営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本
野部剛(著)
/東洋経済新報社
作品情報
トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
【主な内容】
第1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
第2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)
第3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)
第4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!
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この作品のレビュー
平均 3.9 (8件のレビュー)
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『営業経験10年以上あるからと言って、上手な営業方法を知っている訳ではない。』
メーカー営業に従事しておよそ11年。
何となくこなせてしまう領域に入り、向上心から来る先詰まり感を打開すべく、今一度「営…業」という仕事を学ぼうと手に取った一冊目。
「営業を科学する」
これは自分が二年目の時に、軽蔑していた上司の言葉。表面的な意識高い系の上司の言うことに1つの学びも無かったが、この言葉は残っていた。そしてこの本の巻末に同じ言葉が登場する。※さして珍しい言葉でもないのだが。
1ヶ月100件訪問とか、やる気を見せろなどの精神論的な手法ではなく営業を理解して、営業のフローを分解して、マニュアル化する。
もちろん成果を上げるために、効率化するには?という出発点からである。
この本に書かれているのは目新しくはないが、中々出来ない事である。つまり高い意識と、準備(段取り)について示唆に富む内容。
ダルビッシュ投手が考えた練習と、受け身の練習では結果は異なる。間違ったら努力は嘘をつくという事を言っていたが、仕事(営業)も同じだと思う。
以前ではあるが技術職とは違い、営業であることに何のアピールポイントがあるのか?と悩んだ事がある。酒の付き合いとか、土日でも対応するというのは加齢とともに限界がくる。
これでは若い人には敵わないと自ら認めるようなもの。
そこで本著に書かれている日々の準備が、打開の入り口となると感じた。
理想は自分が所属する会社での営業における成果を上げる方法論を言葉にして提示出来るレベル。守破離の言葉にあるように、離となる自分のオリジナリティを発揮するためには守るべきルーティンがしっかりと土台となっていく必要がある。かのイチローも、日々のルーティンをとても大切にするという。偉人は小さな積み重ねのみが、偉業に達する唯一の道と語っている。
気づきが思考を変える。思考が行動を変える。行動が成果を上げる。
この本を読んだら、何を変えるか決めて欲しいと著者は書いている。僕の場合は、まず自分の営業フローを意識することから始める。
何となくをしっかりと言葉で説明出来るようになるために。
最後に印象に残った野村克也監督の言葉の引用
『進歩とは変わること。言い訳は進歩の敵』
コツコツと進歩していこう。続きを読む投稿日:2017.02.18
現在営業の職に携わっています。最近読書をするようになったことをきっかけに、営業に関する本も読むようになりました。営業の事前準備に重きを置く本書で、今後の学びになればと思い購入しました。
個人的に競合…他社の情報収集については自分の弱いところであると痛感しました。今はパソコン1台で様々な情報収集ができる時代ではありますが、自社と比較する上で実現場や実物に勝るものはありません。やはり自分の足で稼ぐことが大切だと改めて感じました。
その他にも、見込み客の選定や営業のトークなどのノウハウも詰まっていますので、これからの仕事に活かしていきたいと思います。続きを読む投稿日:2023.09.30
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