことがあるか •もし何もしなかったらどうなるか？を考える、考えさせる、顧客の顧客、競合は？ •パイプラインの時間軸と確率、平均商談日数と受注と失注 •何%くらいの自信があるか？80、50、チャレンジ •もし1ヶ月前に戻れるなら、期初の1日と期末の1日は同じ24時間 •面接の基本は候補者に興味を持つこと

デジタルマーケティングの職業訓練を受けているのと、転職に向けてカスタマーサクセスに興味があり、読了。 SaaS界隈の新しいビジネスモデル。(もうそんなに新しくない) 営業の一括りではなく、 インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分業している。 分業のメリット。 分業だけでなく協業すること。 マネージメントする立場としての目線、勉強になった。 わたしは一気通貫タイプだったんだけど、 成長するためには選択と集中も必要だと感じた。

営業という仕事の仕組みや面白さを感じることができた ただ後半の内容は営業以外にも共通することで、この本じゃなくてもいいかなと思ってしまった

SaaS業界のビジネスモデルやインサイドセールスについてわかりやすく説明されている。 組織がどうなれば良くなるかを経験談を交えながら順を追って説明してくれるのでわかりやすい。

読みやすく参考になります。 ただ中小企業では難しい部分がありますね。 横文字は意図的に使っているのかな。

営業を評価可能なものとして捉えられるようになる 分業体制、体制ごとの具体の業務・評価指標について解像度を上げて知ることができた

営業職では全くないのですが、マーケティングの考え方や、他部門との連携の仕方、そしてリーダーとしての振る舞い方など、勉強になることが多かったです。 まだまだ自分が成長することばかり考えてしまうメンバーにすぎないけれど、マネージャーになった瞬間からチームのメンバーを成長させることに全力を注がなければならない、という言葉が刺さりました。 マネージャーになる時に、そこまでの人格の人間になれているかな。自分にはまだまだ足りないところだらけだと改めて気づけた本でした。

営業職ではないが、理解しやすい内容で面白かった。営業がどのように案件を取ってくるのか、理解を深めることができた。

仕事の中で「カスタマーサクセスとは何か？」を考える必要に迫られ本書を読んだ。 業績に貢献するカスタマーサクセスとなるために、対社内と対顧客それぞれにおいて以下2つの行動が必要だと学んだ。 （社内） 分業された社内の有識者たちに、協力せざるを得ない目標（＝出発点は「売上」）を設定し、自らが彼らをつなぐハブとなること。 （顧客） 顧客のビジネスの文脈で顧客の成功度合（ステージ）を定義し、次の段階に導くことで、中長期的に使用し続けてもらうこと。

本書は 「売れる営業の仕組みを科学的に構築する」 ための指南書として非常に実用的な内容でした。特に、従来の営業スタイル（個人のスキルに依存する営業）と、分業型の営業スタイル（チーム全体で効率的に売る）の違いが明確に説明されており、どの業界にも応用できる考え方 だと感じました。 また、インサイドセールスやカスタマーサクセスの重要性 についても納得感がありました。特に、訪問営業中心の企業にとっては、インサイドセールスを活用することで 「営業の効率を上げる」 という視点が新しい発見になると思います。 私自身、営業の経験があるため、「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」の流れを分業することで、営業の成果が変わる という考え方には共感しました。営業の現場で「リードの質が悪い」「せっかく取った顧客がすぐ離脱する」といった悩みを抱える人には、ぜひ読んでほしい一冊で

前々から知ってはいたが、実際読んでみると思っていた内容とかなり違っていた印象だった。 部門ごとの役割や分業するのとのメリット、モデルの有用性など構造的な話が多いと思ったが実際には構造のメリット・デメリットや上手く構造を活用するための活かし方といったものが書かれていたように思う。 その中で特にまマネジメント関連の記載が強調されているように感じた。 どこの部門でどの目標を定めるべきか、会社全体として機能させるためにマネージャーは何を意識するのかといったことが重要だと示されていたのが意外でもあり学びなった部分だった。

Salesforceが導入されたため一読。セールスに対しての捉え方が勉強になる。何度も読んで、理解を、深めたい。

2025年1月13日、メルカリから「ファスト＆スロー」の新規出品通知来たのでのぞいたら、その方のほかの出品物で見つけた本の一つ。

salesforceが話題になったのは10年以上前。他のツールよりは使いやすいかな、程度の認識だった。その頃からアメリカで営業のやり方が変わっていたとは、知らなかった。 営業を経験したことのない自分にとって、マーケティング～営業の流れはとてもわかり易く、参考になる。

Saasでよく採用されている各部門間の連携プロセスやその特徴が明快に描かれている。どの部門でも顧客や商談のフェーズを計測可能な状態に定義し、フェーズを移行していくことがミッション。 重要なのは、紹介されている形をそのまま導入すればいいわけではないこと。筆者は「自社に合わせたものを合わせた形で導入すること」と口を酸っぱくしていっている。SaaSの会社だから猫も杓子もカスタマーサクセスを設置すればいいわけではない。 また、数字の章は個人的に大変参考になった。数字をそのまま鵜呑みにするのではなく、数字からなにが起きているのかを想像することが重要。ただ漫然と数字を見るのではなくなにを見るかを意識してみること。

