テレワーク・オンライン時代の営業術

菊原智明 / 日本能率協会マネジメントセンター
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  • syamada

    syamada

    これからの営業の形を考えるための本です。新型コロナウイルスの影響でテレワークは普及し、これまでの営業の形を変えざるをえない状況となりつつあります。手段は変化する一方で、ビジネスにおける営業の本質は、リアルでもオンラインでも変わらないこともあります。変えてはいけないことに気を付けながら、どういった点を変化させていくべきかを学べる1冊です。営業の方法をどう変わればいいか悩む方にとってだけでなく、まだ経験が浅い方など営業にとって本質的に重要なことをこれから学びたい方にとっても、その解決のヒントになるのではと思います。

    【特に覚えておきたいフレーズ】
    「大切なのは、リアルかテレワークかではなく、『お客様やクライアントの立場に立って相手のことを本気で考えられるか』。これからはリアルもテレワークも両方うまく活用し、結果を出す人だけが生き残れる。」
    「『学ぶ』と『教える』をセットにして考える。昔も今も、情報は人に伝えるからこそ価値がある。テレワーク時代はますます情報化社会になり、今まで以上に学ぶ必要がある。何かを学ぶときには、『人に伝えることを前提として学ぶ』ことを意識する。」
    「テレワーク時代はデジタルツールが発達した分、仕事もプライベートもスピードアップする。これからは今まで以上に『クイックレスポンス』が必須になる。瞬時に判断する能力が必要。大切なことを判断する際は、心と身体のコンディションを整え、慌てず落ち着いてから、できる限りいい状態の時に判断するよう注意する。」
    →変化は当然必要です。ただ、本質的に大事なことは、守っていかなければいけません。リアルでもオンラインでも、顧客の立場でものごとを考えたり行動することなど、ビジネスで重要な本質は何かを常に意識しておかないといけないことを再認識しました。

    【もう少し詳しい内容の抽出】
    ・コロナウイルスの影響で、会社にもお客さまのところにも行かず、結果を出さなければいけない状況になった。「新時代」は何時間働いたかではなく、“出した結果”が重要になる。この変化は元に戻らない。「従業員マインド」から「起業家マインド」のシフトが必要不可欠。
    ・今までのスタイルを改善するのではなく、“スクラップ&ビルド”していく。過去にこだわる人にはピンチだが、この機会に自分を変えたいと思っている方には大きなチャンスでもある。
    ・大切なのは、リアルかテレワークかではなく、「お客様やクライアントの立場に立って相手のことを本気で考えられるか」。これからはリアルもテレワークも両方うまく活用し、結果を出す人だけが生き残れる。

    〇「働き方新時代」で生き残る人、淘汰される人
    ・ネットで手に入る情報だけしか話ができない営業スタッフは必要とされなくなる。“お客様の意思決定のサポート”ができる人が、今まで以上に必要とされる。これはリアルでもオンラインでも同じ。商品知識がある上で、じっくりヒアリングすることが大事。
    ・チャンスに巡り合う人は、どんな人と会う際も営業の意識を忘れていない。常にアンテナを立てていて、チャンスが来たら、ごく自然な提案ができる。些細なチャンスをものにする人が実績を残す。

    〇オンライン「商談術」「コミュニケーション術」
    ・オンライン商談では相手の表情の変化や貧乏ゆすりなどのちょっとした動作などを察知することができない。今まで以上に深く聞き込む必要がある。(質問の)承諾→質問(軽い内容から深い部分に)→展開(ひとつの部分を掘り下げ)→確認(聞いた内容をメモしておく必要あり)、の4ステップを意識する。
    ・結果を出している人は“共感する力”が非常に高い。何かしら自分との共通点を見つけることができる。相手のテンポに合わせるのも特徴。日頃からトレーニングが必要。まずは身近な人とのコミュニケーションで共感の練習をする。

    〇訪問できない時代の武器「営業レター」
    ・繰り返し接することで好意度や印象が高まる「ザイアンスの法則」は、最強の営業心理術。複数回接触してくる営業スタッフはほぼいない。ハガキから始まり、お役立ち情報を数回送る営業レターで、4回、5回と接点を持ってくる営業スタッフは間違いなく印象に残る。お客さまとリアルなアプローチが取りにくい時代には、特に有効。
    ・1か月以内に3~4回送る。初めてお会いした当日か翌日に“お礼ハガキ”を出すが、“3日後にお役立ち情報が届きます”という予告もしておく。そこから1週間~10日おきにお役立ち情報を3回に分けて、№1~3までレターを送る。その後継続の意思を確認し、継続する方には月1度のペースで半年から1年フォローを続ける。

    〇テレワーク時代の必須ツール・SNSとメールの活用
    ・お客様からの問い合わせは絶好のチャンス。できないことをはっきりさせるのは悪くないが、対応できなくても、代替案を出せば高確率で決まる。対応できる人を紹介してもよい。絶好のチャンスを逃さないという強い気持ちが大事。小さなきっかけで長い付き合いになることもある。
    ・仕事もプライベートも、「まずは自分から誘わなくてはダメ」。リアルの声掛けでもメールやSNSのメッセージでも、とにかく数を増やす。何かアクションを起こせば、必ず何かが起こる。

    〇「働き方」新時代の発信力・発想力
    ・「学ぶ」と「教える」をセットにして考える。昔も今も、情報は人に伝えるからこそ価値がある。テレワーク時代はますます情報化社会になり、今まで以上に学ぶ必要がある。何かを学ぶときには、「人に伝えることを前提として学ぶ」ことを意識する。
    ・ネット、デジタルのいい部分はフル活用し、アナログの力も借りる。デジタルに偏ればアナログにチャンスが生まれる。テレワークに偏りすぎれば、リアルにチャンスが生まれる。テレワーク営業と昔ながらの営業のいいところをとって、最新鋭のハイブリッドスタイルを目指す。

    〇自宅で仕事をする際の行動術・時間の使い方
    ・3つの時間の使い方を意識する。4時~12時は企画を考えたり文章を書くというアウトプット、12時~20時はお客さまとの商談や打ち合わせ、情報収集などのインプット、20時から4時は情報整理や振り返りなどの吸収の時間とするのがおすすめ。
    ・学んだことをメール連絡の際の追伸や営業レター送付時の手書き、SNSでのメッセージ送信などでお客様、クライアントに伝える。定期的に今やっていることを伝えていけば、お客様から忘れられることはない。

    〇自分で心と身体を守る方法
    ・気分が上がらないのは、やるべき細かい仕事が溜まっているだけのことも多い。まずは気になっている項目をリストアップする。書き出されただけも頭が整理され気分が良くなる効果がある。一気に片付けると、あっという間に溜まっていた仕事ができてしまい、気分が上がり、仕事が気持ちよくできるようになる。
    ・テレワーク時代はデジタルツールが発達した分、仕事もプライベートもスピードアップする。これからは今まで以上に「クイックレスポンス」が必須になる。瞬時に判断する能力が必要。大切なことを判断する際は、心と身体のコンディションを整え、慌てず落ち着いてから、できる限りいい状態の時に判断するよう注意する。
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    投稿日:2021.02.15

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