営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

冨田和成 / クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
(25件のレビュー)

総合評価:

平均 4.2
9
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ブクログレビュー

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  • まみ

    まみ

    営業のノウハウの見える化と共有。
    仕事を分解する事で確率問題にし、目標から逆算できるようにする。
    センスがなくても真似すれば結果が出る方法だと思う。

    投稿日:2020.08.21

  • おし

    おし

    営業マンのやるべき行動が具体的に書かれて分かり易い。証券マンの例が多いが自分に置き換えられることも多くあった。
    営業に必要なことは仮説思考そのための因数分解、型を作ることができる
    あまりにも営業マンらしくしては警戒心を持たれる
    業務改善するための可視化は大事、定期的にする
    相手を主語にした提案


    ・クライアントにとっての「なりたい会社」と、現在のギャップを結びつけて、課題がどのように解決されていくかをストーリーとして提供するのだ。「この商品・サービスを、このような順番でこういう使い方をすれば理想の姿になれる」とユーザーにとっての明るい未来の話を、現在とつなげて話すのだ。  
    ・実際のプレゼンの順番(プレゼン資料の構成 =話す順番)については、 ①(面談時に合意した)課題の復習から始めてニーズを温め直す ②課題が解決された先に辿り着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を  見せる ③具体的な実行策について話す  
    ・初対面の鉄板トークくらいなら、本やネット記事を本気で調べればいくらでも調べられる。過去にうまくいった自己紹介のケースの振り返りもして、最適と思われるものを組み合わせれば、半日かせいぜい 1日もあればできるはずだ(ここも仮説ベースでいき、反応を見ながらブラッシュアップしていけばいい。仮説営業においてあらゆる言動は「検証」のために行うものだ)。  でも、実際、多くの営業はそれすらやらない。  
    続きを読む

    投稿日:2020.05.05

  • gcbookmaster

    gcbookmaster

    ①2020年3月24日 
    ②大沼
    ③#営業 #鬼速PDCA #インサイドセールス
    ④鬼速PDCAの著者が営業について語った本。
     カーポートの営業力向上のために購入。
    収穫1 商品訴求型営業と課題解決型営業でCLへのアプローチが異なる
    収穫2 すべてのプロセス、CLとのコミュニケーションにおいて営業の型(パターン)を作って自動化することの重要性
    収穫3 定量的な目標、現状分析をし続けるしかない
    所感
    自分に営業力が全くないことに気付かされた。CLによってなんとなく対応を変えていたものの、なぜ変える必要があるのか、どう変えたほうがいいのか、方向性が見えてきたので早速型にしてPDCAを回す。
    冷静に数字を追えるフォームを作る。
    メモ
    ・課題解決型はCLのニーズを「喚起」し未来を一緒に描くフェーズが最重要
    ・商品訴求型はニーズ喚起よりも商品の歴史や過去の事例が重要
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    投稿日:2020.03.25

  • てれすちょん

    てれすちょん

    このレビューはネタバレを含みます

    ・課題やテンションに合わせて面談
    ・初っ端から課題予測の上仮説をぶつける
    ・上の役職から責める
    ・こちらの貢献より、こちらの貢献で相手のメリット提示
    ・雑談→本題の自然な流れの意識
    ・理想像と現状のギャップを埋める提案
    ・答えを断定的に言わないで示唆に止まる

    レビューの続きを読む

    投稿日:2019.12.30

  • mi

    mi

    営業というある意味個人プレーの仕事を言語化し細分化し、、わかりやすい考え方、顧客の課題を解決するためのコーディネーターとなるというまとめ。
    市場のお客様とそのお客様への小売業の課題、それらを考え抜き仮説を立て、ヒットする提案ができる営業コーディネーターが生き残るのかな。

    序章 営業を型化する
    脳のCPUに負荷をかけないように。仮説を立てて御用聞き営業から脱する

    1章必要な力は❶仮説思考力❷因数分解❸確率論的思考法❹PDCAを、回し続ける力
    自分が探偵になった気分で因果関係を推測する
    分解するとどこがボトルネックになっているか分かる

    3章 『私たちは相手の課題の解決策のためのアイデアを提供しているわけであって、売り込みたいものを提案しているわけではない』
    顧客と対等な立場を築くにはある分野のスペシャリストだということを認めさせる→先生と呼ばれるくらいに

    営業ではなくコーディネーターという意識
    全体最適解を追い求める

    今の段階でとりいれてなくて当然です。という前提で
    次に、そろそろそういうフェーズにきている

    4章 営業は螺旋階段を登っている
    自分で毎日計画目標課題を唱えたりすることで意識する

    気づけば高いところまできている!
    続きを読む

    投稿日:2019.12.07

  • duckwalk36

    duckwalk36

    営業の教科書
    ターゲット顧客の情報から仮説を立てて営業戦略を練る事で、受付という最大の関門を突破し、決定権のある人へ素早くアプローチして、商談に持ち込むという戦略的思考の営業方法です。
    #営業 #戦略 #情報続きを読む

    投稿日:2019.07.29

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