営業やインサイドセールスの様子が垣間見える。マーケティングからカスタマーサクセスまでどのような組織作りが必要かを説明している……のはいいんだけど末端社員が読んだところでどうなんだ、という感想が浮かんだ。(上司に勧められて読んだが、これを私に勧めた意図がよくわからんなと)

営業の仕事をなんとなくでしか知らなかったのが、よかったのか悪かったのか。 もっと知っていれば、もっと感銘を受けたり、逆に「現実的じゃない」と反発したり、「こういうときはどうするんだろう」と発展的な疑問が出てきたのかも。 なんとなく状態で読んだ身としては、営業ってこんな感じなんだな、のベースがこの本になった。 全体像と思われる、広めのスコープをステージごとにとらえつつ、その中でどんなパターンがあり、よくある悩みがあり、それへのアドバイスも紹介される。 今後、自組織での営業の現実を知るに従って、印象が変わっていく本なのかもしれない。

ザ•モデルとは、ある会社にとってのお金を生み出すまでの流れを整理したもの。 基本は、分業と数値による管理をしっかり行うこと。 分業が機能する評価基準とすること 　とくに、双方向の評価をすること Chief revenue officerをおき全体をとりもつこと。 パイプラインは、再利用すること。 が大事。 これにより、ボトルネック管理ができるようになる。 マーケティング　 　パイプラインを作り有望な先を見極める インサイドセールス 　電話などによる初期的な営業で 　ニーズを見極める 営業 　契約までを担当 カスタマーサクセス 　継続、アップグレードなどを担当

組織的に営業の方法を変えてみるいいキッカケで実践してみたくなる。 マネージャー論としても頷けた良い本でした。

遅ればせながら、読んでみたが、良本だった。 企業のフェーズごとにどのような営業組織体系が良いのか学べる。

オーディブルで聞いた後、本でも読みました。 繰り返し読むべき本。現場の営業はもちろん、事業をマネジメントしているレイヤーなど、幅広い人が学びの機会になる。 SaaS業界に転職するので、まずは参考にしてやってみようという決意表明。

Sassビジネスに限らず、あらゆるビジネスで活用可能なモデル（ビジネス全体デザイン）がわかりやすく描かれている一冊。量と質の二側面によるKPI管理、 ボトルネックの把握、提案に向け抑えるべき切り口など、ビジネスで使えるフレームワークが満載

つくられた枠組みの中でFSやってるだけではダメだなと実感。 このプロダクトのTHE MODELとは？

もう少し堅苦しいかと思っていたが、かなり分かり易い文体でスルスル読むことが出来た。 saasのビジネスモデルだけでなく、ビジネス全般に置き換えての仕事の進め方のヒントがある。

ホントに理解できます、私達の中小企業にもこのシステムを導入したい。　しかし、こんな割り振り＆割切り仕事が可能であろうか。古い考えの日本人だど思うが、営業の醍醐味は「考えで、プランして、行動して、仕事をゲットする」醍醐味が楽しいから営業ではないだろうか？　もちろん、非効率である。しかし、マシーンでもなく、単なる作業者でもない。　だから、優遇された環境や給与があるのではないだろうか？　もちろん営業のプロセス状況を見える化したいのは経営者だ。　わかっているが、日本式のカスタマイズされた、良いところどりのシステムがイイなぁ、、、

CRO チーフ・レベニュー・オフィサー、会社全体の売上に責任を持つ立場について、インサイドセールスの組織作り、仕組み作り、マネジメント、採用。 濃い。 あらゆるビジネスパーソンに読んで欲しい。

これまで自分が経験してきたことと考え方が近い内容で 整理されていて参考になった 組織づくりにおいても参考になる点もある

・有名な本であり、Sales Enablementについて体系的に学びたかったので読んだ本 ・インサイドセールスチームの確立やマーケ・セールスチームの立ち上げ等を考えたことがある人であれば、多くの方が読んでいるので共通言語を持てるという意味でも有用と感じた ・内容も分かりやすく興味深い。同時に、著者の福田さんのビジネスパーソンとしての凄さも感じる本だった

ここ数年で、IT業界(特にSaaS事業)の営業プロセスの基本になった考え方。 この業界の方は絶対読むべき本です。

非常に参考になった。筆者の取り扱うような無形商材を扱う営業のマネージャーをし始めた中でも、具体的にどうやって進捗を管理していくかのフレームが明確になった。会社や文化や扱う商材によって工夫は必要だが、大枠の考え方は汎用性があると感じた。後半のリーダーシップの話など、マネージャーとしての考え方を学ぶにはお薦めしたい本でした。

日本とアメリカでは対面セールスの重要さが違うことがあるというのはなるほどと思った。営業としての戦略的な動き方・考え方が論理立てて書かれていて、非常に勉強になった。本書ではデータを分析的に見て効果的な施策やアクションを考えるロジカルな考え方が色々紹介され掘り下げられていて、具体例集として価値が高いなと思った。

