【感想】いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる　再現性の塊

営業職や新しい価値を生み出す仕事に携わっている方には、すごい本なのかもしれない。「ニーズの裏のニーズ」。今の自分の仕事に当てはまる事もいくつかあり参考になった。

再現性の司令塔は商品企画であり、商品の重要性を改めて認識。一方で、前作と切り口を変えただけという面も多いかなと思った。

営業のヒアリングとしての勉強にとてもおすすめ。
どこまで聞けばニーズになるのか？
裏のニーズとは？
そう言ったことが学べる本。4つのことを実践する。

再現性を高めるためには？なぜ再現性を高めるといいのか？という話が書かれている。

前3分の1は、読む人が読んだら「感動」「初めて知った」になりそうだけれど、この手のことは知っていることが多かったなぁが…正直な感想。
マーケティング論。仕事術とも関連する本。
本音の話(★)は経験があるので、非常に納得した。


・仕事とは、人の心を捉え続けること
すなわちニーズを捉え続けら価値あるものを提供すること

・他社が何をやっているかではなく、何を叶えているかに目を向ける


・ニーズの根源には、感動があり、人は感動して得られることに対して価値(＝付加価値)を感じてお金を払う

・ニーズは言葉の裏に隠れていることもある


★「感情の壁」を超えなければ、本当のニーズは聞けない。
「正論を言う」「アドバイスをする」「共鳴する(相手の悩みの上に自分の話を被せてしまう)」と、相手との信頼関係が築けず、ニーズが聞き出せない

→共感しよう(相手の立場に立つ、気持ちにわかるよ、と言ってあげる)


★ニーズの裏のニーズは「共感」「関心」「質問」の3つを使って、「過去」「現在」「サービス直後」といった時間軸を意識してヒアリングを


★通常のニーズは
機能、特長、行動、状態(事象)
に紐付いているが、ニーズの裏のニーズは理、、成果、感動に紐付いている

・ニーズには終わりがない。終わりがないニーズに対してアプローチすれば、高い再現性を持って、何度もお客様の購買行動を喚起することが可能。

・お客様の最後の利用シーンまで考える


★営業でお客様と会うときは「言う(言葉で説明する)」「見せる」「体験させる」の3つがポイント

・うまくいったこと、うまくいかなったことを切り分けて整理する。その際、うまくいったことを多くて書き出すことを意識する。

・うまくいったことの成功理由を分析し、それと同じことを毎回行ってみる。

・再現性は評価の担保になる続きを読む

題名は内容を直接表していない

内容は付加価値の提供方法
・叶える、感動＝付加価値
他社とサービス比較する際は「他者がなにを提供しているか」ではなく「他者がなにを叶えているか」の言葉定義で比較すると良…い。
・必要なものを叶える＝価値を提供する。　→ まず必要なものを掴む　→ 相手に中にある存在と結果を考える（相手の中で存在して欲しいのに無いもの何か、存在してほしくないのにあるもの何か。得たい結果は、得たくない結果は何か、そのための行動は何かを考える）
＝　潜在ニーズ　
・ニーズは現実に中で必要なものと理想の中で必要なものに分けられる。
・潜在ニーズを見つけるには抽象化した真理を考える、顕在化したニーズはあくまで相手が選択した一例、選択肢は他にもある。
Ex. 車欲しい　→ ①移動手段が欲しい？　②時間を節約したい？、③見栄を満たしたい、④嗜好満たしたい

①、② 車買う以外の選択肢もある。タクシー利用や住む場所変える
③他人向け≒ 他人からの評価が重要、④自分が良ければ他人関係ない≒過去の思いやなぜ好きかなどを聞いて満たしてあげる

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