影響力の武器[第三版]　なぜ、人は動かされるのか

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  このレビューはネタバレを含みます

  第１章
  ・人に何か頼みごとをする時は、理由を添えた方が成功しやすくなる。
  ・商品についてよく分からない場合、人は「高価なもの＝良いもの」というステレオタイプを用いる。
  ・多くの人間の行動は、自動的なものである。それは、変化の激しい現代においてはそうすることがベストだと思い込んでいるからである。
  ・「専門家が言うならそうに違いない」という盲目的な思い込みが人には存在する。
  ・問題が複雑で切迫した状態にあるほど、人は簡便法に頼ろうとする。
  ・コントラストの原理（二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向のこと）
  ・最初に高い物を見てから安い物を見ると、実際以上に安く感じるものである。
  
  ２章
  ・「他人がこちらに何かの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」という暗黙の返報性ルールが存在する。
  ・返報性のルールは、国や文化の違いを超えて通用する。
  ・返報性のルールは、政治家や科学者など知識の高い人たちとの間に対しても成立する。
  ・返報性のルールは不公平な交換を引き起こす。
  ・大きな要求から小さな要求へと譲歩することによって、相手にも譲歩しなければならない気持ちを引き起こす。
  ・拒否したら譲歩の法則を使うと、買い手側の納得度と満足感も高くなる。
  
  ３章
  ・馬券を買った直後では、買う前よりも、自分が賭けた馬の勝つ確率を高く見積もるようになる。
  ・一度決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかる。
  ・考えるという本当の労働を避けるために、人は一貫性に従おうとする。
  ・最初に小さな要求を受容れることで、それとは無関係の要求も受容れやすくなる
  ・営業マンに目標を書かせることによって、彼らに「目標を達成しなければならない」という心理的なコミットメントを植えつける。
  ・何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、同じものを最小の努力で得た人に比べて自分が得たものに対して価値を置くようになる。（新人洗礼など）
  ・人は自分がしたコミットメントに対して、それが正しいことを示す新しい理由や正当化を付け加える。
  
  ４章
  ・人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。（社会的証明の原理）
  ・状況が不確かで曖昧な時、人は他の人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受容れようとする。また、自分と共通点の多い他者の行動も人々の行動に強い影響力を持つ。
  ・社会的証明にひっかからないためには、類似した他者が行っている行動やその根拠に対して疑いを持つことである。
  
  ５章
  ・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
  ・好意に影響する要素として、身体的魅力がある。身体的な美しさは社会的相互作用の中で有利に働く。
  ・私達は自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはあまり考えずにイエスと言う傾向が強い。また、相手に対する称賛は好意を高める。
  ・人や事物と接触を繰り返すことによって親密性を高めることも好意を促進する。
  
  ６章
  ・権威者からの要求に服従させるような強い圧力が私達の社会に存在する。権威者から命令されると、自分の意に反して危険で極度の痛みを他人に与える。権威者に対する服従は、短絡的な意思決定として、思考を伴わない形で生じる。
  ・権威者に対して自動的に反応する場合、その実体よりも権威のシンボルに反応する傾向がある。それは肩書き、服装、そして装飾品である。これらを有する人たちの方が、より多くの承諾を得る。
  
  ７章
  ・人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす。（数量限定や期限付きなど）
  ・手にすることが難しいものはそれだけ貴重であることが多いので、質が高いと判断される。
  ・あるメッセージに近づくことが制限されると、人はそれを手に入れたくなり、また好ましく思うようになる。そして説得力を持つ。
  ・メッセージを受け取る場合、そのメッセージが独占的な情報を含んでいると一層効果的になる。
  ・他人と競い合ってる時、希少性の高いものに最もひきつけられる。希少性の価値は、それが新たに希少なものとなった時に一層高まる
  
  ８章
  ・現代は情報が溢れ、非常に複雑な時代となってきている。さらに変化のスピードが早く、注意深く状況を分析するのが困難な時代において、人は信頼できる単一の情報と、簡便な意思決定に頼る。

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  投稿日：2015.07.01

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  アッシェンバッハ

  ★5つじゃ足りません。マーケティングや行動心理学の古典にして超名作。しかも面白い。
  販売やマーケティングの本は実に沢山あるけど、ほとんどのものはこの「影響力の武器」を希釈したように見える。

  投稿日：2024.03.17

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