職場の方に勧められて読んだ本。開く前は、重めの題材かなぁと思い読んだのですが、読み進めるにつれて自分の置かれている状況と本との違い。課題。とても考えさせられる本でした。改めてアウトプットを職場でしたいと思います

ザ、モデルって仕組みつくりかとおもったけど思ったより営業の話がメイン いやでも面白いな、ただ飲み込めてないから繰り返し聴かないとって感じだ。 現場をしっかり知らないといけない、指示だけではダメってのは確かに頷ける。もちろん職種、業種によって変わる点はあると思うが。

全体のフレームは知っていたし、自社にも導入されている、そのため敢えては読んでなかったが、会社で尊敬する人にお勧めされたので読んでみた。 結果、TheModelへの勘違いがいくつかあった。 フレーム導入だけでなく、各社によって状況が違うのでカスタマイズしていく必要がある、また、PDCAを回していく必要がある。 「マネジメント」をどうするべきかが重要。 特に「人」と対面すると言うことを強調して書かれていた。 あとは数字から主観を排除できないことを前提に分析しなければならない、というのは当たり前だけれど改めて自戒しなければならないと感じた。 総じて良い本だが、本質を理解せずにこのフレームを導入することは最大の成果は得られないな、と感じた。（それでも一定の成果は出るのだろうけれど

営業のスピード感とは＝レスポンスが早い、自ら提案を持ってくる、次に検討するべきことを示してくれる コモディティ型の商材を扱っている営業組織ではセールスイネイブルメントはそれほどニーズがない。 ソリューション型には効果あり ランプタイム＝新しく入った営業が最終的に100%のパフォーマンスを発揮できるようになるまでの期間 セールスイネイブルメントはランプタイムの短縮に役立つ

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業の重要性と各領域において重要な指標が細かくかつ明確に記載されており、自分の営業活動を感覚的ではなく科学的に管理するための一助となる気がした。 これからの営業活動において顧客の課題認識というフェーズをより重要視していきたいと思う。若手なりにがんばります〜。

レベルの高い内容の書籍であった。個人ではなかなかこのような動きはできないが、組織のあるポジションについたなら確実に必要なスキルになるので、今からシミュレーションでも良いので実行する必要あり

これ1冊で、市場戦略・人材・組織・リーダーシップまで学べる これ1冊で、市場戦略・人材・組織・リーダーシップまで学べる　 ・開発者がトップの会社と、マーケティングがトップの会社で勝つのは？ ・自分の会社のTHEモデルとは？ ・他者の経験を学び、自分のものにできれば、大きな価値になる ・決めたことを先ずは実行してみることで、上手くいくことといかないことが振るいにかけられる。 ・現場と経営層が抱えてる課題は必ずしも一致しない。 ・本当のマネジメントは、チャレンジだが達成不可能ではない、数字を設定する力に優れている。 ・人間はツールビルダー

営業マネージャーやマーケティングにとって、とても参考になる内容。筆者の経験から、こうすれば良いと考えている内容がすっきりまとまっており、押し付けがましくないのも良い。出来ることをやれば良いというスタンスも、内容を受け入れ易い要因の一つ。失敗談や、そうは言ってもうまくいかないよね、というような記述があると読んでいて気楽になる。出来れば何度も読み返し、頭に叩き込みたい本。

自分の会社では、まだインサイドチームどころかマーケティング部門も機能してなくて、今後設立できるよう働きかけていきたいから読んでよかった。 全てが自社で真似できるわけではないけど、学ぶことは多かった。リードリサイクルや評価軸、ステージ停滞日数管理は取り入れていきたい。 まずは効果があること証明しなきゃいけないけど、一人でどこまでできるかな、、、 普段は読了したら売るけど、この本は自社の人たちに読んで欲しいから本社に寄付する。 リード育成の中身については、そんなに深くなかったから、そういう系の本を次は読みたい。

自分は営業職についたことはないので、どこまで理解できたかあやしいものがあるが、これからのB2Bの営業と他部署の新しい考え方としてはかなりシステム的なやり方だと思えた。

SaaSというものがすっかり普及した現代の視点では、そこまで驚くような内容はない。当たり前じゃなかったことが当たり前になった、という事実は驚異的。 合理化の極地のようなSaaSビジネスに、日本のビジネス慣習のエッセンスも取り込まれているというのは意外に感じた。 海外発のビジネスモデルを、その中心にいた人物が日本語で著した書籍、というのは本当に貴重だ。

SaaSのマーケティングや営業活動について全体像とその詳細についても幅広く学べる本。 営業の体系化があまりできていない会社にとってとても参考になった。 またマーケティング部署、営業部署、カスタマーサクセスの連携についても書かれており、部署連携でいかに成果を出せるかのポイントを知ることができ仕事でも活かせそうだと思った。

