【感想】無敗営業 チーム戦略　オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

このレビューはネタバレを含みます

・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。

・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
やばい。
このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
#BookNotion
FBは原則行動に対するものに
ティーチングは話しすぎないように。
COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
商談レビューの時間を設ける。
フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
量か質かえらぶ
受注要因分析を行う
フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
変わるべき営業案件管理
これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
見えてるものと見えていないものの乖離
ナレッジの共有と提案文面の共有
お客様と提案書を作り上げる。
そのために表紙を省いて提案を準備する。
課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
次にサービス説明や、差別化ポイント。

ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
商談後の即時メールを忘れない。
できる人の仕事術がこれ。
抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
とおっしゃいますと。
具体的にはどういうことでしょうか？
それはなぜですか？？
他にはありますか？？

短いけどキラーフレーズを意識する。
個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
作る。送る。
電話で会話して即時にメールを送る。
用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
二人三脚営業を実行できるか。

全員で1つの議事メモをとる。

100％の資料を分けて20％くらい残しておく。


都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
オンライン商談は30分程度を目安に。
相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
使用する資料はWeb用に要点。
これは意識してやるポイント
段取り力や進め方は特に大事。

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無敗営業と合わせて読んだが、こちらはオンラインでの営業を主に語られている。
特によかったのは、SFA等を使って、可視化して改善に繋げるということ。ここを是非実践したい。

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①勝ちパターンをつくる
　　 - 段取りと納得感
　　 - 二人三脚
②活動の実態を見える化する
　　 - フェーズとABCDマネジメント
　　 - ATMダッシュボード
③人が育つ仕組みを作る
　　 - 型のグーチョキパー
④コミュニケーションのバランスを考える
　　 - PM理論
⑤幸せな共創をする営業チームの実現
　　 - 共創モデル


■価値の四象限

　↑
情↑　
緒↑　好感・共感　　　プラスα・低減
価↑
値↑
　↑
　↑
　↑　労務提供　　　　　情報提供
　↑　適量コミュ　　　　人の紹介
　↑　ニケーション
　　→→→→→→→→→→→→→→→→
　　　　　　　　機能価値


■コンテンツマーケティング
営業メールでも使えるコンテンツのつくり方
①打ち合わせメモと参考資料
　　- 商談メモでも体裁を整えればお客さまには資料に
　　- 社内スライドから抜粋して「ご参考まで」
②チェックポイント集
　　- 「〇〇をするなら抑えておきたい7つのポイント」
　　- 一つ一つは真新しくなくても、
　　 まとまっているとお役立ち資料になる
③事例資料
　　- お客さまによる自社サービスの活用事例やインタビュー
　　- お客さまの声、導入経緯などが検討中のお客さまには刺さる
④調査やセミナーのレポート
　　- 自社調査のレポート
　　- 展示会やイベントの報告
　　- 独自性の強いコンテンツをつくることができる
⑤論点マップ・入門ガイド
　　- 「はじめての〇〇ガイド」
　　- 考えるべきポイントや行うべきポイントを体系的にまとめたもの
⑥商品や料金の詳細
　　- 自社商品や料金プランの詳細
　　- これを必要とするお客さまは検討の本気度が高い
　　- そうでない場合は安易に送らない、も重要

■提案資料で大事なのは
　「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」

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