もし、坂本龍馬が営業マンだったら
桑原正守(著)
/ゴマブックス
作品情報
あなたの「憧れの人」は誰ですか?
世界No.1営業マンが、憧れ、師匠、時にライバル、そして心の中の同士としてきた「坂本龍馬」を営業マンとして捉え「新・営業論」を説く!
あなたの中の「龍馬」を目覚めさせ、変化の激しいこの時代を生き抜くためのビジネス書。
【目次】
はじめに
第1章 21世紀は『野生の時代』 信念を抱いて志事をする
第2章 龍馬をライバルにするまで
第3章 もし龍馬が営業マンだったら
第4章 自分の中の龍馬を育てるために
エピローグ
【著者プロフィール】
18歳で新潟から単身上京。 19歳でウェイターから完全歩合の営業マンに転身し、関わったすべての営業において最短でNo,1を達成。
中でも、世界80ヶ国で展開されている能力開発プロ グラムの営業において、史上初となる個人・マネー ジャー・代理店と すべての分野で世界一の三冠王となる。
伝説的な営業力、指導力に多くの会社からトレーニ ングオファーがあり、そのメソッドを体系化したSAプログラムを開発し「ソーシャル・アライアンス株 式会社」を設立。
人の心をわしづかみにする話し方が高く評価され、東京FMで「桑原正守のオープンユアライフ」という番組のパーソナリティーを務める。
影響力は会社や企業にとどまらず、東京大学・京都 大学・大阪大学を始めとする各地の大学からも「社会人として必要なコミュニケーションスキル」などのテーマで多数講演を実施。
いくつものビジネスを現在も発展させ続けている現場学は、「理論上のコンサル」とは大きく異なり「実践コンサル」としてクライアントの圧倒的支持を得ている。
現在は、プライム・アソシエイツ株式会社、ソーシャル・アライアンス株式会社、マーク・モン株式会社、株式会社フライファクトリーという4社の代表を務める。
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この作品のレビュー
平均 3.3 (12件のレビュー)
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What is required in the wild age is "self-power." "Self-power" is not what you know, but what you ha…ve done.続きを読む
投稿日:2020.05.05
ライバル設定は自分磨きのポイント。「こんなとき○○だったらどうするかな」という視点で、いつも自分の言動をはかる
現場や人間関係には正解がない。そこにあるのは現象でしかない。その現象をどう解釈するかによ…って、その後に続く未来が変わってくる。そして、その繰り返しが人生
営業力・人間力を上げる3つのポイント
『のる か そるか』。のったら徹底的にのる。そったら思い切りそる。中途半端が一番良くない。これからは「とんがり」がキーワード
『ツボとコツ』。頑張るのは当たり前。「そして何?」が求められる
『繰り返し反復』だけが「わかる」を「できる」へとシフトしてくれる。「わかる」がいくら増えても収入には結びつかない。「できる」が増えたとき、はじめて契約や売り上げが上がり、収入も増える
恥をかくのを嫌わないこと。新しいことにチャレンジすれば、恥をかくのは当たり前。最初からうまくいくはずない。未来の仮説を立てて検証して、なるべく同じ失敗を繰り返さない。慎重になりすぎず、フットワークを軽くする
「野生の時代」は場数が命。場数をこなしたという体験が自分力を高めてくれる。なぜなら、自分力とは、「何を知っているか」ではなく、「何をやってきたのか」だから
「能力」とは「反応できる状態」のことを言う。人に「能力の差」などなく、あるのは「反応の差」、つまり「反復の差」だけ。
好むと好まざるにかかわらず、私たちは過去「繰り返し反復」したものに「反応」してしまうよう、プログラミングされている
マスター・セールスマン=単に売り上げが高いだけでなく、営業という職業に「志」を抱き、営業を通して人間性を高め続け、自分だけでなく、出会った二と立ちの人生に影響を及ぼし、プラスの変化を与えることができる人であり、「志す事」と書いた「志事」をしている。それが可能となれば経済面だけでなく、精神面、家庭面、社会面、教養面、そして健康面など、人生のあらゆる分野で豊かで、一時的ではなく永続的に成功し続けることができる
