【感想】ビジネスマトリクス経営

海野さんの講演を聴講する機会があり、「めちゃめちゃ面白いおっさんだなー。もっと脳内が知りたい」と思い、手にとった一冊。社員を動かすのは事業で、事業を動かすのは、一人一人の個人。組織や他人のせいにしない…で、もっともっと一人称で動いていく必要性を感じました。続きを読む

”サブタイトルは「大企業にベンチャー企業の精神を」。
ビジネスマトリクスの考え方は、「「NTTデータで地方自治体ビジネスを担当していた際に、いかに利益を創出するかについて悩んだ結果として生み出したもの…が起源」。

＜キーフレーズ＞
・誰に（WHO）、何を（WHAT）売るか。この２軸で構成されるマトリクスが基本様式である。（p.27-）

・重要なのはリピータビリティー
　熟練した効果的な営業が可能
　・ヨコ売り：同じ商品を繰り返す
　・タテ売り：同じ顧客を繰り返す

・責任者は３種類（p.57-）
　・注力顧客責任者：顧客を知り尽くす、ニーズを全て開拓する
　・得意技責任者：その得意技を知り尽くす、多面性を開拓する
　・アクションプラン推進者（BCLの推進リーダー）

・販売費、一般管理費 をビジネスマトリクスにあてはめて評価

・ビジネスマトリクスを用いた計画策定（p.121）
　図表6-2　事業計画立案の理想形

・事業計画策定過程で実施する２つの会議
　・アクションプラン推進者会議（p.130）
　　各BCL責任者が一堂に会して、戦略の共有と売上目標額の設定を行う。戦略共有を行うことで、互いの得意技のシナジー効果を狙う
　・クロスディスカッション（p.131）
　　※CWでは、３部構成で実施
　　　・タテ会＆ヨコ会：注力顧客責任者と得意技責任者に分かれて実施。
　　　・クロスディスカッション（前半）：注力顧客責任者が着席し、説く井沢責任者が売り込みに回る。１BCLで５分程度
　　　・クロスディスカッション（後半）：得意技責任者が着席し、注力顧客責任者が自身の顧客に熟れそうな得意技について意見交換し、数値を決める

・各自がこれだけは誰にも負けない、というものを持つこと（p.153）
　最初は狭い範囲でいいので、本を一冊書けるくらいに詳しい領域を持つことが望ましい

・ビジネスマトリクスを導入しようとした最大の理由（p.178）
　※社員の多くが受身の姿勢
　　→ もっと一人称で、能動的に動き、ビジネスを広げていく気概を！

・ビジネスモデルの理想と現状（p.143）
　導入するサーbに巣によって顧客の収入が向上し支出が下がって得られる利益の増分のいくばくかをIT投資にまわしていただければ、顧客も当社もWIIN-WIINの関係が築けるのではないか

・BCL（Business Cell）

＜きっかけ＞
打合せにて紹介。”続きを読む