欲望の錬金術―伝説の広告人が明かす不合理のマーケティング
ローリー・サザーランド(著)
,金井真弓(訳)
/東洋経済新報社
作品情報
・誰もが高くてまずいと思うレッドブルはなぜ人気なのか?
・ホテルのドアマンをクビにしてはいけない理由とは?
・なぜ広告キャンペーンにアヒルを使うべきなのか?
・商品名を変えるだけでなぜ売れ行きが変わるのか?
人は客観的な品質(味や価格、量)ではなく、シグナル(小さな青い缶)によって、意思決定をしている。
製品ではなく、私たちの見方を変えることで、「錬金術」は人々の心の中に価値を生み出すのだ。
ロジックやスプレッドシートが成功をもたらすことはないのである。
世界的な広告代理店であるオグルヴィの英国支店の副会長で、アメリカン・エクスプレスやマイクロソフトなど、さまざまな企業と30年以上にわたり仕事をしてきた著者が、最新の科学や多くのケーススタディ、心理学の知見をもとに、不可思議な人間の行動を読み解く!
広告やマーケティングの鍵となる、「心理(サイコ)ロジック」、「コストリー・シグナリング」、「焦点錯覚(フォーカシング・イリュージョン」、「アフォーダンス」「自己プラシーボ」「心理物理学」などの、重要な概念も余すところなく伝授!
ロジックのみではヒット商品は生み出せない。
ヒットを生むには、心理学や行動学を応用した錬金術(マジック)が必要である。
巧みなブランディングは商品のヒットにつながるだけではなく、様々な社会政策の推進にも役立つ。
人生やビジネスにおける多くの局面で参考になる、ものの見方を教えてくれる一冊だ。
現代社会において重きを置かれているロジカルシンキングやエンジニアリングとは別の視点を与えてくれる、マーケターだけではなく、仕事のアイデアを求めている全てのビジネスパーソン必読の書。
「ページをめくるごとにすばらしい知恵が得られる。必読の書だ」ーーロバート・B・チャルディーニ(『影響力の武器』『影響力の正体』の著者)
「行動経済学に関わる何百人もの人に会ってきたが、夕食で会話をしたいと思うのはローリー・サザーランドだ」ーーナシーム・ニコラス・タレブ(『ブラック・スワン』『反脆弱性』『まぐれ』の著者)
「必読書。とても気に入っている本だ。すばらしい洞察に満ちている」ーーマット・リドレー(『繁栄』『進化は万能である』『赤の女王』『やわらかな遺伝子』の著者)
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この作品のレビュー
平均 4.3 (10件のレビュー)
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世界的広告会社オグルヴィUKの副会長を務め、マーケティングとP&Rの最前線で人気を博してきた著者による本。「なぜ人は不合理な選択をしてしまうのか」を説明することが主題となっている。
本書は「心理学」…「行動経済学」「心理物理学」をミックスさせたジャンルレスな本だと言える。それによって消費者がとる、アンロジカルな(サイコロジカルな)行動の原因を追求する。
この分野の本はこれまでに割と読んできたのでかなり知識はある方だと思っているが、知らない概念や用語も幾つかあった。
とはいえ、アカデミックに振り切っているというわけではなく、実際のケースや著者自身の経験に基づくエピソードも多く紹介されるので読みやすくて面白い。
ただし典型的な洋書らしく冗長なところもあるので興味のある部分だけを拾い読みするのが良いと思う。
特に興味深いと感じたところを数箇所まとめる。
・単に航空便の「遅延」を知らされるか、「70分の遅延」を知らされるかでは、感じる苛立ちの感情を区別できない。無力感と、時間厳守でないことへのいらだちを区別できない。
・明確な交換条件は好感を持たれる
「これは高いですが、間もなくそれだけの価値があることがわかります」というセールストークは、悪い面をひた隠しにするよりも強力な殺し文句となる。
・税金の大きな問題のひとつは、それがどのように使われているかを教えてくれないことだ。古代ローマでは、富裕税を払った人の名前は寄付した金の具体的な使い道とともに記念碑に書かれたので、裕福な人たちは喜んで支払った。
余分に税金を払った事実を示すために車に貼るステッカーを配布することにしたら、さらに多くの人がそうするはずだ。
人は必ずしも自分の気分や感情をロジカルにコントロールできるわけではない、多くの場合それを左右するのは不合理な仕組みである。
我々はそれを直すことを求められているのではない。それは不可能だ。しかし数%でもそれを自覚することで変わることもある。続きを読む投稿日:2023.04.09
日本のインターネット広告費がテレビの広告費を抜いたのが2019年。アメリカでは2017年に抜き去っています。デジタル、デジタルと草木もなびく流れの中での本書です。著者はオグルヴィUKの副会長、出版され…たのが2019年なので、最初はなんとなくレガシー系広告会社の「あがきの叫び」かな?と思ったのですが、一貫してクリエイティビティについての主張でした。それは「非合理のススメ」。もちろん,その中でデジタルマーケティングにも英国っぽい皮肉をカマしてしますが。たとえばP480「テレビコマーシャルをバナー広告と異なるものにしているものは何か?私には次の3点が考えられる。1.テレビコマーシャルの製作は高額で、放送枠の購入にも費用がかかることが知られている。2.テレビコマーシャルは大勢の人に向けて放送され、自分が見ているコマーシャルを他の多くの人も見ていることをみんなが理解している。3.自分のメッセージを見る相手を広告主がほぼ管理できないことが知られているー言い換えると、広告主は自分が約束する相手を選べない。もし、広告という活動が、ここにあげた3つのメカニズムを通して誰かを説得しているのならば、デジタル広告が効果的に見えるのに、現実には驚くほど効果がないことも、もっともだと思える。」しかし、著者はメディアの話をしているのではなく、論理的思考というものがいかに創造性を阻害しているのか!という主張です。人の心は、そして行動は決して理屈通りではない、と繰り返し事例を挙げつつ(その事例がまた面白い!)語ります。そのためのキーワードが「心理(サイコ)ロジック」。なので心理学とか行動経済学がばんばん援用されます。リチャード・セイラーやダン・アリエリーがどんどん出てきます。効率という呪文に苦しめられている今だからこそ、0→1の創造性の価値が上がっているのでしょう。それが、科学に滅ぼされた錬金術のにの前になるかどうかは、本書には触れられていないデータサイエンスという新しい科学との対峙の仕方によるのだと思います。テーマがテーマだけに、ロジカルな論考というより情熱的プレゼンテーションとして楽しみました。続きを読む
投稿日:2022.05.08
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