世間では評判が高いところをみると、世間で求められているのは「何よりもわかりやすさ」であると改めて考えさせられる書籍。 the MODELは管理者にとっては非常に魅力的である。わかりやすく成果と役割が可視化され、ボトルネックが表象するからだ。 しかし、企業が売上を高めるためには、顧客に対する価値を高めることに他ならず、リードをパイプラインで管理したら売上が上がるわけではない。待っているのは各フェーズごとに帳尻合わせするためのその場凌ぎの施策である。極めて企業側の都合であり、顧客を無視した主張に何の意味があるだろう。 あくまでthe MODELを導入するだけでは何も変わらない、その上でどうするのか？が大切である。これ自体は必要条件ですらない。 the MODELが普及するとMAやSFAなどのツールが売り込みやすくなるため、単なるモメンタム形成を目的としたベンダーが実施しているキャンペーンの匂いがしてしまう。 データ取得が容易になった現代によくある、十把一絡げの「データ万歳、デジタル万歳」か。 本書の内容が「成長戦略」かどうかは疑問が残るところ。

商談、提案、ニーズ訴求と実現に向けた、会社一丸でのプロセス最適化の一つの答えだと考える。前例が邪魔するので一足飛びにはいけないが、大いに参考にしたい。

キーパーソンについての話で影響力もないし役職も低い窓口の担当が話しやすくてその人にばかりアプローチしてしまうというのが前々職の営業時代を思い出してしまう。 カスタマーサクセスとなった今でも影響力強いできる人と話す時は今でも恐怖心を覚える笑

IT起業に就職を決めた1人の大学生の感想 この本を一言で評すると、企業活動のルールブックであると考えた。また、印象論だけで言えば、ドラッカーの‘マネジメント’を‘経営哲学書’と評する人がいるのなら、この本は‘経営教養書’とも言える内容であると感じた。 本書は著者が考える‘The model’を実際の経験から語っている。 企業活動を‘マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス’から説明しており、それぞれについて詳しい説明をしている。 本書の構成としては企業→個人の流れとなっており、読者のビジネスシーンにおける立場が変わった時や問題を抱えた時にいつでも振り返れるようなロジカルな構成になっており、ビジネスマンは1人一冊持っておいてもいいものなのではないかと考える。 自分のビジネスにおける立場を考えるときに立ち返る場所になるような一冊だった。

セールスフォースやマルケトなど、今や普通に使用するツールとなっているSaaSビジネスモデルの営業手法をまとめた本。私自身、SaaS型ビジネスに関わっているため、カスタマーサクセスを勉強できたらと思い手に取った本。筆者はオラクル→セールスフォース→マルケトと経験を積んでいるスペシャリストであり、日本でのインサイドセールスやカスタマーサクセスの第一人者の一人だと思う。 この書籍はマーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスに関わる人は必読の本であり、特にそれらの部門のマネジメントの人間は学ぶ部分が多いだろう。筆者がマネジメントを主に経験して生きているため、マネジメント主眼で書かれている。だが、一担当者もマネジメント思考を取り入れるため読むべき本だと思う。 この書籍の第一版が2018年に出版されていることを考えると、それより前にこれらの取り組みをしていたと予測できるので、やはりアメリカは1歩も2歩もビジネスとして先を行っているのだと実感。中々自分では感じ取ることができない経験をこの書籍で実感することができる。 恐らく一番多い営業担当者でも、営業パートの記載の部分は参考になると思う。 再度、困難に直面した時、もしくはマネジメント側に回った時は再読したいと思う。

戦略、組織、計画、プロセス、マネジメント、リーダーシップ、と運営していく上で必要な要素が網羅されており、営業戦略を立てる上で非常に参考になる本。モデル型の組織は今いろいろな会社で参考にされているが、自社の現状とあるべき姿を考えて自社なりのモデルを作ってく必要がある。 営業効率の改善には限界もある。顧客の意思決定プロセスから逆算した自社の活動を分解して、分業、協業をどのようにするか、どんな指標が必要でどのように管理していくか、現実的に改善できることをよく考えて体制を作っていくのが良いと感じる。

良書だと感じました。福田さんのアメリカや日本での経験が惜しみなく書かれていました。SaaSの会社で働くことになった私にとって学ぶことが多く、迷ったときに読み直したいと思える部分がいくつもありました。カスタマーサクセスの部分で、教えるのではなく、お客様から学ぶことが大事という内容があり、仕事をする際に頭の片隅においておきたい言葉だと思いました。バリュー・ビジョン・ミッションの話やマネージャーの心得も書かれており、この目線、考え方を意識すれば自分もチームをまとめられるかもしれないと自信が湧いてきたので、今後の意識して働いていきます。

