【感想】営業の赤本 売り続けるための12.5原則

ジェフリー・ギトマー, 月沢李歌子 / 日経BP
(14件のレビュー)

総合評価:

平均 3.8
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ブクログレビュー

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  • 高岡  亮

    高岡 亮

    「営業の赤本」

    個人事業主の方向けの営業本です。
    BtoB向けではありません。

    ●目的
    営業って何?
    を定義しなおしたかったため。

    ●前提
    お客様は、御社製品を欲していない。 ゆえに、情報も欲していない。

    ●打ち手
    売り込まないこと。
    まずは、お客様が関心をもつ情報を提供すること。

    ●どんな情報を提供するのか?
    売上/利益があがる確率が高まるやり方。また、その理由

    ●契約前の2つのこと
    ①お客様から、お客様様が考える不安を教えてもらうこと。 それを除去すること。

    ②長く使ってもらい、メリットを創ってもらうように すること。売るではなく、使ってもらう提案。

    ●最後に
    お客様に対する質問力。
    これこそ、トレーニングするは非常に理解できる。

    もっといえば、

    質問力=
    ①お客様の状況、課題把握
    ✖️
    ②解決プロセスの合意
    ✖️
    ③自社が提供できること。

    獲得する質問力とは、この①②③を網羅すること。
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    投稿日:2022.07.18

  • mysterymanbo

    mysterymanbo

    「本書を最低でも10回は繰り返し読むこと、そうすればノウハウを血肉化できる。」著者の自信の表れである。
    実は第4原則くらいで、提言内容の落差が大きすぎて読むのをやめようと思いました。具体的には、第1原則で「自分のケツを叩け!まず、できます!と答えよう」と営業意欲という基本について語った後に、第2原則では「自分をブランド化し、エキスパートになろう」(第4原則では、「放送メディアに出演する」!?)と上級者向けの提言となる。エキスパートまでのノウハウが知りたいのにと半ば呆れながら読み進めると・・
    本書のキモは第5原則以降にありました。
    特に、客に絶対言ってはいけない禁句の紹介(第7原則)はためになりました。(とはいえ、第8原則の「笑わせれば契約が取れる」の方向性はちょっと違うような気もしましたが)
    本書での12.5原則(12でも13でもない!)の各原則での細かな提言にバラツキ(初級から上級まで一緒くた)がある点は、最後まで気になりましたが、考えてみれば、自分に必要なものだけピックアップして読めばいいだけのこと。そして、何よりも、最後に出てくるナンバーワン営業マン(女性)が、筆者の知り合いの上司を通じて「彼女自身が考える10の長所を教えてほしい」という依頼に、「たった10個でいいの?まあ、どうしても10個に絞れというのであれば・・」と語った10個の内容が素晴らしい!これだけでも、読む価値のある本です。
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    投稿日:2021.09.25

  • ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】

    ストーリー戦略コンサルタント【芝蘭友】

    Vol.63 シリーズ第4弾!自分を通すための正しい説得法。
    サブ本として紹介http://www.shirayu.com/letter/2010/000120.html

    投稿日:2018.12.20

  • ま~さん

    ま~さん

    「営業の赤本」というタイトルですが、
    仕事をしていく上での大事なことが学べる本。
    特に20代30代早い段階で読みたい本ですね。

    投稿日:2012.12.31

  • prepre1212

    prepre1212

    営業で成功し続けるには?

    →大前提として、自分を信じること
    なぜなら顧客は商品を買う以前に営業マンを買うため
    顧客の言葉は保証になるため、ネットワークを構築して顧客に売ってもらう仕組みを作るようにす
    アポを取るためには専門知識が必要
    また、最適な質問をすることによりその商品の必要性を顧客自身に気づいてもらう
    続きを読む

    投稿日:2012.05.01

  • norimotok

    norimotok

    タイトルからすると、週に何件顧客先を訪問とか語りそうだが、むしろそういう営業スタイルは否定。それよりも自分をブランド化して、相手に信頼してもらうスタイルを奨励。ネットワークづくりや顧客に対する心構えなど非常に参考になった。続きを読む

    投稿日:2012.01.28

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