無敗営業 チーム戦略　オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

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  『#無敗営業 チーム戦略』
  
  ほぼ日書評 Day443
  
  「共創」の世界＝営業3.0を目指すために。
  
  お客に送る資料には表紙をつけない。
  これは目から鱗だ。表紙をつけないことで「突っ込み」余地を作り…、お客からのフィードバックを取り込むことで、話を聞いてくれる営業と感じてもらう（突っ込み余地については、評後半にて触れる）。
  
  強い営業チームを作るための共通言語化。
  幸せな「共創」
  1. 勝ちパターンがある
  2. 活動の実態が見える
  3. 人が育つ仕組みがある
  4. コミュニケーションのバランスが良い
  これが逆だと、疲弊する「競争」になってしまう。
  
  オンライン商談の難しさ＝顧客の反応の薄さ。顧客目線では「不明点の確認しづらさ」と映る。何故と尋ねると、1) どこがわかりにくいかをその場で説明するのが難しかった（46.3%）、2) 確認するタイミングが与えられなかった（38.9%）、3) 不明点は後から聞けばいいと思った（34.3%）。
  対策…資料を少し説明したら「他社様からは〇〇のような声もいただきますが御社ではいかがですか」のように尋ね、何かコメントが出たらそれを深掘りする。これによりお客様は「何か自分がコメントすると、それを大事にしながら、会話を進めてくれるのだな」と実感する。
  さらに、お客様に「突っ込み」を入れてもらうことで納得感を高める。そのために「突っ込む」余白をあえて残しつつ、自分なりの仮説（カバー用の資料など）を用意しておくと良い。
  
  セールス・イネーブルメントの「型」。やれば成果が上がる、右肩上がりになる塊をラグビーボールと呼ぶ。
  
  前作に続き、具体的なヒントが満載だ。
  
  https://amzn.to/2Um4mId続きを読む

  投稿日：2021.07.20

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  ごうごう

  リモートが当たり前になり、3年経った今読んだので、当たり前と思う点も多々あった。
  ※3年早く読めば、また感想も違ったかもしれない…
  
  以下、雑多ながらメモを。
  
  ・"表紙をつけない"は、早速実践してみ…ようと思う。
  
  ・事前送付は、最重要案件じゃない限りやってなかったなあ。という反省。提案後即メールと併せてマストアクションにしたい。
  
  ・ぶつ切りって、まだうまくできない時もあるから、参考にしてみる。
  
  ・以下は頭の中に。
  価値訴求の4象限
  受注/失注の原因を4象限でカテゴリ化
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  投稿日：2023.08.16

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