〇目的 ・これから新しいSaaSのセールスを担当するにあたってTHE MODEL型のセールスプロセスを学び、将来的には現職に取り入れたいと考えている。 ◯感想 本書はTHE MODELを踏まえてマーケティングからカスタマーサクセスまでのレベニューモデルを示したプレイブック。 今回、SaaSのセールスとなり、THE MODEL型の組織を採用している企業との協業をするにあたってTHE MODELの理解度を上げようと考えた。 どちらかというとTHE MODELを基にした組織づくりのノウハウをまとめたもののように感じた。 自分が読むにはまだ早いように感じたため、この業界での経験を積んだ上でもう一度読見直そうと考えている。 ただその中でも【営業活動のプロセスで最も重要なことは顧客が解決したいと考えている課題に対して自社のソリューションがマッチしているかを確認すること】という部分には感銘を受けた。 前職は食品を販売しており、今回のようなソリューション商材を扱うのは初めてのため顧客の課題に対して自社のリソースで何ができるのかを考えることが必須。 そのためいち早く自社の強みや抱えているリソースを把握したい。 ◯メモ インサイドセールス→フィールドセールス→ カスタマーサクセスのようなキャリアパスを踏むことでそれぞれの営業組織がアカデミーのような役割を担っている。 測定できないものは管理できない 最終売上だけでなく各部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定し、どこがボトルネックなのかを把握しすぐに対処。 リードは永遠に増え続けることはない 失注、未フォローをリサイクルする必要あり クライアントのステータス移行の基準を徹底しておく必要がある 営業活動のプロセスで最も重要なことは顧客が解決したいと考えている課題に対して自社のソリューションがマッチしているかを確認すること 優秀な経営者は数字に強い →データを鵜呑みにせず、すうじから今にが起きているかを想像する 増幅型リーダーと消耗型リーダーがいる 前者は 人が行動するトリガーは利益と尊敬と少しの恐怖

The model型の営業組織はマーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートと分かれているが、それぞれがそれぞれの組織と連動していることを改めて理解する必要があると感じた。 その連動は単なる営業活動のパスだけでなく、KPIの置き方や、結果が思わしくないときの原因と対策においても同様である。 またセールスにおいては客観的に商談を評価するためにパイプラインがある。 また数字を日々見て変化にも気づくことが大切である。

絶妙な数値設定がマネジメント（大きすぎてもやる気なくなる） 成長のための成長はしない、顧客のため  受注率にどれだけ目を向けさせるか

やや難しい内容 仕事をとってくるようになったら読むべきかも？ ・毎日やること 商談の全リストをみる ・受注するためには キーパーソンをつかむ ・受注の確率 どのくらいのタイムラインが必要か 受注確率が25%だとすると、4件中3件は失注することを念頭に置くこと ◼︎カスタマーサクセスに向いてる人 ・社内のハブになれる人が成功する ・『顧客に教える』でなく『顧客に学ぶ』人 ◼︎市場戦略 ・アクセルを踏むべき時に踏まない企業は失敗する傾向 ◼︎テリトリーマネジメント ・全体のパフォーマンスを最大化するためには『同一性sameness』より『公平性fairness』が大切 ◼︎絶対値でなくトレンドを重視 『apple to apple』で比べる ◼︎組織の多様性 採用の時はどんな属性の人かにこだわるよりも自分が成功するために必要だと思う人を採用すればいい ◼︎A級プレイヤーはA級同士で働く楽しさを知ってるからA級をよんでくる ◼︎組織の上位ポジションに消耗型リーダーを持ち込まない ◼︎増幅型リーダー 才能をつなげるマグネット型 メンバー委譲する ◼︎消耗型リーダー 自ら意思決定 ◼︎苦しい時にあわててはいけない。悪い状況を立て直すには時間がかかるから我慢が必要。でもその期間は3ヶ月であって半年ではない

組織の中でどのようにMAを浸透させていくかのヒントになった。私はマネジメント層ではないが非常に勉強になったし、マネジメント層は必読だろう。

日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。 と本の説明に書いてあった営業の本。ただ専門用語が多すぎで読むのを辞めてしまった。

マーケティング、セールスプロからチームビルディングまでかなり勉強になる。 どういった観点でメンバの商談フォロー、チェックをしていくかはすぐにでも実践できる。

インサイドセールスの概念、実務的な処方が具体例を含めて書いてくれており、インサイドセールスに従事する人は面白くてすぐ読み終えると思う。必読。

半導体の営業を12年やっていろいろあって事務職に転職して3年。当時は営業は気合いと根性くらいにしか認識できていなかったけど、この本を読んで売上を継続的にあげていくうえでの（言われてみれば当たり前と言えば当たり前の）理論的な考え方が少しわかった気がする。また営業をやってみるのも悪くないなと思った。 ただ、営業と言っても闇雲に売上や利益や会社の成長を追うのではなく、自分がお客さんにサービスを提供することを通して社会に何らかのメリットをもたらす目的意識が一番肝心だと思っていて、その点で著者の言葉に背中を押された気がする。 それと、仲間のエネルギーを増幅するリーダーの役割もやってみたいと思った。

そこまで営業という仕事に興味の持てない自分なので、 この本にはあまり縁がないかと思っていましたが、 仕事上で少し読む必要性が出てきたので、週末に急いで読んでみました。 単なるセールスフォースとかの営業系SaaSを 営業するための営業本かと思っていましたが、 完全に自分の誤解でした。。 最近流行り？のインサイドセールスやカスタマーサクセスについて、 理解が深まりましたし、営業を科学的に考える考え方がとても参考になりました。 それ以上に良かったのが著者の南さんの考える 営業組織のマネジメント（経営）がとても興味深かったです。 SaaS系のビジネスは、何でもかんでも利益度外視で、 売上を上げていくのがセオリー的なものかと思っていましたが、 そんなに単純なものではないと仰る著者の主張は、 とても説得力がありました。 他の人の評価が高い訳も納得の一冊でした。

