スーパーマーケットのバリューイノベーション

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  ●独自化を進めるには？
  ①生活者の”消費トレンド”をもっと勉強すべき。
  ②その”消費トレンド”にマッチングした品揃えに変更していくべき。
  ③その”消費トレンド”にマッチングした商品を開発すべき。
  ●ダ…イバーシティ（多様化）戦略
  ・日本の成人女性の６７％が”ワーキングウーマン”化
  ・女性は、男性にはない多様性を持ち合わせている。
  →”女性の発言力”を高めていくべき。
  ●”モノの豊かさ”の追求から”心の豊かさ”の追求に変化している。
  ●アメリカのＳＭのデリカデッセンは”基準”が、レストランの味でありレストランの雰囲気。
  ●”独自化”であり、”差部化”ではない。
  ・差別化”レベルでは、お客様に明確に戦略が明確に伝わらない。
  ・差別化レベルではすぐに競合他社にモデリングされてしまう。
  ●現場力強化とは？
  ・”権限委譲”→”責任の明確化”→”適正評価”というプロセスの確立が重要
  ・”やってみせ、言って聞かせ、させてみせ、ほめてやらねば人は動かじ”（山本五十六）
  ●日本の現状は消費不況。不況ではない。何故か？
  ①日本国民の貯蓄率は上がっている。
  ②生活者の”心理的影響”が購買力（消費力）低下につながっている。
  ③国民所得の落ち込みは少ない。
  ●価格競争に参入してはいけない。参画すべきである。
  参画・・・同質的価格競争をしながら、異質部分または競合企業が売り込んでいない商品を売り込むこと。
  ●デフレ・・・モノの値段が下がってモノが売れている状態。
  ●デフレスパイラル・・・モノの値段が下がってモノが売れなくなる状態。
  ●”モノが安くなってもモノが売れない”ということは、市場の原理から言ったら、需要と供給のバランスが崩れているという事。
  →バランスが崩れれば必ず”モノが滞留”する。
  →その滞留した”宝の山”を探すのがバイヤーの役目。
  →仕入れにおいてはビッグチャンス！！
  ●”自分にとって価値ある商品は何か？”といった欲求になっている。
  →”流行が主役”から”自分が主役”へ
  →”安さの基準”が買い手になる。
  ●”環境・エコにかなり関心がある。まあまあ関心がある”人は全体の７３．５％。”普通に関心がある”も入れると９９％！！
  ●”モノ消費”から”コト消費”の時代
  →”価値の見える化”が必要。
  ●”顧客満足”から”顧客感動”へ
  例）”100円ショップに行く理由
  今まで・・・100円でいろんなものが帰るから。
  今・・・品質も良く、友達に自慢したくなるような”お宝”を探しに行く。
  ●”ユニクロ”一人勝ちの4つの理由
  ①強いリーダーシップ
  ・失敗を恐れない。
  ②高品質低価格戦略
  ③独自性のあるプロモーション戦略
  例１）”創業60周年際。オープン午前6時。”
  例２）”1号店のときのオープン時と同様、並んでいるお客様に牛乳とあんパンをプレゼント。”
  例３）”10億円還元セール”
  ④”商品の絞り込み＝単品量販戦略
  ●”ターゲット”の幅広い料理メニューや商品を売り込む事が重要。
  ●商売十訓（商業界の創始者：倉本長治先生）　以下抜粋
  ・損得より先きに善悪を考えよう
  ・創意を尊びつつ良い事は真似ろ
  ・お客に有利な商いを毎日続けろ
  ・正しく生きる商人に誇りを持て
  ●”情報・知識・現場”から”決断”する。
  ●成功＝考え方×情熱×能力
  ・熱意や能力は１～１００までの違いがある。しかし考え方は、マイナス１００～プラス１００までの違いがある。
  ●成果は部下。責任は店長。
  ●売れて儲かる商品を徹底的に売り込む！！！
  ●”生産性向上＝社員の理解＝インセンティブ”
  ・個店主義経営を志向するなら”生産性向上”は不可欠。
  ・”個店主義”は店舗に権限を委譲する事ではない。
  ●”われわれは何を売りたいか？”ではなく、”顧客は何を買いたいか？”を問う。”われわれの製品にサービスできる事はこれである”ではなく、”顧客が価値があり、必要とし、求めている満足がこれである”という。
  ●イノベーション・・・新しい満足を生み出すこと。
  ●バイヤーの顧客はエンドユーザーのお客様（生活者）だけではなく、”お取引先様”も顧客である。
  ●販売イノベーションが起きているバイヤーの商談時の質問
  ・”何か悩んでる商品、在庫過剰商品ない？”
  ・”高品質で悩んでいる商品ない？在庫過剰商品ない？”
  ●業界の常識を深く理解した上で、その常識をまず否定する。そして新しい考えはないか？と考えるクセをつける。
  ●販売計画書の2割をウオンツ商品や高品質低価格商品に変更してみる。
  →新しい価値創造。いわゆる”ブルーオーシャン”商品に繋がる。
