交渉はお互いの許容ラインと合意しなかった場合の代替案によって決まる ①交渉6原則 1.相手の不安や心配を汲み取る 2.相手に信頼してもらえる行動をとる 3.共同での事実調査を提案する 4.相手の言い分を理解し、感情のしこりをほぐす 5.予測が外れた時の例外条件をつけた合意を提案する。 6. 長期的な関係構築を目指し、視野を広げる ②合意成立の可能性があれば交渉の余地を見つけることができる。 ・過度に強気な要求をすると、相手は交渉の余地はない、交渉相手として信頼できないという判断をする可能性がある。 ・相手が受け入れる可能性のない要求にこだわるのは合理的ではない ・もし~なら、~できるか?という交換条件の質問をして相手の重視する条件を探る ・相手が高すぎる要求をしていないか自問させる質問をする。 ・よりお互いに付加価値を出す方法を考え、交渉のポイントをずらす ③交渉相手も背後に身内を背負っている ・交渉相手は敵ではなく、ある意味でパートナー ・交渉相手が身内に対して面目が立つようなストーリーを考えることか仕事。それができれば自分たちの取り分も認めてもらうことができる。 ・自分の許容ラインを上回り、相手も身内に面目が立つ最低ラインを上回る条件を目指す。 ・交済が成立しない場合の代替案を持っておく。(第2志望からのオファー等)

正直よくわからなかった。ただ、現実の交渉はお互いの手をさらけ出してWIN-WINを目指していこうというわけにはいかないというか、ひとたびそれが難しい状況が起きたらどうするの？というのはその通りと思った。 条件付きの条件提示、議論の軸をずらすこと、論点を複数持ち、それらを組み合わせて交渉すること、共通の利害を見つめるという点は重要。そして、相手にとって何が勝利かをよく考えることもとても大事。

・winwin型の交渉を目指す。 ・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。 ・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。 ・交渉はゼロサムゲームのように思えるが、 必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。 ・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える ・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す ・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する ・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。 ・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。 ・ほぼ全員の合意形成への努力が必要 ・臨機応変に対応する即興力＝注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。 ・想定外を想定する。即興に関する研究は、 既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。 ・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする ・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。 ・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。

プロローグと第1章の途中までは、期待させるに十分な内容だったが・・結局は羊頭狗肉でした。 例えば、各章で具体的な事例を上げているのはいいのだが、どれも最適解を書かず、簡単なまとめに入る。もちろん、ケースバイケースの状況に対処できるように普遍的なまとめ方をしているのだろうが、せっかくの具体的な事例が生かされていないし、読者としてはこの場合にはどう対処するのが正解だったのかという安心材料が欲しいわけで、この辺に本書の限界があるように感じた。 さらに言えば、本書の目指すアプローチであるgood for you, great for meも大雑把に言えばウィンウィンの延長線上の概念だと思う。とはいえ、本書を読めばあえてウィンウィン本は読む必要はないでしょう。

要点と具体例が混ざってて読みづらい。 分配するパイを大きくするための、付加価値を想像する過程という概念を得られた。

購入。 交渉する際に気を付けるべき原則を紹介している。 交渉は相手に我慢させてこちらが利益を得るか、その逆か、という単純なものではないということが最初の方に書かれている。双方が分け合うパイをまず大きくすることを考えるとよいようだ。 また、個人の交渉スキルを高めるだけでなく、組織にそのノウハウを蓄積することにも触れていた。 『マネジャーのための交渉の認知心理学』を噛み砕いた内容だと感じた。

<こんな人にお勧め> WinWinの考えは理解できるけど、利益をあきらめないといけないの？と疑問に思ってる人。 会社では事業部間での調整者 同業者による寄り合い等の組織の議長 サークル、グループの代表者 セールス、バイヤーの方 <こんな本> 交渉においてWIN&WINを築くのが当たり前という風潮の中、実際問題相手に何処まで譲っていいのか？ 組織の仲間にこの判断が納得するのか？ 新しい問題が浮上してきた事に対する指南書。 各章毎にまとめられています。 <感想> プロローグでは、著者が何の準備もなく別荘の買取の交渉の場に立たされて難儀した昔話から始まります。 普通は、これは個人の交渉のスキルあげるものだと思いますよね。でも、実態は違います。 組織の交渉を滞りなく進める為の、思考と手段と仕組み作りに焦点を当てています。 個人的な交渉においては、第三者を代理人として交渉に挑め的な話です。 スキル向上を考えていた人は、肩透かしを食らうと思います。 とはいえ、個人的に生かせる話もあります。 順調に契約更新されていたものが、ある日突然無理難題の条件を突きつけられた場合。 担当者の手柄欲しさによるスタンドプレーなのか？ それとも、組織的プレッシャーが担当者に掛けられているのか？ 目先の条件に振り回されたから、交渉は失敗するのでその対処方法が書かれています。 組織的プレッシャーに晒されている担当者は、個人的に敵対関係となっているわけでない事に気付くことが大事であり、そこを突破口にするわけです。 目に見えている問題が、実は本質的な問題に気づけるかどうかが、交渉を成功させられるかが鍵となります。 再度繰り替えますが、この本は組織間の交渉をメインに書かれています。 個人の交渉と組織での交渉では、考え方から心構えも異なってきます。 今まで、交渉に関して本を読んだけど効果がない！！　と、いう方には思わぬ発見があるかもしれませんが、個人のスキルをアップすることを目的にしてる人には合わないと思います。