5/18 セールスフォームで鍛えられ、マルケト日本法人の社長を務める福田さんがザモデルについて語った本。マーケからカスタマーサクセスまでのプロセス、組織の作り方など経営に関してとても勉強になる。何度も読み直したい。 todo Spreadyでの業務に活かすために何度も読む。

営業会社の組織作りについて書かれている本 マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど 各フェーズに合わせた組織作りを行う必要がある

SaaSプロダクトに関わる一エンジニアとして読んでおかねばと思い購入しました。従来の営業が果たしていたプロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスに分割して協業するスタイル。これがSaaSの真髄であるスケーラビリディの肝であるということらしい。また、具体的にどのような目標を設定するか、リーダーは何を考えるべきかなど、具体的に書かれていて、営業に関わったことのない自分にも理解しやすかったです。特に、どこまでが数字で追えて実際には追えないのかといった主観に近いところはいままで知り得なかったため、参考になりました。また、見込み客の獲得から受注に至るまで、確度を100%に収束させていく過程や各フェーズの定義が重要である点など、エンジニアのプロジェクトマネジメントとの共通部分が感じられ、興味深かかったです。エンジニアとしての業務において、よりビジネスに近い領域に関心を持つきっかけになりました。

セールスのモデルと、マネジメントの基本原則が記載された内容。 セールスモデルに関して、自分のビジネスとは乖離があった為参考程度にしかならなかったが、興味深い内容だった。 数字だけを鵜呑みにするのではなく、どこでどんなエラーが発生しているのか見抜く慧眼も必要。 マネジメントは【管理する】という発想ではなく、自ら【現場で何が起こっているか理解する】というマインドが求められる。 生産性を最大化させるためにはプロセスを因数分解すること。 visio:目標とする場所 mission:なぜそこへ行こうとするのか value:行動をきめる価値基準 第5部の人材・組織・リーダーシップが個人的に一番刺さった。 仕事で行き詰まった時に読み返したい本。

マーケティングのプロセスからチームマネジメントまで、まさに「モデル」にしたい内容が詰まっていた。一度読んで終わりでなく、なんども定期的に読みながら自分の仕事に活かしていきたいと思う。

マーケティングだけでなく、営業やインサイドセールス、組織マネジメントのことまで書いてあった。印象に残ったのは、リードのリサイクルという考え方。

これまで読んでこなかったことを後悔した。CRM、SFA、マーケティング、インサイドセールス、営業という言葉の定義は理解していたが、それらを有機的に結びつけることができた。営業という活動はこのように構造化することができて、そこにはどのような要素があって、どのように結びついているのかが解説されている。 著者はコンサルタントの経験はないが、再現性のあるモデルを構築されていて、本来戦略コンサルタントにはこのようなモデルを作ることが求められているのではないかと思った。かつ構造のレベル感もシンプルすぎず複雑すぎずの程よいバランスであり、これなら現場の人たちも理解できるだろう。このあたりのバランス感は感服するしかない。自分もこのようなモデルを作ってみたいものだ。

ITソリューション、しかもSAASビジネスにかなり寄っているかもしれないが、マーケティングからサービスまでを統合したモデルは合理的でありわかりやすい。 また、営業マネジメントの項は、営業マネージャなら必読と感じた。

選読理由：上司からの薦め 【感想】 自分が今関わっている企業の、1つ1つの部署の意味合いについて、より理解することに繋がった。よくあるフレームワーク紹介本にあるように、後半に向けて急激に内容薄くなるというようなこともなく、最後まで中身の詰まった本である。 全体としてSaaSやそれに近い業態に関わる人であれば、多いに役立つ内容であると感じた。また、補助的な要素ではあるが米国や日本のSaaS黎明期の温度感も中に登場するストーリーとともに感じ取ることができる。その意味では、大きくはソフトウェビジネスの世界観や成り立ちを面白く読める本であるともいえる。

製品売るときにリード獲得から受注まですべて営業が行うのではなく、マーケティング、インサイドセールス、営業で分業することで効率化できる。 特にインサイドセールスでの優先順位の明確化、フォロータイミングの自動化、リサイクルリードの定期的な掘り起こしは重要と感じた。 また、営業面では、顧客のステージの理解、受注までのどこに問題がありそうかを知ることで受注を確実なものにする点が参考になった。

営業のプロセスやマネジメントについての考え方を学ぶことができました。 本筋とずれる部分ではありますが、考えさせられた話として、 自分の経験が通用するのか不安と思わない人は井の中の蛙である、 という話は今後のキャリアを考える上で、常に心に留めておきたい考えだなと感じました。

