SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)。

上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。

最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。



しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。



ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。

本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。

SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。




目次

■はじめに



■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報

1-1 営業パーソンが知るべき情報とは何か?

1-2 取引先について知るべき情報とは何か?

1-3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か?

1-4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか?

1-5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか?

1-6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか?

1-7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか?

1-8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか?



■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力

2-1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(1)

2-2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(2)

2-3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か?

2-4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか?

2-5 情報活用力の向上に向けたポイント

2-6 情報活用力の向上に向けて改めること(1)

2-7 情報活用力の向上に向けて改めること(2)

2-8 情報活用力の向上に向けて改めること(3)



■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり

3-1 営業戦略の基本中の基本を知る

3-2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する

3-3 仕組みとルールの進化を意識する

3-4 取引先の優先度を意識する

3-5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する

3-6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する

3-7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する

3-8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する



■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント

4-1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する

4-2 プロセス指標の具体例(1)【活動件数】

4-3 プロセス指標の具体例(2)【案件創出】

4-4 プロセス指標の具体例(3)【案件前進】

4-5 プロセス指標の具体例(4)【活動アラート】

4-6 プロセス指標の具体例(5)【案件停滞アラート】

4-7 リアルタイム通知【新規登録の通知】

4-8 リアルタイム通知【変化の通知】



■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術

5-1 情報の精度を高めることが何よりも重要

5-2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ

5-3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント

5-4 報告のための資料作りは貴重な営業リソースを奪う

5-5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る

5-6 SFA・CRMを活用して指示