ストーリーで学ぶ 営業の極意
松丘啓司(著)
/ファーストプレス
作品情報
営業は足で稼げとか、しゃべってなんぼとか言う人がよくいますが、それが通用したのは昔の時代です。現代の営業の役割は、お客さまの『深層的』な課題を理解し、お客さまのありたい姿を実現する「提案」をすることです。しかし、ほとんどの営業は課題を『表層的』にしか捉えていません。したがって、「提案」をしても契約に結びつかないのです。では、どうすればお客さまのありたい姿をキャッチすることができるのでしょうか?それには、お客さまが何に価値を感じるかを顧客視点で理解することが重要です。自分の基準で顧客視点を決めることはできません。お客さまの基準を理解しなければ、顧客視点に立つことはできないのです。顧客視点に立つことを頭ではわかっていてもみなさんは、自分の基準だけで「提案」していませんか?どうすればお客さまに最大限の価値を提供できる提案ができるか、本書は、その考え方や方法が身につくようにわかりやすくシンプルな会話を中心に構成しています。
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この作品のレビュー
平均 5.0 (1件のレビュー)
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「営業としての心構え」を学ぶために、深すぎず浅すぎず、必要なコンセプトの説明はされていると思う。
「大富豪と貧乏な青年」のような感じのストーリー仕立て。目次を見ても内容がすぐに想起出来ないが、流れは…「営業の役割 → 深層課題(お客の価値観)の理解の重要性 → ターゲットの選び方 → 初回訪問 → 提案のための考えるヒント」という感じ。
まぁ実際のところは、「なんとしても紹介者を介して経営者と会う」ってところが難しいのだが、そこはこの本のスコープではないのでさらっと。続きを読む投稿日:2015.04.04
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