元プルデンシャル生命保険営業統括本部長が明かす生命保険営業の教科書 ご紹介くださいと自信をもって言いなさい
藤原 弘視(著)
/NextPublishing
作品情報
セールス活動に迷いのあるすべての営業職の方へ。そして、営業担当者へ論理的に営業の仕方を教え、育成したい方へ。プルデンシャル生命保険株式会社入社後、MDRT会員取得、最年少で京都支社長、その後執行役員専務 営業統括本部長まで務めた営業のプロフェッショナルである著者が、正しいセールスプロセスを解説します。最も難易度の高い生命保険営業をベースに、意識（マインドセット）を変えるためのポイント、コミュニケーションスキルのトレーニング方法、営業のあるべき思考から実践の秘訣まで、すべてを公開しました。もちろん生命保険営業をお仕事とされている方にとっては最良の羅針盤としてご利用いただけますが、その他の営業職の方にとっても応用いただけるガイドブックです。すぐに行動したくなる具体的なノウハウがつまった本書を使って、「科学的な営業能力の育成」を実現してください。＜収録トピック（抜粋）＞■保険営業のマインドセット学びと成功のための必須条件「４つのステップ」とはお客様に正々堂々とあなたのビジョンを伝えよ伝えたいことを「分かりやすく伝える」だけでいい■セールスの基本スキル傾聴においては「共感力」が命「質問力」＝「ネタ振り」の力を身につけよ！「問題や課題」を指摘（批判）せず、お客様に〝気づかせる?■「紹介入手」の方程式24時間365日「見込客発見」のことばかり考えろ！１秒以内に言うセリフ「じゃあ紹介してください」なぜあなたに紹介を依頼するのか？ 本当の理由を言う決めセリフは練習しないと身につかない！■セールスプロセス「ストーリー」は自分で考えて作りこめセールスは「科学的」に行え！「初回面談」の〝２つの目的?とは「お子さんの名前は？」という質問で「潜在的なニーズ」を喚起する実情調査はアンケートではないプレゼンテーションで大切な４つのポイント■クロージングお客様に「掛け金」を聞かれなければ商談は失敗と思え絶対にやってはいけない「引き伸ばし」提案資料は絶対に回収すること。でも関係を切らない必ずやってほしい「ＢＵＴ」の話法【目次】はじめに第１章 まず意識を変えよ！ 保険営業のための「マインドセット」第２章 会話術から購入心理把握まで。セールスの基本スキルを習得せよ第３章 成功する！ 正しい「紹介入手」の方程式第４章 セールスプロセスごとに見る「勝つ！セオリー」第５章 「クロージング」というゴールへの道おわりに
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この作品のレビュー
平均 2.0 （2件のレビュー）
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プルデンシャルの金沢さんの本が良かったので、プルデンシャル系をもう一冊。
あまりおもしろくなかった。
お客さんの「検討します」を、何と何を検討するのか導いてあげる、とか金沢さんと同じことが書かれてい…た、おそらく営業のセオリーなのだろう。
まずは、不安・不満に気づかせてあげる、という観点は必要なことだと思う。
↓メモ
初回面談というのは「あなたが絶対にこれだけは伝えたい」「これだけは分かってほしい」というものをお客様に伝える時間です。
購入心理の第１段階、現状に対する「不安・不満」に気づくとは、「このままで私の保険はいいんだろうか……」「もしかしたら何か損をしているのではないか？」「生命保険に加入していなくて大丈夫だろうか？」という思いです。
「でも、この時点で皆さん、２つのことをお考えになられるのです。１つ目は『この保険に入るか・入らないか』、そして２つ目は『この保険は気に入っているが、中身をもう少し考えたい』です。あなたは、この２つのうちのどちらですか？」続きを読む投稿日：2021.09.24
自分は営業職ではないが、気になって読了。
生命保険についても検討中で、営業側の目線が知りたかったので丁度いい一冊だった。
この本では、どう成約させるかが重要視されており(営業の立場なら当然だけど)、ど…う保険金を使うのか等の消費者視点の説明はほぼ触れられていなかった。実際そんなもんなのだろうか？
あと、誤字が複数箇所あったのが気になった。。誰もチェックしないのかな。。続きを読む投稿日：2022.01.27
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