【感想】リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣

めちゃ良かった。

営業本の中でも、
営業計画やスタンス、考え方などを中心に記載してある。

色々な営業本を読んできたけど、
この本は一番読みやすくて、目標達成に向けた戦略の部分はとても勉強になった
…もっと早く読みたかった。

結果を出すには6つの習慣が大切
1.がむしゃらにやり切るスタンス
2.自責思考
3.達成するための営業計画
4.ワクワクするPDCA
5.コミュニケーション
6仮設力

まずは1.2を意識して、3を取り入れていく。

・狩猟型と農耕型営業
・星取り表で顧客ニーズの整理
・顧客管理マトリクスで優先度の管理
・コミュニケーションの段階
・深掘りヒアリング
・ときなので話法

特に顧客管理マトリクスと星取り表を活用する。
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自分は営業ではないものの、取材する際など深掘りしなければいけない時の関係性の作り方や聞き方が記載されていて勉強になった。営業一年目に読んだら気が楽になりそう。

スタンス面で勉強にはなる。



リクルートのトップ営業マン

・伸び悩むのが当たり前な時代
→厳しい現実との向き合い方

お客様のかかりつけ医になる。
お客様の関係性と優先度のマトリックス。
顧客心…理の変化
警戒・無関心→関心→認識→選択→疑問→決定

40ページの情報より5ページの役に立つ情報。
営業都合の仮説ではなくお客様都合の仮説。

営業として磨き続けるべき２つの専門性 とき、なので話法
①お客様の課題に対する専門性→顧客理解、課題設定
②解決策を知る
→商品、サービス、事例続きを読む

7割の部分は既存知識であったが、一部のヒアリングの姿勢や、最後の営業のやり甲斐の部分はとても役に立つ意見だった。

数をこなすことで見えてくるものがある
「ものの見方」が変われば、「行動」が変わる
行動が変われば、結果が変わる
「狩猟型」×「農耕型」営業計画
「Ｔ型営業戦略」
WILL-PDCA
WILL（こうした…いという意志）※わくわくする企み
PLAN（計画）、DO（実行）、CHECK（評価・検証）、ACTION（改善）
「ニーズを明らかにする」質問スキル
「お客様視点の仮説」と「営業都合の仮説」の違い
「ときなので話法」

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