いま行われてる案件管理が正しいのか考えさせられる本だと思います。 多くの企業がパイプライン管理をされているなか、見掛け倒しのパイプで管理することの危うさや、管理職全員が案件見込み度合いについて統一された意識を持つことの重要性を再認識させられます。 大きい企業になればなるほど難しいことですが、正しく成長するためにも、営業管理・支援する部門と連携してしっかりとチェックしていきたいと思います。

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「分業から協業へ」。モダンで成果の上がる営業・商談プロセスを構築するための定石本 【感想】 　私はSEで、営業側と協業すること多くなってきたため、読んだ。ただ、著者が営業マンとして優秀すぎた。「営業」というプロセスをかなり俯瞰・抽象化して取り扱うことができるため、「普通の営業マンの思考」を理解する、という意味ではハマらない本だった。マーケティングから営業プロセスを図解する図、分析する表が多く登場する。「SaaSサービスにおける優秀な営業マン」の思考を理解するにはとてもよい本。中長期的にリードをどう確保するか、どのように優秀リードを生み出すか、ということが語られている。この本を読んで、大方弊社の営業企画部はこの本に書いてあることを実践していると分かり、レベルの高さが分かった。営業のレベルが低ければ、社員全体が割を食う。自社の営業レベルの高さを知りたいときにも読むといいだろう。 　 　著者は「商談」というプロセスを科学的に取り扱うことを試みており、そのフェーズ分解・プロセス管理の姿勢は、SEの自分にも勉強になった。フェーズを分解し、名づけをしておくことで、やるべきことが明確になるし、現時点での目的意識、次への意識を養うことができる。それでいて、一般的な課題は、他者を含めた社員全体で共通認識を持てるようになる。ある程度、課題解決の仕方をマニュアル化できれば、ホントに解決しなければならない、課題への解決意識を集中できる。 【本書を読みながら気になった記述・コト】 ・この著者、セールスフォースの創業者であるベニオフに叱られたストーリーを書いている。「自分の天井を自分で勝手に決めるな」という教訓だが、「　ベニオフに叱られた」というエピソード自体が面白い ・新規リードはいつか頭打ちになる。既存リードとなっても、顧客管理を徹底し、今、顧客は弊社のサービスとの関係において、どのような状態にあるのかを可視化しておくことが大事。一発で商談にならなてくも、フェーズを監視し、追い続けること ・>>ソリューション提案型の商材では、一般に三割程度の受注率があれば優秀と言われる。SFAは2割の受注率で停滞している組織を3割に引き上げることはできてお、6割、7割の受注率に引き上げることはできない。 ・グループに分けたとたん、人は敵対し始める。グループ間を敵対させないために有効なのは「共同で作業をすることによって達成可能な共通の目標が有効だ」ということである 　→マネジメント側ができるのは、「協業」することになる目標を与えることだ ・インサイドセールスは内製化せよ。顧客の声をマーケティング部門や経営部門へフィードバックすることが重要だ ・商談時に相手に聞いておくべきキークエスチョンが網羅されている。営業マン必読 ・カスタマーサクセスでは「自分の役割はここまで」と限定する人は成功しない 【この本を読んでやりたいこと】 　SE目線でも、要件定義～本番稼働までのフェーズをできるだけプロセス分解し、そこに必要なタスクを分解してつけておく、という業務の進め方を目指したい

「既に動いているものを上手に動かす仕事と、一から何かを作り上げる仕事は天と地ほど違います。そして一から何かを作り上げる過程に携わった人だけが、後にあの仕事は自分がやったのだと実感することができます。これからさらに速いスピードで変化と成長を遂げるマーケティングの世界に自分の足跡を残したいという方と一緒に働くのを楽しみにしています。」 　2014年にマルケト日本法人をスタートした時に私が採用ページに書いたメッセージだ。 ■新規リードの65%は見込客。継続的なフォローが必要。 65%：ナーチャリングが必要。将来購買の可能性はあるが今すぐではない 25%：見込みなし。パートナー企業、競合、学生 10%：購入段階。具体的に検討中 　ソリューション提案型の商材では、一般に3割程度の受注率があれば優秀と言われる。SFAは2割の受注率で停滞している組織を3割に引き上げることはできても、6割、7割の受注率に引き上げることはできない。 　…人間はグループに分けられたとたんに敵対しやすい生き物であるということ。そして、対立する２つのグループの関係を良好なものにするためには、単に接触回数を増やしたり、コミュニケーションの内容を改善するだけではなく、共同で作業することによって達成可能な共通の目標が有効だということである。 　分業ではなく共業にシフトしていくためには、どうすればいいのか。… 　ここで必要なのは「逆の流れ」を作ること。カスタマーサクセスは顧客と接する中で、何に困ることが多いのかを研究し、製品開発やマーケティングメッセージに反映させる。あるいは、営業が提案活動の中で期待値の設定を誤っていないか、顧客満足を高めるためにはどのようなリソースやプログラムが必要かといった情報をフィードバックする。営業はインサイドセールスに対して、実際に訪問した時の内容をフィードバックし、インサイドセールスの商談作成時のコメントと乖離があればフィードバックする。… 　私がマネジメントになってから今も欠かさずに毎日行っている習慣は、商談の全リストを上から下まで全件見ることである。 ■受注を確実にする8つの質問 ・ネクストステップは何か。次のアポはいつか。確定していない場合は何待ちか ・この会社は何をしている会社か。この会社のお客様は誰か。この会社にとっての競合はどこか ・意思決定のキーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているのか ・役職は関係なく、「絶対に進めたい」と思っている人がいるか ・顧客が今期に発注する理由は何か ・予算を持っている人は誰か ・顧客の企業文化は ・もし何もしなかったとしたら ■営業組織のDNA ・成長のための成長はしない ・もし1ヵ月前に戻れるとしたら ・失注の時にこそ会社の品格が問われる ・スピード感のある営業とは ・期初の1日と期末の1日は同じ24時間 ■マーク・ベニオフ 「人のせいにするな。それが問題なら、なぜ声を大にして言わなかった？自分が任せられているテリトリーのビジネスについては自分の責任がある。自分をセールスマネージャーと思うな。自分はこのテリトリーを任されたCEOという意識を持て。」

