隠れたキーマンを探せ!

マシュー・ディクソン(著)

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ブレント・アダムソン(著)

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神田昌典(著)

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三木俊哉(著)

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ニック・トーマン(著)

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パット・スペナー(著)

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リブ・コンサルティング(著)

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実業之日本社

作品情報

セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞!B2B営業ほど誤解されている(それもお金がかかる方向で誤解されている)営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。セス・ゴーディン(『「新しい働き方」ができる人の時代』著者)質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。ダニエル・ピンク(『人を動かす、新たな3原則』、『モチベーション3・0』著者)なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている(たとえ価値を認めていても)。少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。どうにも納得しがたい話かもしれないが、コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。――「はじめに」より『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった!

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