サブスクリプション・マーケティング――モノが売れない時代の顧客との関わり方
アン・H・ジャンザー(著)
,小巻靖子(訳)
/英治出版
作品情報
所有から利用へ、販売から関係づくりへ
Netflix、セールスフォース、Amazonプライム・・・
共有型経済とスマートデバイスの普及を背景に、あらゆる分野で
サブスクリプション(定額制、継続課金)へのシフトが進んでいる。
「モノが売れない時代」を迎える中、いま何をするべきか?
ビジネスの原則を変える大潮流の本質と実践指針がわかる!
近い将来、私たちは何も「買わなく」なる――?
ソフトウェア、食品、アパレル、
日用品、メディア、ヘルスケア…
あらゆるビジネスを変革する
新時代マーケティングの教科書。
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この作品のレビュー
平均 3.8 (12件のレビュー)
-
サブスクの離脱率はB2Cで35%
‼️顧客との長期的関係性を築く必要がある。
価値の育成
フリーミアム
大半の顧客が無料サービスを利用し、プレミアムサービスにお金を払う一部の顧客により支えられる…ビジネスモデル
最初か全力で顧客の信頼を得なければならない
ファネル=
ブランド認知、見込み客の創出、見込み客の育成、購入
‼️サブスクでは直線では進まない、フィードバックループがある
=既存客の育成契約更新、既存客のアップセル
既存客の口コミによる見込み客の創出
‼️社会的証明
顧客の事例や成功談、顧客のストーリー、インタビュー形式、web配信
何かを売ることは今日の顧客を獲得すること、
誰かを助けることは一生の顧客を獲得すること
レッドブルはオンラインコミュニティとスポーツイベントを通して、ロイヤリティの高いファンを生み出している
‼️ストーリーと価値観は密接に結びついている
まずは社員の心を1つにする価値観を見つける
‼️どんなに素晴らしいキャンペーンでも、会社のストーリーや価値観に合っていなければ長期的にはマイナス
社会的価値、環境的価値を高めるなら、商品サービスはさらに高める必要がある続きを読む投稿日:2020.04.12
サブスクリプションとして成功するためにはどういうポイントを抑えることが重要かが学べた。
改めてカスタマーサクセスはおもしろみのあるポジションだということがわかった。
新規開拓に力を注ぐマーケティ…ングだけでなく、
既存を育てていく価値を高めて利用を促すマーケティング手法もサブスクでは大事だということがわかった。
これを読んで自社のサブスク成功の道のりとして新しいアクションや足りてないことが参考になるので良かった!
色々多角的にチャレンジできることがわかるし、
やはり企業がサービスが価値あるものとして成長するためには他部門の連携を大切にしている企業であるかのポテンシャルしっかり見る必要ある。
それがサービスを育て、顧客提供の価値を育てるに必ず直結してくるため!
自社が欲しい理想のターゲット像は?
そのターゲットのニーズや課題や期待は?
またサブスクでは利用してないが忘れて契約し続ける客からも収益を取れるがそれは
短期的な利益であり長期的には信頼を失う行為である。
既存を育てることは率直な利用価値を口コミで広げてもらい、低コストでターゲットに近い優良顧客を増やせる
サブスクを成長させるためには他部門の連携がいかにできて顧客の求める価値を全体で創出していくか、
サービスは真似できてもその組織の人は真似できないので
どんなサービスを提供するだけでなく、
顧客の成功を願いそれに向けて全力で戦える人、組織仲間はコピーできないので重要。
信頼と価値を育成する意味でもサブスクは素晴らしいビジネスモデル。
失敗する理由はまずいマーケティングの仕方、他部門の連携が弱い、顧客ニーズに対応するスピードない、導入後いかにスピーディーに活用促進して価値を出すかが欠けている、顧客が顧客となった理由を明確にできず成果に直結してない、利用促進のヘルプページや利用ガイドコンテンツが不十分でわからないから利用しないになる。
成功させるためには利用して効果出る、利用して楽しいの演出大事!
競争、ゲームエンタメ的要素!
やることリストできたらポイントたまる、顧客の成功を祝うやってねと言った褒める演出があるetc
→顧客に感謝し関係強化を図る!
コミュニティつくり、ロイヤリティ高い熱心な顧客(アドボケイト)は見込み顧客を作り出す
→サービスをよく利用高度に利用、好意的なユーザコメント、新機能レビューしてくれる、市場で多数のユーザーに影響及ぼす存在
★顧客は見返り欲しいわけでなく、ひとのために動く
報酬は成績が下がる
サービス利用者向けMVP制度の採用
戻ってきた顧客を歓迎する仕組みを入れているか
キャンペーンは会社の本当のストーリーや価値観にあってないと長期的にマイナス
ウェビナー開催、参加できない顧客にもアーカイブで利用後の成功のイメージをつける
顧客の価値体験をよりよいものにする続きを読む投稿日:2023.10.27
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