トップ営業のフレームワーク―売るための行動パターンと仕組み化・習慣化
高城幸司(著)
/東洋経済新報社
作品情報
社長になる営業マンの
「考える習慣」と「行動計画」
元リクルートのトップ営業マン高城幸司氏の営業本企画の決定版。5つのステップ――
(1)営業プロセスを把握する、(2)成功パターンを分析する、(3)基本行動をルール化する、(4)商談管理をゲーム化する、(5)周囲との共有を図る
――を実行すれば、誰でも一定の業績を上げられる考える営業マンに変身することができる。トップ営業マンが持つノウハウをフレームワーク化した、すぐに役に立つ「考える習慣」と「行動計画」をすべて公開する。
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この作品のレビュー
平均 4.3 (4件のレビュー)
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著者いわく、「営業の仕事」=「自分の魅力を伝える仕事」→「あらゆるビジネスパーソンに有効なポータブルスキル」だそう。
考える営業によってこのポータブルスキルを身につけようという本書。
考える営業と…は、その場で考える事ではなく、事前に考えておくということ。
どの業界、業種、商材でも使えるKPIの発想は目から鱗でした。
営業マンにはオススメの一冊です。
以下、備忘録
◆営業の仕事は、考えなくてもうまくいく瞬間があり、それによって「考えない営業」に陥ってしまう。
「なんでうまくいったの?」と聞いてみれば、その営業マンが継続的に売れる行動パターンができているかどうかがすぐに分かる。
◆KPI(成功要因)を見つけよう。失敗しても確率の問題だと割り切ればいい。
客観的事実に基づくKPIを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなります。
◆KPIを設定することでやるべきことがルーティン化される。実際の商談の場面では、その通りに行動すればよく、むしろ考えないで淡々とやり続けた方がいい。
◆営業パーソンに求められることは、スーパースターになることではなくて、継続的に成果を出し続ける事。
◆失敗を繰り返すほど、「考える営業」はオプションが増え、バージョンアップしていく。
◆トップセールスの謙虚に騙されてはいけない。高い業績をあげている営業マンはほぼ100パーセント「考える営業」をしています。ただ考える事が日常化しているので、それを自分では大した事をやっていないと思っているか、あるいは考えてやっているという意識さえなくなっているので、まるで何も考えていないかのような答えが返ってくるのです。
◆営業経験がない人は、考えずに数をこなすこと。ただし「早くそのやり方を脱出するんだ。成功パターンを作るためにやっているのだ」と思いながら思考錯誤することが大切です。続きを読む投稿日:2012.03.26
ちょうどインターン先で営業やってた時に読んだ。
KPI設定とかご褒美とかルーティン化みたいなことが書いてあった気がする。
営業の本を5冊くらい同時に読んだんだけど、これが1番実践的で参考になった。…読んだだけで営業力がついた気になっちゃう。続きを読む投稿日:2014.07.25
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