PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ
ウェス・ブッシュ(著)
,八木映子(訳)
,UB Ventures(監訳)
/ディスカヴァー・トゥエンティワン
作品情報
経営者、プロダクトマネージャー、投資家必読!
これからの成長戦略のメインストリームとなる「プロダクト・レッド・グロース(PLG:製品主導型成長戦略)」を体系的に紹介した日本初の書籍で、
PLGのメリット・デメリットから、自社プロダクトへの適性判断、実践方法までが、この1冊で丸わかり!
世の中の環境と働き方が変わる中、Zoom、Slack、Dropboxなど多くのサービスが、
新時代のビジネスインフラを担うようになりました。
実は、これらの急成長企業は皆、同じ成長戦略を採用しています。
それが、PLG、製品主導型の成長戦略なのです。
PLGとは、
プロダクトをいち早くエンドユーザーに届け、その価値をできるだけ早く感じてもらうことで、「プロダクトでプロダクトを売る状態」を目指す戦略のことです。
サブスクリプションサービスやアプリなど、試したい時にすぐに試せる環境に慣れてしまった私たちにとって、
「いかに早く、プロダクトの価値を感じることができるか?」があたりまえとなりました。
セールスがプロダクトを売る時代は終わり、プロダクトでプロダクトを売る時代へと一気にパラダイムシフトが起きているのです。
そんな時代の流れもあり、現在、米国のソフトウェア・スタートアップ業界において
「2020年はPLG時代」とも言われています。
本書では、PLGという成長戦略について、
そのメリット・デメリット、自社プロダクトへの適性判断から実践方法までを、
様々なフレームワークを駆使しながら解説しています。
特に、以下のような方におすすめです。
・プロダクトを作っているマネージャー、パートナー、経営者
・成長企業が行っている戦略と実践方法を知りたい経営者、投資家
・実際に企業戦略の検討・実施を行っているマネージャー
・これからSaaSについて知識を増やしていきたい、ビジネストレンドをつかみたいビジネスパーソン
プロダクト導入の意思決定者は、経営者から部門責任者、そしてエンドユーザーへと変化してきました。
成長戦略も意思決定者層に最適化され、時代と共に変化を遂げています。
エンドユーザー中心となった今、PLGの流れを知ることは、これから10年続くプロダクト主導の新時代を生きる羅針盤となることでしょう。 【目次】
はじめに
監訳によせて
Part I 戦略をデザインしよう
Part II 自社ビジネスの基盤を築こう
Part III 成長エンジンに火をつけよう
御礼
用語集
参考文献
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商品情報
- 著者
- ウェス・ブッシュ, 八木映子, UB Ventures
- 出版社
- ディスカヴァー・トゥエンティワン
- 書籍発売日
- 2021.10.01
- Reader Store発売日
- 2021.10.22
- ファイルサイズ
- 30.5MB
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この作品のレビュー
平均 4.2 (14件のレビュー)
-
【プロダクトレッドグロース】
【目的】
BtoBの企業価値。
増加(売上&利益増加)を加速させるに、何が必要なのか?
外資系BtoB企業から学べることは何か?
【実行可能かつ効果がある内容】
1)…契約後のクライアント向けの活用支援
クライアントの商談冒頭5分の使い方。
クライアントに日常業務でどのようにサービスを使っているのか?説明してもらう。
その結果、クライアントの利用目的、利用方法/範囲を観察できる。
ゆえに、クライアントの業務に即したカスタマーサクセスが実行できる。
2)クライアントとの質疑対応
クライアントは長いメールを読まない。
ゆえに、5行/短くてよい。
含める内容は以下だけ。
①質問に対する回答のFAQ。URL
②関連情報&クライアントが喜ぶ。URL
3)受注率を高める事例
事例の目的は、迷っている見込み客の導入意思決定を早めること。
そのため、事例に下記ストーリーを含めることが望ましい。
①予算稟議承認をどのように取得したのか?
「金額が高いけれどいれました。社内の稟議は・・・。」
②操作・習熟度の不安。どのように払拭したのか?
「使いこなせるか?不安でした。デモ、無料の利用期間を通じて・・・。」
③緊急性がないサービスだった。だから購買を躊躇した。
「必要性を実は感じていなくて・・・。しかし、経営陣からのKGIとKPIが・・・。」
4)トライアル実施企業向けへの望ましい行動
トライアル先からのアンケートの取得。
評価結果と次の対応方法/4パターン
①「評価中」→評価期間延長
②「製品複雑」→カスタマーサクセス部門へ引き渡し。
③「値段高い」→投資予算とその理由を聴く。
④「他社含めてリサーチ中」→他社名を聴く。再ナーチャリング
5)ARPU/1社あたりの年間取引金額増加
<手順>
①望ましい客の条件を決める
②見込み客、かつ1に合致。
→選択・集中
③契約企業、かつ1に合致。
→選択・集中
6)チャーン率改善
手順
①解約企業/チャーン企業のログ・活動を把握、サマルこと。
②契約企業かつARPU高(解約影響大)から1と合致を選定すること。
→選択・集中続きを読む投稿日:2022.10.23
CAC上昇、競争激化、ザモデルの弊害としてのタイムトゥバリューの長期化への一つのアンサーとしてPLGが注目されるという背景と一部PLGのステップ論やその背景にある人間の心理は参考になった
投稿日:2023.06.06
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