人は週に40時間近くを交渉に費やしている。 交渉に携わる職業ではなくても日々の小さな交渉から大きい交渉まで交渉でうまくいく技をわかりやすく理解することができる本 私は交渉に行く時に交渉マニュアルとして持ち歩きたいと思ったくらい素敵な本です。 文字数は多いですが、わかりやすいのですく読めます。

ビジネス、あるいは日々の暮らしにおいて、私たちは話し合って物事を決める。そんな交渉の場で、自分が優位にたち、望む成果を得るためのノウハウを指南した書籍。 交渉をうまく進めるコツは、交渉前に自分が有利な立場にたつこと。そのテクニックは、次のようなもの。 ・最初に社会的地位の高さをアピールするなど、自分が優位な印象を植えつけ、相手を畏縮させる。 ・自分に時間的な制約がある場合は、相手に悟られないようにする。一方で、相手側の時間的な制約は把握しておく。 ・「交渉で合意が成立しない場合の最良の代替案」（BATNA、バトナ）を把握しておく。代替案がよいほど、自分の立場も強くなる。 交渉相手とよい関係を築くと、交渉の成果は上がりやすい。そのテクニックは、次のようなもの。 ・いきなり本題に入らず、最初は、相手がいらだっているか、機嫌がよいかなど、精神状態を読みとることから始める。 ・強硬な姿勢の相手でも、友好的でオープンな態度で接する。そうすれば、相手も寛容な態度を示してくれる。 ・質問を重ね、多くの情報を得る。そうすれば、相手の目標を的確に理解した上で、相手に働きかけることができる。 人は、相手に何かをしてもらうと、お返しをせずにいられない気持ちになる。この相互主義の原則を活かした交渉テクニックとしては例えば、次のようなもの。 ・お化け（Bogey） 譲歩するたびに、それが重大な決断であるようなふりをし、相手に大きく譲歩したと思わせる。 ・死んだ犬をオファーする 相手に無茶なオファーを出し、粘り強く交渉する。そして、交渉が決裂する寸前に、本来の目標である現実的な選択肢を提示して、相手に大きく譲歩した印象を与える。

2019/12/18 Youtubeに解説動画をアップしました。 https://youtu.be/IG0421UNGTk

交渉するにあたっての基本とノウハウをまとめた本。 かなり奥が深く、興味深い。 内容については頭に入って来て、かなり理解が進んだと思うが、それを交渉の実践に使えるかどうかは、今から場数を踏むしかないと思う。 今まで買い物の際に交渉などした事は無かったが、お土産の蟹を買う際に少し交渉するだけで、追加の商品をもらえた。 やはり少しでも有利になるように交渉はして行くべきだと思った。