  ●”安さの見える化”できる商品を探す事がこれからのバイヤーの仕事。
  ●ウオンツ提案商品は固定概念を捨てる（バカげた考えが、新しい価値を創造することがある）
  ●高品質低価格商品は”安さの見える化”が肝。
  ●メガヒット商品は、”高品質低価格政策”と”ウオンツ提案商品”の中にしかない。
  ●他人から”出来ますか？”と聞かれたらとりあえず”出来ます”と答えちゃうんだよ。その後で頭が痛くなるくらい考え抜けば大抵のことはできてしまうものなんだ（特撮監督：円谷英二）
  ●”努力”や”取り組み”では今の時代、差はでない。”執念”という域までの努力でなければ結果は変わらない。
  ●”異常値”の対義語は？？？
  ・”平準値”、または”正常値”・・・学校で習ったもの
  ・”経験値”・・・社会で習ったもの
  経験値がＤＮＡのように染みこんでいる企業や担当者は異常値に挑戦できない。
  ●”店舗力”＝”販売力”＝”売り切る力！！”
  →極論だが”売り切る力”があれば鮮度もロスも管理しなくていい。
  ●基準は”粗利益高！！
  例）”明日はこの平台で何を売ろうか？”ではなく、”明日はこの平台でいくらの粗利高を稼ぎたいから、どの商品をどれくらい発注しようか？という考え方。
  ●仕事と作業の違いは？
  作業・・・結果（成果）を問われない。
  仕事・・・結果（成果）を問われる。
  ●数字は嘘をつかない。
  ●計数把握力とは？
  数字を理解し、その数字を改善するにはどのようにしたら改善出来るかを考え実行する力。
  ●店長が問題発見力（気づき力）をつける為には？
  ・もっと得意でない部門を勉強する。”専門”でなくていい。”知識”を勉強しているというのが大切。
  ●コミュニケーション能力とは？
  ・自分の信念をもち、それを事あるごとに語り続け、その中でコミュニケーションを図っていくこと。
  ●リーダーシップ力とは？
  ①”成果は部下。責任は店長。”という考え方をもっている。
  ②”褒めて使えば部下は3倍働く”という考え方をもっている。
  ③”常にポジティブ”に物事を考えている。
  ・”まだまだ”、”もっともっと”、”大丈夫、大丈夫”という考え方や言葉を常に発していることが大切。
  ④良い意味での”喜怒哀楽”がある。
  ・しかる時は本気で”しかる”。
  ・嬉しいときはボディアクションしながら”大喜び”する。
  ・悲しいときは”涙をながすくらい”悲しむ。
  ・楽しいときはみんながびっくりするくらい”楽しむ”。
  ●人間は誰しも自分が喜ぶことよりも、他人を喜ばせることの方が何十倍も価値があることを本能的に知っている。
  ●”怒る”と”しかる”の違いは？
  ”しかる”・・・”相手に良くなって欲しい、気づいて欲しい”という思いから心を鬼にして苦言を呈する事。
  ”怒る”・・・自分の感情をぶつける事。感性で苦言を言うこと。
  ●人材育成力のある店長の共通点とは？
  ①失敗してもいいからどんどんやらせる。
  ②失敗したときにその原因を一緒に考える。・・・ポイント！！
  ③再度高い目標で挑戦させる。
  ④良い結果が出たときには褒めちぎる。・・・ポイント！！
  ⑤学ぶ事の重要性を言い続ける。
  ●”基準アップ”づくりのポイントは”アフォメーション（積極宣言）する”事。
  ●山は西からも東からも登れる。自分が方向を変えれば、新しい道はいくらでも開ける（松下幸之助）
  ●チラシコメントを”日替特価”から”地域一番の安さに挑戦！！”に変える
  ●コト販売は大変。だから他店が真似できない！！
  ●販促する商品にはそれぞれ理由があるはず。それを素直に表現する。その理由がお客様の琴線に触れれば買って頂ける。
  ●オーケーストアは注目店！！
  ●主婦は”モノ”を買いに来てるのではない。”食卓”や”家族の幸せ”を買いに来ている。楽しさのある店には必ずまた来たくなる。
  ●売れるものにのっかって売上を伸ばすことは誰でもできる。売れない物を売れるようにするのが本当の商人ではないか。（津村順天堂元会長　津村重舎）
  ●これからは”切り口”が売上をのばす肝となってくる。
  ●パラダイム＝常識
  ●何故を5回・・・カイゼンで有名なトヨタ社員の口癖。
  ●”お好み焼き”は一人前で考えると節約料理。
  ●”干しシイタケ”はいろんな料理につかえる万能選手！！
  ●”すき焼きのたれ”は肉じゃがのたれ。
  ●味比べ試食を行う
  →その時、お客様にどちらがおいしいか投票してもらう。
  →ＰＯＰが完成する。
  →”味比べ”試食をしている時と同じ効果がでる。
  ●”モノ”消費から”コト消費”へパラダイムシフトしている。
  →商品よりＰＯＰを売るぐらいの方がいい。続きを読む

  投稿日：2010.09.23

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