営業に行き詰まったときの道標66（日経BP Next ICT選書）
川嶋謙(著)
/日経BP Next ICT選書
作品情報
製品が時々刻々と世代交代し、既存市場が縮小するなか、時代の変化に追従できる営業組織の在るべき姿とは。地方の中小コンピュータ販売会社が東京に進出し、新規開拓の営業に取り組むなか、社長は何に悩みながら指揮を執ってきたのか。
退路を断ち新規開拓に取り組んだ中小企業のマネジメントの悩み、解決策、決意などを書き綴った経営者の手記を、課題別、組織の階層別に分類整理して、書籍化。
著者の企業は組織営業ツールの発売元でもあるが、本書はITの啓蒙書というより、新規開拓に臨むあらゆる営業組織の関係者に向けたビジネス書となっている。新規開拓の売り上げがなかなか伸びないなかでの、経営者の不退転の覚悟をリアルにつづった手記としても読める。
＜目次＞
第1章 悩める営業担当者の道標
商談が進捗しない(1) 初回の所感を大事にする
商談が進捗しない(2) 聞くきっかけを作る
商談が進捗しない(3) ボディランゲージの重要性 ほか
第2章 悩めるマネジャーの道標
現場に活気がない(1) 数字以外の財産
現場に活気がない(2) 不安解消マネジメントからの転換
現場に活気がない(3) 「ほめる・感謝する」ことの重要性 ほか
第3章 悩める経営者の道標
組織営業ツール活用が進まない(1) 売り上げゼロの活動情報
組織営業ツール活用が進まない(2) 人を活かす情報活用
組織営業ツール活用が進まない(3) 欠点探しで加速する悪循環 ほか
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