社長になれる器かどうか試す方法は、より厳しい環境に身をおくこと
例えば紹介をもらう時も、メッキを張らずに正直にお願いすること。ケツの穴を見せる営業
成功するにはうまくいってない人の「反対」をやってみる
すべての鍵は「まず心を開いてもらう」こと
集中すること。やる時はやる、抜く時は抜く。
きちんと会話ができる「場」を作らない限り、プレゼンをしても意味がない。相手が思ってそうなことをこっちが先に言う。心の信号を青にしてから進む
「買う買わないの話ではない」と、はっきり伝えてあげる営業マンの余裕に、見込み客は「安心感」や「信頼感」を抱き、コンディションが整う
オンとオフを明確にし、エネルギーを集中させる!「目の前の見込み客に、完全投入する!」。この研ぎ澄まされた集中力がとてつもないパワーを生む
小さなこだわりを手放す勇気が、新しい出会いを呼び込む。守ろうとすると消えていき、手放すとまた入ってくる
絶対に引かない、負けない、のまれないこと。座って半畳、寝て一畳。裸になれば皆同じ。相手が経営者だからといって、何を恐れる必要があるのか
誰に対しても「スタンス」、「あり方」、「態度」を変えず、自然体で臨む
フルコミの営業の命綱は見込み客発見
成果を出すだけでなく、自分を磨き、向上させるためにも自分よりも年上、目上、格上、大物にアタックする
相手を惹きつけながら引く、これがアポの極意。肝心なのは目の輝き。目に輝きをもたせるためには、竜馬のように物事を大きく考えて、目先だけでなく未来を見つめ、希望に胸を抱けば良い
自分がどんなドクターを信頼するか、どんなコーチに習いたいか、どんな営業マンから買いたいかをイメージする
実際の交渉の8割方は「自分に他の選択肢があるかどうか」で決まる。どれくらい見込み客リストを持っているかが、営業のツボとコツ
見た目からは想像のつかないギャップこそが相手にインパクトを与える。特に男性は「火薬のニオイ」がポイント。安全パイには魅力がない。「いざとなったら」という凄味を持つ人が「ニコッ」と笑うから迫力になる
人は言葉と態度のギャップに惹きつけられる
人は安心があって、初めて心も財布も開く。アプローチの段階では、「売りたい」とか、「買って欲しい」という感情を一切手放す
目に映らない考え方など、例えば「どうしてそこまで夢中になれるのですか?」とか、「どのようにしてそんなに画期的なアイディアを思いついたのですか?」とインタビューして、相手の3倍のエネルギーで聞くことで、相手の心は大きく開く
問題意識を引き出すポイントは、承認と評価。もっと見込み客に心を開いてもらうために、再度インタビューすると、いよいよ本音を出してくれる
目の前の見込み客は、あらゆる可能性に満ち溢れてる。それにフォーカスし、承認し、評価し、鼓舞し、勇気づける
クロージングとは、相手に「自身のビジネスやこれからの人生に本気になってもらう」、というその人の未来の可能性の「仲人」になる瞬間。大切なのは、まず自分が本気であること。そして、その迫力と信念をもって相手を本気にさせること。
会話が続かない、盛り上がらない、という感じる場合は、「直接的な話し方が多くないか」、をチェックする
頭ごなしに否定せず、「なるほど」と、同調する
必ず表情か言葉、あるいはその両方を使って相手をしっかり承認すること
未来のことは、できる保障もないができない保証もない。そこに必要なのが、「きっかけ」、「動機」、「勇気」、「希望」、「志望」など。そしてそれらは、「仮説」、「承認」、「何故ならば」で導くことができる
立場を作る魔法の言葉
「なるほど。そうだったんですね」
「それはそうですよね」
「なんとなく(少しだけ)、わかっていただけましたか?」
傷つくことは磨くこと。輝きたければ、傷つくことを決して恐れてはいけない。つまり、積極的に参加すること
「損得勘定」ではなく、「情」で動く。損得勘定を25%未満にし、75%は情、つまり、友情、人情、愛情でコミュニケーションすること
「自信」ではなく、「勇気」を持って場数を踏む。真理は机上ではなく、現場で見つけるもの。キーワードは、挑戦、チャレンジ
行動力の源は決断力。判断から決断への勇気を持つ
あらかじめ「決めておく」ことで、一度シュミレーションしたことになり、その後の変更もゆとりをもって決断できる続きを読む投稿日:2016.05.09
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