著者がアメリカで学んだ新しい営業スタイル、これからのSaaS業界のありかた、B新たなtoBビジネスモデルが提唱されている。分業から共業へというフィロソフィーをもとに、B to Bにおけるマーケ、IS、FS、CSのプロセスが考察されていたので各論、全体像がよく分かった。かなり理論化されていて、1つ1つのプロセスが洗練されている。 MA・SFAの運用に関しては、営業・MKの知見が浅く、具体的なイメージがいまいちつかなかったので、第7章あたりは再読ポイント。

会社の中で何かしらの役職に就いている人は読むべき。自分は、今までおすすめの映画や歌手やサッカー関連のことは語れたが、本のことはおすすめなんてないと思ってた。でも、初めてこの本は人におすすめできると思った。ただ時代は毎秒代わるので、おすすめできるのはは今だけだろうか…

営業組織の目標設定 目的ー目標成長率を達成すること 課題ー業界比較だけでなく、 昨年対比での複数要因を見極められるか？

営業のプロセスを工場のように分業することで、効率化を図るモデルが解説されている。 本書でも紹介されていた「ザ・ゴール」の応用例としても読むことができ、目から鱗だった。

営業を圧倒的に分析し、戦略的に進めていく。 ザモデルはその事例と今に至るまでの歴史が描かれた書籍。 営業の全てのプロセスを1人がやる必要はないとする話は大変共感できたし汎用性がある内容であると思えた。 スポーツに目を向けてみても日本のプロ野球が先発投手が完封するのに対してメジャーでは先発、中継ぎ、クローザーと分かれていたり。チームでより大きな目標達成を実現できることがよく分かる。 つまるところ営業は結局顧客管理なんだなと感じる。あとはデータ活用。データを集めて、分析して、意思決定していく。 これは営業に限らず様々な分野で応用できる。 本のイメージにとらわれず全ての業界、職種にいる人に読んでほしい。

Salesforce社からマルケト日本法人社長を経験した福田康隆氏の著作。SaaS業界では必読書だとも言われている。 私もSaaS企業の中途採用面接を受けた際に、面接官から教えてもらった。 読了した結果、先進的企業の分業および共業スタイルに度肝を抜かれた。誇張ではなく、私の浅いビジネス経験では全く行き届いていなかった世界を垣間見た。 私はこれまで金融業界で代理店営業を務めてきた。大手ではあるが、末端営業所においてDX推進などまだまだこれからな業界および企業である。 顧客管理システムや営業管理システム、成約率に受注単価、見込顧客数からのコンバージョンレートなんて会議では一切出てこない。 もちろん、本書で紹介されるフォーキャストおよびパイプラインミーティングと同等な会議は存在した。しかし、売上管理に対する考え方が全く異なる。 前職において商談は基本的に担当者任せ、一個人の力量に左右される仕事。月間見込売上の確度もひどいものだった。 当然、業界も異なり同様の営業モデルがそのまま活かせるわけではない。しかし単純に、数字に対し徹底的にシステム管理すること。またボトルネックの排除は個人に依存せず制度改善によって行うことなど、前職と比較して目から鱗なポイントが多数ある。 どれだけ私自身が前時代的な営業をしてきたのか。IT業界でも特に躍進するSaaS業界ではここまで徹底しているのかと、悲嘆と感動を覚えた。 本書は実践的なモデルを記載し、読者がすぐ現場に落とし込める類のものではない。むしろ理念として全従業員の根底を流れるべき書だ。 シンギュラリティを迎える新時代において、携わる業界や職種に関わらず読むべき一冊だと痛感した。 私と同様に衝撃を受けた方は既に出遅れているだろうが、まだ巻き返せる。そう信じて本書を勧める。

数字だけで判断しない物の見方と、山本五十六の名言を噛み締めました。 懐かしい名言は… やって見せ　説いて聞かせて　やらせてみ　讃めてやらねば　人は動かぬ