実践「ジョブ理論」 ハーバード・ビジネス・スクール クリステンセン教授 最新マーケティング理論
早嶋聡史(著)
/総合法令出版
作品情報
※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。
AIやビッグデータからは、イノベーティブな商品は生まれない!
『イノベーションのジレンマ』で知られるクレイトン・クリステンセン(ハーバード・ビジネススクール教授)の最新作『ジョブ理論』(邦訳版:ハーパーコリンズ・ジャパン刊)は発売されるや、世界中のマーケティング研究者やコンサルタントの間で話題となった。
「ジョブ理論」とは「人はなぜモノやサービスを購入するのか」という命題に対し、「人は自らが抱える課題(ジョブ)の解決のためにモノやサービスを買うのだ」と
顧客の行動原理を深掘りすることの重要性を訴えて、顧客の属性(性別、所得など)のデータ分析に対するアンチテーゼとして注目されている。
本書は、この「ジョブ理論」を初心者にもわかりやすく解説し、マーケティングで実践するための方法を説いた初の解説書である。
マーケティング担当者はもちろん、商品開発担当者や営業担当者なども必読。
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商品情報
- シリーズ
- 実践「ジョブ理論」
- 著者
- 早嶋聡史
- 出版社
- 総合法令出版
- 書籍発売日
- 2018.11.09
- Reader Store発売日
- 2022.01.21
- ファイルサイズ
- 116.4MB
- ページ数
- 352ページ
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この作品のレビュー
平均 3.6 (7件のレビュー)
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『ジョブ理論』
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【BtoB企業のジョブ理論とは?クライアントの課題を解決するために知っておくべきこと】
BtoB企業のジョブ理論とは、クライアントが特定の状況下で成し遂げたい進歩を理…解し、それを実現させることで契約につなげるという考え方です。クライアントには、外部製品・サービスを導入するうえでの障害や、また導入に関わる意思決定のプロセスがあります。BtoB企業においては、これらをどのように克服するか?が営業成果に影響します。本記事では、書籍『ジョブ理論』から学ぶ、BtoB企業のジョブ理論のポイントを紹介します。
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【クライアントの障害を特定し、解決策を提案しよう】
クライアントが外部製品・サービスを選択しない理由のひとつが「障害」です。障害とは、クライアントが外部製品・サービスに対して感じる不満や不安のことです。障害には、機能性、社会性、感情性の3つの種類があります。
・機能性とは、外部製品・サービスが必要な機能を満たしていないこと。
・社会性とは外部製品・サービスの信頼や実績が劣っていること。
・感情性とは、外部製品・サービスが安全面や安心面で欠陥があること。
BtoB企業は、クライアントが抱えるこれらの障害を特定し、言語化することが重要です。そして、クライアントから「障害を解決できる製品・サービスである」という経営判断を獲得することが求められます。
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【クライアントの意思決定のプロセスを整理しよう】
クライアントから「採用する」という経営判断を獲得するには、クライアントの組織体制、ジョブそしてジョブに対する意見を整理することが必要です。
・組織とは、クライアントの取締役会や稟議申請部門、情報提供部門、利用部門などの関係者のこと。
・ジョブとは、各関係者が成し遂げたい進歩のこと。
・意見とは、各関係者が外部製品・サービスに対して賛成か反対か、または意見付き賛成かのこと。
これらの情報をマトリクス(表形式)にまとめることで、クライアントの意思決定の状況を正確に把握することができます。
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【クライアントのジョブを実現させる価値を伝えよう】
BtoB企業がクライアントから受注するには、クライアントのジョブを実現させることです。これに寄与することが「提供価値」となります。
BtoB企業の営業の役割とは、①クライアントのジョブを聴き出し、②それをどのように実現できるか?説明し、クライアントの理解を獲得することです。
具体的には、貴社製品が競合製品よりも優れているということを、数値や実績だけでなく、クライアントのジョブに沿って説明することも効果的です。クライアントのジョブを実現させることで、クライアントの満足度やロイヤルティを高めることができます。
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【まとめ】
BtoB企業のジョブ理論とは、クライアントが特定の状況下で成し遂げたい進歩を理解し、それを実現させることで契約につなげるという考え方です。
クライアントの障害や意思決定のプロセスを整理し、クライアントのジョブを実現させる価値を伝えることが、BtoB企業の営業成果に影響します。書籍『ジョブ理論』、ぜひ手にとってみるのはいかがでしょうか?
#ジョブ理論 #BtoB企業 #営業成果 #クライアント満足 #書籍紹介続きを読む投稿日:2023.03.26
ジョブの定義
「特定の状況」で「顧客」が「成し遂げたい進歩」
消極的なジョブ:やらねばならないこと。マイナスをゼロに
積極的なジョブ:やりたいこと。ゼロをプラスに
特定の状況
購買前、購買中、…購買後
購買〜使用:ビックハイヤ
使用〜解決:リトルハイヤ
成し遂げたい進歩
機能的 どのように成し遂げたいか
感情的 どのように感じたいか
社会的 どのように見られたいか
イノベーションのジレンマ
真っ当な判断をした結果、新たな破壊的技術よりも既存商品の強化に経営資源を注いでしまう
非顧客
①消極的 スイッチャー
②利用しないと決めた顧客
③市場から距離を置く顧客
ペルソナ作成の流れ
①データソース
②ファクトイド
③クラスター化
④スケルトン作成
⑤ペルソナ完成、都度見直し
顧客生涯価値
ビックハイヤと同じくらいかそれ以上にリトルハイヤへ資源投下が必要
組織の停滞期
人数が多くなると仕事が細分化され、各部署の部分最適になっていく
コンピテンシートラップ
知の探索より、知の深化を進めてしまう
目先の収益を高めるには効率良いため
イノベーションの停滞に陥る
B2Bのジョブ
利益の追求
価値要素のピラミッド
ベイン&カンパニー続きを読む投稿日:2024.02.24
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